《21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》:銷售者必須將「十次壞球法則」內化在心

《21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》:銷售者必須將「十次壞球法則」內化在心
Photo Credit: Depositphotos

我們想讓你知道的是

「十次壞球法則」只是一個名稱,我並沒有聲稱「十」是經過科學證明的次數,你必須遭遇十次的拒絕或歷經十次嘗試,才能成功。這個名稱只是意指,想在領域成為超級明星,你必須在相當長的一段時間裡堅毅地面對挫折。

文:史蒂芬.哈維爾(Stephen Harvill)

十次壞球法則

我心不在焉地觀看電視上轉播的棒球賽,我其實並不是很在意這場波士頓紅襪隊對抗辛辛那提紅人隊的比賽,只是時不時地看一下罷了。但後來發生的狀況吸引我的注意:紅襪隊輪到約尼斯.塞佩達斯(Yoenis Céspedes)打擊,紅人隊投手強納生.布洛斯頓(Jonathan Broxton)的一顆快速暴投往塞佩達斯的頭部飛去。

塞佩達斯憑多年經驗的反射動作閃躲,有驚無險地以極些微距離躲過那顆球,跌倒在地。換作素養較差的球員,差點被球砸中頭之後,可能會驚恐未定,但塞佩達斯很快鎮定下來,重新站上打擊區,下一顆球揮棒,轟出了一支中外野全壘打。

哇!塞佩達斯沒有讓先前的那惱人的一刻影響他的目標,事實上,那顆大爆投可能加深他的決心,要向布洛斯頓證明誰才是本壘板的主子。韌性、決心、與堅毅使他重新站上打擊區,揮出全壘打。

在棒球賽中,擊中球很不容易;在差點被投手的球擊中腦袋之後,馬上鎮定地轟出全壘打,那更難。銷售也很難,真的很難,數十萬人在烈日下奔波賣各種東西,成功者必須把十次壞球法則內化在心。我稍後會解釋我為何取這個名稱。首先,祕訣15談的是百折不撓,堅持下去,屹立不搖,面對挫折時,堅持到底。多數人不具有這種能力,但所有超級業務員都具有這種能力,而且,這是一種可以學習而得的能力。祕訣14(擁抱黑暗面)談的是接受你的職涯中將會出現(可能出現不少次)瀕臨失敗深淵的事實,祕訣15則是要你用恆毅力把自己拉出來,繼續前進。

現在,我來解釋我為什麼要把它稱為十次壞球法則。我取這個名稱是向我的訪談者瑪麗致敬,你已經在前文中讀到她好幾次。

在上一章,瑪麗解釋,她的職涯中遭遇過很多的拒絕。她後來體認到,在銷售工作中,經常得在遭遇一些「不」(No)之後才獲得「好」(Yes)。於是,她開始留意追蹤,要經過多少次「不」,才終於得到「好」,她統計出來的數字是十次。是的,根據她的經驗,她發現,平均來說,在追求一個潛在顧客時,她得歷經十次的嘗試,才能達成一筆銷售。

這是很出色的適應策略:在認知到她幾乎必然被拒絕很多次後才終於成功,遭拒就不再困擾她了。事實上,獲得這認知後,她開始在追求一個潛在客戶時,預期及規劃要歷經十次的嘗試。當你知道你的多數客戶將向你說十次的「不」之後才會說「好」,你就不會那麼在意第四次的「不」了,因為你知道你還會再聽到五次的「不」,才能達成銷售。

這就是十次壞球法則:為了成為超級業務員,你必須持續嘗試,一而再,再而三地嘗試與努力。

順便一提,十次壞球法則可說是基本祕訣2「像喬丹一樣苦練」的配套祕訣。基本祕訣2描述看似毫不費力的超級明星表現,幕後實際上歷經種種努力;十次壞球法則提醒我們,背後的努力必然漫長,必須有毅力且有條不紊。想取得成功,你必須抗拒退出的誘惑。美國職棒大聯盟的許多優異打擊者實踐他們自己版本的十次壞球法則,他們在本壘板打擊區耐心等待,揮出一個又一個界外球,尋求完美的一擊。這是一種過程,他們觀看投手的球路愈多次,就愈可能獲得他們等待、尋求的那一球⋯⋯,然後,你就聽到那揮棒的清脆一響。

長期不屈不撓的力量

大峽谷的壯觀令人屏息,綿延超過270英里,最寬處有18英里,深達6000英呎。這麼說,你大概就能想像它的宏偉程度:如果全世界的所有河川都流入大峽谷,也只能填滿它的一半。

但是,大峽谷其實是一條河流——科羅拉多河——的河水切割岩石數百萬年而形成的,一條河流的水專心致志地、不止歇地朝一個方向流。

銷售工作猶如大峽谷,你選擇的這個職業需要你專心致志重複許多的步驟:努力,堅韌,願意再接再厲,達成結果。銷售是一種必須靠毅力的工作,想成為超級業務員,需要恆毅力,沒有什麼可以取代這項成功要素。

噢,對了,大峽谷一天比一天更大、更深。

「十次壞球法則」只是一個名稱,我並沒有聲稱「十」是經過科學證明的次數,你必須遭遇十次的拒絕或歷經十次嘗試,才能成功。這個名稱只是意指,想在領域成為超級明星,你必須在相當長的一段時間裡堅毅地面對挫折。數字本身(不管是一萬個小時,還是十次「不」才迎來一個「好」)的重要性比不上概念:想成功,必須下定決心不放棄。奉行「十次壞球法則」也意謂你必須採取這個心態:銷售是需要非常努力的工作。

必要時假裝堅毅

對我的另一個受訪者里奧來說,十次壞球法則更像七次法則。他告訴我,在犯了一次嚴重錯誤後,他才體認到這法則。在許多決策中,歷史會指引你朝一個方向,但在里奧的這個例子中,那個箭頭指出了錯誤途徑。

里奧曾經是費城一位很成功的理財顧問,他的輝煌業績來自經濟體系中的一個特定部門的高階主管:他的投資人是美國各種製造業的業主、總裁、及其他高階主管。培養一個利基的顧客群(以里奧的例子來說,這個利基客群就是製造業高階主管),是個聰明的概念,不過,這不是里奧的故事主題。

由於里奧太擅長銷售,他最終也接受銷售文化中普遍相信的一個理念:如果你是個優秀的業務員,你將會是更傑出的業務經理。幾乎每一家公司的業務部門都想把一個傑出業務員從他的銷售職務中拔出,把他晉升到管理階層。這應該是好做法,對吧?一個擅長銷售的人,應該能夠把他的商業頭腦轉移到管理一群人,對吧?企業認為,團隊的其他成員應該會湧向一個利益與共的成功業務員,他身經百戰,戰功彪炳。

問題是,賣東西和領導一群人是完全不同的技巧。優秀的業務員向來在管理自己的顧客關係以外,沒有別的管理經驗,他們其實只是領導自己的專家而已。這並非指一些業務員不能成為優秀的經理人,而是說,很多優秀的業務員欠缺成為優秀經理人所需的技巧,他們往往不知道接掌這些職務是錯的。把業務副總的亮麗頭銜和穩定的薪資懸掛在業務員面前,很多人非常樂意把他們的客戶名單交出去,走向主管辦公室。


猜你喜歡


一圖看懂微電腦瓦斯表:三大安全遮斷功能,守護居家安全「不漏氣」

一圖看懂微電腦瓦斯表:三大安全遮斷功能,守護居家安全「不漏氣」

我們想讓你知道的是

相較於傳統機械式瓦斯表,微電腦瓦斯表可以主動偵測異常情況,在漏氣、超時使用、五級以上地震發生時,自動遮斷瓦斯,以防瓦斯外漏所造成的氣爆、火災等危害,強化居家安全的守護。

你收過瓦斯公司寄來說明可換裝微電腦瓦斯表的通知單嗎?自從2011年天然氣事業法通過之後,政府便開始推廣微電腦瓦斯表,屆齡換裝微電腦瓦斯表完全免費,每個月也只要多40元的基本費,就可以享受微電腦瓦斯表所帶來的安全保障。和傳統瓦斯表相比,微電腦瓦斯表增加了精密微電腦晶片、感震器、壓力開關、緊急遮斷閥等零組件,在偵測到漏氣、超時使用、大地震時,便會進行自動遮斷功能。這些功能對你我的居家安全有什麼保障?一起來搞懂吧!

微電腦瓦斯表_第一篇_完稿

三大安全遮斷-漏氣遮斷

瓦斯管線會因為風吹雨淋日曬、被老鼠嚙咬等原因,而慢慢老化破裂;再加上台灣地震頻繁,也是導致瓦斯管線鬆脫漏氣的原因之一。一般來說,我們可以透過發現家中瓦斯的使用量異常增加,或者是聞到瓦斯特有的臭味,來注意到瓦斯有漏氣的情況。可是,現代家庭的瓦斯管線往往鋪設在室外,又或者大量漏氣的時候沒人在家、或正在其他房間休息,可能不會發現這個危險警訊。

微電腦瓦斯表可以偵測到瓦斯漏氣的問題,並且自動進行「漏氣遮斷」,在第一時間阻止易燃的瓦斯洩漏,以免在不知情的狀況下浪費瓦斯,甚至造成嚴重災禍,全家人每天都能安心生活。

三大安全遮斷-超時遮斷

想必很多人都有急著出門,然後突然想不起自己到底有沒有把爐火關掉的經驗吧?這種不踏實的心情,在忙得抽不開身的時候,特別讓人覺得難受。大家可能也聽說過,家中長輩開了瓦斯爐燒水泡茶,結果朋友打電話來聊天,講著講著就忘記瓦斯爐的火還開著,如果爐火一直燒下去,可能真的會導致一發不可收拾的憾事。

微電腦瓦斯表可以偵測瓦斯的使用量與時間的關係,開大火的話,用氣的時間會縮短;開小火的時候,時間就會相對拉長。這個功能可以在家人使用瓦斯,但忘了關火時,自動判斷是不是應該要啟動「超時遮斷」的功能。

三大安全遮斷-地震遮斷

發生五級以上的地震時,如果正好在使用瓦斯,微電腦瓦斯表就會馬上停止供氣,這就是「地震遮斷」功能。說到地震,其實和微電腦瓦斯表的發明及推廣有著非常密切的連結。日本早在1987年就開始推廣使用微電腦瓦斯表,因為有這項設備,所以不管是1995年的阪神大地震,或者2011年的311大地震,都因為「地震遮斷」發揮作用,才不至於因為瓦斯而引起更多事故。

同樣位於地震帶上的台灣,我們向來十分在乎房屋的結構和材料是否防震,如果能更進一步裝設微電腦瓦斯表,在地震發生時發揮作用,自動遮斷瓦斯,就能防止因為設備損壞所造成的瓦斯外洩以及氣爆、火災等事故。

微電腦瓦斯表在日本目前已有將近100%之普及率。在台灣,目前的年度裝置率則從2014年的8.43%,提升至2022年第2季的48%。所謂多一份用心,就是多一份保障。在我們小心用氣、用火的同時,再加上微電腦瓦斯表的主動防護,家人的生命安全和財產保障,就更加完整了!

經濟部能源局廣告


猜你喜歡