《21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》:銷售者必須將「十次壞球法則」內化在心

《21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》:銷售者必須將「十次壞球法則」內化在心
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我們想讓你知道的是

「十次壞球法則」只是一個名稱,我並沒有聲稱「十」是經過科學證明的次數,你必須遭遇十次的拒絕或歷經十次嘗試,才能成功。這個名稱只是意指,想在領域成為超級明星,你必須在相當長的一段時間裡堅毅地面對挫折。

唸給你聽
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文:史蒂芬.哈維爾(Stephen Harvill)

十次壞球法則

我心不在焉地觀看電視上轉播的棒球賽,我其實並不是很在意這場波士頓紅襪隊對抗辛辛那提紅人隊的比賽,只是時不時地看一下罷了。但後來發生的狀況吸引我的注意:紅襪隊輪到約尼斯.塞佩達斯(Yoenis Céspedes)打擊,紅人隊投手強納生.布洛斯頓(Jonathan Broxton)的一顆快速暴投往塞佩達斯的頭部飛去。

塞佩達斯憑多年經驗的反射動作閃躲,有驚無險地以極些微距離躲過那顆球,跌倒在地。換作素養較差的球員,差點被球砸中頭之後,可能會驚恐未定,但塞佩達斯很快鎮定下來,重新站上打擊區,下一顆球揮棒,轟出了一支中外野全壘打。

哇!塞佩達斯沒有讓先前的那惱人的一刻影響他的目標,事實上,那顆大爆投可能加深他的決心,要向布洛斯頓證明誰才是本壘板的主子。韌性、決心、與堅毅使他重新站上打擊區,揮出全壘打。

在棒球賽中,擊中球很不容易;在差點被投手的球擊中腦袋之後,馬上鎮定地轟出全壘打,那更難。銷售也很難,真的很難,數十萬人在烈日下奔波賣各種東西,成功者必須把十次壞球法則內化在心。我稍後會解釋我為何取這個名稱。首先,祕訣15談的是百折不撓,堅持下去,屹立不搖,面對挫折時,堅持到底。多數人不具有這種能力,但所有超級業務員都具有這種能力,而且,這是一種可以學習而得的能力。祕訣14(擁抱黑暗面)談的是接受你的職涯中將會出現(可能出現不少次)瀕臨失敗深淵的事實,祕訣15則是要你用恆毅力把自己拉出來,繼續前進。

現在,我來解釋我為什麼要把它稱為十次壞球法則。我取這個名稱是向我的訪談者瑪麗致敬,你已經在前文中讀到她好幾次。

在上一章,瑪麗解釋,她的職涯中遭遇過很多的拒絕。她後來體認到,在銷售工作中,經常得在遭遇一些「不」(No)之後才獲得「好」(Yes)。於是,她開始留意追蹤,要經過多少次「不」,才終於得到「好」,她統計出來的數字是十次。是的,根據她的經驗,她發現,平均來說,在追求一個潛在顧客時,她得歷經十次的嘗試,才能達成一筆銷售。

這是很出色的適應策略:在認知到她幾乎必然被拒絕很多次後才終於成功,遭拒就不再困擾她了。事實上,獲得這認知後,她開始在追求一個潛在客戶時,預期及規劃要歷經十次的嘗試。當你知道你的多數客戶將向你說十次的「不」之後才會說「好」,你就不會那麼在意第四次的「不」了,因為你知道你還會再聽到五次的「不」,才能達成銷售。

這就是十次壞球法則:為了成為超級業務員,你必須持續嘗試,一而再,再而三地嘗試與努力。

順便一提,十次壞球法則可說是基本祕訣2「像喬丹一樣苦練」的配套祕訣。基本祕訣2描述看似毫不費力的超級明星表現,幕後實際上歷經種種努力;十次壞球法則提醒我們,背後的努力必然漫長,必須有毅力且有條不紊。想取得成功,你必須抗拒退出的誘惑。美國職棒大聯盟的許多優異打擊者實踐他們自己版本的十次壞球法則,他們在本壘板打擊區耐心等待,揮出一個又一個界外球,尋求完美的一擊。這是一種過程,他們觀看投手的球路愈多次,就愈可能獲得他們等待、尋求的那一球⋯⋯,然後,你就聽到那揮棒的清脆一響。

長期不屈不撓的力量

大峽谷的壯觀令人屏息,綿延超過270英里,最寬處有18英里,深達6000英呎。這麼說,你大概就能想像它的宏偉程度:如果全世界的所有河川都流入大峽谷,也只能填滿它的一半。

但是,大峽谷其實是一條河流——科羅拉多河——的河水切割岩石數百萬年而形成的,一條河流的水專心致志地、不止歇地朝一個方向流。

銷售工作猶如大峽谷,你選擇的這個職業需要你專心致志重複許多的步驟:努力,堅韌,願意再接再厲,達成結果。銷售是一種必須靠毅力的工作,想成為超級業務員,需要恆毅力,沒有什麼可以取代這項成功要素。

噢,對了,大峽谷一天比一天更大、更深。

「十次壞球法則」只是一個名稱,我並沒有聲稱「十」是經過科學證明的次數,你必須遭遇十次的拒絕或歷經十次嘗試,才能成功。這個名稱只是意指,想在領域成為超級明星,你必須在相當長的一段時間裡堅毅地面對挫折。數字本身(不管是一萬個小時,還是十次「不」才迎來一個「好」)的重要性比不上概念:想成功,必須下定決心不放棄。奉行「十次壞球法則」也意謂你必須採取這個心態:銷售是需要非常努力的工作。

必要時假裝堅毅

對我的另一個受訪者里奧來說,十次壞球法則更像七次法則。他告訴我,在犯了一次嚴重錯誤後,他才體認到這法則。在許多決策中,歷史會指引你朝一個方向,但在里奧的這個例子中,那個箭頭指出了錯誤途徑。

里奧曾經是費城一位很成功的理財顧問,他的輝煌業績來自經濟體系中的一個特定部門的高階主管:他的投資人是美國各種製造業的業主、總裁、及其他高階主管。培養一個利基的顧客群(以里奧的例子來說,這個利基客群就是製造業高階主管),是個聰明的概念,不過,這不是里奧的故事主題。

由於里奧太擅長銷售,他最終也接受銷售文化中普遍相信的一個理念:如果你是個優秀的業務員,你將會是更傑出的業務經理。幾乎每一家公司的業務部門都想把一個傑出業務員從他的銷售職務中拔出,把他晉升到管理階層。這應該是好做法,對吧?一個擅長銷售的人,應該能夠把他的商業頭腦轉移到管理一群人,對吧?企業認為,團隊的其他成員應該會湧向一個利益與共的成功業務員,他身經百戰,戰功彪炳。

問題是,賣東西和領導一群人是完全不同的技巧。優秀的業務員向來在管理自己的顧客關係以外,沒有別的管理經驗,他們其實只是領導自己的專家而已。這並非指一些業務員不能成為優秀的經理人,而是說,很多優秀的業務員欠缺成為優秀經理人所需的技巧,他們往往不知道接掌這些職務是錯的。把業務副總的亮麗頭銜和穩定的薪資懸掛在業務員面前,很多人非常樂意把他們的客戶名單交出去,走向主管辦公室。

里奧也是其中一個。當個經理人,分享團隊其他成員的銷售業績酬勞,這想法太誘人了,於是,他逐漸把他的客戶轉移給其他業務員,從超級業務員變成一個平庸的經理人。如今回顧,里奧說那是一個糟糕的錯誤,他毫不猶豫地承認,他在管理階層的表現爛透了,他非常不快樂,最終辭掉了那工作。

里奧晃了一陣子,尋找他的下一個機會。他無法把他的老客戶找回來,因為他的合約中有競業禁止條款。為了建立新事業,他必須從頭開發新客戶。他仍是個出色的理財經理,他知道如果能找到新客戶,就能再度成為成功的業務員,但他必須像菜鳥業務員一樣,從冷銷售做起。你知道的,從冷銷售做起意謂的是,你會遭到一卡車的拒絕,但必須堅持下去。

里奧既然能夠進入這本書中,你大概已經知道他確實東山再起,再度成為超級業務員。沒錯!他尋找新客戶的計畫看起來非常像十次壞球法則。

首先,里奧研究方圓一百英里內的所有製造業公司,他辨識每家公司的領導人,最終,一如所有的努力與辛苦往往偽裝成魔法,他編纂出一份冷銷售名單。這些人大多沒聽過里奧這個人,但他研究他們的事業,能夠辨識出他們的投資需求。別忘了,里奧對這東西瞭如指掌。

接下來,他必須開始接觸這些人。銷售流程中的這個部分特別困難、挫人士氣,需要相當大量的鍥而不捨。他知道這將是漫長的嘗試,很多時候,他連和這些潛在客戶會面的機會都得不到,為熬過這試鍊,他計畫以幾週為一期多次接洽每一位潛在客戶。基本上,他做的是新手業務員必須做的事:開發目標潛在客戶。

  • 嘗試接觸1、2、3:三封敲門電子郵件。里奧在每一封郵件中自我介紹,摘要說明他的背景與成功記錄可能符合這位潛在客戶的需要,並請求賜予會面機會。
  • 嘗試接觸4:打電話。如果里奧不幸未能和潛在客戶說話,他會留言自我介紹,並發送後續電子郵件。
  • 嘗試接觸5:第四封電子郵件。「我在下列日期會在您所在的地區,下列時間沒有行程,您是否有興趣讓我拜會您,討論投資機會?」
  • 嘗試接觸6:第二通電話。「只是想請問有關我寄送的電子郵件,您是否有興趣與我會面?如果有興趣,什麼時間對您最合適?」
  • 嘗試接觸7:最後一封電子郵件。「如果我的鍥而不捨令您感到厭煩,我在此致歉。我的背景與專長似乎不符合您目前的需要,將來如有需要,我隨時樂意為您效勞。」

里奧的東山再起,為我們提供的重要一課是,他發展出一個遵循的流程,這是他熟悉的流程,因為他以往做過了很多次。遵循熟悉的流程,使這鍥而不捨對他而言稍微更自在些。當他的信心受挫,感到疲累與灰心時,他仍堅持遵循這流程。里奧大概會告訴你,他沒有任何超人才具有的頑強力,在情況艱難時,他只是做他懂得如何做的事。他的例子帶給我們的啟示是:你不需要天生具有恆毅力,你可以事先計畫你將如何在需要時鼓起恆毅力,使你在必要時假裝你是這樣的人。哪怕是最艱辛的戰役,心態也能幫助你渡過。

既不平靜,也不容易

1994年推出的、有關於搖滾樂傳奇人物傑克遜.布朗(Jackson Browne)的紀錄片《傑克遜.布朗:回家》(Jackson Browne: Going Home)裡頭,有一個關於恆毅力與努力的故事,我很喜歡。那是老鷹合唱團(The Eagles)團員唐.亨利(Don Henley)講述傑克遜.布朗教他有關於寫歌的重要一課。1970年代初期,這些傢伙還未成名前,唐.亨利和傑克遜.布朗住在洛杉磯的同一棟公寓大樓,唐.亨利就住在傑克遜.布朗的樓上。

他說他聽到傑克遜.布朗的公寓傳出不斷重複的相同旋律,這個樓下鄰居在鋼琴上不斷地彈奏相同的曲子。唐.亨利忍不住重捶地板,希望傑克遜.布朗能彈點別的曲子,但傑克遜.布朗當時正在撰寫《Doctor My Eyes》這首歌,創作歌曲時得不斷地重複彈奏。如同唐.亨利所說,寫歌是一件工作。

跟銷售一樣,寫歌是過程導向,追求一段旋律就像追求潛在顧客。產生一首熱門歌曲所歷經的重複過程,跟產生一筆銷售所歷經的重複過程,沒什麼兩樣。

就是堅持到底

里奧的方法需要大量的鍥而不捨,但這是他的十次壞球法則版本。重建他的銷售事業需要規劃、恆毅力,不把阻礙或遭拒視為個人的失敗,他必須百折不撓,堅持到底。

這種不畏挫折與氣惱而堅持下去的耐力、意願、與恆毅力,是各行各業高度成功人士的共通特質,包括傑出運動員、搖滾明星、億萬富豪企業家。恆毅力跟你的心態有關,這是一種對長期目標的熱情,把自負擺在一邊,取而代之的是過程中的流汗流淚。恆毅力是在差點被一顆棒球擊中臉部後,鎮靜沈著,轟出全壘打。

雖然,恆毅力看起來像是成功人士的天生特質,但實際上,它是可以塑造的。建立一個精心規劃的流程,堅定地遵循這流程,你就能塑造出你的恆毅力。用專注的行動來避開沮喪,你就能像里奧那樣地擁有恆毅力。找到你自己的十次壞球法則,你就能塑造出你的恆毅力。

在銷售生涯的一開始,成功是數量堆砌出來的,是次數的賽局。你創造的接觸點愈多,就愈可能取得一筆銷售。公司要求你必須拜訪一定數量的客戶,如果你努力做到這些數量,你就會開始建立你的事業。公司交給你一個腳本,告訴你:「上場吧。」你花無數小時打電話給不認識你的人,一開始,你提到你的公司名稱,這可能把這個潛在顧客留在電話線上十五秒鐘,但也僅只於此,接下來就全靠你了。你開始了解到,銷售其實是一項非常個人性質的工作。

你也會很快地學到,拳王泰森(Mike Tyson)說:「直到臉嘴被揮拳擊中之前,人人都有策略」這句話的意思。你認知到,你從事的是經常被打臉的工作。但是,如果你有恆毅力,你終將開始看到一點進展,你將做成幾筆生意,由此瞥見你或許能在這行業裡有所成就的前景曙光。你開始學習堅持不懈,發展出一個保護殼,抵擋在遭拒時產生的負面情緒。你開始辨察哪些努力可以獲致最好的結果,你發展出方法與流程;你再次接到回頭客的生意,並且獲得他們引介別的潛在客戶。於是,你變成了專業的銷售人才。

「我從事的是挫折工作,」米琪說:「我做成生意,賺錢,然後就出現變化了。也許是市場發生變化,客戶的錢變少了,或者是我的重要接洽人換了工作,我必須重新建立關係。」

在美國南部工作的米琪靠賣保險給企業,收入甚豐,但付出很多努力,卻也遭遇很多挫折。她和她的團隊必須和一個企業接觸六到十二次之後,才能把這個企業變成有望的潛在客戶,而且還不保證一切的努力最終可以促成交易。「想像你寫電子郵件、打電話、會面(如果你能爭取到的話),想像你把這些全都做了,」米琪告訴我,下一步是準備一份保險規劃,「你辛苦考慮客戶的所有要求和所有相關法規,研擬出一份提案,覺得你已經掌控一切,」即使走到這裡,客戶仍然可能說「不」。

「這下就是情緒和經濟上的挫折了,」米琪說。

米琪之所以沒被這類挫折擊潰,是因為她知道,縱使有這些挫折,她終將贏得夠多交易,足以彌補無法成交的生意。

米琪、里奧、及瑪麗,他們全都是優異的業務員,但除了他們的才幹、運氣、頭腦、與技巧外,他們還有百折不撓、恆毅力、堅持到底的特質,他們願意嘗試、再嘗試,堅持做出他們決定必須嘗試的次數,這些證明他們精通十次壞球法則。

相關書摘 ▶《21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》:別害怕把你80%的時間和資源投注在他們身上

書籍介紹

本文摘錄自《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》,天下雜誌出版
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作者:史蒂芬.哈維爾(Stephen Harvill)
譯者:李芳齡

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Photo Credit: 天下雜誌

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航

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