《好好說話,擁抱高情商》:利用「假裝拋硬幣」的小技巧,幫助對方下定決心

《好好說話,擁抱高情商》:利用「假裝拋硬幣」的小技巧,幫助對方下定決心
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我們想讓你知道的是

人的心理是很奇妙的,在沒有限制的情況下,就會覺得這個也很好,那個也不錯,很容易就會陷入猶豫不決的困境。但如果現在沒得選了呢?如果此時對方的第一個反應是試著去接受,那就代表這個選擇是沒問題的。

唸給你聽
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文:馬薇薇、黃執中、周玄毅、邱晨、胡漸彪

【雷根總統的推銷技巧】

比起別人的結論,人更相信自己的答案。

可能遇到的問題

無論是提供客戶推銷方案,還是給朋友出謀策畫,他們總是對我的建議持懷疑態度。比如說,我看閨密的皮膚狀況不太好,就建議她要及時保養,可是她卻覺得我是小題大做。怎麼說才能讓別人認同我呢?

常見的說法:「妳的皮膚很乾燥,毛孔也有點粗大,再不好好保養,等老了就來不及了。」

更好的說法:「跟前幾年相比,妳覺得妳的皮膚變得更好了嗎?」

為什麼要這樣說

我們在提議的時候,往往是直接給出自己的結論。可是,一般人聽到別人下定的結論,都會本能地有一絲懷疑。所以,比起直接給對方結論,不如丟出問題,引導他自己去找出答案。畢竟,比起別人的結論,你也會更相信自己的答案。

在引導別人自己思考出結論這方面,曾任美國總統的雷根做得尤其出色。一九八○年,雷根以共和黨候選人的身分競選總統,他要和民主黨時任總統卡特進行電視辯論。你可以比較一下以下兩種說法,哪一種更好:

第一種,雷根說:「各位,美國現在糟透了,經濟不景氣,我們過得比四年前更糟。如果你不想讓一切繼續下去,請把票投給我!」這聽起來似乎沒什麼問題,但也沒什麼亮點。這些話不過是美國總統選舉中很常見的政治人物互相攻擊而已。

尤其是雷根說到「我們過得比四年前更糟了」,這很容易會讓選民有一種莫名的警戒感,會覺得真的是這樣嗎?這是不是一種競選的心機話術?你是不是在危言聳聽?

而第二種,也是雷根當年在進行電視辯論時的說法:「各位,你過得比四年前更好嗎?你覺得經濟比四年前更有改善嗎?如果答案是肯定的,那你投給民主黨吧;如果答案是否定的話,那你還有其他選擇。」

有沒有感覺到這段話的效果很不一樣呢?雷根問選民「你過得比四年前更好嗎」,他沒有給出結論,而是提出問題,並讓選民自己找答案。而且,這麼說比直接攻擊民主黨更好,聽起來也更有風度。

不過,你是不是有一個小疑問:萬一大家覺得,現在的確過得比四年前更好了,豈不是弄巧成拙嗎?這種情況是很少見的,因為大多數人回憶起過去,都會覺得比現在更美好。英文有個說法,叫「過去的好時光」(Good old days),說的就是這個現象。

即便過去的生活有一些糟糕,但是問題都已經解決了,有些苦盡甘來,回想起來變成了甜;有些經過時間的稀釋,回想起來五味雜陳,甚至還有一絲審美愉悅。可是,現在面臨的挫折、壓力還在考驗著你,心裡的苦楚很難化解。

比如同學聚會的時候,很多曾經的死對頭都可以握手言和,大家聊起以前的時光都覺得非常美好。如果你問那些老同學:「跟中學時代相比,你有沒有覺得自己過得更開心?」很多人會回答「沒有,還是過去更好」。這是因為在中學時期雖然學習很辛苦,但也都是過去的事了,而現在面臨的生活壓力,卻是逃不開的。

所以,雷根的話術真正巧妙之處,就在於利用了這種心理——很少會有選民覺得現在比過去更好。最後,他果然贏了那場電視辯論和總統選舉。

回到開頭建議閨密護膚的例子,如果你跟對方說:「妳的皮膚狀況不太好,要趕緊保養。」她就算接受,也可能會覺得你說話太衝。可是,如果她覺得自己的皮膚狀況沒有你說的那麼糟糕,那對方可能會有點生氣,甚至感覺被冒犯了。

如果使用雷根的說話技巧問對方:「跟前幾年相比,妳覺得妳的皮膚變得更好了嗎?」一般情況下,無論男女,我們都會覺得自己的皮膚狀況沒有幾年前好,這個時候再給你的閨密提護膚建議,她也會更聽得進去,因為「我的皮膚沒有原來好了,所以需要額外的保養」,這是她「自己」得出的結論。

延伸思考

當你讓普通大眾用過去和現在做對比,這聽起來是在詢問他們的想法,但事實上,整體人群幾乎只能得出一個答案:現在沒有過去好。而當人對現狀不滿意的時候,他就會更願意認同你的觀點了。

這個說法的重點在於,你要預先想清楚,對方最可能得出的結論是什麼,然後再讓對方「自己」去得出結論。如果不是很確定,就不要這樣提問。比如說,對於一個正春風得意,覺得自己總算時來運轉的人,雷根這套提問就不好用了。


【假裝拋硬幣做決定】

因為害怕後悔,所以才會糾結。

可能遇到的問題

情感的問題,經常讓人難以決斷。有朋友來詢問我,最近有兩個條件都不錯的追求者,他不知道應該選擇哪一個。然後我發現,當我建議朋友選追求者A時,他就會說追求者B的好處;如果我建議他選追求者B時,他又會對追求者A戀戀不捨。我想幫助對方做決定,應該怎麼說呢?

常見的說法:「這確實是個需要好好思考的問題!你一定要慎重地考慮,我們一起來分析一下A和B各自的優點和缺點吧!」

更好的說法:「不如就拋一枚硬幣決定吧!正面就選A,反面就選B!」

為什麼要這樣說

猶豫不決的人,真正遇到的問題不在於A跟B本質的好壞,而在於這個人「無法自我說服」。他選A也好,選B也罷,選來選去他都無法說服自己「這個是最好的」。因為害怕後悔,所以才會糾結。

所以,我們該怎麼幫對方做出他真正想要的決定呢?這時候,反倒可以利用「反悔」這件事,幫對方找出心中真正想要的東西,讓他能夠做出決定。這裡有個小技巧,叫做「假裝拋硬幣」。

以前面提到朋友找你諮詢情感問題為例,當對方在A和B兩個選項之間舉棋不定,他自己也說不清到底喜歡誰的時候,你可以這樣說:「既然想不明白,不如就拋一枚硬幣決定吧!正面就選A,反面就選B!」

這句話的潛臺詞是:

在兩個選擇之間,你越是猶豫不決,就越是代表這兩個選項其實好壞都差不多。否則,如果差距很懸殊,根本就不會那麼難決定。既然差別不大,哪怕是你隨便選一個,不管是A還是B,其實都不算錯,你也都可以接受。而你之所以為難,只不過是因為害怕做決定,害怕將來會後悔。既然如此,倒不如現在就看看你會不會反悔,而拋硬幣就能達到這個效果。

假如結果是正面,也就是選A,此時對方可能有兩種反應。第一種反應是爽快地說:「好,我知道了,我會去拒絕B,跟A在一起!」這種反應當然最好,因為他已經做出了決定。

可是,更微妙的反應是第二種,也就是看到硬幣是正面,當下他就遲疑了,甚至有點傷心,他有可能會說:「可是 …… 這樣真的好嗎 …… 會不會有點太草率了 …… 那個B …… 各方面條件真的很難得啊 …… 」此時的反悔,其實就是一種決定。因為這就表明對方在不知不覺間,已經把天平向B傾斜。

人的心理是很奇妙的,在沒有限制的情況下,就會覺得這個也很好,那個也不錯,很容易就會陷入猶豫不決的困境。但如果現在沒得選了呢?如果此時對方的第一個反應是試著去接受,那就代表這個選擇是沒問題的。

相反地,如果那一瞬間對方突然想反悔,這種想反悔的感覺,就會牢牢地盤踞在對方腦海中,就算讓他再次選擇,他都忘不了當時那種「想反悔」的感覺。

這樣一來,原本那兩個看起來條件差不多的選項,就會分出高下了。這時候你就可以告訴他:「沒關係,剛才拋硬幣其實只是個遊戲。最後的選擇,當然還是在你自己。不過,你剛才看到硬幣是正面的時候,是不是覺得很可惜?為什麼呢?」

等對方說出自己的心思,其實答案也出來了,他自己就會意識到原來我真正喜歡的,不是A而是B。

這裡需要注意的是,拋硬幣不是真的為了幫對方做決定,而是幫助對方確定自己的心意,自己說服自己。畢竟,與實際遇到的不順利相比,「錯過」才是最讓我們心有不甘的。只可惜,很多時候後悔都是在事後。就算到時候想要重新選擇,往往也都是「悔不當初」了。而這個「假裝拋硬幣」的遊戲,就可以讓人在選擇之前,先感受一下後悔的感覺。

總之,要說服一個人,最強大、最有效的武器,其實就是這種「後悔的感覺」。既然我們做很多事情,都是為了避免後悔,那就正好可以利用「反悔」,來幫助別人做出決定。

延伸思考

一、你要盡量把「拋硬幣做決定」這件事說得很嚴肅,讓對方在拋硬幣之前,真心覺得拋出來的結果就是最終的決定。只有這樣,隨之而來的後悔,才能體現其真實的心意。

二、如果對方始終覺得,拋硬幣做決定這事太兒戲,你也可以直接告訴對方其中的道理,也就是「兩個選項都差不多的時候,不選哪一個會讓你更後悔?」認真思考這個問題,有助於自我確認和自我說服。

三、這個遊戲也可以自己跟自己玩:當你陷入猶豫不決的時候,比如選擇找工作還是繼續深造,你可以拋一枚硬幣,然後留意自己在看到結果的時候,第一時間冒出來的是什麼念頭。是接受還是想要反悔?反悔的衝動有多強?

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書籍介紹

本文摘錄自《好好說話,擁抱高情商》,究竟出版
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作者:馬薇薇、黃執中、周玄毅、邱晨、胡漸彪

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說這是一本實用手冊也好,是一本詞典也罷,希望透過「好好說話」的方式,協助你在最短的時間內,學會如何解決最痛的問題。

學會好好說話,就能提升六大關鍵能力:

  1. 改變他人
  2. 化解矛盾
  3. 提升自我
  4. 維護利益
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  6. 修煉情商
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Photo Credit: 究竟出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰

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