《攻心談判聖經》:為了賣吸塵器,把牛糞倒在客戶家裡?

《攻心談判聖經》:為了賣吸塵器,把牛糞倒在客戶家裡?
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我們想讓你知道的是

這個世界上能夠完全確定的事情少之又少,所以對於不留餘地的話語,人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在,我們在生活和工作中,尤其是涉及有談判性質的事件時,盡量不要把話說滿,要給自己留退路。

文:朱建國

話不說滿「留餘地」,低調更討人喜歡

大多數人都是多疑的。多疑並不是說人與人之間缺乏信任,它是一種非常正常的心理,因為這個世界上能夠完全確定的事情少之又少,所以對於不留餘地的話語,人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在,我們在生活和工作中,尤其是涉及有談判性質的事件時,盡量不要把話說滿,要給自己留退路。

事實上,多數人對於太絕對的東西都會不由自主地產生一種排斥感。比如,當你斬釘截鐵地說:「事情就是如此,我說得一點兒也沒錯。」別人心裡就會產生這樣的疑問:「難道真的一點兒也沒問題嗎?」這時候,即便你說的就是事實,別人也可能捨本逐末地抓住你這句話不放,有意拆你的臺。

一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器,但是由於經驗不足,業績一直上不去。他苦思冥想,終於想到了一個好辦法。

第二天,這位推銷員信心滿滿地叩響了一家高級住宅的門。女主人開門之後,這個銷售員並沒有打招呼,也沒有介紹自己的產品,而是不顧女主人的阻攔,將滿滿一桶的牛糞灑在了原本乾乾淨淨的地板上。

女主人生氣極了,她正準備發火,這位推銷員馬上解釋說:「夫人不要誤會,我無心冒犯。我只是在向您展示一下我們公司這款性能優越的吸塵器,不需要您做任何事,給我5分鐘時間,絕對讓您的地板比原來還乾淨。」

女主人看到推銷員滿懷信心的樣子,抱著雙臂問道:「那要是你做不到呢?」

推銷員大聲回答:「如果不能很快還您一個乾乾淨淨的屋子,我就把這些牛糞吃了!」

女主人微笑著打量了他一下,轉身進屋。她先去關掉了屋裡電源的總開關,然後又走進廚房。她出來的時候,手裡拿著醬油和醋。推銷員十分好奇:「您不問問我們這款產品的優點,為何拿出調味料呢?」

女主人不屑地說道:「我更好奇的是,你在吃那些牛糞的時候,是不是需要加一些醋去去味道。」

推銷員非常詫異:「您根本沒有看到我操作吸塵器,怎麼知道我不能把地板清理乾淨呢?夫人怕是多慮了吧?」

女主人哈哈大笑:「你話說得太滿了吧,你不是說完全不需要我的配合,你自己就能清理乾淨這些髒東西嗎? 我現在不給你供電,你清理吧! 難道你自帶了發電機?」推銷員頓時愣在現場。

這位倒楣的推銷員,顯然激怒了女主人。雖然他的商品可能真的非常好用,但是他的魯莽行為以及不留餘地的話語讓女主人產生了排斥心理。這樣一來,他不僅沒有打動客戶,反而被嘲笑了一番。

現實中,有很多自以為是的人,總覺得自己的見解不容置疑,因此把話說得滿滿的,不留絲毫餘地。這樣的說話方式經常會給他們帶來麻煩,讓他們在與人交流的時候陷入尷尬的境地。我們在與人交涉的時候,說話一定要留有餘地,這樣才能避免他人惡意挑刺,使自己進退為難。

要知道,這個世界處處充滿著偶然,無數雜亂無序的因素能夠促成任何結果。在一件事情發生之前,沒有人可以預見結果。相信自己與拍胸脯、打包票有著微妙的區別,雖然我們都堅信自己能夠取得勝利,這樣的信心是促成美好結局的必要條件,卻並不充分,我們不能夠在結果出來之前就舉杯歡慶,這樣往往會鬧笑話。

某公司要開發一個新專案。老闆叫來下屬吳軍,問他能不能勝任這個工作。

吳軍看也不看計畫書,拍著胸脯回答:「沒問題!」

老闆聽了,雖然很高興,但是總覺得吳軍有些輕率。

過了幾天,吳軍果然沒有任何動靜。老闆問他進度如何,他才老實說:「不如想像中那麼容易!」

老闆要吳軍繼續努力,可是對他的信任卻打了折扣。

說話無論是不合情理還是太過絕對,都容易失去別人的信任,所以在與人交流的時候,我們一定要避免這樣說話,以免讓人覺得你華而不實,難以信任。與其尷尬地收回自己以前的話,不如事先就低調一點。更何況,意外之事時有發生。不把話說得太絕對,就可以容納意外,使自己進退自如。當然了,也有人能說到做到。可是,即使如此,把話說得太絕對也是不可取的,畢竟謙虛能給人留下好印象,而一味地拍胸脯則會讓人覺得你不夠穩重。

因此,我們在談判的時候,有時候要學會含糊其辭,給自己留退路。說到含糊其辭,掌握最到位的一類人恐怕是算命先生了。比方說,如果是一個男人來看相,算命先生可能會說:「你有女禍。」來看相的人聽完,一般都會非常吃驚。有些人會想,這位算命先生算得真準,因為我昨天晚上還在外面和情人幽會。還有一些人會想,這位算命居然能看出我有「妻管嚴」,怪不得名氣這麼大呢……被看相者,就這樣自以為是地揣摩著有關「女禍」的意思,然後得出一個結論—這位算命先生算得真準!一些算命先生之所以有名氣,也正是因為他能夠在短時間內巧妙地猜測出來看相者目前的心境,然後提供一些模糊的資訊讓來看相的人「對號入座」。此外,算命先生還會向來看相的人提供一些忠告,使他們無形中陷入了他所設的「圈套」之中,這樣看相的人自然就會認為他「算」得準了。這也是算命先生至今還到處可見的原因所在。

當然了,這麼說不是要你像算命先生那樣,而是為了證明含糊其辭的重要性,在談判中,你可以視情況決定要不要採取這種方法。如果能夠在談判中恰當地運用這種方法,當然也能獲得同樣的效果。

你可以答應別人的請求,但最好不要「保證」什麼,而應該代之以「我盡量」、「我試試看」這類字眼。比方說,如果上級交代你辦一件棘手的事,為了贏得上級的賞識,你可以答應,但是不要說「保證沒問題」,而應該說「應該沒什麼問題,我全力以赴」這類話。用不確定的詞語,可以降低對方的期望值。這樣說不但無損於你的誠意,反而會顯得你很謹慎。即便你做不到或是做得不好,對方也不會責怪你。假如你能出色地完成任務,往往會令主管喜出望外。這種超出預期的喜悅,會給你帶來很多好處。

「話不要說滿,事不要做絕。」時時處處留有餘地,是一個人成熟的標準之一,也是一種保守、穩妥的談判策略。

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書籍介紹

《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》,方言文化出版
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作者:朱建國

有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。

  • 談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵

《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。

談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。

本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。

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責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航


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