特朗普「變色龍」談判術：設陷阱引中國入局、別錯判美國選舉

明白了變色龍法則，大家重看中美這兩年的關係，自然清楚特朗普顛三倒四的口舌伎倆背後，最實在的盤算是甚麼。假如我們仍未忘記，2017年11月，特朗普訪華與習近平碰面，他說甚麼？——在貿易問題上不會怪責中國：「誰可以怪責一個國家，去為自己人民福祉著想去佔其他國家便宜？」

因為當時雙方主力談北韓問題，特朗普需要中國協助，亦想進一步跟習近平建立關係，了解他如何看待朝鮮之餘，慣性先釋出善意，借談論貿易逆差試探習的態度。

另一邊，面對金正恩初時的強硬態度，多次試射導彈，特朗普隨之變得相當強硬，全面進行軍事部置，此後美朝問題足足搞了近一年。到了2018年7月左右，認為事件已經基本安頓，又過了一小段日子，南北韓白紙黑字正式簽訂了《平壤共同宣言》，就此，特朗普很快表態：「我當時真的非常強硬——他（金正恩）也是，於是我們就你來我往⋯⋯然後我們就相愛了，好吧？不，真的——他給我寫了一些好意的信件，信寫得非常好。」

層層設下陷阱，引中國入局

這種套路循環不息出現在特朗普的外交談判上，在未談成實際條文之前，好話、壞話甚麼話都說，硬的、軟的甚麼手段都用，親的、疏的甚麼領袖都聯盟，只要認為有助應付當前對手，他可以隨時改變之前的態度。

同理，中美角力特朗普貫徹「變色龍、齊夫」法則，安撫了南北韓問題後，在轉移聚焦對華科技、貿易問題「初期」，還稱呼習近平是他的朋友。

一邊維持友善態度，試探中國的反應，另一邊做足準備，數個月前就將談判清單送到中國，務求在美國訂立的框架底下開始談判，是「美國首先提供」清單，基於此商議各項細節，誰拖延誰就是理虧和沒誠意的一方。不論是前者後者，都層層設下陷阱：

1. 假如中國持續強硬回應，時間愈長愈印證中國不協商的專制本色，亦會加深經濟打擊，美國可以順應僵局換取更多籌碼，各國亦會容忍南海局勢升溫，變相中國的籌碼便會減少，一旦妥協，美國贏取的項目更多。
2. 假如中國願意及早妥協，亦即依循了美國清單設下的框架進行談判，那麼大大減低了談判成本，不需要為持續的僵局承擔額外風險，中國在談判細節的損失減少，美國卻依然能佔據不少優勢。

這方面，一如羅斯總結特朗普的談判心法：

「既然你可以隨時打破僵局，就可以利用對方對僵局的恐懼來營造自己的優勢。如果你願意在某個時點接受僵局，你在談判過程中就具有特殊優勢。當你因為談判各方意見不一致而表達出停止談判的意願，你就對其他人施加了很大的壓力。」

（Knowing that you can break a deadlock at will, you can use your oppo- nent’s fear of deadlocks to your advantage. If one party is willing to accept a deadlock at a point in time, that party has a distinct advantage in the negotiation process. When you express a willingness to cease negotiating because of a disagreement between the parties, you put a lot of pressure on the other side.）

結果呢？中國早前選擇了前者，官媒、外交部在這段時期，措辭強硬、冷嘲熱諷，前一聲無懼、後一聲反制，更在南海驅離美國海上巡邏機、驅逐艦等。

特朗普即稱：「他（習近平）可能不再是我的朋友。」

此話一出，彭斯新冷戰宣言、貿易毒丸條款、兩艘神盾軍艦駛至台海、一艘補給艦駛至南海等等，陸續擺上枱面。

到了最近，特朗普、習近平通電後，習、王才提出準備展開談判，可見，中國在這段日子根本無法理解特朗普，一度希望繞過他，直接跟另一美國代表談判，相當介懷他的一言一語，隨時在Twitter打亂了中國的盤算，中國並不適應在特朗普主導下進行複雜的談判，簡單來說，就是難以應付他的「變色龍」談判法則。

不過，中國自知接近2018年尾聲，瑞銀《中國宏觀經濟展望報告》亦評估中美貿易戰若在2019持續發酵，將會大大打擊中國GDP無法「保6」，如此下行壓力致使中國提早釋出談判意欲。

為什麼早前中國有意採取拖延策略？

Photo Credit: Jonathan Ernst / Reuters / 達志影像

中國原本的拖延策略有多重考慮，結果全數錯判。

第一，中國認為各國受惠全球化、中國商品和經濟成長多年，不會輕易隨美國起舞，不敢忍痛從中國市場抽身；深信西方那些民主自由姿態都是虛假的，講經濟利益才是真的，只要中美惡鬥到一個階段，國際輿論會傾向中立議和，屆時中國的談判籌碼自然更多。怎料中國只看通了美國部分官僚的想法，卻未能掌握歐盟等西方國家對治理模式的執著，西歐的政治處境跟美國不同，他們更樂見中國體制變得更開放，不只考慮純生意利益，所以解讀彭斯宣言有別於中國。

第二，中國判斷「新冷戰」是美國誇張手段，絕不相信會提升至真正的軍事角力，一度以為沒有太大緊迫性。然而，中國忽略了國內長時間民族主義深種，留意到美國兩個月之內的軍事部署，便無法承受巨壓：即使美軍擺姿態卻無意開戰，只需持續介入台灣、南海事務，強化越南、菲律賓關係，甚至默許越南重啟探鑽計畫，中國將感到永無寧日。

第三，習近平鐵定無法相信特朗普（乃至無法相信美國），二人數次碰面，習近平絲毫不把他的善意放在眼內，認為國家政治無私交，從中國這年多以來的動作，他們認為美國總統都是為選舉擺些姿態，暫停《厲害了！我的國》等宣傳，令對方有下台階就是了。可惜，由於習近平從沒有對特朗普認真，便漠視了他作為商業巨頭非常實際、講數字、重利益，習慣利用「私人交情」辦事的性子，在權力圈中互相敬重對方，他不是舊式、典型的美國政客。於是，特朗普一旦認為習近平缺乏這種禮儀和私交，便可冷淡對待，只會採取更狠的手段，誓要談出「白紙黑字」的協議，才會考慮收手。