特朗普「變色龍」談判術:設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

特朗普「變色龍」談判術:設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉
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我們想讓你知道的是

主流媒體錯誤解讀了「美國中期選舉」,特朗普並不會因此對華政策變得「更強硬」,為什麼?作為認為這是對特朗普(Donald Trump)的談判手段欠缺理所致,並就此以不同角加以剖析。

誰說美國中期選舉後,特朗普對華變得「更」強硬?

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Photo Credit: Jonathan Ernst / Reuters / 達志影像

當我們討厭一個人,很少會克制自己的感受,嘗試去了解對方,一般人不屑為之,但聰明人則會按情況而定,認為知己知彼,總會有些好處。

這段日子,中國幾乎撞得頭破血流,到近月才真正清醒過來,習近平、王岐山先後表示願意重啟談判,未至於坐等南海危機不斷升溫,乃至國內人心惶惶才重估形勢;情況也意味著,中國開始了解特朗普的談判策略,終於覺知半隻腳已走進了對方設下的陷阱,之所以晚了一大步,是因為他們對特朗普、美國的敵對意識、不信任和厭惡感,蒙蔽思考,沒辦法確切掌握亂局的基礎。

此前部分媒體、評論人先錯判了彭斯「新冷戰」宣言,誤以為白宮最在乎中國專制政權、人權等問題,才提升至冷戰對峙級別;現在又錯估中美形勢,斷言美國中期選舉過後,對外必會對中國「更」強硬,沒有放軟空間。

誠如筆者一個月前在〈【這才是新冷戰】為何中國變成了美國的首要敵人?〉所言,彭斯宣言最根本的底蘊,是針對「中國人工智能、中國製造2025」來說,力保美國科技經濟強勢,不樂見中國竊取其知識產權,不久躍升為科技新帝國;宣言談及的「民主自由」理念,是作為附帶清算中國的手段,更能有效連結歐盟、加拿大、澳洲等陣營,施加最大壓力。

至於美國中期選舉,人們幾乎「口徑一致」強調民主黨奪取了223席,以過半數席位控制眾議院,而民主黨佩洛西(Nancy Pelosi)勢任議長,她針對中國人權問題的強悍作風,只會令美國在談判上變得「更」強硬。實際上,民主黨小勝,對特朗普在貿易戰的談判立場,可以說是沒有任何改變。不錯,是一丁點改變都沒有,他的談判步驟早就敲定了,部署施壓的繼續施壓,清單可討論的仍可討論,加上選舉結果符合預料之內,根本無變奏的需要。

特朗普敲定的大方向就是,只要中國在知識產權、2025計畫上讓步,新協議一旦訂立,美國也會有若干讓步。在中美談判上,請不要幻想特朗普很受眾議院新局影響,若中美協議定局,他任內不會輕易迎合佩洛西等人,不會經常在中國人權問題糾纏下去,以防臨門一腳摧毀了協議,「屆時」甚至南海局勢也會明顯降溫,今日所謂「新冷戰」僵局,協議後又會緩和成另一種氣氛。

民主黨在眾議院的小勝,僅僅是長遠對華政策有所影響,尤其「假如」他們候選人未來能擊敗特朗普,那麼「中國人權」或再成為重大問題。近日不少媒體大談選舉後中美貿易戰升溫,全是捉錯用神。

這麼多人有上述美麗的誤會,主要是未弄清特朗普一直以來的「談判法則」,他在商界和外交使用的談判手段,其一貫程度十分驚人。

特朗普顛三倒四背後,有兩大「談判法則」

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Photo Credit: Kevin Lamarque / Reuters / 達志影像

不管是對北韓、伊朗核問題、《美墨加協議》(United States–Mexico–Canada Agreement)、《中程導彈條約》(Intermediate-Range Nuclear Forces Treaty)、目前最激烈的中美角力等,特朗普將畢生的談判經驗,化約為「變色龍(Chameleon)、齊夫(Ziff)」兩大法則,論述它的人是著名律師喬治.羅斯(George H. Ross),特朗普曾為他親撰序言,承認其有權威代表性。

所謂「變色龍」法則,意思對談判對象做整全的研究,了解對方的性格弱點,同持先保持友善,試探他的態度,在漫長的談判期,盡量「見人講人話,見鬼講鬼話(投其所好)」(“Different strokes for different folks”),若他不在乎你的友善而斤斤計較、凌駕對方,你便立即放下友善變得計較、凌駕對方;若他喜歡建立了私交再談判,你便花時間跟他做朋友;若他不好言笑、不懂幽默,你便嚴肅認真火速處理細節。

早在特朗普27歲的時候,把船長酒店改造為君悅大酒店(Grand Hyatt Hotel)一役,全數運用了變色龍法則。特朗普必須以低於市價收購船長酒店,然後遊說持有那幅土地的鐵路公司,轉讓給紐約州都市發展公司,再要說服紐約市給一份長期租約,酒店除了繳付租金之外一起分紅。問題是在70年代紐約市嚴重蕭條,尤其官僚,對年輕特朗普完全沒有信心:賺錢分紅?你懂營運酒店嗎?

特朗普知道自己面對迂腐、擔驚受怕的官僚體系,看穿他們不會相信漂亮的承諾,必須拿出更實在的規劃研究,他很快草擬一份酒店計劃書,再叫人打造一座精美貴價的建築模型,送到市長那裏;接著,特朗普還請來具聲望的維克多.巴米里(Victor Palmieri )做中間人,知道自己「牙力不足」,就讓巴米里代為說服市政府給予租約。

而齊夫法則亦包含其中,羅斯借鑑一位研究員的發現,說明人人都希望在談判減少心力損耗,要做到這點,了解對象之餘,談判之前便要做足準備,一切數據和藍圖俱備,減少對方不必要的懷疑,不必私下消耗心力自行研究,更容易讓對方接受自己的框架。可見,箇中存在若干心理陷阱。

正是特朗普對人性、心理的掌握,活用法則,他用友善態度談好酒店收購,卻評估同一種方法對官僚無效,便細心將他們想要的東西做好準備,以及設法找到夠說服力的人幫忙。

這只是其中一個例子,變色龍法則是充分了解對方,在談出明文協議「之前」,任何態度和方式均可轉變,自行按情況威逼利誘,一切在於你面前的是甚麼人,總之,必須出現實質條文,事情才算是確定,然後可以不計前嫌,回復雙方穩定又舒服的關係,並盡力保證會兌現條文,否則就持續商議直到大家滿意、夠煩為止。

只要了解特朗普,便會明白中國為何手足無措

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Photo Credit: Kevin Lamarque / Reuters / 達志影像