《發現問題的思考術》:如何正確分析「風越吹木桶店越賺錢」這個邏輯?

《發現問題的思考術》:如何正確分析「風越吹木桶店越賺錢」這個邏輯?
Photo Credit: Shutterstock/達志影像

我們想讓你知道的是

「風越吹木桶店越賺錢」的邏輯意涵,在商業上來說的重點就是:像這種幾乎沒有因果關係,只能說是歪理的邏輯,實際上充斥於市面,到處都是。模模糊糊地感覺好像被說服了就去執行,結果卻得不到成果,其實是因為邏輯不正確的關係。

文:齋藤嘉則

【邏輯:藉由追求深度的邏輯,掌握因果關係】

所知內容

藉由邏輯結構化並深入挖掘問題,就是不厭其煩地問「為什麼?」「為什麼?」「為什麼?」,這是徹底自我追問的一項工作。但是,這項工作一般來說都做不好。時常可見的模式是在重複問「為什麼?」當中,不知不覺間,問題已經從「為什麼?」反轉成「於是呢?」。

有一段時期,我在講授邏輯訓練的課時,會讓學員試著思考「為什麼會進展成為少子化?」的問題。有些人的邏輯推展如下:「進展成為少子化」→為什麼→「不生小孩的夫婦增加了」→為什麼→「托兒所等設施不夠完善」→為什麼→「對於雙薪家庭而言,帶小孩與上班難以兼顧」→為什麼→因為「無法多生小孩」。

乍看之下似乎很符合邏輯。但是這樣的推展,其實「為什麼?」在推展過程中已經變成了「於是呢?」。使用正確的邏輯推展應該會是:「進展成為少子化」→為什麼→「不生小孩的夫婦增加了」→為什麼→「對於雙薪家庭而言,帶小孩與上班難以兼顧」→為什麼→「托兒所等設施不夠完善,生小孩會增加負擔」。

在一開始的分析中,追究「進展成為少子化」的一個原因就是因為「無法多生小孩」。於是,從這裏開始導出的解決方案的方向就變成「要多生小孩」。這樣真的就能解決少子化的問題嗎?在上述推展當中,原本已經找出托兒所等設施的完善性有待加強的,最後卻完全被埋沒。

如果用這樣的思考模式來挖掘現狀問題,結果將無法找到具體原因,例如對於A商品的營業額下降的問題,結果只能掌握到A商品競爭力低落的表面原因。這樣就看不見問題的本質,而無法著手找出具體解決方案的方向。

而且,商業中運用的各種計畫,基本上是對未來的預測。所以,所謂計畫成功就是藉由實踐各式各樣的商業活動,而達成預測,連結到最終的成果。使用邏輯進行預測的話,無論成功或失敗,事後都可以追蹤得知「為什麼成功」、「為什麼失敗」,可以記取教訓而成長。這和無法重現的「直覺」或「單純臆測」大不相同。

分析的類型

  • 風越吹木桶店越賺錢?

日本江戶時代有一句諺語叫做「風越吹木桶店越賺錢」。這個諺語的邏輯是以「風吹」為因,「木桶店賺錢」為果。這是根據幾個因果關係的步驟連結出的結果(圖5-1)。如果這個「邏輯」是正確的,就會變成想開木桶店大賺錢的話,只要去風大的地方開店就好了。如果大家都生在江戶時代,因為公司改組縮編而失業,只剩下唯一一條生存之路就是去向木桶店分得暖簾(譯注:取得授權)開設木桶店的話,你是否會相信「風越吹木桶店越賺錢」這個邏輯?如果真有人這麼做的話,表示這樣的邏輯在溝通上具有說服力,但在這裏想討論的是,對商業人士而言,必須要有能看穿這種邏輯正確與否的能力。

圖5-1 「風越吹木桶店越賺錢」的邏輯
Photo Credit: 經濟新潮社出版

木桶店會賺,意思就是表示營業額上升,市佔率上升,利潤提高,股價上漲。但是當營業額沒提升,市佔率不上升,也沒有利潤,也就是木桶店不賺錢的時候,也不能就斷言原因在於「沒有風」,然後就將木桶店移到風大的地區,結果什麼問題也沒解決。原因在於,「風越吹木桶店越賺錢」的邏輯在許許多多的地方,其因果關係是斷裂的。例如,即使是在江戶時代,有多少人會因為只是沙子跑到眼睛裏就失明呢?即使貓減少了,老鼠就會增多嗎?也就是說即使風大,木桶店也不一定賺錢。

「風越吹木桶店越賺錢」的邏輯意涵,在商業上來說的重點就是:像這種幾乎沒有因果關係,只能說是歪理的邏輯,實際上充斥於市面,到處都是。模模糊糊地感覺好像被說服了就去執行,結果卻得不到成果,其實是因為邏輯不正確的關係。在商業上以表象的結果深入挖掘問題的時候,只要其中的原因與結果不是以很強的因果關係相連結,那麼即使解決了這個原因(問題)也沒有用。

由於商業所牽扯的環境很複雜,所以可以百分之百斷定原因與結果之間連結關係的情況可以說少之又少。例如以「風越吹木桶店越賺錢」的例子來說,三味線琴的需求量增加,則需要貓皮,那是由於三味線琴是用貓皮製成的,所以因果關係100%成立。也就是說,像這種很清楚的因果關係是極其罕見的。也正因為如此,在複雜的商業環境中,至少需要具備能力去分辨其中因果關係的邏輯是否正確。

  • 商業的邏輯隨時代而改變

另外一個重點是,商業與自然科學不同之處,就在於商業的因果關係會隨著時代環境而變化。商業上的邏輯,時常會隨著技術革新或消費者的嗜好而改變,或是政府法規的鬆緊而改變。有些以前認為有道理的邏輯,突然之間可能變得不合道理。如果覺得奇怪而問「以前成功的經驗為什麼現在不通用」,那是由於當時通用的邏輯受到某種環境變化的影響而變質了。如果以前的經驗不通用了的話,應該可以分析出是受到什麼影響而變得不能通用的。

「風越吹木桶店越賺錢」的邏輯中,風一吹沙子就飛揚的因果關係,在江戶時代是相當合乎道理的邏輯,因為當時完全沒有舖設道路,所以只要有一點風吹來,應該就會造成沙子塵埃到處飛揚。但是,現在只要是稱為路的道路幾乎都經過舖設,即使有風也不會造成沙子塵埃那麼大的飛揚。也就是說,隨著鋪路技術的進化,現在風吹沙子飛揚的邏輯已經變得不通用了。還有,現在的貓已經不太追老鼠了吧。如果想要證實的話,可以在一個大房間裏,分成家貓・野貓、空腹的貓・飽腹的貓等幾個類型,將牠們與老鼠關在一起觀察生態就知道了。

以身邊的商業案例進行類似的邏輯思考訓練,會發現結果很糟糕。那是因為,許多營業員沒有在平時就在腦中建構「思考為什麼,加深思考深度並行動」與「採取這個行動的話,結果會如何」這種思考因果關係的邏輯的基本迴路。他們只是模模糊糊地隨便想想,即使行動,也無法鍛鍊出看穿商業道理的邏輯迴路。

這樣的營業員,即使環境變化了,只因為老闆說或大家都說怎樣好,甚或因為競爭對手都這麼做,就不假思索去行動。這樣的思考,不可能是商業・專業上的贏家。

分析的應用

  • 最佳實務範例與標竿分析,要結合「演繹法」與「歸納法」

演繹法的三段論法(圖5-2)是「若B則C,且若A則B,所以若A則C」的邏輯結構,如果將之與歸納法結合之後,就可以進行如圖5-3的推論。這乍看之下似乎很難,但其實是到處可見,且任何人都會應用到的邏輯。可以用於藉由歸納性的推論普遍化的大前提中加入固有的小前提,而將演繹性的假說做成結論。

圖5-2 三段論法的邏輯
Photo Credit: 經濟新潮社出版
圖5-3 演繹法與歸納法結合後的邏輯
Photo Credit: 經濟新潮社出版

這可以適用於具有各式各樣最佳實務範例的某個領域,或者以具競爭力的競爭對手為標竿來思考自己的因應對策。事實上,在日常的商業活動當中,人們常常在不知不覺中運用這種「演繹法」與「歸納法」。

練習∣邏輯

1. 參考「風越吹木桶店越賺錢」的例子,盡量以正確連結的因果關係,編列出「景氣越差,家庭號咖啡的需求量越增加」或者「景氣越差,家庭號咖啡的需求量越減少」的整個邏輯推演內容。並且針對景氣與家庭號咖啡的需求(包含在家裏喝的即溶咖啡或普通咖啡等)是否有因果關係,若有,則應該是增加還是減少,請做出結論。另外,請思考所編列出的因果步驟上需要驗證的部分,要以什麼方式進行調查・分析。


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2. 請試著從自己周遭舉一些例子,是乍看之下似乎沒有因果關係,但深入思考後會發現其實有很強因果關係的事例。

書籍介紹

本文摘錄自《發現問題的思考術(10週年紀念版):正確的設定、分析問題,才能真正解決問題》,經濟新潮社出版

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作者:齋藤嘉則
譯者:郭菀琪

「一般人遇到問題,最常犯的錯誤就是:問題都還沒有釐清,就急著想解決方案;或是頭痛醫頭,腳痛醫腳,沒有重點。

這本書提供了一個有效架構,不僅幫助你找到『對的問題』去解決,對症下藥,它也要求你必須描繪出你對於『未來』的想像,還要能觀察『現狀』,並據此而行動。利器在手,就看你怎麼用了。」

——暢銷書《自慢》作者、城邦出版集團首席執行長 何飛鵬 專業推薦

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作者曾任職於全球知名的麥肯錫顧問公司(McKinsey & Company),以其豐富的工作經驗與知識,說明如何正確的「發現問題」,因為正確的設定、分析問題,才可能真正解決問題。

這本書的優點在於:

  • 提出一套普遍適用的「發現問題」的架構
  • 發現問題所需的4個技巧(觀察力、判斷力、分解力、整合力)
  • 善用「發現問題的4P」——Purpose(目的軸)、Position(立場軸)、Perspective(空間軸)、Period(時間軸),可以幫助你構思出未來「應有的景象」。
  • 運用3個視點(擴展、深度、重要性),可以進一步分析問題的本質。
  • 強調「零基準思考」(回歸原點)、「假說思考」。

這本書從架構到分析工具,有深入淺出的說明,又有各行各業的實例,對於企業人士、想磨練個人基本功的人,都大有幫助。

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Photo Credit: 經濟新潮社出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:丁肇九