當面對選擇困難時,可以怎麼辦?

當面對選擇困難時,可以怎麼辦?
Image Credit: Shutterstock / 達志影像
我們想讓你知道的是

做出過多的決策,可能會導致決策的品質變得很不好,導致過於倉促就做決定,或是根本就乾脆放棄、完全不比較了。

唸給你聽
powered by Cyberon

現在出國的旅遊商品已經從X天N夜的套裝行程,細分為機加酒、單天甚至半天行程,也代表客人從原本只要付一次錢就可以出國玩5天,變成要做出更多的決定。我原本以為自己安排機票、旅館和當地行程,我可以獲得更大的成就感,但是我在不斷比較之後(班機要早去晚回還是晚去早回直接上班、旅館要貴離市區近還是便宜卻離景點都很遠、當地行程要花錢有車還是不花錢自己走),發現一連串的決定,讓我在出發之前就非常疲累,這種疲累不是因為沒有喝提神飲料,而是因為過多的決策,讓我們產生決策疲勞(Decision Fatigue)。

心理學教授Jean買了一大堆的百貨商品,告訴參與者在實驗結束後,每個人可以獲得其中一樣商品做為謝禮。

所有的參加者會被分為兩組,決策組與非決策組。兩組差別在於,決策組面臨了一連串抉擇,包括「請選擇要鋼筆還是蠟燭」、「蠟燭是要香草味的還是杏仁的」、「請選擇要蠟燭還是襯衫」、「襯衫要黑還是紅」……每次都要「2選1」的方式,選出最後的謝禮。

非決策組要對每一件商品作評價,回答過去半年內使用商品的頻率,都是單純的靠記憶回答問題,不做任何抉擇。

之後,研究人員要所有參與者都把手放入非常冰的冰水,看能參與者可以在冰水中忍耐多久。冰水真的非常冷,需要有極大的意志力才可以堅持下去。(是的,是有點慘忍)

結果決策組比非決策組更快抽手,推估是因為一連串的選擇使決策組的意志力大減,無法抵禦冰水的酷寒。這種大量的決策導致我們意志力降低的現象,被稱之為決策疲勞(Decision Fatigue)。

超市往往會在收銀台擺上一些口香糖、巧克力等小點心,因為客人在逛了一整圈的超市後,做了許多決定而感到疲累,引誘客人買一些小點心,犒賞一下辛苦的自己,補充一下能量。

IKEA也擅長此道,直接把餐廳設在賣場裡面,看了千百種商品,客人很容易決策疲勞,IKEA非常體貼客人,餐點都很便宜,要是你是會員,還可以免費得到咖啡。IKEA清楚知道餐點只是讓你打起精神,在餐廳休息一下,獲得更多的能量,待會到有體力買更多的商品。

如果你是商家

做出過多的決策,可能會導致決策的品質變得很不好,導致過於倉促就做決定,或是根本就乾脆放棄、完全不比較了(也是一種決定)。如果你在意的是希望客人可以決定購買自己的商品,我建議利用以下的方式協助客人做決定。

一、減少商品的選擇,有層次的釋放資訊,而非一次大量的把資訊塞給客人。

Walmart就蠻大膽的把5種花生醬降為3種,結果客人反而買更多的花生醬。我也用台灣的兩個民宿網站做一個對比。其中A有非常多的民宿,一進到首頁,所有的地點與民宿直接就可以看到,超多的連結,民宿的介紹也都很長,還有各種不同的優惠。聯絡方式、景點介紹也直接都打在上面,這樣名字就變的很長,旅客會第一時間吸收過多的資訊,在落落長的選單中,可能很難找到需要的民宿。

1
圖片來源:作者提供
A網頁

而B這一個網站,就先把民宿的感覺分類,讓客人做一個選擇後,就切換畫面,客人可以再逐步的去把細項需求勾選,最後找到他要的民宿。這樣不會讓使用者一次吸收太多資訊,要花費精神去篩選資訊,更幫助客人專注在他現在所選擇的類別。

2
圖片來源:作者提供
B網頁

二、告訴客人他的朋友都買什麼商品。

如果不是參加團體遊的自由行客人,選擇去一個沒有去過的地方,在旅遊的規劃階段,會花費很長的時間找旅遊資訊。有業者就利用FaceBook之類的社交平台,先抓出你有那些好友,然後告訴你這些好友都去這個國家的那些景點,你可能就會想一下這個朋友的style,是比較文青、走攝影路線,或是深度的人文之旅,也許就會利用這些朋友給景點的評論,做出你的行程。

三、想辦法留下客人的聯絡方式。

現在客人可能要考慮的東西太多,無法在一次瀏覽網頁就做決定。有了客人資料就可以之後再追蹤。現在多數的平台都開放利用FB、Google或微信等社群帳號讓使用者能直接登錄。當客人登入後,可以利用系統紀錄客人所瀏覽過的網頁,然後再由客服後續跟客人聯繫,因為客服對於自家商品的了解度會比客人還要高,與其讓客人在商品海裡面找商品,還不如由客服直接訊問並提供客人所需要的商品。

如果你是消費者

如果你是消費者,在面臨許多的決定時,我會建議你不要一次做完全部的決定,在決定之間有一點時間休息。如果真的感覺到疲累,最好吃點東西,提高你的血糖,使你能集中注意力,讓你更有機會做出優質的決定。

一、先把不要的剃除,減少比較的次數。

身為消費者的你可能面臨5種選擇,你必須從中間挑出1個,一次比較5個真的太難,你可以反過來用刪除法,先把不要1、2、3個刪掉,讓自己專注在比較4跟5,這樣你可能會輕鬆更多。

二、使用篩選器,讓資訊有系統地呈現。

這裡用預算舉例,在買電視時先決定你要的預算範圍,專注在你預算內的商品,你就不需要去比較1萬與4萬電視的功能。畢竟功能是廠商決定的,但是預算是我們可以決定的。現有大部分的購物平台大多有一些篩選器,可以協助你做到這件事情,而簡化選擇是你一開始就可以做的。

記得,現在擁有的選項太多了,你可能很難找到「最好」的,也許「夠好」就可以讓你的人生輕鬆一點。

相關文章︰

參考資料:

1、Danzigera, Shai; Levav, Jonathan; Avnaim-Pesso, Liora (2011), “Extraneous factors in judicial decisions", Proceedings of the National Academy of Sciences, 108 (17): 6889–6892.

在Danzigera(2011)的研究中,發現法官決策有可能跟做「判斷的時間」而非「犯人的罪刑」有關。

以下是4位犯人所犯的罪名,刑期,以及開庭時間:

  • A詐欺罪,30個月,0850 AM
  • B傷害罪,16個月,1327 PM
  • C傷害罪,16個月,1510 PM
  • D詐欺罪,30個月,1635 PM

A跟D,還有B跟C,其實是兩組犯罪情況一樣的案例。但是判決時間造成了不同的結果,法官剛吃完早餐與午餐的A與C獲得了假釋,而B與D可能因為法官血糖不夠而失去假釋的機會。(知道這件事情以後,我就盡量讓我在吃糖果時決定,我不想要讓血糖影響我做決定的品質。)

2、Roy Baumeister.(1998). Ego Depletion and Self-Control Failure: An Energy Model of the Self’s Executive Function, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 74, No. 5, 1252-1265

3、John Tierney. (2011). Do You Suffer From Decision Fatigue?, New York Times

相較上面Roy(1998)的論文,這是比較簡易的版本,Roy 跟 John有共同寫一本書《Willpower》用更簡單的文字討論相關的議題。

4、Iyengar, Sheena S.; Lepper, Mark R.(2000).When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing?,Journal of Personality and Social Psychology, Vol 79(6), Dec 2000, 995-1006.

客人被分為兩組,一組是有24種果醬可以選擇,另一組是6種。而結果顯示比較少選擇的客人會比較滿意自己的選擇。

5、Retailers aim to underwhelm

Walmart從5種花生醬降為3種,客人反而買的更多。

6、Barry Schwartz.(2006)More Isn’t Always Better, Harvard Business Review.

7、Barry Schwartz.(2006)The paradox of choice. Ted talks.

同一作者的文章與TED演講,我蠻推薦看影片的,因為講者穿的隨意,PPT不花俏但是引用的例子與比喻很有趣,讓你可以專注在他的演講內容中。影片中有舉出非常多的生活中過多選擇案例,你也可以在生活中問問自己,我要不要接受這麼多的選擇。我要的是選擇的自由,還是避免過多的決策,讓自己可以開心一點。

本文經胖哥哥心理行銷授權刊登,原文刊載於此

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航