特朗普「變色龍」談判術：設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

誰說美國中期選舉後，特朗普對華變得「更」強硬？

當我們討厭一個人，很少會克制自己的感受，嘗試去了解對方，一般人不屑為之，但聰明人則會按情況而定，認為知己知彼，總會有些好處。

這段日子，中國幾乎撞得頭破血流，到近月才真正清醒過來，習近平、王岐山先後表示願意重啟談判，未至於坐等南海危機不斷升溫，乃至國內人心惶惶才重估形勢；情況也意味著，中國開始了解特朗普的談判策略，終於覺知半隻腳已走進了對方設下的陷阱，之所以晚了一大步，是因為他們對特朗普、美國的敵對意識、不信任和厭惡感，蒙蔽思考，沒辦法確切掌握亂局的基礎。

此前部分媒體、評論人先錯判了彭斯「新冷戰」宣言，誤以為白宮最在乎中國專制政權、人權等問題，才提升至冷戰對峙級別；現在又錯估中美形勢，斷言美國中期選舉過後，對外必會對中國「更」強硬，沒有放軟空間。

誠如筆者一個月前在〈【這才是新冷戰】為何中國變成了美國的首要敵人？〉所言，彭斯宣言最根本的底蘊，是針對「中國人工智能、中國製造2025」來說，力保美國科技經濟強勢，不樂見中國竊取其知識產權，不久躍升為科技新帝國；宣言談及的「民主自由」理念，是作為附帶清算中國的手段，更能有效連結歐盟、加拿大、澳洲等陣營，施加最大壓力。

至於美國中期選舉，人們幾乎「口徑一致」強調民主黨奪取了223席，以過半數席位控制眾議院，而民主黨佩洛西（Nancy Pelosi）勢任議長，她針對中國人權問題的強悍作風，只會令美國在談判上變得「更」強硬。實際上，民主黨小勝，對特朗普在貿易戰的談判立場，可以說是沒有任何改變。不錯，是一丁點改變都沒有，他的談判步驟早就敲定了，部署施壓的繼續施壓，清單可討論的仍可討論，加上選舉結果符合預料之內，根本無變奏的需要。

特朗普敲定的大方向就是，只要中國在知識產權、2025計畫上讓步，新協議一旦訂立，美國也會有若干讓步。在中美談判上，請不要幻想特朗普很受眾議院新局影響，若中美協議定局，他任內不會輕易迎合佩洛西等人，不會經常在中國人權問題糾纏下去，以防臨門一腳摧毀了協議，「屆時」甚至南海局勢也會明顯降溫，今日所謂「新冷戰」僵局，協議後又會緩和成另一種氣氛。

民主黨在眾議院的小勝，僅僅是長遠對華政策有所影響，尤其「假如」他們候選人未來能擊敗特朗普，那麼「中國人權」或再成為重大問題。近日不少媒體大談選舉後中美貿易戰升溫，全是捉錯用神。

這麼多人有上述美麗的誤會，主要是未弄清特朗普一直以來的「談判法則」，他在商界和外交使用的談判手段，其一貫程度十分驚人。

特朗普顛三倒四背後，有兩大「談判法則」

不管是對北韓、伊朗核問題、《美墨加協議》（United States–Mexico–Canada Agreement）、《中程導彈條約》（Intermediate-Range Nuclear Forces Treaty）、目前最激烈的中美角力等，特朗普將畢生的談判經驗，化約為「變色龍（Chameleon）、齊夫（Ziff）」兩大法則，論述它的人是著名律師喬治．羅斯（George H. Ross），特朗普曾為他親撰序言，承認其有權威代表性。

所謂「變色龍」法則，意思對談判對象做整全的研究，了解對方的性格弱點，同持先保持友善，試探他的態度，在漫長的談判期，盡量「見人講人話，見鬼講鬼話（投其所好）」（“Different strokes for different folks”），若他不在乎你的友善而斤斤計較、凌駕對方，你便立即放下友善變得計較、凌駕對方；若他喜歡建立了私交再談判，你便花時間跟他做朋友；若他不好言笑、不懂幽默，你便嚴肅認真火速處理細節。

早在特朗普27歲的時候，把船長酒店改造為君悅大酒店（Grand Hyatt Hotel）一役，全數運用了變色龍法則。特朗普必須以低於市價收購船長酒店，然後遊說持有那幅土地的鐵路公司，轉讓給紐約州都市發展公司，再要說服紐約市給一份長期租約，酒店除了繳付租金之外一起分紅。問題是在70年代紐約市嚴重蕭條，尤其官僚，對年輕特朗普完全沒有信心：賺錢分紅？你懂營運酒店嗎？

特朗普知道自己面對迂腐、擔驚受怕的官僚體系，看穿他們不會相信漂亮的承諾，必須拿出更實在的規劃研究，他很快草擬一份酒店計劃書，再叫人打造一座精美貴價的建築模型，送到市長那裏；接著，特朗普還請來具聲望的維克多．巴米里（Victor Palmieri ）做中間人，知道自己「牙力不足」，就讓巴米里代為說服市政府給予租約。

而齊夫法則亦包含其中，羅斯借鑑一位研究員的發現，說明人人都希望在談判減少心力損耗，要做到這點，了解對象之餘，談判之前便要做足準備，一切數據和藍圖俱備，減少對方不必要的懷疑，不必私下消耗心力自行研究，更容易讓對方接受自己的框架。可見，箇中存在若干心理陷阱。

正是特朗普對人性、心理的掌握，活用法則，他用友善態度談好酒店收購，卻評估同一種方法對官僚無效，便細心將他們想要的東西做好準備，以及設法找到夠說服力的人幫忙。

這只是其中一個例子，變色龍法則是充分了解對方，在談出明文協議「之前」，任何態度和方式均可轉變，自行按情況威逼利誘，一切在於你面前的是甚麼人，總之，必須出現實質條文，事情才算是確定，然後可以不計前嫌，回復雙方穩定又舒服的關係，並盡力保證會兌現條文，否則就持續商議直到大家滿意、夠煩為止。

只要了解特朗普，便會明白中國為何手足無措

明白了變色龍法則，大家重看中美這兩年的關係，自然清楚特朗普顛三倒四的口舌伎倆背後，最實在的盤算是甚麼。假如我們仍未忘記，2017年11月，特朗普訪華與習近平碰面，他說甚麼？——在貿易問題上不會怪責中國：「誰可以怪責一個國家，去為自己人民福祉著想去佔其他國家便宜？」

因為當時雙方主力談北韓問題，特朗普需要中國協助，亦想進一步跟習近平建立關係，了解他如何看待朝鮮之餘，慣性先釋出善意，借談論貿易逆差試探習的態度。

另一邊，面對金正恩初時的強硬態度，多次試射導彈，特朗普隨之變得相當強硬，全面進行軍事部置，此後美朝問題足足搞了近一年。到了2018年7月左右，認為事件已經基本安頓，又過了一小段日子，南北韓白紙黑字正式簽訂了《平壤共同宣言》，就此，特朗普很快表態：「我當時真的非常強硬——他（金正恩）也是，於是我們就你來我往⋯⋯然後我們就相愛了，好吧？不，真的——他給我寫了一些好意的信件，信寫得非常好。」

層層設下陷阱，引中國入局

這種套路循環不息出現在特朗普的外交談判上，在未談成實際條文之前，好話、壞話甚麼話都說，硬的、軟的甚麼手段都用，親的、疏的甚麼領袖都聯盟，只要認為有助應付當前對手，他可以隨時改變之前的態度。

同理，中美角力特朗普貫徹「變色龍、齊夫」法則，安撫了南北韓問題後，在轉移聚焦對華科技、貿易問題「初期」，還稱呼習近平是他的朋友。

一邊維持友善態度，試探中國的反應，另一邊做足準備，數個月前就將談判清單送到中國，務求在美國訂立的框架底下開始談判，是「美國首先提供」清單，基於此商議各項細節，誰拖延誰就是理虧和沒誠意的一方。不論是前者後者，都層層設下陷阱：

假如中國持續強硬回應，時間愈長愈印證中國不協商的專制本色，亦會加深經濟打擊，美國可以順應僵局換取更多籌碼，各國亦會容忍南海局勢升溫，變相中國的籌碼便會減少，一旦妥協，美國贏取的項目更多。
假如中國願意及早妥協，亦即依循了美國清單設下的框架進行談判，那麼大大減低了談判成本，不需要為持續的僵局承擔額外風險，中國在談判細節的損失減少，美國卻依然能佔據不少優勢。

這方面，一如羅斯總結特朗普的談判心法：

「既然你可以隨時打破僵局，就可以利用對方對僵局的恐懼來營造自己的優勢。如果你願意在某個時點接受僵局，你在談判過程中就具有特殊優勢。當你因為談判各方意見不一致而表達出停止談判的意願，你就對其他人施加了很大的壓力。」

（Knowing that you can break a deadlock at will, you can use your oppo- nent’s fear of deadlocks to your advantage. If one party is willing to accept a deadlock at a point in time, that party has a distinct advantage in the negotiation process. When you express a willingness to cease negotiating because of a disagreement between the parties, you put a lot of pressure on the other side.）

結果呢？中國早前選擇了前者，官媒、外交部在這段時期，措辭強硬、冷嘲熱諷，前一聲無懼、後一聲反制，更在南海驅離美國海上巡邏機、驅逐艦等。

特朗普即稱：「他（習近平）可能不再是我的朋友。」

此話一出，彭斯新冷戰宣言、貿易毒丸條款、兩艘神盾軍艦駛至台海、一艘補給艦駛至南海等等，陸續擺上枱面。

到了最近，特朗普、習近平通電後，習、王才提出準備展開談判，可見，中國在這段日子根本無法理解特朗普，一度希望繞過他，直接跟另一美國代表談判，相當介懷他的一言一語，隨時在Twitter打亂了中國的盤算，中國並不適應在特朗普主導下進行複雜的談判，簡單來說，就是難以應付他的「變色龍」談判法則。

不過，中國自知接近2018年尾聲，瑞銀《中國宏觀經濟展望報告》亦評估中美貿易戰若在2019持續發酵，將會大大打擊中國GDP無法「保6」，如此下行壓力致使中國提早釋出談判意欲。

為什麼早前中國有意採取拖延策略？

中國原本的拖延策略有多重考慮，結果全數錯判。

第一，中國認為各國受惠全球化、中國商品和經濟成長多年，不會輕易隨美國起舞，不敢忍痛從中國市場抽身；深信西方那些民主自由姿態都是虛假的，講經濟利益才是真的，只要中美惡鬥到一個階段，國際輿論會傾向中立議和，屆時中國的談判籌碼自然更多。怎料中國只看通了美國部分官僚的想法，卻未能掌握歐盟等西方國家對治理模式的執著，西歐的政治處境跟美國不同，他們更樂見中國體制變得更開放，不只考慮純生意利益，所以解讀彭斯宣言有別於中國。

第二，中國判斷「新冷戰」是美國誇張手段，絕不相信會提升至真正的軍事角力，一度以為沒有太大緊迫性。然而，中國忽略了國內長時間民族主義深種，留意到美國兩個月之內的軍事部署，便無法承受巨壓：即使美軍擺姿態卻無意開戰，只需持續介入台灣、南海事務，強化越南、菲律賓關係，甚至默許越南重啟探鑽計畫，中國將感到永無寧日。

第三，習近平鐵定無法相信特朗普（乃至無法相信美國），二人數次碰面，習近平絲毫不把他的善意放在眼內，認為國家政治無私交，從中國這年多以來的動作，他們認為美國總統都是為選舉擺些姿態，暫停《厲害了！我的國》等宣傳，令對方有下台階就是了。可惜，由於習近平從沒有對特朗普認真，便漠視了他作為商業巨頭非常實際、講數字、重利益，習慣利用「私人交情」辦事的性子，在權力圈中互相敬重對方，他不是舊式、典型的美國政客。於是，特朗普一旦認為習近平缺乏這種禮儀和私交，便可冷淡對待，只會採取更狠的手段，誓要談出「白紙黑字」的協議，才會考慮收手。

上述三大錯判令中國手足無措，反被特朗普利用了南海局勢、習近平的弱點，部署蟒蛇戰略逼使中國短時間妥協，放棄拖延策略。最終，中國屢次錯失了減輕損失的機會。

中國近現代以來，常常在劣勢之下無奈團結人民反抗侵略，既被動亦保守，經歷過大躍進、文化大革命、改革開放之後，當國家經濟急速上揚，開始變得繁榮、強大，要主動與全球化接軌時，中國應如何調整心態，好好融入國際社會、對等談判，成為「懂分寸、知進退」的大國，讓各國信服與合作，這是個纏繞不休的大問題。

這次中美角力，反映中國還停留在非常幼稚的「暴發戶」心態。到底還要經過多少歲月，中國才能既建立具備特色的軟實力，真正得到世界的認同，再攜手解決21世紀更複雜多變的氣候與各種問題？

核稿編輯：潘柏翰

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特朗普「變色龍」談判術：設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

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誰說美國中期選舉後，特朗普對華變得「更」強硬？

特朗普顛三倒四背後，有兩大「談判法則」

只要了解特朗普，便會明白中國為何手足無措

層層設下陷阱，引中國入局

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