《攻心談判聖經》：為了賣吸塵器，把牛糞倒在客戶家裡？

文：朱建國

話不說滿「留餘地」，低調更討人喜歡

大多數人都是多疑的。多疑並不是說人與人之間缺乏信任，它是一種非常正常的心理，因為這個世界上能夠完全確定的事情少之又少，所以對於不留餘地的話語，人們經常會抱持懷疑或者排斥的態度。正是由於這種普遍心理的存在，我們在生活和工作中，尤其是涉及有談判性質的事件時，盡量不要把話說滿，要給自己留退路。

事實上，多數人對於太絕對的東西都會不由自主地產生一種排斥感。比如，當你斬釘截鐵地說：「事情就是如此，我說得一點兒也沒錯。」別人心裡就會產生這樣的疑問：「難道真的一點兒也沒問題嗎？」這時候，即便你說的就是事實，別人也可能捨本逐末地抓住你這句話不放，有意拆你的臺。

一個推銷員挨家挨戶推銷吸塵器，但是由於經驗不足，業績一直上不去。他苦思冥想，終於想到了一個好辦法。

第二天，這位推銷員信心滿滿地叩響了一家高級住宅的門。女主人開門之後，這個銷售員並沒有打招呼，也沒有介紹自己的產品，而是不顧女主人的阻攔，將滿滿一桶的牛糞灑在了原本乾乾淨淨的地板上。

女主人生氣極了，她正準備發火，這位推銷員馬上解釋說：「夫人不要誤會，我無心冒犯。我只是在向您展示一下我們公司這款性能優越的吸塵器，不需要您做任何事，給我5分鐘時間，絕對讓您的地板比原來還乾淨。」

女主人看到推銷員滿懷信心的樣子，抱著雙臂問道：「那要是你做不到呢？」

推銷員大聲回答：「如果不能很快還您一個乾乾淨淨的屋子，我就把這些牛糞吃了！」

女主人微笑著打量了他一下，轉身進屋。她先去關掉了屋裡電源的總開關，然後又走進廚房。她出來的時候，手裡拿著醬油和醋。推銷員十分好奇：「您不問問我們這款產品的優點，為何拿出調味料呢？」

女主人不屑地說道：「我更好奇的是，你在吃那些牛糞的時候，是不是需要加一些醋去去味道。」

推銷員非常詫異：「您根本沒有看到我操作吸塵器，怎麼知道我不能把地板清理乾淨呢？夫人怕是多慮了吧？」

女主人哈哈大笑：「你話說得太滿了吧，你不是說完全不需要我的配合，你自己就能清理乾淨這些髒東西嗎？ 我現在不給你供電，你清理吧！ 難道你自帶了發電機？」推銷員頓時愣在現場。

這位倒楣的推銷員，顯然激怒了女主人。雖然他的商品可能真的非常好用，但是他的魯莽行為以及不留餘地的話語讓女主人產生了排斥心理。這樣一來，他不僅沒有打動客戶，反而被嘲笑了一番。

現實中，有很多自以為是的人，總覺得自己的見解不容置疑，因此把話說得滿滿的，不留絲毫餘地。這樣的說話方式經常會給他們帶來麻煩，讓他們在與人交流的時候陷入尷尬的境地。我們在與人交涉的時候，說話一定要留有餘地，這樣才能避免他人惡意挑刺，使自己進退為難。

要知道，這個世界處處充滿著偶然，無數雜亂無序的因素能夠促成任何結果。在一件事情發生之前，沒有人可以預見結果。相信自己與拍胸脯、打包票有著微妙的區別，雖然我們都堅信自己能夠取得勝利，這樣的信心是促成美好結局的必要條件，卻並不充分，我們不能夠在結果出來之前就舉杯歡慶，這樣往往會鬧笑話。

某公司要開發一個新專案。老闆叫來下屬吳軍，問他能不能勝任這個工作。

吳軍看也不看計畫書，拍著胸脯回答：「沒問題！」

老闆聽了，雖然很高興，但是總覺得吳軍有些輕率。

過了幾天，吳軍果然沒有任何動靜。老闆問他進度如何，他才老實說：「不如想像中那麼容易！」

老闆要吳軍繼續努力，可是對他的信任卻打了折扣。

說話無論是不合情理還是太過絕對，都容易失去別人的信任，所以在與人交流的時候，我們一定要避免這樣說話，以免讓人覺得你華而不實，難以信任。與其尷尬地收回自己以前的話，不如事先就低調一點。更何況，意外之事時有發生。不把話說得太絕對，就可以容納意外，使自己進退自如。當然了，也有人能說到做到。可是，即使如此，把話說得太絕對也是不可取的，畢竟謙虛能給人留下好印象，而一味地拍胸脯則會讓人覺得你不夠穩重。

因此，我們在談判的時候，有時候要學會含糊其辭，給自己留退路。說到含糊其辭，掌握最到位的一類人恐怕是算命先生了。比方說，如果是一個男人來看相，算命先生可能會說：「你有女禍。」來看相的人聽完，一般都會非常吃驚。有些人會想，這位算命先生算得真準，因為我昨天晚上還在外面和情人幽會。還有一些人會想，這位算命居然能看出我有「妻管嚴」，怪不得名氣這麼大呢……被看相者，就這樣自以為是地揣摩著有關「女禍」的意思，然後得出一個結論—這位算命先生算得真準！一些算命先生之所以有名氣，也正是因為他能夠在短時間內巧妙地猜測出來看相者目前的心境，然後提供一些模糊的資訊讓來看相的人「對號入座」。此外，算命先生還會向來看相的人提供一些忠告，使他們無形中陷入了他所設的「圈套」之中，這樣看相的人自然就會認為他「算」得準了。這也是算命先生至今還到處可見的原因所在。

當然了，這麼說不是要你像算命先生那樣，而是為了證明含糊其辭的重要性，在談判中，你可以視情況決定要不要採取這種方法。如果能夠在談判中恰當地運用這種方法，當然也能獲得同樣的效果。

你可以答應別人的請求，但最好不要「保證」什麼，而應該代之以「我盡量」、「我試試看」這類字眼。比方說，如果上級交代你辦一件棘手的事，為了贏得上級的賞識，你可以答應，但是不要說「保證沒問題」，而應該說「應該沒什麼問題，我全力以赴」這類話。用不確定的詞語，可以降低對方的期望值。這樣說不但無損於你的誠意，反而會顯得你很謹慎。即便你做不到或是做得不好，對方也不會責怪你。假如你能出色地完成任務，往往會令主管喜出望外。這種超出預期的喜悅，會給你帶來很多好處。

「話不要說滿，事不要做絕。」時時處處留有餘地，是一個人成熟的標準之一，也是一種保守、穩妥的談判策略。

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書籍介紹

《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》，方言文化出版
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作者：朱建國

有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今，「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等，「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行，稍不注意，「結果」就會嚴重影響你我的生活。

• 談判失敗原因千奇百怪，不懂人性弱點是關鍵

《三國志．蜀書》曾云：「用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。」諸葛亮南征時，正是因為接受了馬謖的建言，以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術，最終使兩方交好。

談判是一場心理戰，懂得「攻心」，才能有效影響對方、控制對方，最終達到自己的目的。

本書作者朱建國是職場心理專家，長期從事人力資源管理工作的背景，讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中，他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手，教你如何洞察對方心理，並制訂相應策略，讓對方口服、心更服。

Photo Credit：方言文化出版

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航