募資計畫書只是工具,思考邏輯才是打動投資人的亮點
Photo Credit:資誠PwC Taiwan創新創業服務協理 吳仁杰
我們想讓你知道的是

你覺得募資企劃書的目標是什麼?是要募到錢?邏輯架構好?還是設計有美感。其實,能打動投資人的就是好企劃書。而且,企劃書只是工具,如何思考架構創業題材,才是重要的關鍵。我們訪問到資誠PwC Taiwan資深創業創新顧問吳仁杰,由他和我們分享他的經驗觀察。

唸給你聽
powered by Cyberon

創業的第一步,就是把心中的創業題材具體描繪出來。這時需要的就是一份企劃書,一般稱為商業計畫書(Business Plan)或是「募資企畫書」。當新創公司要開始向投資人募資,這份企劃書的重要性不言而喻。

但是,募資企畫書該怎麼寫?最重要的價值和重點是甚麼?

我們訪問資誠聯合會計師事務所創新創業協理吳仁杰,他長期在不同單位擔任創業顧問經驗或創業課程講師,除了輔導與講課經驗豐富,也擅於協助新創設立公司及規劃股權,我們請他從資深顧問的觀點來談談創業團隊該如何發揮募資企劃書的關鍵價值。

深刻瞭解自己的屬性,是寫商業計畫的第一步

吳仁杰過去輔導新創團隊,發現許多創業團隊最大的問題,在於沒有想清楚公司的定位與屬性。

「最常看到創業者出現兩種類型的問題。第一種類型的是技術背景組成的創業團隊,不懂得如何行銷產品」,吳仁杰說,「第二種類型,則是團隊是看到商機就直接開始做產品,但無法清楚定義自己跟市場同類產品的差異。」

以第一種類型來說,許多技術背景出身的團隊,在描述自己的技術時寫得洋洋灑灑,但遇到描述怎麼銷售時,可能就只有一行:找經銷商。

吳仁杰認為:「不是說找經銷商不對,但這只是眾多方式中的其中一種,如果你的產品沒人會賣怎麼辦?有其他方案嗎?不能只有這一項。」

創業者應該反過來告訴幫你賣的人,要怎麼賣這個產品。

吳仁杰表示,創業者在思考市場需求時,心中應有一個大的藍圖,然後擬定每個階段要如何佈局、進入市場並創造獲利。更重要的是,創業者應該要能夠具體、主動地告訴幫你賣產品的人該怎麼賣,而不是「找到經銷商後就以為沒有自己的事情了。」

而第二種類型,通常發生在非技術背景起家的團隊。通常這類的團隊是看到市場有個商機,就決定切入市場做這門生意,但卻沒有想清楚和其他競爭者與產品的差異化是甚麼,「餐點外送」就是一個很好的例子。餐點外送當然是一個機會,但市場上競爭者眾,如果差異不大,消費者會選哪一家?又為什麼會選擇你的產品?這就是創業團隊應該要好好思考的問題。

瞭解供給與需求,還有自己的資源有多少,是最難的功課

這兩類問題,基本上都出自創業團隊一開始就想主攻太多面向,可能是太貪心,或是不夠瞭解自己。對創業者來說,眼前如果有十條路,每一條都會想去嘗試。但創業初期資源有限,貪多反而每條路都走不好。而要做出選擇或決定優先順序,最重要的是要先盤點自己掌握了「供給」跟「需求」的哪些部分。根據這條線索,逐步建立市場策略。

創業有點像是小孩開始玩大車,夢很大卻不一定做得到,但是要如何持續讓自己的能力跟上環境的變化、解決不同階段的問題或突發狀況,需要有清楚的思考與歷練。

「創業當然需要有大的願景,但創業者必須一步一步去拆解、落實創業的細節或步驟,才能穩紮穩打,走出新創企業的死亡谷。」吳仁杰說。

先找到一個可以打動投資人的亮點比較重要

因此,回到「募資企劃書」這個主題,本質上就是就將上述思考變成可以溝通的材料。

「沒有人用時間長短決定一部電影好不好看。同理,募資企劃書可以是一百頁、也可以只有一頁,甚至是一部短片,目的都是要讓別人認識你,得到一個機會。」吳仁杰說。

募資企畫書就是新創企業的求職履歷表。求職者都要面對很多人的競爭,最重要的是如何透過履歷,或其他方式讓求才者能初步認識你,甚至對如何運用你的長才有具體的想法。募資企劃書也是如此,沒有絕對固定的樣版,重點在於達到「吸引投資者注意,想進一步認識你或你在做的事」的目的。

「很多創業者想要找一個募資企劃書的樣板,把全部的空格填完,然後拿來問我還缺什麼。坦白說,我看完也未必知道缺少什麼,但就是少了一點『被說服』的感覺」,吳仁杰這樣說。

許多創業者很想知道如何判斷募資企畫書的好壞,標準在哪裡?是募得到錢?思考邏輯特別好?還是設計特別漂亮?吳仁杰說:「這個標準因人而異,但能不能打動人,才是重點。」

要能打動投資人,就需要在短時間內表現亮點。這也沒有固定的標準,但「投其所好」會是一個好的思考切入點。

比方做數據分析的創業團隊,若能在募資企劃書的開頭就展現出團隊透過堅實的技術找出了一個市場洞見,接下來再去談商業模式,投資人可能就會覺得這是一個賣點,因此想要跟創業團隊深入去聊。

如果面對的是「財務投資人」,創業者在介紹自己時,就要更注意財務計畫與投資人的出場機制;如果面對的投資人是期待有國際市場拓展計畫的,那關於行銷和海外市場的分析和計畫就會特別重要;如果是政府部門,則要去想你的事業對於產業未來發展可以產生的幫助。

與其看計畫,投資人更看重的是「人」

但募資企劃書絕對不是一切,更多時候投資人更在意的是「人」。吳仁杰指出,投資人會透過跟創業團隊進一步接觸,了解創業者過去做的事情,以及對過去做過的事瞭解的程度。同時也會觀察這個團隊是否有一個核心角色或價值,瞭解這個團隊在未來遇到困難時,會用什麼態度和方法去克服、解決那些問題。

這不是說募資企劃書不重要。而是創業者千萬不要認為「企劃書做好,創業就成功了」,對創業題材有清楚的邏輯思考,並且能掌握精髓、面對不同屬性的投資人或者長短不一的簡報時間時都能恰如其分地介紹,這才是勝出的關鍵。企畫書、簡報或者參展都只是不同的工具而已。

「有時候最好的募資企劃書,反而是什麼企劃書都沒有」,吳仁杰笑說。這句話背後的含意,值得許多創業者深思。

正在創業路上摸索嗎?讓INSIDE來幫助你!
[Accupass_Cover_PwC_logo]_來創業吧課程_行銷部_201

2019年,INSIDE特地開設了一系列共8堂(按四季開辦)的創業課程。我們不只講概念,更邀請創業者與資深顧問,用實戰演練和案例分析,讓各位創業者能趨吉避凶,一步步踏實走下去!

課程名稱:【How to Do】「來創業吧!」工作坊
日期:2019/03/21(四)、2019/03/29(五)08:30-18:10
人數:30人(額滿為止)
地點:台北文創大樓6樓604會議室
報名網址:www.accupass.com/event/1902170539451739614175

或許你會想看
更多『採訪』文章 更多『商業』文章 更多『TNL行銷』文章
Loader