《老後行為說明書》:為什麼老年人會寧願買貴的東西?

《老後行為說明書》:為什麼老年人會寧願買貴的東西?
Photo Credit: Thomas E. Smith, Wikipedia Commons, Public Domain

我們想讓你知道的是

為什麼年長者容易被騙?原因之一是所謂的「積極偏向」(positive bias)心理。據研究,老年人傾向正面思考,較不認為未來會發生壞事。

文:平松類

行為:明明沒什麼積蓄卻愛亂花錢

L先生回老家時,發現家裡多了一條大尺碼的羽毛被。

L先生:「這哪來的?」

媽媽:「我買的。」

L先生:「給誰用啊?沒人在用吧?多少錢?」

媽媽:「東西已經買了,不要囉唆。」

桌上有張收據,L先生一看,將近五十萬日圓!不、不會吧?靠退休金生活的媽媽怎麼買得起?

電視也換了新的?

L先生:「電視也是你買的?」

媽媽:「對啊,看起來很舒服吧!只花了九萬多,很便宜吧!」

上網一查,同樣的商品在網路上只賣六萬元。

L先生:「網路上六萬就買得到,你被騙了啦!」

媽媽:「我已經買了,你就不要再講了!」

長年使用的物品更能帶給老年人安心感

「在家裡裝了豪華的淨水設備」、「不知何時決定要把老家重新改裝」,有時候老年人會突然間有這種大手筆的花費。

添購家電的時候也是一樣,明明網路上有便宜的產品,偏偏要多花好幾萬買貴的。身邊的人忍不住想:「為什麼要這樣浪費錢?」

為什麼老年人會寧願買貴的東西?

年輕人看到老年人東西買貴了,不是覺得「老人搞不懂市價行情」,就是認為他們「老年失智、老糊塗了」。但這些想法,都只看到表面而已。在本質上,這種行為與「判斷」、「記憶」、「移動」三者有關,最後就讓老年人發展出不同於年輕人的購物模式。

首先是「判斷」。年紀增長,會以長年的經驗與感情來做判斷的基準。

購物時他們不單只考慮價格,更會比較性能。光是買個吸塵器,也會比較價格、省電、噪音、吸力、大小、品牌等諸種條件。

老年人很難閱讀小於十二級的字,但許多廠牌的廣告型錄的字都很小。另外選項太多也會變得難以抉擇。三選一很容易,但若要從二十四個選項中選一個出來,可就傷腦筋了。

另一方面,如果參考先前的經驗來購買,應該不會失敗,所以老年人在購物時常選擇跟自己長年愛用的物品近似的東西。此外,如果某樣東西已經用罄,就算接下來要用的可能性只有一點點,也會爽快地再買。綜合這些情形,老年人就很容易以較貴的價錢購物。

也許身邊的人會覺得「明明就很貴,為什麼要買?」通常各位讀者在買洗髮精時,也會買最便宜的嗎?一樣的東西,商場自有品牌可能比較便宜。某些沒去過的藥局或網路商店可能賣得比較便宜。把這些選項全部搜尋一遍,如果最後也只有省下十元,那還是買品質安心、價格還算合理的慣用洗髮精比較省事,至少不會太失敗。如果買自有品牌的洗髮精,覺得「這個香味跟以前不一樣,我不喜歡,而且洗完以後頭髮毛毛躁躁的」,那就划不來了。

為何超市會在門口陳列大特價的衛生紙?

再來是「記憶」。上了年紀,記憶力會下降。尤其是數字,連最近的數字也記不住。假使商品不是每天接觸得到、好久才買一次,比方醬油,就很容易忘掉價格。所以老年人常買到貴的東西,也不太在意。

但若是他們很在意的東西,就會細心比較廣告,等降價的時候再買。例如「五包衛生紙一九八日圓?太貴了,等降到一六八日圓時再買」。

只要是一直留意的商品,老人就算上了年紀依然把價格記得清清楚楚。超市場之類賣場深諳這個道理,所以會把衛生紙這類消費者會記得價錢的商品,大量陳列在店門口做特價優惠,以吸引顧客上門。至於顧客不會記得價格的商品,像是鰹魚片,就會稍微調漲以增加獲利。

最後是「移動」。老年人移動變得困難,這也是影響購物模式的因素之一。

老年人腿力變差、走久易喘,難以長距離移動;再加上擔心漏尿,往往不喜歡出遠門。日本政府為了減少高齡者交通事故,鼓勵老年人繳回駕駛執照,有些老人響應這個政策,在身體狀況不允許開車後主動將駕照繳回,以致於出門得搭計程車。以上諸多原因,造成老年人出外購物的次數減少。

老年人容易疲累,這也會讓購物時間縮短。我們在路上常看到出外買東西的老人坐在助行購物車上休息。對老年人來說,連購物也是件苦差事。要在有限的時間、有限的次數當中買東西,他們所重視的是不要太消耗體力、可以安心選購,而非價錢。對比年輕人喜歡新穎、便宜的東西,老年人看重的是品牌和品質。

比方去賣場看吸塵器時,年輕人傾向回家好好思考再來買,或上網徹底比價一番再決定,但老年人不這麼做。他們只要看到商品上寫「保證最便宜」就安心了。他們也會在很貴的店裡買東西,不是最便宜也沒關係。就算是高價商品,他們也有依賴店員的建議來選擇的傾向。

也許讀者會想「讓店員幫忙選,不會被騙嗎?」老年人幾乎是不會想到被騙這件事,完全信賴店員的建議來買東西。

人活得越久,越容易輕信他人

要說老年人花錢花得比年輕人凶,這也是不正確的。據日本總務省的全國消費實態調查,日本人一生中消費的高峰在五十歲,到了六十歲、七十歲,每個月消費的金額便下降了。

以單身男性而言,未滿四十歲者每月支出為十六萬日幣,七十歲以上減少為十四萬七千日幣。單身女性未滿四十歲者每月十七萬日幣,超過七十歲則減為十五萬四千元。

而就消費項目而言,手機之類的通訊費用減少。年長者多有自用住宅,所以房貸、房租、房屋稅等開銷也較年輕人少。但是與朋友交際應酬、購買大型物品的支出則增加。整體來說,房租與通信費用的支出轉移到家電或旅行方面。

比買貴更令人傷心的是遇到詐騙。以前佯裝成親屬的「是我啦!」的詐騙手法很有名,但現在詐騙手法已經進化成「匯款詐騙」或「劇場型詐騙」。年長者寧願聽別人說的,也不太自己查證真相。說好聽是信任別人,說得難聽就是容易上當,因此很容易被詐騙集團盯上。

老年人被詐騙的金額也比年輕人高。年輕人被詐騙的金額平均是一三一萬日幣,但年長者平均是三九六萬日幣。這是平均值,可見金額比這數字大的案件非常多。

為什麼年長者容易被騙?

原因之一是所謂的「積極偏向」(positive bias)心理。據研究,老年人傾向正面思考,較不認為未來會發生壞事。例如說,他們比較不會這麼想:「雖然買了吸塵器,但萬一故障時,廠商真的會幫忙修理嗎?」或者「應該還有更好的東西,現在買的話也許會後悔」。

想想看人生的長度,就會明白產生積極偏向心理是很正常的。如果您只剩一年的壽命,就算有更理想的吸塵器,您還會花時間去選嗎?是否會想「雖然貴了點,但這台吸塵器已經不錯了」?如果是我,絕不會把時間浪費在選吸塵器上,而是快速決定後把時間留下來做更重要的事,例如讀自己喜歡的書、跟人多接觸相聚。

以詐騙集團的角度來看,老年人是容易上鉤的肥羊

因此詐騙集團比老年人自己還更了解老年人。他們很清楚要怎麼講話老人才會願意聽、老人的視力是如何退化。對詐騙者有利的事物,他們會用容易聽清楚的聲音講、用易懂的文字給被騙者看,對他們不利的事物則使用不易聽清楚的聲音和難懂的文字。

他們還鑽研跟老年人接觸的方法,所以看起來比家人或一般店員還要像「好人」。我曾經目擊店員把品質不好但很貴的東西推銷給老年人的情形。姿態非常低、講話的方式讓老年人很容易懂,看起來無懈可擊。

沒有實體店面的移動型詐騙,賣完東西後就不見蹤影

老年人常被詐騙的類別,以健康相關商品和住宅工程為多。健康是老年人共通的煩惱,所以從這一點下手很容易。我在門診時跟患者聊過這樣的事:

患者:「我最近買了一個機器,據說只要從腳通電,就會全身很舒服。要二十萬。」

我:「好貴。重點是好用嗎?」

患者:「我想說這機器可以治好糖尿病跟青光眼,所以就買了。可是完全沒作用。」

我:「這樣啊。」

然後開始診察,一邊看一邊聊。

患者:「我就去客訴,他們說如果這個沒用,還有新一代的產品,要三十五萬,應該會有效。醫師您覺得呢?」

我說:「我建議不要買,好好接受治療比較有用啦!重要的是要控制血糖,然後記得按時點眼藥,別再忘記了。」

有一種到府推銷眼鏡的業者,專門找不習慣到眼鏡行的老年人。他們開車到處跑,把眼鏡推銷給老年人。本來沒戴眼鏡的老年人一戴上,立刻覺得「好清楚!」,非常開心。

但這種眼鏡的度數都很深。不是度數太深無法久戴,就是只能看遠處,平時不能長時間使用。甚至有人戴了之後開始頭痛。

這些眼鏡都非常貴,是一般眼鏡的好幾倍,甚至有超過十萬日圓的。但因為業者不在定點銷售,根本找不到人,無法客訴也無法退錢。

至於住宅裝修工程,因為住在自宅的老年人很多,惡質的業者會拿房子因老舊而自然產生的問題大做文章,「這裡的白蟻不除不行」、「不處理的話房子會壞掉喔」。

有老年人跟業者說「我家大門關不緊,想換一扇門。」但門換了之後反而更難開關。跟業者反映,卻得到「不然你就不要關門啊!」這樣的話,而且還要付三十七萬日圓的修繕費。

書籍介紹

本文摘錄自《老後行為說明書:解讀父母最需要你了解的16種行為,讓相處和照顧更順利》,商周出版
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作者:平松類
譯者:黃千惠

當親人變得難相處時該怎麼辦?
用醫學、心理學瞭解其中真正的原因,學習正確的應對及改善方法。
身體好脾氣自然跟著好。
讓長輩不再為身體老化所苦,重新享受健康生活。

為什麼我們明明愛著父母,卻無法好好跟他們相處?
當親人變得難以理解,連自己家人都避之惟恐不及時該怎麼辦?
亂花錢、不講理、愛闖紅燈……在那些看似固執或糊塗的行為背後,其實藏有老人家說不出口的煩惱。

本書由接觸過10萬名以上高齡患者的醫師撰寫,告訴讀者當遇到老後常見的16種難相處行為時該如何應對。作者透過醫學、心理學及自身的豐富經驗,以淺顯易懂的文字解釋行為成因,讓讀者學習正確應對、協助改善的方法。每節一開始先分析老後會出現難相處行為的「原因」,接著是周遭的人該怎麼對應、幫助改善的「具體方法」,並對較年輕的讀者提出預防建議。

閱讀此書瞭解老化對父母的身心影響,學會如何與長輩和平共處,在不傷感情的前提下陪伴他們老去。

老後行為說明書
Photo Credit: 商周出版

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航