「欺騙」的真相（上）：為什麼偷吃一顆糖果還好，偷手機就不行？

8歲的吉米拿著老師寫的字條回了家，字條上寫著：「吉米從同桌那兒偷了支鉛筆。」

吉米的爸爸非常氣憤，他教訓了吉米很長時間，並說自己很心煩，也非常失望。為此，他還決定將吉米禁閉兩周。他沒好氣地說：「等你媽媽回家了，你才能出去！」

最後他說：「吉米，如果你需要鉛筆的話，為什麼不說呢？你也知道我能從辦公室帶回好幾打呢！」

如果我們認為這則笑話可笑，那是因為我們讀出了人類普遍存在的不誠實行為的複雜性。

我們認為偷了同學鉛筆的孩子理應受到禁閉的處罰，但又會毫不猶豫地想要從工作單位帶回許多支鉛筆。

上面這則故事出自這個星期解讀的書：《怪誕行為學4》（台版為《誰說人是誠實的！》），作者是著名行為經濟學家丹．艾瑞利（Dan Ariely），他曾寫過多本有關行為經濟學的暢銷書籍，你可能也有讀過他的作品，而眼前這本書寫的是作者團隊對「不誠實行為」的一系列研究綜述。

書中的一個核心重點是：絕大多數人都有一定程度的不誠實，都曾有過欺騙、作弊行為──這當然不是什麼新鮮事，這是每個對生活有點覺察的人都知道的常識。

另外，我們也曾在＜情景影響力＞一文裡提到過，人並沒有某種固定性格，一個人可以在情景A裡表現得完全誠實，但在情景B裡卻出現作弊、欺騙等行為。還有，大多數的人在兒童時期就已經懂得欺騙──心理學家認為是在2歲左右開始就開始會出現欺騙行為，欺騙似乎是人類天生本能之一。

因此，我們要問的問題不是「人是否不誠實？」，而是：人在什麼時候會變得不誠實？人在什麼時候會變得誠實？

我們先從最常見的現象說起。

群眾之惡

先看艾瑞利做的一項研究：

我和我的同事妮娜．馬薩爾（多倫多大學教授）及昂．埃米爾（加州大學聖達戈分校教授）決定更深入地研究人們是如何行騙的。我們在麻省理工學院（當時我在此任教）的校園裡貼滿告示，上面說歡迎學生參與我們的實驗，參與者只需拿出10分鐘的時間就可以賺得10美元。

指定時間一到，實驗參與者走進某個房間，坐在帶有小桌的椅子上（典型的考試用椅）。接著，每位元參與者都會得到一張畫有20個矩陣的紙，並被告知其任務就是找出每個矩陣中相加得10的2個數字（我們稱其為矩陣任務，我們還會多次提到這個任務）。

以下便是這張紙的一個範本，其中一個矩陣是放大的。

我們還告訴他們，他們有5分鐘的時間來完成這20個矩陣任務，解決的數量越多越好。每得出一個正確的答案，就可獲得50美分（金額會根據實驗的不同而有所調整）。

當實驗人員說「開始」時，參與者將紙翻開，盡可能快地解決這些簡單的數學問題。你能在多短的時間內找到加起來等於10的一對數字呢？所有參與者就是這樣開始這個實驗的，但是在最後1分鐘發生的事會因某些特殊條件的出現而有所不同。

設想你正處於「控制條件」組中，且正忙著盡可能多地解決這20個矩陣問題。1分鐘過去後，你解決了1個。2分多鐘後，你解決了3個。最後，時間到了，你完成了4個矩陣問題，賺到了2美元。

你走到實驗人員的桌子前，遞交了答卷。檢查了你的答案後，實驗人員讚賞地笑了，說：「解決了4道題。」然後，數出你應得的錢，說道：「來，這是你的獎勵。」你拿了錢，便離開了。（在這個控制條件組中，分數代表此矩陣任務的實際完成情況。）

現在，假設你處於另一個被稱作「粉碎機條件」的實驗中。

在此條件下，你有機會作弊，且其條件與控制條件組相似，不同的是，5分鐘後，實驗人員會告訴你，「現在時間到了，請數出你的正確答案，並將你的答卷放入房間後面的碎紙機裡進行粉碎，然後告訴我你正確解決了多少個矩陣問題。」

這意味著你可以謊報答案且不被發現，你會怎樣做？會作弊嗎？如果會，會謊報自己算出了多少個正確答案呢？

有了這兩種條件下的結果，我們就可以比較參與者在無法作弊的控制條件下的表現及在可以作弊的粉碎機條件下的表現。如果得分相同，我們就能得出參與者沒有作弊的結論。

但如果根據統計結果看出人們在粉碎機條件下做得「更好」，那麼我們就能得出結論：一旦有機會銷毀證據，參與者就會誇大自己的表現（欺騙）。而參與者聲稱自己正確解決的矩陣問題數與其在控制條件下實際解決的矩陣問題數之差，就是他們的欺騙程度。

結果也許並不令人意外，我們發現一旦有機會，許多人就會謊報他們的得分。

在控制條件下，20個矩陣問題中參與者平均可以解決4個問題。而在粉碎機條件下，他們聲稱自己解決的平均問題數為6個──比控制條件下多了2個。

總體表現的提高並不是幾個人對自己解決的矩陣問題數謊報得太多的結果，而是很多人各謊報了一點兒的結果。

圖片來源：《怪誕行為學4》

我認為研究的這一發現值得我們去思考──在有機可趁的情況下，矩陣實驗的總體表現從平均答對4題提升到了6題，這相當於50％的漲幅，而這一結果並不是幾個特別壞的人謊報太多所導致的，而是因為每個人都謊報了一些。

若這一結論可以延伸到現實生活中，那意味著社會裡常見的惡（如貪污腐敗、霸凌欺負），首要成因出於制度，接著是群眾共同的小惡之果──而不是像一般人所認為那般，社會的惡都是幾個大奸大惡的人所為。

對此，艾瑞利在書中舉了一個更生動的例子。

美國有一家藝術中心的禮品店，其銷售團隊以300名熱心的志願人士組成，禮品店的生意非常好，每年的銷售額達40萬美元。但志願者發現了一個大問題：40萬美元的年收入中總會有15萬美元不翼而飛。

經理懷疑是一位負責把現金存入銀行的工作人員所為，於是經理設下埋伏，最終人贓俱獲──該工作人員只偷了60美元。那麼15萬美元到底是怎麼不見的呢？

原來，禮品店原本並沒有像樣的紀錄系統，連收銀機都沒有，志願者們可以隨意從錢箱中找零。後來，經理建立了一套價格清單和銷售記錄在內的庫存系統，他要求員工記錄下他們售出的物品以及所收的金額。然後偷盜的現象再也沒有出現了。

換言之，失竊問題並非某個一個賊的所為，而是眾多滿懷好意且熱愛藝術的志願者對商品和零錢不問自取的結果。總之，只要有機可趁，就會有許多人做出不誠實的行為。

艾瑞利的研究並沒有到此結束，他對上面的矩陣實驗做了一些微調，並開始了新的一連串實驗。在這些實驗中，他把答對一道矩陣問題的獎金從50美分提高到1美元、2美元、5美元、甚至10美元，看看更高的獎金在不同的試驗裡，會否誘發更多的欺騙性為。

你可能會認為答案是肯定的，人們應該會更願意為更高的利益而撒謊。但實驗結果出爐，讓研究人員都大跌眼睛：

結果證明，當我們查看欺騙的程度時，無論報酬是多少，參與者平均都只多報了2個問題。

實際上，當我們承諾每解決一個矩陣問題能得到10美元的最高報酬時，欺騙程度甚至略微下降。

為什麼會出現這樣的結果呢？

因為我們都是好人

經典的經濟學認為，一般個體會在計算了收益、成本、風險等因素後──在做了「成本－收益分析」後才會得出是否要做出欺騙的理性決定。因此，在經典的經濟學家眼中看來，只要收益足夠大，只要預期收益增加，那麼欺騙的可能性就會增加，冒險的可能性就會增加。

但我們早已知道，人並非完美理性的，我們與經濟學教科書裡的理性經濟人（economic man）差遠了──我們日常中的許多決策都不是出自理性計算的結果，我們還時時做出非理性的決定。

當然，這不是說「成本－收益分析」就完全不會出現在人們的腦海中，事實上，實驗裡的被試正是受到了利益的誘惑才會選擇撒謊，但「成本－收益分析」並不是個體做決策的全部依據。

對此，艾瑞利在書中提出了一個理論：

概括地說，該理論的中心論點即，我們的行為受兩種相反的動因影響。一方面，我們希望自己是誠實可敬的人，希望在照鏡子時，能有良好的自我感覺（心理學家稱為自我動因）。

另一方面，我們希望從欺騙中獲益，得到盡可能多的錢（這是標準的金錢動因）。很明顯，這兩種動因是相互衝突的。

我們如何保證能在欺騙後獲利且仍將自己視為誠實優秀的人呢？能夠做到這一點要歸功於我們驚人的認知靈活性。

多虧這項人類技能，只要欺騙的程度較小，我們就能從欺騙中獲益且仍然自視為很棒的人。這種平衡行為是理性化的過程，也構成了我們稱為「蒙混因素」（fudge factor）的基礎。

你從今年開始到現在，是否有撒過一次謊？你覺得自己算是一個誠實的好人嗎？如果你在上面的第兩道問題都回答「是」，而且在今天之前你絲毫沒有意識到這一矛盾（雖然現在會察覺），那麼你就是曾受到「蒙混因素」的影響──你下意識的為自己的不誠實行為蒙混過去了。

例如，當小明在銷售時對顧客過度誇大自己的產品時，小明會告訴自己說「這很平常，行業裡的每個人都這麼做」。

當小強在報稅時故意把某些數目寫高/低一些時，他會告訴自己說「反正大家也是這樣，這是正常的」。

當小美在約會網站把自己的條件填寫得好於真實狀況時，她會告訴自己說「這一點點不實並沒什麼大不了的，不算撒謊」。

以上的例子在生活中很常見，而且都有一個共同之處：把「欺騙」蒙混成「合理行為」，把小騙化無。這樣做的好處是，我們依然可以把自己看作是誠實可敬的好人，在照鏡子時依然有良好的自我感覺。而這也是為什麼當矩陣任務的獎金提高時，謊報的人反而減少了──因為獎金越高，就越難把「欺騙」蒙混為「合理行為」了。

就如同你在朋友家偷吃一顆糖果是沒問題的，你不會感到有罪惡感，你依然是個好人。偷一顆蘋果呢？那勉強可以接受自我蒙混，你覺得還能算是一個好人。但偷一部手機？那肯定說不過去了，你無法接受自己做出這種行為，你會感到罪惡感，因為你是個好人。

總之，大多數的人不會只從利益角度出發欺騙，而是會兼顧自我觀感。

而當個體可以把欺騙蒙混成合理行為、把小騙化無時，個體就不會受自我觀感的影響（不會有罪惡感），因此做出欺騙行為的可能性就會增加。或者換句話說，只要解釋欺騙行為的方式能讓我們心安理得，我們就會欺騙。

那麼，如果一個人比較善於狡辯、蒙混的話，他做出欺騙行為的可能性會不會更高呢？答案是肯定的。艾瑞利的另一項實驗顯示，那些在個性測試中創造力分數較高的人，他們在實驗裡被觀察到的欺騙行為更多。

這倒不是因為創造力高的人道德水準較低，而是因為他們自身的高創造力，讓他們能找到更多的藉口把「欺騙」蒙混成「合理行為」，找到把小騙化無的理由，找到不會讓自己產生罪惡感的理由。

這一結論和我們以前的一篇文章提到的研究有異曲同工之妙。

艾瑞利的研究並沒有到此結束，他接著又設計了幾個不同的實驗，而這些實驗向我們揭示了，還有什麼樣的情景、條件，會怎樣增加／減少人們的欺騙。

►「欺騙」的真相（下）：為什麼要小心穿戴冒牌貨的人？

本文經4THINK授權刊登，原文刊載於此

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航