《決勝女王》X《高勝算決策》:我用「Espresso」濃縮成八個談判心法

《決勝女王》X《高勝算決策》:我用「Espresso」濃縮成八個談判心法
Photo Credit: IMDb
我們想讓你知道的是

「反對自己」+「機率思維」+「避免由結果來決定決策品質」,是這本書跟電影告訴我們提高「勝算」(Odds)的最佳方法。

唸給你聽
powered by Cyberon

對於我們這些跟著頂尖談判大師Alex學習、上完高階班的同學來說,目前一年幾乎只有一次的電影班,已經成為大家難能可貴、聚會學習的活動了。這次在台南舉行,身為地主球員當然二話不說就報名了!

雖然有句話叫做「盡信書不如無書」,不過就我個人來說,不只Alex分享的電影、到後來就連他推薦的毒物我也是二話不說先買了再講。這次電影般的配合指定讀物《高勝算決策》也不例外。坦白說我當初啃完之後便覺得大有收穫,很多概念跟我過去15年來外科醫師訓練的養成邏輯系統完全不同,我自己當初衝擊性是蠻大的。萬維剛的「精英日課」也曾經花了幾期在講這本書。但配合這次的片子《決勝女王》,以及Alex神妙的提點,我只能說一天下來還是收穫滿滿。

因為想題的東西太多,但是一篇文章的篇幅很有限,(加上我的接刀空檔時間也很有限…)這次的心得撰寫不能像以前依樣洋洋灑灑扯很多、勢必得「濃縮」一下,因此,我就用義式濃縮 「Espresso」這八個單字,整理我的八點心得:

Empathy (同理心)

雖然不敢說自己對這個主題有多鑽研,不過這幾年來我自己也有些許「同理心」方面的講授經驗。這三個字可以說被視作一般醫病溝通的濫觴、卻也是最容易打高空、難以實踐的字。

比如說,我們在日常醫療工作中就會不斷碰到相反的「病人行為」:有的人不斷趕著要出院、病沒治好簽切結書也在所不惜,有的人卻怎麼趕也趕不走。有的人你怎麼勸他開刀也不願意,有的就連完全沒希望了還是堅持要拼拼看。

Alex再度跟我們強調:同理心首先要了解對方到底會怎麼想?對方又為什麼會這麼想?對方還有沒有其他的顧慮和考量?更重要的是,不代表你臂瘀要同意對方的主張、也不代表你要日同對方的立場。

趕著要出院的病人可能是因為病人及著要上班賺錢, 趕不走的人可能是家屬忙著要上班賺錢(而沒時間接病人回家或照顧)。

同樣都是為了上班賺錢,「價值排序」不同,做出來的決定就不同。

我的經驗是:越能夠不斷貼近對象的心裡所想、與隱藏目的,越有助於自己的心情穩定、以及策略制定。

Structure(結構框架)

在「雙贏談判」這本書提到的談判三架構裡面,第一個提到的就是:「設定框架」(frame)。他的意思是說,直攻「目的」而不可得的時候,可以試著改變「結構」,來達成目的。

書中有介紹很多方法,我印象比較深刻的是:

  1. 「化整為零法」——整包談不成的話、就拆分成細項。
  2. 「暗渡陳倉法」——增加多種項目一起談,來增加談判彈性。
Process(過程)

談判不只目標很重要、框架很重要,「程序」也相當重要。

我本來對於「程序」沒有很深刻的感覺,以為隨時隨地都可以來個不拘形式的自由開戰。直到有一次,因故臨時被叫去參加院方舉辦的「人評會」,當然,這次不是論功行賞來著的…

因為事出突然,我完全沒有時間好好準備,只模糊的打聽到「是被排入臨時動議」裡面。當我結束手術敢去會議室的時候,一個妹妹衝出來說:「楊醫師,等一下,上一個案子還沒結束。」

我說:「喔?這樣子啊?所以我們兩個得在這邊等一下、等院長他們傳喚嗎?」

妹妹:「呵呵,大概是吧。」

我:「喔?你是新來工作的嗎?這是你的第一份工作嗎?」

妹妹:「喔沒有喔楊醫師,我已經來快兩年了,呵呵…」

我:「真的啊!我以為你剛畢業誒!你大學參加什麼社團呀?」

(以下省略)

就這樣我「看似閒聊」地趕快問了「人評會」是什麼?有誰參加與會?討論議題?多久招開一次?像我這種案例是交付人評會處置的嗎?過去的懲戒情形?近三年院內人事異動狀況…等等資訊。

如果我有更多的時間,先知道會議程序、有哪些人會參與,就可以提前去預作打理準備,讓自己就算不能勝算提高、也可以減少傷害、更好的保護自己。

不過,這次我至少趁著機會打理好一條在人事室的「線」,這也就是下一個重點:Relation (關係)

Relation(關係)

談判的重點永遠是人。以健身術語來打比方的話,如果「談判技巧」的肌肉爆發力的話,「關係」就可以說是肌肉的彈性與關節柔軟度了。

Alex說,最近某堂課的學員們「戰意旺盛」,每個都太想贏,以至於「根本不管別人在想什麼」。而這很可能會導致整個談判的破局,也可以跟第一點「同理心」互相呼應。而關係也延伸出另一個重要的主題:「信任感」。

這在劇中呼應的是一開始Alex問大家的一個問題:「像女主角這樣注意細節、凡是計算精確、好勝心強的人會有什麼缺點?」而在劇情演到她去找律師談的時候,也是一直想控制話題、閃躲律師提問,頻頻出現破壞信任的談話等等。

我自己本質上也不是很會處理關係的人,透過一談就贏的洗禮與學習,我覺得自己這兩年來慢慢有所進步。

Exchange (交換)

談判三原則之一:「交換優於接受」,與「不要接受對方提的第一個條件」一起思考。不過,電影中我頗受衝擊的「交換橋段」是一幕:最後身無分文的女主角,想在公園租一雙溜冰鞋,她告訴服務生:「我想租一雙鞋,但我沒有錢」說著脫下皮手套:「我這雙手套價值800美元,穿起來跟八美元的差不多,我用它們跟你租鞋子好嗎?」而對方同情地看著她:「你還好嗎?」

這一幕讓我很有感,配上小梅分享的一句劇中台詞更有感:

It wasn't so much that I cared about these high-priced items, it was that I realized people treated you differently, took you more seriously, when you had them.

「什麼對我們來說是有價值的?」、以及「什麼對對方來說是有價值的?」這兩個關係永遠都在變,「雙贏」說穿了就是一點:永遠要想辦法去拿你有但對方沒有的價值、去交換對方有但你沒有的價值。

Substitute(替代/方案)

談判的學習者應該對於替代方案、或者所謂「最佳替代方案」BATNA 並不陌生。

Substance(實質)

確立目標後才能發展出實質,跟「結構框架」結合在一起看:多樣化的實質可能比單一條件好談、拆分細項可能比只談一整包好談。

Odds(勝算)

這跟我在留言區的口訣有所不同,作為最後我想說說這本書給我最大的觀念改變(也是第一個觀念改變),四個字:拋開信念。

等等,拋開信念?俠醫你有沒有搞錯?人不就是要堅持自己的信念嗎?

「堅持信念」這四個字害慘了很多人,包括劇中一位因為不慎輸給菜鳥、改變原有的謹慎策略輸到脫褲的撲克老手、還有千千萬萬的外科醫師。

這本書給我最大的兩個觀念改變就是:

  1. 任何事實沒有絕對的對或錯(換句話講,就是發生率100%或0%),而是介於0~100%的一個機率。
  2. 不要用結果的好壞來反推決策的好壞。

第二點很多人都有提到了,這邊我想多著墨一點的是第一點。醫師看起來是很「科學」的人,其實不然。很多人都有「先畫靶再射箭」的毛病。比如:其實心中已經有了定見,所以就會重點關注那些「符合自己意見」的證據、而對於反面意見則習觀性忽視、挑惕。

有兩個方法可以讓我們避免自己這個人性弱點的坑:

  1. 當自己的反對派:有些醫學會有辯論賽,我建議如果你有機會參加的話,你對那個主題是什麼意見,就故意跟主辦單位說你要參加「另一組」。
  2. 引用機率思維:就算是再理性的人,比起「嘴硬」、要「認錯」對自己來說也是心理負擔很重的事。有個方法可以讓你比較溫和地看待「反面的證據」:比如說你原本很相信某種意見,但是現在出現一個蠻有力的反面證據,你可以這樣告訴自己:「我原本有95%把握相信 A 是對的,現在因為這項證據,我對這件事的信心下降到 72%」

舉個例子(真的就是舉個例子):我原本95%相信柯是絕佳的總統人選,現在因為這樣那樣,我的確信程度下修到66%。

「反對自己」+「機率思維」+「避免由結果來決定決策品質」,是這本書跟電影告訴我們提高「勝算」(Odds)的最佳方法。

本文獲亂世俠醫部落格授權轉載,原文刊載於此

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航