「你想解決什麼,為什麼可以解決」,是創業者最重要也最不能忘的自我提問
Photo Credit:資誠PwC Taiwan創新創業服務協理 白淵凱
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新創團隊最容易犯的第一個錯誤,就是沒想清楚「新創事業的價值主張」,亦即沒想清楚「我要解決什麼問題,為什麼這個問題我可以解決」。如何透過價值主張,或是「商業模式九宮格」的思考,讓創業路途走的更順利?我們訪問到資誠PwC Taiwan資深創業創新顧問白淵凱,聽聽他的看法。

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全球吹起創業風,台灣創新育成中心、加速器、共同工作空間以及各種課程訓練可以說是滿地開花。但細究這些課程內涵,主要以「創業概念」為主,許多創業者初具概念後就投入創業活動,後來卻發現自己踏上了一條不歸路。

創業,或是任何一個新事業,都需要細密、有邏輯性的規劃與驗證。創業者難免在犯錯中學習成長,但有許多錯誤可以透過事前分析來預防,降低新創團隊的試錯成本。

資誠創新創業服務協理白淵凱指出,新創團隊最容易犯的第一個錯誤,就是沒想清楚「新創事業的價值主張」。直白點說,就是沒想清楚「我要解決什麼問題,為什麼這個問題我可以解決」,以致走了許多冤枉路,甚至讓好點子半路陣亡。

搞清楚使用者需求 是創業團隊的第一步

「消費者的需求,不一定就是創業者想的那樣。」白淵凱過去輔導團隊時,發現許多新創團隊在解讀市場需求時會有「見樹不見林」的毛病,也就是沒有深入思考用戶需求。

例如台灣的軟體團隊普遍的特色是技術能力很強,但在開發產品卻往往有「功能越多就越好」的慣性,以致產品功能不一定是需要的,或是只解決部分的問題,卻沒有真正提供用戶或客戶的解決方案,可想而知,在商品化或邁向市場時,會不斷產生「為什麼我的產品這麼強,卻沒有人要用」的撞牆狀況。

新創團隊往往資源不豐,上述思維造成的問題很容易浪費有限且寶貴的資源。雖然軟體新創表面上看起來,在初期不需要密集的資本投入,但卻忽略了工程師的時間,其實就是薪資,也是筆高昂的成本。

類似的狀況其實在不同產業的創業團隊都很常見:一開始沒有規劃出清楚的創業藍圖,一旦資金出現缺口,很容易會轉往拚現金的接案生態,最後無法專注經營創業選題,變成接案公司。

要解決這個問題,需要的是開放的思維,勇於用更多元、全面的角度檢視自己的創業題材與發展進度。以軟體類的新創來說,若初始團隊組成大多是工程師,建議在初期就與不同資源接軌,例如育成中心或加速器等,都能提供不同的視角協助檢視自己的創業題材。

長期而言,創業在不同階段都需要各種不同的能力,一直仰賴上述資源終究會來到團隊必須營運穩定可以自立更生的時候。因此創業者如何逐步培養自己的能力,或者讓每階段的關鍵人才 / 資源確實到位,對企業的發展將產生相當大的影響。

用「價值主張」為軸心,扣緊客戶需求

商業模式九宮格是許多創業者常使用的思考工具。以商業模式九宮格中的價值主張來說,白淵凱認為這就是一套很好思考創業邏輯的架構,可以幫助新創團隊去聚焦市場需求並檢視資源分配。

價值主張要說明產品能為客戶帶來的價值,在緊扣客戶需求的前提下,進而去檢視創業者要做的每件事是否都能呼應到價值主張。最後再檢視企業資源是否足以支應,以及成本結構是否合理。

而一個好的分析,並不是提出多偉大的概念,「重點是邏輯是否能一以貫之,能在架構上交互連貫審視」,白淵凱說。

工具百百種,但萬變不離需求是什麼

坊間已經有許多書本教大家使用分析工具,但創業題材的精髓卻不在如何使用這些工具,「我們在使用商業模式九宮格時,光是在順序上就有很多變化,會依據不同情境去做調整」,白淵凱說,「這其實是過往實務經驗累積出的 know-how。」

他指出,商業模式九宮格雖然是一個很好的工具,在概念上能清楚的去分類現有商業類型,但很多題材架構複雜,未必可透過一張圖表就能解釋完畢。例如現在最熱門的AI或IoT產業,連結性更高,模式也更複雜。

但不會變的,新創企業要思考的就是「市場需求是什麼」,意即回歸到原點去想產品要解決什麼問題,以及能解決了什麼問題。

用「精實創業」精神去找到產品的市場價值

需求往往是根據目標族群設定而來。根據白淵凱過去輔導的經驗,B2B(Business to Business)的新創,一般來說因為客戶或用戶族群精準,需求定義會比較明確。但B2C(Business to Customer)的新創,常常會把客戶樣貌定義的太廣泛或太空泛,導致後來「做這個也行,做那個好像也可以」。

事實上,單靠思考就能想要清楚界定需求是困難的。因此白淵凱建議創業者用「精實創業」的精神,將創業題材分拆為許多小的專案,不斷應用實際得到的數據,試驗並找到目標族群,鑑別需求,並摸索出可行的商業模式。

創業本身就是一個曲折、沒完沒了的過程,關鍵不是一次就成功做到位,而是怎麼一步步克服困難,找出可行的商業模式。從實務上來看,許多團隊最後能獲利的方式往往都跟原本想的不同。

因此,新創團隊應該關注的不在於不犯錯,而是如何面對錯誤,快速從錯誤中爬起來,快速反應。

「剩下的,就是實戰演練了」,白淵凱說。

編註:

「商業模式九宮格」是由《獲利世代(Business Model Generation)》的作者Alexander Osterwalder與其團隊所提出,將商業模式分成九種要素,成為一個可供檢視以及分析的架構,聚焦找出消費者的需求,能夠去分析企業的獲利模式,目前廣為被運用在新創團隊上。

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