特朗普「變色龍」談判術:設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

特朗普「變色龍」談判術:設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉
Photo Credit: Damir Sagolj / Reuters / 達志影像
我們想讓你知道的是

主流媒體錯誤解讀了「美國中期選舉」,特朗普並不會因此對華政策變得「更強硬」,為什麼?作為認為這是對特朗普(Donald Trump)的談判手段欠缺理所致,並就此以不同角加以剖析。

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誰說美國中期選舉後,特朗普對華變得「更」強硬?
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Photo Credit: Jonathan Ernst / Reuters / 達志影像

當我們討厭一個人,很少會克制自己的感受,嘗試去了解對方,一般人不屑為之,但聰明人則會按情況而定,認為知己知彼,總會有些好處。

這段日子,中國幾乎撞得頭破血流,到近月才真正清醒過來,習近平、王岐山先後表示願意重啟談判,未至於坐等南海危機不斷升溫,乃至國內人心惶惶才重估形勢;情況也意味著,中國開始了解特朗普的談判策略,終於覺知半隻腳已走進了對方設下的陷阱,之所以晚了一大步,是因為他們對特朗普、美國的敵對意識、不信任和厭惡感,蒙蔽思考,沒辦法確切掌握亂局的基礎。

此前部分媒體、評論人先錯判了彭斯「新冷戰」宣言,誤以為白宮最在乎中國專制政權、人權等問題,才提升至冷戰對峙級別;現在又錯估中美形勢,斷言美國中期選舉過後,對外必會對中國「更」強硬,沒有放軟空間。

誠如筆者一個月前在〈【這才是新冷戰】為何中國變成了美國的首要敵人?〉所言,彭斯宣言最根本的底蘊,是針對「中國人工智能、中國製造2025」來說,力保美國科技經濟強勢,不樂見中國竊取其知識產權,不久躍升為科技新帝國;宣言談及的「民主自由」理念,是作為附帶清算中國的手段,更能有效連結歐盟、加拿大、澳洲等陣營,施加最大壓力。

至於美國中期選舉,人們幾乎「口徑一致」強調民主黨奪取了223席,以過半數席位控制眾議院,而民主黨佩洛西(Nancy Pelosi)勢任議長,她針對中國人權問題的強悍作風,只會令美國在談判上變得「更」強硬。實際上,民主黨小勝,對特朗普在貿易戰的談判立場,可以說是沒有任何改變。不錯,是一丁點改變都沒有,他的談判步驟早就敲定了,部署施壓的繼續施壓,清單可討論的仍可討論,加上選舉結果符合預料之內,根本無變奏的需要。

特朗普敲定的大方向就是,只要中國在知識產權、2025計畫上讓步,新協議一旦訂立,美國也會有若干讓步。在中美談判上,請不要幻想特朗普很受眾議院新局影響,若中美協議定局,他任內不會輕易迎合佩洛西等人,不會經常在中國人權問題糾纏下去,以防臨門一腳摧毀了協議,「屆時」甚至南海局勢也會明顯降溫,今日所謂「新冷戰」僵局,協議後又會緩和成另一種氣氛。

民主黨在眾議院的小勝,僅僅是長遠對華政策有所影響,尤其「假如」他們候選人未來能擊敗特朗普,那麼「中國人權」或再成為重大問題。近日不少媒體大談選舉後中美貿易戰升溫,全是捉錯用神。

這麼多人有上述美麗的誤會,主要是未弄清特朗普一直以來的「談判法則」,他在商界和外交使用的談判手段,其一貫程度十分驚人。

特朗普顛三倒四背後,有兩大「談判法則」
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Photo Credit: Kevin Lamarque / Reuters / 達志影像

不管是對北韓、伊朗核問題、《美墨加協議》(United States–Mexico–Canada Agreement)、《中程導彈條約》(Intermediate-Range Nuclear Forces Treaty)、目前最激烈的中美角力等,特朗普將畢生的談判經驗,化約為「變色龍(Chameleon)、齊夫(Ziff)」兩大法則,論述它的人是著名律師喬治.羅斯(George H. Ross),特朗普曾為他親撰序言,承認其有權威代表性。

所謂「變色龍」法則,意思對談判對象做整全的研究,了解對方的性格弱點,同持先保持友善,試探他的態度,在漫長的談判期,盡量「見人講人話,見鬼講鬼話(投其所好)」(“Different strokes for different folks”),若他不在乎你的友善而斤斤計較、凌駕對方,你便立即放下友善變得計較、凌駕對方;若他喜歡建立了私交再談判,你便花時間跟他做朋友;若他不好言笑、不懂幽默,你便嚴肅認真火速處理細節。

早在特朗普27歲的時候,把船長酒店改造為君悅大酒店(Grand Hyatt Hotel)一役,全數運用了變色龍法則。特朗普必須以低於市價收購船長酒店,然後遊說持有那幅土地的鐵路公司,轉讓給紐約州都市發展公司,再要說服紐約市給一份長期租約,酒店除了繳付租金之外一起分紅。問題是在70年代紐約市嚴重蕭條,尤其官僚,對年輕特朗普完全沒有信心:賺錢分紅?你懂營運酒店嗎?

特朗普知道自己面對迂腐、擔驚受怕的官僚體系,看穿他們不會相信漂亮的承諾,必須拿出更實在的規劃研究,他很快草擬一份酒店計劃書,再叫人打造一座精美貴價的建築模型,送到市長那裏;接著,特朗普還請來具聲望的維克多.巴米里(Victor Palmieri )做中間人,知道自己「牙力不足」,就讓巴米里代為說服市政府給予租約。

而齊夫法則亦包含其中,羅斯借鑑一位研究員的發現,說明人人都希望在談判減少心力損耗,要做到這點,了解對象之餘,談判之前便要做足準備,一切數據和藍圖俱備,減少對方不必要的懷疑,不必私下消耗心力自行研究,更容易讓對方接受自己的框架。可見,箇中存在若干心理陷阱。

正是特朗普對人性、心理的掌握,活用法則,他用友善態度談好酒店收購,卻評估同一種方法對官僚無效,便細心將他們想要的東西做好準備,以及設法找到夠說服力的人幫忙。

這只是其中一個例子,變色龍法則是充分了解對方,在談出明文協議「之前」,任何態度和方式均可轉變,自行按情況威逼利誘,一切在於你面前的是甚麼人,總之,必須出現實質條文,事情才算是確定,然後可以不計前嫌,回復雙方穩定又舒服的關係,並盡力保證會兌現條文,否則就持續商議直到大家滿意、夠煩為止。

只要了解特朗普,便會明白中國為何手足無措
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明白了變色龍法則,大家重看中美這兩年的關係,自然清楚特朗普顛三倒四的口舌伎倆背後,最實在的盤算是甚麼。假如我們仍未忘記,2017年11月,特朗普訪華與習近平碰面,他說甚麼?——在貿易問題上不會怪責中國:「誰可以怪責一個國家,去為自己人民福祉著想去佔其他國家便宜?」

因為當時雙方主力談北韓問題,特朗普需要中國協助,亦想進一步跟習近平建立關係,了解他如何看待朝鮮之餘,慣性先釋出善意,借談論貿易逆差試探習的態度。

另一邊,面對金正恩初時的強硬態度,多次試射導彈,特朗普隨之變得相當強硬,全面進行軍事部置,此後美朝問題足足搞了近一年。到了2018年7月左右,認為事件已經基本安頓,又過了一小段日子,南北韓白紙黑字正式簽訂了《平壤共同宣言》,就此,特朗普很快表態:「我當時真的非常強硬——他(金正恩)也是,於是我們就你來我往⋯⋯然後我們就相愛了,好吧?不,真的——他給我寫了一些好意的信件,信寫得非常好。」

層層設下陷阱,引中國入局

這種套路循環不息出現在特朗普的外交談判上,在未談成實際條文之前,好話、壞話甚麼話都說,硬的、軟的甚麼手段都用,親的、疏的甚麼領袖都聯盟,只要認為有助應付當前對手,他可以隨時改變之前的態度。

同理,中美角力特朗普貫徹「變色龍、齊夫」法則,安撫了南北韓問題後,在轉移聚焦對華科技、貿易問題「初期」,還稱呼習近平是他的朋友。

一邊維持友善態度,試探中國的反應,另一邊做足準備,數個月前就將談判清單送到中國,務求在美國訂立的框架底下開始談判,是「美國首先提供」清單,基於此商議各項細節,誰拖延誰就是理虧和沒誠意的一方。不論是前者後者,都層層設下陷阱:

  1. 假如中國持續強硬回應,時間愈長愈印證中國不協商的專制本色,亦會加深經濟打擊,美國可以順應僵局換取更多籌碼,各國亦會容忍南海局勢升溫,變相中國的籌碼便會減少,一旦妥協,美國贏取的項目更多。
  2. 假如中國願意及早妥協,亦即依循了美國清單設下的框架進行談判,那麼大大減低了談判成本,不需要為持續的僵局承擔額外風險,中國在談判細節的損失減少,美國卻依然能佔據不少優勢。

這方面,一如羅斯總結特朗普的談判心法:

「既然你可以隨時打破僵局,就可以利用對方對僵局的恐懼來營造自己的優勢。如果你願意在某個時點接受僵局,你在談判過程中就具有特殊優勢。當你因為談判各方意見不一致而表達出停止談判的意願,你就對其他人施加了很大的壓力。」

(Knowing that you can break a deadlock at will, you can use your oppo- nent’s fear of deadlocks to your advantage. If one party is willing to accept a deadlock at a point in time, that party has a distinct advantage in the negotiation process. When you express a willingness to cease negotiating because of a disagreement between the parties, you put a lot of pressure on the other side.)

結果呢?中國早前選擇了前者,官媒、外交部在這段時期,措辭強硬、冷嘲熱諷,前一聲無懼、後一聲反制,更在南海驅離美國海上巡邏機、驅逐艦等。

特朗普即稱:「他(習近平)可能不再是我的朋友。」

此話一出,彭斯新冷戰宣言、貿易毒丸條款、兩艘神盾軍艦駛至台海、一艘補給艦駛至南海等等,陸續擺上枱面。

到了最近,特朗普、習近平通電後,習、王才提出準備展開談判,可見,中國在這段日子根本無法理解特朗普,一度希望繞過他,直接跟另一美國代表談判,相當介懷他的一言一語,隨時在Twitter打亂了中國的盤算,中國並不適應在特朗普主導下進行複雜的談判,簡單來說,就是難以應付他的「變色龍」談判法則。

不過,中國自知接近2018年尾聲,瑞銀《中國宏觀經濟展望報告》亦評估中美貿易戰若在2019持續發酵,將會大大打擊中國GDP無法「保6」,如此下行壓力致使中國提早釋出談判意欲。

為什麼早前中國有意採取拖延策略?
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中國原本的拖延策略有多重考慮,結果全數錯判。

第一,中國認為各國受惠全球化、中國商品和經濟成長多年,不會輕易隨美國起舞,不敢忍痛從中國市場抽身;深信西方那些民主自由姿態都是虛假的,講經濟利益才是真的,只要中美惡鬥到一個階段,國際輿論會傾向中立議和,屆時中國的談判籌碼自然更多。怎料中國只看通了美國部分官僚的想法,卻未能掌握歐盟等西方國家對治理模式的執著,西歐的政治處境跟美國不同,他們更樂見中國體制變得更開放,不只考慮純生意利益,所以解讀彭斯宣言有別於中國。

第二,中國判斷「新冷戰」是美國誇張手段,絕不相信會提升至真正的軍事角力,一度以為沒有太大緊迫性。然而,中國忽略了國內長時間民族主義深種,留意到美國兩個月之內的軍事部署,便無法承受巨壓:即使美軍擺姿態卻無意開戰,只需持續介入台灣、南海事務,強化越南、菲律賓關係,甚至默許越南重啟探鑽計畫,中國將感到永無寧日。

第三,習近平鐵定無法相信特朗普(乃至無法相信美國),二人數次碰面,習近平絲毫不把他的善意放在眼內,認為國家政治無私交,從中國這年多以來的動作,他們認為美國總統都是為選舉擺些姿態,暫停《厲害了!我的國》等宣傳,令對方有下台階就是了。可惜,由於習近平從沒有對特朗普認真,便漠視了他作為商業巨頭非常實際、講數字、重利益,習慣利用「私人交情」辦事的性子,在權力圈中互相敬重對方,他不是舊式、典型的美國政客。於是,特朗普一旦認為習近平缺乏這種禮儀和私交,便可冷淡對待,只會採取更狠的手段,誓要談出「白紙黑字」的協議,才會考慮收手。

上述三大錯判令中國手足無措,反被特朗普利用了南海局勢、習近平的弱點,部署蟒蛇戰略逼使中國短時間妥協,放棄拖延策略。最終,中國屢次錯失了減輕損失的機會。

中國近現代以來,常常在劣勢之下無奈團結人民反抗侵略,既被動亦保守,經歷過大躍進、文化大革命、改革開放之後,當國家經濟急速上揚,開始變得繁榮、強大,要主動與全球化接軌時,中國應如何調整心態,好好融入國際社會、對等談判,成為「懂分寸、知進退」的大國,讓各國信服與合作,這是個纏繞不休的大問題。

這次中美角力,反映中國還停留在非常幼稚的「暴發戶」心態。到底還要經過多少歲月,中國才能既建立具備特色的軟實力,真正得到世界的認同,再攜手解決21世紀更複雜多變的氣候與各種問題?

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核稿編輯:潘柏翰