《讓人無法拒絕的神奇字眼》:假如……你覺得如何?

《讓人無法拒絕的神奇字眼》:假如……你覺得如何?
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我們想讓你知道的是

以「假如……你覺得如何?」這句話來創造未來情境,引發對方展望未來的興奮感,這樣他們就有理由往好事踏出第一步,或是避開壞事。記住,反差越大,你讓對方動起來的機會就更大。

唸給你聽
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文:菲爾・瓊斯(Phil M Jones)

神奇字眼:假如……你覺得如何?

有個詞在各種討論會被講到爛了,那就是「動機」。但當我問聽眾這個詞是什麼意思,每個人都表現出一臉呆滯。

這個詞的意義,是理解「協商」、「影響」與「說服」等領域真正的基礎,而如果你想表現的最好,就該更深入探討它。

簡言之,懂得運用這個詞,你應該就能讓任何人做任何事。

「動機」(motivation)是由兩個常用字眼組成。「motiv-」源自拉丁文的「motivus」(按:引起運動),翻譯成白話就是「動的」(motive),也可以解釋成「理由」(reason);而「-ation」則是源自「行動」(action);某人準備要行動,就代表他準備要「做某件事」或「動作」。因此,動機最簡單的定義,就是「動作的理由」,或是「做的理由」。

現在請你問自己:假如理由充分,你就能讓任何人做任何事,也不誇張吧?

若你想要別人做他平常不會做的事,首先你得找一套誠實、夠充分的理由。想判斷理由充不充分,你就得先了解,別人是如何動起來的。人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。他若非朝他想要的美好事物邁進,就是想避開可能傷害自己的事物。現實告訴我們,比起獲得潛在收穫,人們會更努力的避免潛在損失;重要的是,你越是增強對方「不想做」和「想做」之間的反差,就越能讓對方動起來。只要你了解「動機」所蘊含的真相,再結合我接下來提及的重點,就等於了解這套神奇字眼的脈絡。

接下來你一定要考量的,就是對方的決策是立基於情感,還是邏輯之上。而這道問題有了答案:兩者皆有。只不過,情感理由會主導決策。

現實告訴我們,比起取得潛在收穫,人會更努力避免潛在損失。

一件事情要有道理,你得先覺得它是對的。我敢保證,你曾經放棄溝通,是因為你搞不懂對方為何聽不進你的建議,禁不住心裡嘀咕,「他為什麼不這樣做!這樣做才合理!」假如你想合理化你的建議、來贏下這場爭論,那你訴求的理由就錯了,因為對方的決策是以「覺得對」為前提;所以你讓他覺得對,其他事情都好辦了。

神奇字眼便是以這兩套複雜的理論為基礎,而這一切都能彙整成一道問題的開場白。只要用「假如XXX,你覺得如何?」來介紹,對方選擇這件事物之後的情境,你就能讓對方搭乘時光機降臨不久後的未來,同時想像在那個時刻被觸發的情感。只要選對時刻、觸發對方的正或負面情感,你就確實創造出「改變的理由」;對方也會希望能獲致成功,或者避免損失,準備好接受你的提案。接下來你就能描繪出未來情境,留給對方自己端詳。

以下是實務上會出現的例句:

  • 假如你能因為這個決策而得到升遷,你感覺怎樣?
  • 假如你的競爭對手超越你,你覺得……?
  • 假如你能改變局勢,你覺得如何?
  • 假如你失去一切,這時你有什麼感覺?

如果你在明年的這時候能還清所有債務、入住夢幻家園,還可以規畫下一次假期,你覺得怎樣?

以「假如……你覺得如何?」這句話來創造未來情境,引發對方展望未來的興奮感,這樣他們就有理由往好事踏出第一步,或是避開壞事。記住,反差越大,你讓對方動起來的機會就更大。

書籍介紹

本文摘錄自《讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量》,大是文化出版
*透過以上連結購書,《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟

作者:菲爾・瓊斯(Phil M Jones)
譯者:廖桓偉

西門子、滙豐銀行、微軟、瑞聲達(ReSound)、DHL……國際企業,
超過200萬學員受過這套神奇字眼的訓練。

  • 當對方很焦慮,不知道接下來該怎麼辦,此時,你只要跟他說三個字。
  • 面對有選擇障礙的人、遲疑的人,你可以用六個字幫他。
  • 想說服顧客多買一點,說兩個字保證成功。
  • 說一堆理由來搪塞,你要怎麼說,對方會推翻自己的成見。

一句話到底該怎麼講,才能讓結果不一樣?
為什麼有人只要簡單改變幾個字,就能消滅彼此對話的負能量?

作者菲爾・瓊斯(Phil M Jones)是亞馬遜書店暢銷書作家,
也是英國傑出業務行銷獎創辦以來,最年輕的得獎人。
他在50個國家以上、開設2,000堂溝通術,提供23種語言戰略。
共有200萬人受過他的訓練。

菲爾・瓊斯在研究人與人間的互動時發現,成功人士都有三個共通點:
知道該說什麼話、以何種方式開口、怎麼讓說出口的話見效,
這些話,就是讓人無法拒絕的神奇字眼。

講這幾個字,讓對方的潛意識從排斥變成接納:

「我不曉得你有沒有興趣,但是……」
「你願意試試嗎?」
「你對……有什麼看法?」
「假如……你覺得如何?」
「想像一下……」

想要別人做他平常不會做的事,以上這幾句話非常有效。
為什麼?因為人們只會因為兩件事動起來:避免損失、有正面收穫。

人在做任何決定前……你講這些神奇字眼,能瞬間改變人的決定:

「大多數人……」
「接下來呢……」
「幫個忙……」
「就我看來,你有三種選擇……」

想要對方別猶豫、馬上給答案,或順著你的期待而行動,以上這幾句非常有效。

「我只是有點好奇……」(講這句,常能打消對方的拒絕理由)
「好消息是……」(降低壞消息效應的開場白)

講前者,因為人都怕被貼標籤,也怕與人衝突;講後者,則能讓對話持續下去。

還有,簡報或會議的最後,想要大家踴躍發問,避免冷場尷尬,
千萬不要問:「大家有沒有問題?」你應該說……

要怎麼讓人再忙也撥空見你?
怎麼引導對方好好聽完你的話?怎麼要到電話號碼?
遇到拖延、耍賴、忘記了的人,怎麼嚴厲催促卻又不會惹惱對方?
本書有答案。

對了,既然你看完簡介就決定買這本書了,「還有一件事……」

立體封_大是文化DT0167《讓人無法拒絕的神奇字眼》
Photo Credit: 大是文化出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰

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