《價值觀領導力》:「價格 vs 價值」有公式推算

《價值觀領導力》:「價格 vs 價值」有公式推算
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我們想讓你知道的是

對生活乃至人生,你很認真嗎?請翻譯這句英文:Value your value and values.說的正是:珍視你的「價值」與「價值觀」。

文:張文隆

價格 vs. 價值:有公式推算

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Photo Credit: 商周出版

當你越是聚焦在產品或服務的「價值」上,「價格」就變得越不重要了。

——博恩.崔西(Brian Tracy),著名行銷顧問

在許多價格廝殺的市場裡,你看到價格背後的價值嗎?在價值的深層分析裡,你遇見過價值觀嗎?古往今來、人來人往中,你也發掘過價值觀背後的「無價」嗎?這裡有一些你耳熟能詳的故事,例如:

●「不自由,毋寧死」(Give me liberty, or give me death!)

這是十八世紀美國政治家派屈克.亨利在美國建國時期倡導獨立革命時的講話,慷慨激昂振奮人心,他是一位卓越領導人,後來還當了兩次州長。為了爭取「自由」這種價值觀,他認為其他事都沒有再高價值了,寧願死去,更別談什麼價格了。

●「生命誠可貴,愛情價更高;若為自由故,兩者皆可拋。」

這是匈牙利愛國詩人裴多菲的詩,他是民族解放運動的積極參與者。他認為愛情的價值比生命更高,故可以為愛而犧牲生命;但「自由」的價值又高於一切。他說到做到,在一次革命作戰中陣亡了,才二十六歲。他把生命、愛情、自由三種價值觀做了重要次序的比較,選擇了自由,並付諸實踐。

● 還有,現代最簡單、最通用的問題:愛情與麵包哪個重要?我在想,現代人何其有幸,絕大部份人兩者皆可兼得,不必偏廢;好好溝通,不必餓死,而且兼得美妙愛情,會相得益彰的,但得注意兩方發展。別為了麵包,輕賤愛情。

價值與價格有甚麼關係?

英國詩人王爾德說:「現代人知道每種東西的價格,但不知任何東西的價值。」(Nowaday people knows the price of everything, but the value of nothing.)後來,「現代人」常又被替換成憤世嫉俗的人,甚至是「愚蠢的人」。

價格(price)的白話意義如:「這東西要賣多少錢?」文謅謅的牛津字典的定義是:「為了換取某種物品或服務時,一個被期待的、被要求的,或被給出的金錢數目。」市場上,賣家光是靠定價與降價的策略,就把買家耍弄得團團轉。記得嗎?在日常生活中,我們總是在降價活動裡沾沾自喜地買了許多沒用的東西,還是滿心歡喜——心想是賺到了,不賺白不賺,這也是大時代下的小確幸。

是不是賺到?這是買家一種心理上感受(perception),也是一種所得利益(benefit)的計算,中間有很大的操作空間的。花出去的錢(含價格),有去無回,是一種犧牲(sacrifice);有沒有賺到?就成了一種廣義的價值計算了。

巴菲特(Warren Buffett)最常被傳頌的一句話是:「價格,是你所付出的;價值,是你所獲得的。」(Price is what you pay. Value is what you get.)準此,價值至少代表兩種意義,其一是,值多少?實質上與心理上的收穫都要算算;其二是,值得嗎?這裡常就又有了「效率」與本益比上的考量了。

我們先談「值多少?」,跟你分享我以前當業務做銷售時,必學必用的一個數學公式:

價值(Value)=利益(Benefits)-犧牲(Sacrifices)

首先,公式中的三個詞,都是指對方感受到的,不是你認為的或你設定的。在公式中,利益(Benefits)含有的內容,包括如:

  • 功能上的:品質良好,達成了希望的效能嗎?
  • 服務上的:有足夠的協助,甚至有否附加服務嗎?
  • 關係上的:相關人員能保持良善關係嗎?
  • 形象上的:公司與產品有美好的品牌聲譽嗎?

也許,我們總是特別重視第一項的產品品質功能,對於其他項沒有特別意識到,但它們確實是在意識中強烈運作著。IBM深諳此道,所以他們廣告上曾說:沒有人因為買了IBM產品而被免職,他們是在刻意經營「形象上」你會得到的利益。

而在犧牲(Sacrifices)上,它可能的內涵有如:

  • 在金錢上的:如「價格」頗高,花太多錢了嗎?
  • 在時間上的:折騰好多時間才買到嗎?
  • 在體力上的:花了不少勁,奔波不已,尚未買足?
  • 在心理上的:安全嗎?合法嗎?總是感到絲絲不安?

也許,我們太多掛慮在第一項的價格,無暇注意到其他項也總讓你忐忑不安,甚至憤憤不平。杜邦業務員會說,我們的產品價格確實偏高,但絕對品質優良、安全可靠,加上長期售後服務,你買後可以安穩睡覺;還有,你的採購沒有拿我們業務的錢,因為我們不會給的。

有時候,感受到的價值不只是單純的加加減減,而是乘乘除除的,如計算本益比般的「值得嗎?」,也如算效率般的是,「值得嗎」?所以,你可以在許多論述裡發現,計算價值不是用減法的利益減去犧牲,而是利益除以犧牲;要讓價值更快最大化,就是讓犧牲最小化,這成就了許多商場長期成功的好方法。

如果,我們要附加更大或更多的價值,各行各業是有其不同項目去應對顧客不同的訴求。貝恩(Bain)顧問公司兩位顧問曾在《哈佛商業評論》2016年9月刊上有一篇精彩論述,他們整合了利益與犧牲兩項要素,而將影響價值的元素總結成三十項,並依著名心理學家馬斯洛的人類需求五階層,創造出他們的四階層「顧客價值」金字塔。我舉其重要者繪圖如下,請你參考。

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這二、三十種「價值元素」是以人類需求為經,以人類意識為緯,不論種族與世代,據以推論出人類化成行為與行動力的基礎。這些元素不只有高低層次之分,依各行各業也有不同的訴求。在商場上,許多公司都會找出約五個最影響他們顧客忠誠度的「價值元素」,然後,幫助自己企業做成:

  • 顧客價值宣言(customer value proposition)
  • 附加價值(value added)

這都是要在價值之上再附加或提升價值,但是,在價值的深入分析裡,你注意到人類價值觀在影響的影子嗎?

有人說,專家是把簡單問題弄成複雜的人。誠哉斯言,例如,我原先只是想儘量用低價買枝鐵槌回家釘釘子,現在卻高價買了一隻鐵鎚,還想當成傳家之寶,也得到了好多條有關鐵鎚在傳道、解惑的儆世警語。

對生活乃至人生,你很認真嗎?請翻譯這句英文:

Value your value and values.

說的正是:珍視你的「價值」與「價值觀」。還記得王爾德那句話嗎——愚蠢的人知道每種東西的價格,但不知任何東西的價值?

Differentiate with value or die with price.
在價值觀做差異化,否則死在價格戰裡。

——傑佛瑞.基特瑪(Je¥rey Gitomer),美國行銷專家/ 作家

相關書摘 ►《價值觀領導力》:從「分層負責,充分授權」到「分層當責,充分賦權」

書籍介紹

本文摘錄自《價值觀領導力:緊抱核心價值觀,盡展卓然領導力》,商周出版

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作者:張文隆

價值觀≠價值!
由國際視野,以實案圖例,敘述價值觀帶來的強盛領導力,
可用於領導個人、團隊、企業、組織與國家社會上!

這是一個價值觀迷亂的時代,我們總是把「價值觀」誤認或混用為「價值」。
上至國家、企業領導人,乃至普羅大眾一般人,都常簡用「價值」替代「價值觀」,但這是大錯特錯。

「價值」通常有個數字,它的重點是:值多少?
把價值觀簡化或混用為價值時,理念也可以加進來成為利益計算因素之一,
乃至機關算盡、無限妥協,身陷道德淪喪、違法亂紀而不自知,讓濃濃金錢味的「價值」取代或包含高風格的「價值觀」。

現今的優秀企業皆開始採取以價值與價值觀互為手段與目的作法。
許多專業領導人也站出來大聲疾呼,提醒大家價值(Value)與價值觀(Values)的差異。
在卓越企業運作裡,違反前者會被要求改善;違反後者,常會被要求離職。
一個積弱不振、缺乏共同價值觀的企業文化,就算有先進技術、優質產品、聰穎人才,
終究會陷入穀倉效應,各自為政,甚至勇於內鬥;組織內的文化亂度滋生莫大負向能量,嚴重影響企業經營。

台積電張忠謀董事長深深重視企業文化中的核心價值觀,不只躬身實踐,還率眾力行,在各種場合更是竭力倡導。
他早期談的「這三環」,或是晚期的「三個基本面」,無非都點明了領導人在整體經營上應具有的大邏輯架構。
本書從剖析張董事長的「這三環」,到「機制化」能力與流程的論述,讓人頓悟何以強調價值觀似乎在打高空,
卻能促進強盛的領導力,支持公司的策略與文化,為利害關係人創造價值。至此,你就不再只是「半個領導人」了。

我們需要在市場裡、各種網絡裡、組織/企業裡、家庭裡、朋友間重新連結起價值與價值觀──不是單向而是雙向。
我們要學習如何做到讓價值觀同時是一種工具與一種目的,也主張價值與價值觀兼容並蓄的商業倫理。
本書將從為「價值觀」正名開始,帶領讀者踏上深入認識與應用價值觀的旅程,並建立起價值觀領導力,帶領你領導自己、團隊、組織/企業,與國家社會:

  • 明確價值觀的真義、效用與刻意經營
  • 開展價值觀在各層級上的具體應用
  • 迎向更高價值的事業與人生

本書以國際視野,用全息視角,看清、看透價值觀在企業/國際/個人上的關鍵經營。
提昇你的價值觀領導力,心意動,起而行,行必果,在台灣啟動一場價值觀革命。

本書特色

  1. 從正名開始,將「價值觀」於社會、企業、個人的價值,及其帶來的領導力完整闡述。
  2. 知名國際企業案例,搭配簡明易懂圖表,讓軟綿綿的「價值觀」得以落地、落實。
  3. 由知名管理顧問、《當責》作者撰寫,兼具國際視野與在地操作實務。
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責任編輯:翁世航
核稿編輯:丁肇九


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