《獲利優先》：「成長第一！有朝一日就能獲利」，其實錯得離譜

作者：麥可．米卡洛維茲

錢的問題

你想必花了很多時間拓展事業，你可能在這部分做得很好或很棒。這是好事。成功確實有一半要靠拓展事業，但在財務不佳的情況下高速成長，還是會毀掉你的公司。有了這本書，你就有機會可以掌控金錢。

金錢是基礎，沒有足夠的錢，就不能把我們的訊息、產品或服務帶到世界各地。沒有足夠的錢，我們就是自己公司的奴隸。我覺得這很有趣，畢竟我們會創業，很大一部分就是想要自由。

但沒有足夠的錢，我們就不能充分了解真實的自我。金錢彰顯我們的身分，我真心深信你想要為這個世界做些大事，我認為你穿的披風是所有超人中最棒的，畢竟你是創業家。然而，你的超能力需要源源不絕的能源，那就是錢。超級英雄，你需要錢。

我坐下來評估自己到底哪裡做錯了，我知道當然有一部分是我的浪費與自大造成，但我也缺乏知識。我擅長快速拓展業務，卻從沒有真的了解獲利能力是什麼，當然，我已經學會如何收到錢，卻不知道如何保存、掌控或增加金錢。

我知道怎麼從無到有的用手邊資源打造新事業，但隨著營收增加，支出也增加了。我發覺這是我經營人生與事業的方法，我覺得靠著口袋裡幾個錢就能創造奇蹟很讓人驕傲，但很快的拿到一些錢之後，我確信我有非常好的理由來花掉。這種帳單一張接一張的生活型態不是不能持續，只要營收繼續維持、沒有減少，就沒有問題。

隨著我的公司呈現爆發性成長，我還是用帳單一張接一張為基礎經營事業，而且完全不覺得有什麼問題。重點是成長，對吧？營收增加，獲利自然就來了，不是嗎？

錯了，只要下面兩件事情發生，錢的問題就會出現：

• 營收放緩。當你用帳單一張接一張的方式經營，而且營收放緩，這個問題就顯而易見。當某個大客戶倒閉、或是指望的大單告吹時，你就沒有足夠的錢付清帳單。
• 營收加速成長。這個問題比較不明顯，但是個隱患。隨著收入成長，支出也快速墊高，大筆存款讓你感覺很棒，但這卻是不穩定的。穩定的現金流很難維持，一季的好表現可能會讓你誤認事業永遠看好，而且根據這個標準來花錢，就像這是個新常態一樣。偏偏業績慘澹的時刻總是出其不意在瞬間襲來，造成很大的現金流缺口。但支出幾乎無法縮減，因為我們的事業（和生活）型態已經鎖定在新的水準。要拿新租的車去換骨董車，或是因為冗員過多而解雇員工、拒絕合作夥伴，這些事情都因為我們過去的承諾與協議而窒礙難行。我們不願意承認自己拓展業務的方式錯了，因此我們沒有以有意義的方式減少支出，反而拚命償還高得不合理的費用，拿張三的錢還李四，期望會有另一筆大生意入袋。

這個故事有沒有似曾相識？我想應該有。過去八年，我和處在各種事業成長階段的創業家對談，這種只看營收、帳單一張接一張的經營方式，比你以為的更為常見。我們總是預期營收幾百萬美元的公司會有很高的獲利，但其實很難找到真正獲利的公司，大部分的老闆只是每個月勉強損益兩平（或更糟），而且持續累積債務。

如果不了解獲利能力，那不管事業的規模多大、不管多麼「成功」，都是不堪一擊的紙牌屋。我確實靠著前兩間公司賺很多錢，但不是因為我看緊財務。我只是很幸運，可以像耍特技一樣，確定盤子轉得夠快、不會掉下來，而且讓公司成長到讓其他人願意買下來，修正財務問題。

大不等於好

到底為什麼大家總是認定成功的公司要像電影《麥胖報告》（Super Size Me）的男主角一樣大隻？營收愈高就代表事業愈成功嗎？不是這樣的。我聽過太多創業家極度恐慌，家裡的家具還得用便宜的戶外家具來裝點，因為所有多出來的錢都得投注到事業上，才能避免公司垮掉。這樣稱得上成功嗎？不太算吧！

幾乎所有創業家和公司領導人都高喊「成長」這個作戰口號，成長！成長！再成長！提高銷售額！擴大客源！找更多投資人！但要成長到哪裡？公司愈大，當然意味著問題愈多，卻不能保證有更高的獲利，尤其獲利是希望有剩下錢的時候。

成長只是成功方程式的一半，是很重要的一半，但也只有一半。你有沒有在健身房看過那種手臂超壯、胸肌超大，上半身壯碩得像頭牛，卻配上鳥仔腳的人？他們事情只做一半，所以練成不健康的奇怪體態。當然啦！那個人可以揮重拳，但上天保佑他都不用往前跨步或稍做移動，他那脆弱的雙腳立刻撐不住，他馬上就會蜷縮在地上，哭得像個孩子，像個突變的小孩。

大多數創業家想透過成長解決問題，指望下一張大單、下一個客戶或投資人來挽救頹勢，但最後只是變成一個大怪物。（而且創造的公司愈大，你處理事情就會愈焦慮，營收30萬美元的吃錢怪獸，比300萬美元的怪獸好駕馭得多。我兩種公司都順利經營過。）不斷成長卻忽略健康，等到哪一天大單、客戶或投資人沒有出現，你就會倒在地上，縮成一團，哭得像個孩子。

Basecamp共同創辦人傑森．弗萊德（Jason Fried）投書《公司》雜誌（Inc.），談到他最喜歡的芝加哥披薩連鎖店怎麼倒閉的。老闆每件事情都做對了，除了讓公司成長太快以外。在慢慢建立事業之後，它們突然從20＼家店擴增到40家店，營收趕不上債務累積的速度，弗萊德最愛的披薩連鎖店就這樣被迫倒閉了。你的事業有最佳規模嗎？當你先領取獲利時，最佳規模自然就會出現。接著你可以把事業的所有要素反向倒推，然後就像弗萊德的說法：「正確的規模自然會來找你。」

為什麼創業家總是追求更大、更大、再更大？因為他們假設營收大到一定程度就會獲利，你覺得只要再接到一個大案子，或是招攬更多新客戶，或者再多一點時間，最後獲利就會自動進來。但事情從來不是這樣。獲利總是在眼前，卻碰不到。就像驢子看到吊著的胡蘿蔔。那個笨蛋持續努力、再努力，卻永遠得不到那根蘿蔔，始終相差一步。最大的問題就是，那個笨蛋⋯⋯是你。（抱歉，我話講得很白，傷害你是因為我喜歡你。）

事情是這樣的，朋友：獲利不是一個事件，獲利不會在年底、你的五年計畫結束或某一天發生，甚至不應該等到明天才獲利。獲利必須現在就出現，而且要一直獲利。獲利必須烙印在你的事業裡，每一天、每筆交易、每一刻都要獲利。獲利不是一個事件，獲利是個習慣。