美國上市公司 1 億美元收購他,Splashtop 創辦人李明勳:了解你的價值,才能提高併購的價格

美國上市公司 1 億美元收購他,Splashtop 創辦人李明勳:了解你的價值,才能提高併購的價格
Photo Credit : 李明勳 Mark Lee
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亞洲·矽谷積極讓台灣連結矽谷,台灣新創如何借鏡矽谷創業經驗,走向全球市場?有一群在矽谷創業的台灣人,他們創辦的公司被 Google、Facebook、動視、盛大遊戲、Avocent 等國際大型公司併購,甚至多位創業者擁有連續創業的經驗。對於解決問題,打造有影響力的產品,他們擁有十足熱情;他們樂於分享,也願意投資或輔導新創公司,更有意願協助台灣創業者跨出台灣,走向矽谷,進而布局全世界。這系列文章將分享「矽谷創業幫」創業成功的故事。

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Splashtop 創辦人李明勳(Mark Lee)創造了台灣軟體業的奇蹟!他跟夥伴第一次創業,就被美國上市公司 Avocent 以1億美元收購。第二次創業,開發出的快速開機系統 Splashtop,是全球第一個開機後 8 秒內可上網的系統,當時 Splashtop 結盟 Acer、ASUS、Dell、HP、Lenovo、LG 和 Sony 等各大國際筆電品牌,全世界幾億台筆電都用它!並在 2008 年被道瓊(Dow Jones)評選為最值得關注的前 50 大新創公司。

時間回到 2000 年,李明勳離開工作十年的 Intel,思索著如何打造一個能與亞洲廠商接軌的軟體公司,創辦了亞開資訊(OSA Technologies)。原本看好開放源碼而做 Linux 軟體代理商,後來轉而開發伺服器管理系統,並與華碩、聯電、鴻海、廣達、仁寶等台灣廠商合作。創業四年,成功募資 4500 萬美元,並於 2004 年以 1 億美元賣給了美國上市公司 Avocent

因為產品的競爭威脅,讓 Avocent 興起併購 OSA Technologies 的興趣。李明勳指出,一開始投資銀行寫併購信向他們出價,但因收購價格太低而婉拒。半年後,Avocent 邀請李明勳到總部談併購,李明勳直言價格少了一個零,Avocent 便願意加碼到 1 億元。

提高被併購價格的兩大策略

李明勳說,「最好的價格是別人來買你!」創業者要如何才能提高併購的價錢?李明勳建議,第一個策略是競爭。你是否有辦法同時讓很多公司對你有興趣?因為想快速搶下市場而收購你?你研發的技術是不是他們未來覺得重要的科技?

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他指出,策略性併購的價格,決定關鍵不是新創公司目前的營收,而是如果你取代了他的產品,他的公司市值或營收會損失多少?當時 Avocent 積極提出併購要求,就是因為年營收 4 億美元,若被 OSA Technologies 的產品取代,將有很大衝擊。

第二個策略是加值。很多大公司併購小公司的原因是取得產品,再用自身的銷售渠道網絡,創造比原先多幾倍的業績。他說,「要先了解自己的價值,理解大公司可能利用你做什麼,想到你覺得加值,就知道如何跟他討價還價!

除了收購價格之外,李明勳提醒,要盡量避免接受「或有價金(Earn-out)」條件,也就是根據業績目標里程碑,才會給原經營團隊的激勵措施,通常包括在收購金額內,但後續狀況很難掌握。此外,也得確認被併購之後原有團隊將扮演的角色。當時 Avocent 讓 OSA Technologies 成為獨立子公司,團隊能留在矽谷,並持續擴增矽谷及亞洲團隊,對亞洲和台灣軟體業有極大幫助。

勇敢轉型迎向市場需求

2006年,李明勳和其他原有的創業夥伴離開 Avocent,創辦達維飛碼(DeviceVM,2011 年改名為 Splashtop),開發出開機 8 秒可上網的快速開機系統 Splashtop。

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Photo Credit : 李明勳 Mark Lee
李明勳以及Splashtop團隊。

然而,2010 年受到行動時代的衝擊,加上筆電毛利低,廠商不願付錢買軟體。李明勳便決定轉型進攻 B2C 市場,推出 Splashtop Remote,透過雲端進行遠端軟體控制。2011 年成為 Apple Store 上的最佳銷售 iPad App,甚至比憤怒鳥賣得還好。他說,「時間點很重要,市場需求變化太快,所以我們的產品和商業模式不斷與時俱進!」

勇於跟上時代浪潮,因此每年都有兩、三家公司想收購 Splashtop,其間 Splashtop 也錯過了多次被 Google、Citrix、Amazon及VMware等公司併購的機會,當時洽談的對象如 Google 執行長桑德爾·皮蔡(Sundar Pichai)、VMware執行長帕保羅·馬里茨(Paul Maritz)等多位執行長。李明勳說,「我不後悔,我們已經賣過 1 億美元的公司,希望靠自己的力量擴張公司,成為新創獨角獸!」

沒想到這一堅持就是十二年,如今他回頭看,發現自己的團隊雖有能力把公司擴張到 1 至 3億美元的規模,但若要成為估值超過十億美元的獨角獸新創則不容易,需要天時地利人和。

創業 18 年,雖然只創立兩家公司,對李明勳來說卻很像經營十個公司一般,他認為被收購比上市容易,創業者若是每四、五年以 1 億美元賣掉一家公司,快速出場獲利,也許是不錯的方向。

他建議,台灣創業者要思考如何把公司打造成外商想併購的對象。例如先做好某幾個區域市場,當大公司想進軍此區域時,就有機會成為被併購的目標。他說,「先把公司做健全,自然會有公司想收購你!」

別讓低價競爭破壞了你的商業模式

李明勳指出,商業模式對新創公司而言非常重要,從產品的性質進行價值定位,問問自己想帶給用戶什麼價值?例如他們先前銷售軟體時,廣達以每個軟體授權費不到1美元的費用收購,但其上游廠商戴爾為了不被廣達單一廠商限制,願意以10倍授權費購買。他說,「你如果了解業界生態體系,越能定義出產品真正的價格!」若用低價競爭破壞商業模式,就算成功了,也很難再做後續投資。

他建議想做軟硬整合的新創直接接觸使用者和客戶群,了解消費者的需求,找出能賺錢的商業模式,不一定一開始就要跟硬體廠商合作。他說,「硬體產業需要擁有商業模式的思維,利用軟體或服務創造更多價值,不要只是賣硬體!才能擺脫代工模式。

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Photo credit: Nik MacMillan/Unsplash
Splashtop 創辦人李明勳 Mark Lee 指出,「我們創業的理想是做出讓上百、上千萬人使用的產品,讓使用者的生活品質更好,創造影響力,不同凡響!」

近年來,李明勳每年回台四次,除了在 SparkLabs Taipei 國際加速器輔導新創之外,也願意協助台灣創業者前往矽谷設點、尋找矽谷投資人,或分享他在軟硬整合及商業模式的經驗。他認為台灣市場小,不是創業的阻礙,只要 App 做得好,就能觸及全球使用者。因此,關鍵是創業者能否擁有市場敏感度,並解決痛點。他鼓勵台灣年輕人創業,勇敢跨出去,放眼全球市場!

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