真正讓特斯拉車主感到憤怒的，不是在於他們當了「盤子」

文：沈道廷

星期天很多車主「包圍特斯拉抗議」，論壇上也看到很多鄉民酸「買得起那麼貴的車，還會在乎降價嗎？」。我認為，這個事件很值得好好探討「高端品牌的訂價策略與後續影響」。

說也有趣，我個人跟特斯拉滿有緣，早期幸運參與特斯拉的「換車試乘計畫」，剛拿到試乘車隔天就開到某賽車場上飆到差點沒電，全台灣大概沒幾個人跟我一樣瘋狂（半夜在高速公路還完美體驗到經典的電腦秀斗、停下來重開機的驚悚經驗。）爾後，我也時常收到特斯拉業務寄來的各種活動資訊，特別是在去年底很敏感的時間點，收到多次「免費充電資格即將在2019年初結束，把握最後購車機會！」的廣告。

換句話說，官方勢必早就知道大降價的訊息、只是沒有外傳，反而還利用「免費充電政策即將取消」的行銷手段，狠狠搶到最後一波車主的訂單。現在，突然宣布破盤價，順便還宣布要關閉直營銷售中心，只留下交車員與維修站，我猜，特斯拉總是酷酷的業務們、現在也都正在準備另謀高就了。

總結來說，這次事件可以分為以下五個癥結分別討論：

一、行銷手段讓人反感

最後一波的行銷行為，雖然沒有任何違法，但商場道德上絕對是有疑慮的，昨天還在狂賣招攬最後一批老鼠簽約，明天就開始跳樓大拍賣，無論是誰都會反感，如果換成是健身房、或各種經營長期會員服務的產業，我相信一樣也會被丟石頭抗議吧？雖說「降價策略」不是什麼新鮮事，但通常有信譽的廠商至少會「找好的名目轉嫁」，絕對不會跳樓拍賣搞得像是要倒閉出清一樣。

例如台灣賓士總代理的玩法，他們甚至為此發明了一個「分期免初付」的新名詞，也就是分期付款前幾期你不用支付，說白了就是「新車直接降XX萬」，倒是官方定價永遠是那個死豬價，從來只會調高不會調低，至少讓之前買車的車主不會覺得價值降低。當然還有更常見的，送乙式全險、送3年免費保養、加送5年保固，全都是車商常用的伎倆，明眼人都知道這「就是降價」，但倒也不至於打壞車主既有觀感。

說個笑話，今年賓士總代理的C-CLASS定價居然又漲了，據說他們品牌的策略就跟房地產或勞力士手錶一樣，年年只能漲不能跌。

就算是業界最常「促銷」的奧迪，每年年底大出清照樣也是透過業務「默默告知有大幅度折價」，不可能大剌剌秀在官網上跳樓特價，不過縱使如此，也已經讓奧迪車主不爽很久了。

Photo Credit: Pixabay CC0 Public Domain

二、失去業務的服務

先不談特斯拉這品牌，傳統上多數人買這種價位的車子或精品，「銷售業務」造成的的影響真的很大，回想幾年前，我還不確定要買哪一台車，但偏偏就是保時捷內湖展示中心的業務看我太年輕對我愛理不理、BMW的業務也不覺得我是消費者，就那麼巧，某次賓士的體驗活動認識現在的業務，也才決定買車。

事實上，台灣的汽車市場上，業務員的影響力一直都很大，消費者真的會因為業務好壞的因素，選擇、或不選擇該品牌。我敢大膽假設，有很大的可能台灣特斯拉業務人員，本身也被蒙在鼓裡、到很後面才知道這件事，等於前一陣子還在熱情的告知消費者把握免費充電優惠、要買趕快買，成交了大家開心可以當朋友，期待後面還可以為客戶服務，現在好了，一夕之間業務變成幫兇、接受消費者的怒火，甚至有些業務真的願意長期為客戶服務的，現在由於公司政策被迫離職，也就完全沒機會了。

當然，最可悲的還是某些喜歡被業務員服務的車主，當初好歹也是砸了很多錢購車，搞不好這幾年買保險還刻意讓業務賺了一手，未來恐怕沒有業務可以服務了。

三、可預期的服務品質降低與維修費提高

當一家車商，賣車的利潤驟降的時候，最需要擔心的就是後續服務品質降低、以及維修保養的費用提高，這樣的狀況，特別在小眾品牌市場上更為明顯。

例如最近台灣賓士官方的保養費用再度調漲，據說是因應政府基本工資的上漲、所以工單上的工資時數全都變貴，但多數賓士車主可以不介意這種事情，因為保固過後自己到外廠去保養，基本費用跟國產車差不多，就算需要更換零件，淘寶上也早就有一堆替代品、或外匯車商那邊來的殺肉品，車主有了更多管道，原廠貴，頂多不去也沒差。

但特斯拉這種特殊規格的廠牌，某種程度跟Gogoro電動機車類似，幾乎沒有太多外廠可以選擇，民間維修中心也多數不會處理，車主出了比較大的故障只能乖乖回原廠等報價單，就是被宰的份兒。

簡單來說，特斯拉畢竟是營利導向，賣車賺不到的話必定會從其他地方獲利，例如調高零件價格、提高充電費用等等，同時針對老車主的一些「好康活動」想必也會為了節省成本不辦了，這一切最不爽的，就是那些既有的老車主。

有種LEXUS全面取消Häagen-Dazs冰淇淋試試看，大概就是那個意思，你懂的。

Photo Credit: 中央社

四、二手車價值暴跌

很多人說車子就是「消耗財」，不能跟房子比較，但我認識多數有財務概念的車主，購車時還是會謹慎的考量到「換車的殘值」。

以台灣人最愛的神車豐田來說，買新車的時候花70萬，開了幾年二手車要售出的時候還有4~50萬的殘值，等於這幾年每年價值並沒有減損多少，這樣的傳統思維延續到高價車款上，這也是賓士總代理一直能賣不錯的原因，就算外匯車不斷引進，但總代理自己仍然建立了二手車部門服務原廠車主，調控著不錯的二手價值。例如4年多前我買200萬的車子，現在保固內賣回原廠、可能還有近百萬的殘值可以拿回來。