《獲利優先》：如果你想增加獲利能力，挖口井比造雨更聰明

作者：麥可．米卡洛維茲

從公司裡找錢

你的公司比你想像的有錢，只是你現在還不知道要去哪裡找錢而已。

某次介紹完獲利優先系統後， 我受邀與偉事達（Vistage）董事會成員同桌吃晚飯，這是由企業老闆、董事長與執行長組成的組織，他們自稱是全球頂尖執行長組織（World’s Leading Chief Executive Organization）。那是很特別的經驗，因為我不再是對著幾百個人滔滔不絕講60分鐘，然後離開舞台，而是在餐桌前坐上好幾個小時，處理來自四面八方對「獲利優先系統」的猛烈攻擊。

其中一名執行長，也是在座唯一一位企業顧問，解釋他為什麼認為獲利優先系統不可行，為了維護他的聲譽，我在這裡就暱稱他為「錯誤先生」，他講出一大套經典謬論，「如果你還沒有獲利，就不可能突然開始領取獲利，」錯誤先生如此指責，並等著同桌的人附和。「獲利必須是最後結算出的結果，」他提到，「新創公司如果想成長就不能不去花錢。」嘮嘮叨叨說些錯誤的想法。他最後提到的那項迷思讓我覺得特別厭煩，因為就是這種想法，讓企業老闆非但不能因為自己的努力與創意獲益，還會阻礙公司成長。

另一位男士，我姑且稱他為「創新先生」，他靈光乍現，立刻脫口而出：「一車兩用、一車兩用，一車兩用！」所有人都看著他，想說他出了什麼問題，後來他才解釋。

他說：「我用自己的獲利優先版本，打造了一間營收5,000萬美元的公司。」

創新先生跟我們解釋，他的公司會把油送到兩種主要通路：一種是每次都會儲存幾百加侖油品的企業，像是提供更換機油服務的捷飛絡（Jiffy Lube）， 另一種是像沃爾瑪（Walmart）這種零售通路，在架上賣一瓶0.25加侖的小型罐裝油。他們用兩種不同的卡車送貨，油罐車把油送到捷飛絡這種大盤商，貨車負責送罐裝油到沃爾瑪，公司裡每一件事情幾乎都是雙軌並行：兩種卡車、兩種司機、兩個客服團隊，全部都要兩套。

「成本非常高，我們很難生存，」他說。

創新先生知道他得削減成本才能達到獲利目標，於是挑戰在維持相同客戶數量的情況下，至少消除三分之一的成本。他不斷問自己更大、更好的問題：我們要怎麼樣才能用三分之一的成本來維持營運？

然後有一天他靈光乍現，「何不改用廂型卡車（box truck），把它分一半？」他描述。「一邊放儲油槽，另一邊放架子。」這樣公司只要用一種貨車、一名司機，就能把油運到捷飛絡和沃爾瑪了。創新先生執行這套想法，成功超越最初設定的目標，節省將近一半的費用。這項簡單的轉變，讓他那搖搖欲墜的事業成長為5,000萬美元的事業，還有豐厚的淨利。

錯誤先生默不作聲，創新先生則笑著拿起帳單，結清這一桌的餐費。

錢到處都有，藉著提高效率與創新，總是會發現金錢的存在，而且這會從問一個龐大、不可能解決的問題開始。這個問題除了你，沒有人敢問。

挖口井比造雨更聰明

我還沒有遇到哪個創業家會說他不想雇用造雨人（rainmaker），也就是天才業務員。就像有些公司號稱會幫你取得曾祖母莎莉留下來、無人領取的遺產，讓你撿到天上掉下來的鉅款一樣，天才業務員會帶進一張又一張的大單，扭轉衰頹的業績。暫且不論我們身為熱愛公司與工作的老闆與領導人，才是造雨的不二人選，重點在於這套靠著營收來解決現金流危機的作法會拖累公司。增加業務團隊來造雨，在公司營運沒效率的情況下毫無幫助。畢竟到了最後，不管新客戶帶給你多少營收，都會創造相應的成本，而這些成本往往會被忽視。

如果你想增加獲利能力（你最好想要這樣做），就必須先提升效率。一心只想提高銷售，就像是在你家旁邊放一堆水桶，再圍上腰布狂跳祈雨舞，卻忽略腳下就有滿滿的水源。

以愛達荷州為例，每年平均降雨量是17英吋，比全美國平均降雨量20英吋還低，因此全州有95％的用水來自地下水。135英里長的大洛斯特河（Big Lost River）蜿蜒穿過愛達荷州，匯集從落磯山脈（Rocky Mountains）流下來的水源，接著就流入地下、消失了。大洛斯特河、斯內克河（Snake River）與其他地下水源匯集到寬達400 英里的斯內克河蓄水層（Snake River Aquifer），這裡的水足以支應愛達荷州大部分的農業用水。換言之，你現在可以吃著愛達荷州出產的馬鈴薯，要拜地下水源所賜，而不是因為愛達荷州的居民從網路上學到的祈雨舞（雖然愛達荷州人確實很容易大驚小怪。）

為什麼你要關心愛達荷州和它的地下湖？因為公司的獲利能力有95％看的是地表以下的東西（銷售後），而不是天空的變化（銷售本身），想「找到」大把鈔票，你要理解「地下」的狀況。

獲利會被擠壓

幾年前，我受邀出席在華盛頓特區舉辦的全球學生企業家獎（Global Student Entrepreneur Awards）活動演講，世界各地的大學生創業家齊聚一堂，為他們創造的巨大影響接受表揚。活動當天早上， 我坐在葛雷格． 卡比翠（Greg Crabtree）隔壁吃早餐，他是《簡單數字、直白對談、豐厚獲利》（Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits!）的作者，很快就吸引我的注意。卡比翠和同桌另一位男士在討論大學美式足球賽，我加入他們的對話（「衝啊！霍奇隊！」）話題沒多久就轉到創業和獲利，記得當時我心想，「等等，我們同時談論美式足球大學聯賽和獲利，果真是老天有眼！」