《激安王唐吉軻德》:招牌寫「小偷市場」,顧客以為賣的都是贓貨

《激安王唐吉軻德》:招牌寫「小偷市場」,顧客以為賣的都是贓貨
Photo credit:Reuters/達志影像
我們想讓你知道的是

今日的唐吉軻德,說是完全立足在小偷市場的成功與失敗之上,一點也不為過。對我來說,在小偷市場的經歷成為我的原始體驗,並形塑出今後的我。

文:安田隆夫

「小偷市場」出航

我決定將自甘墮落、過一天算一天的日子打上休止符,並在實業的世界中一決勝負……如此洗心革面後,拚命賺來800萬日圓的資金。

暫且用這個開始做生意的意志雖然堅定,但是至於要做什麼的重要概念卻毫無頭緒。

仔細想想,我既沒有任何專門的技術,也沒有資格。笨手笨腳,不討人喜歡。雖然飲食店所需資本小,也容易開業,但說到料理我只會做泡麵,所以不行;沒有時尚品味,所以服飾業也不適合;沒專門知識與技術,生產業也不可能。於是剩下的只有賣東西了。那麼,賣什麼好呢?

在煩惱不是那個也不是這個的某一天,我不經意地走進幾家折扣店(discount store),便靈光一現:「就是這個!」

那時候,折扣店是在各地漸漸開始登場的新型業態,當時主要賣的是「流當品」。不知為什麼,不論是去哪家店,店主對進來的客人都是定眼一瞥,也不招呼,態度非常冷淡。但是反而讓我有自信,心想:「如果這樣生意做得成,我應該也沒問題吧。」

就這樣,我決定要賣廉價雜貨。因為雜貨不僅是非常貼近一般人的商品,也不需要太多的專門知識,只要價格便宜應該就賣得出去……我也有這種外行人安逸的想法。

沒有任何零售業常識的我,當然連立地和商圈的概念也沒有,沒想太多,走一步算一步,就在東京都杉並區西荻窪的住宅區,租下了18坪的路面店鋪。

但是這個店鋪離車站很遠,也沒辦法停車,再加上不是面幹道,現在想想還真是三重苦、四重苦,可說是最不適合銷售商品的物件,租金還很貴,一個月竟然要22萬日圓(約新臺幣7萬元)。

暫且不管這些,店鋪決定之後,接下來就是進貨。我和大部分的折扣店一樣,打算把流當品當作店裡的主力商品。但是,得悉買賣流當品必須擁有回收業者的營業執照之後,只好放棄。依然是走一步算一步,漫無計畫。

第二個方法是鎖定破產企業要處理掉的倒店貨,也就是所謂的出清品。透過認識批發商的友人介紹,我走訪了好幾家可用現金交易的批發店。但所有的店家一看到我,就知道我是個外行人,對我這個年輕小伙子不怎麼理睬,我幾乎都吃了閉門羹。

即使如此,我也沒灰心,繼續走訪廉價商品批發店,終於找到一家願意賣給我的批發店。「我有這麼多現金喔!」我亮出錢包讓他們看裡面有多少,他們才答應和我交易。

但很意外的是,倒店貨的生意並不容易。照理說,從廉價商品批發店進的貨應該很便宜,但是一旦陳列在店頭,也便宜不到哪去,連毛利都沒有,一點也賺不到。外行的我,之後被這家廉價商品批發店戲弄了很多次。

經過這樣的迂迴曲折,我那值得紀念的創業店小偷市場終於出航。那是在1978年,我29歲的時候。

獨家的出清品進貨之後,終於可以喘一口氣

今日的唐吉軻德,說是完全立足在小偷市場的成功與失敗之上,一點也不為過。對我來說,在小偷市場的經歷成為我的原始體驗,並形塑出今後的我。

話說回來,常常有人問我,為什麼名字會叫做小偷市場這種朝自己的招牌塗泥巴的怪名字?

答案很簡單,「就是很引人矚目」。當時是daiei和伊藤洋華堂這種大型連鎖店的全盛期,個人經營的雜貨店在全國也多得數不盡。在這當中,一間只有18坪的小店若要引人注意,唯有取個讓人瞠目結舌的店名,別無他法。

第二個理由是招牌的空間很小,頂多只能寫四個字,沒辦法只好這樣。

不管怎樣,這種個性強烈的店名算是奏效,小偷市場開幕的當天,便湧進熱絡的人潮。但是賣得好也只有一開始的三、四天,之後就沒什麼客人,於是店裡一下子就變得很冷清。

那也是理所當然。一開始想得太天真了。「從現金交易批發商進貨來賣,應該就不成問題。」要是這種見樣學樣的外行人商法能通用,這世界豈不是太簡單。環顧店內,強調「激安」的商品,並不怎麼便宜,而陳列的商品也不是很齊全,看起來很窮酸。因為沒有大批進貨的資金,批發店也不會便宜賣我。

就如前述,我被廉價批發商騙了好幾次。「如果再加十萬(約新臺幣三萬元)給我,明天一大早就送貨給你。」聽到對方這麼一說,我信以為真,結果錢付出去人就跑掉了……讓人咬牙切齒和跺腳的回憶,數也數不清。

有時候,一天的營業額只有2000、3000日圓,這樣的話,連店租都付不出來。僅有的全部財產800萬日圓,一下子就見底。因為沒錢,沒辦法進貨;因為沒辦法進貨,更是沒得賣……就這樣陷入惡性循環之中。

「這樣下去不是關門,就是半夜落跑……」一下就被逼到困境的我,絞盡腦汁想盡辦法,最後終於想到一計窮極之策。

到底像我這種沒錢又沒信用的人,沒辦法用正規的進貨方法取勝。雖然晚了些,但我終於領會到這一點。於是我轉換戰略,開始每天跑大型製造廠商與批發商的倉庫後門。那樣的大企業,如果從正門進去,對方絕對不會和當時的我做交易。但是,如果從後門和他們交涉,請他們用便宜的價格把停產品、瑕疵品、樣品、客人的退回品等必須處分的商品讓給我,或許還會得到理睬。最初,顧倉庫的歐里桑總是露出莫名其妙的表情,對我不理不睬,但我仍不厭其煩走了好幾趟。

「像這樣的東西如何?」

「不介意的話這個拿去吧。」

歐里桑終於開始放出形形色色「有特殊理由的商品」給我。

這些商品的原價幾乎接近零。因為在帳簿上早被處理掉,等待著被丟棄處分的命運,所以就算是賤賣,只要有人要就夠了。而不需要收據的現金買賣更是受歡迎。

根據這種「需求與供給一致」,簡直和免費一樣批進來的大量破爛商品,很快就把店給塞滿了。整個店變得非常符合小偷市場的形象,來店的客人們看一眼就會發出「哇,這真厲害」的嘆息。就這樣,我的小偷市場總算可以喘一口氣。

即使到現在,偶爾還會碰到記得小偷市場的客人。當時的小偷市場,陳列了10日圓(約新臺幣三元)或20日圓(約新臺幣六元)的原子筆和傳統款一次性打火機,住在JR中央線沿線的學生幾乎都知道這家「詭異的折扣店」,算是非常有名。

因為太便宜了,曾經有客人一本正經地這麼問我。

「是不是因為賣的是贓物,所以叫做『小偷市場』?」

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書籍介紹

本文摘錄自《激安王唐吉軻德:18坪垃圾山小店,躍身為7000億上市企業的魔幻「驚」商法》,光現出版
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作者:安田隆夫
譯者:林潔珏

實體零售,寒冬將至⁉
日本零售業巨頭「唐吉軻德」,
究竟擁有什麼對抗電商的最強武器?

——創始人安田隆夫,寫給所有創業青年的經營心法!

【從批發到零售,都是一條龍經營】
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【最強戰略——問題解決型展店法】
「如果有經營不善的分店,請務必讓我來幫您!」
唐吉軻德的所有分店均採「問題解決型開店」。安田鎖定受困於違約金而仍舊苦撐的的中堅連鎖店,主動提議以「共同開店」的方式互利經營。然而,等時機一到,對方倒閉,便能一口氣坐擁立地、設備、商品、人力等龐大利益。

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唐吉軻德創始人安田隆夫,就是這麼一個敢做「日本人都不敢做的事」的男人。這本創業史告訴你,如何從零開始創業、如何時時刻刻抓緊商機、如何讓零售業「活」起來。

激安王唐吉軻德
Photo Credit: 光現出版

責任編輯:羅元祺
核稿編輯:翁世航