特朗普「變色龍」談判術：設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

誰說美國中期選舉後，特朗普對華變得「更」強硬？

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當我們討厭一個人，很少會克制自己的感受，嘗試去了解對方，一般人不屑為之，但聰明人則會按情況而定，認為知己知彼，總會有些好處。

這段日子，中國幾乎撞得頭破血流，到近月才真正清醒過來，習近平、王岐山先後表示願意重啟談判，未至於坐等南海危機不斷升溫，乃至國內人心惶惶才重估形勢；情況也意味著，中國開始了解特朗普的談判策略，終於覺知半隻腳已走進了對方設下的陷阱，之所以晚了一大步，是因為他們對特朗普、美國的敵對意識、不信任和厭惡感，蒙蔽思考，沒辦法確切掌握亂局的基礎。

此前部分媒體、評論人先錯判了彭斯「新冷戰」宣言，誤以為白宮最在乎中國專制政權、人權等問題，才提升至冷戰對峙級別；現在又錯估中美形勢，斷言美國中期選舉過後，對外必會對中國「更」強硬，沒有放軟空間。

誠如筆者一個月前在〈【這才是新冷戰】為何中國變成了美國的首要敵人？〉所言，彭斯宣言最根本的底蘊，是針對「中國人工智能、中國製造2025」來說，力保美國科技經濟強勢，不樂見中國竊取其知識產權，不久躍升為科技新帝國；宣言談及的「民主自由」理念，是作為附帶清算中國的手段，更能有效連結歐盟、加拿大、澳洲等陣營，施加最大壓力。

至於美國中期選舉，人們幾乎「口徑一致」強調民主黨奪取了223席，以過半數席位控制眾議院，而民主黨佩洛西（Nancy Pelosi）勢任議長，她針對中國人權問題的強悍作風，只會令美國在談判上變得「更」強硬。實際上，民主黨小勝，對特朗普在貿易戰的談判立場，可以說是沒有任何改變。不錯，是一丁點改變都沒有，他的談判步驟早就敲定了，部署施壓的繼續施壓，清單可討論的仍可討論，加上選舉結果符合預料之內，根本無變奏的需要。

特朗普敲定的大方向就是，只要中國在知識產權、2025計畫上讓步，新協議一旦訂立，美國也會有若干讓步。在中美談判上，請不要幻想特朗普很受眾議院新局影響，若中美協議定局，他任內不會輕易迎合佩洛西等人，不會經常在中國人權問題糾纏下去，以防臨門一腳摧毀了協議，「屆時」甚至南海局勢也會明顯降溫，今日所謂「新冷戰」僵局，協議後又會緩和成另一種氣氛。

民主黨在眾議院的小勝，僅僅是長遠對華政策有所影響，尤其「假如」他們候選人未來能擊敗特朗普，那麼「中國人權」或再成為重大問題。近日不少媒體大談選舉後中美貿易戰升溫，全是捉錯用神。

這麼多人有上述美麗的誤會，主要是未弄清特朗普一直以來的「談判法則」，他在商界和外交使用的談判手段，其一貫程度十分驚人。

特朗普顛三倒四背後，有兩大「談判法則」

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不管是對北韓、伊朗核問題、《美墨加協議》（United States–Mexico–Canada Agreement）、《中程導彈條約》（Intermediate-Range Nuclear Forces Treaty）、目前最激烈的中美角力等，特朗普將畢生的談判經驗，化約為「變色龍（Chameleon）、齊夫（Ziff）」兩大法則，論述它的人是著名律師喬治．羅斯（George H. Ross），特朗普曾為他親撰序言，承認其有權威代表性。

所謂「變色龍」法則，意思對談判對象做整全的研究，了解對方的性格弱點，同持先保持友善，試探他的態度，在漫長的談判期，盡量「見人講人話，見鬼講鬼話（投其所好）」（“Different strokes for different folks”），若他不在乎你的友善而斤斤計較、凌駕對方，你便立即放下友善變得計較、凌駕對方；若他喜歡建立了私交再談判，你便花時間跟他做朋友；若他不好言笑、不懂幽默，你便嚴肅認真火速處理細節。

早在特朗普27歲的時候，把船長酒店改造為君悅大酒店（Grand Hyatt Hotel）一役，全數運用了變色龍法則。特朗普必須以低於市價收購船長酒店，然後遊說持有那幅土地的鐵路公司，轉讓給紐約州都市發展公司，再要說服紐約市給一份長期租約，酒店除了繳付租金之外一起分紅。問題是在70年代紐約市嚴重蕭條，尤其官僚，對年輕特朗普完全沒有信心：賺錢分紅？你懂營運酒店嗎？

特朗普知道自己面對迂腐、擔驚受怕的官僚體系，看穿他們不會相信漂亮的承諾，必須拿出更實在的規劃研究，他很快草擬一份酒店計劃書，再叫人打造一座精美貴價的建築模型，送到市長那裏；接著，特朗普還請來具聲望的維克多．巴米里（Victor Palmieri ）做中間人，知道自己「牙力不足」，就讓巴米里代為說服市政府給予租約。

而齊夫法則亦包含其中，羅斯借鑑一位研究員的發現，說明人人都希望在談判減少心力損耗，要做到這點，了解對象之餘，談判之前便要做足準備，一切數據和藍圖俱備，減少對方不必要的懷疑，不必私下消耗心力自行研究，更容易讓對方接受自己的框架。可見，箇中存在若干心理陷阱。

正是特朗普對人性、心理的掌握，活用法則，他用友善態度談好酒店收購，卻評估同一種方法對官僚無效，便細心將他們想要的東西做好準備，以及設法找到夠說服力的人幫忙。

這只是其中一個例子，變色龍法則是充分了解對方，在談出明文協議「之前」，任何態度和方式均可轉變，自行按情況威逼利誘，一切在於你面前的是甚麼人，總之，必須出現實質條文，事情才算是確定，然後可以不計前嫌，回復雙方穩定又舒服的關係，並盡力保證會兌現條文，否則就持續商議直到大家滿意、夠煩為止。

只要了解特朗普，便會明白中國為何手足無措

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