解密「通路」經營術! 友信醫療集團創下400次跨國服務商機
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友信醫療集團成立65年來,不僅是醫療進步推動者,更是成功將台灣醫療設備、藥品推向國際的通路橋梁。目前合作據點跨足45國,累積高達400多次跨國售後服務。

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圖一、友信醫療集團技術總監暨國際事業部協理黃延朗分享「通路」經營之道。
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友信醫療集團技術總監暨國際事業部協理黃延朗分享「通路」經營之道

友信醫療集團成立65年來,不僅是醫療進步推動者,更是成功將台灣醫療設備、藥品推向國際的通路橋梁。目前合作據點跨足45國,累積高達400多次跨國售後服務。身為醫療產業先驅,友信醫療如何攜手台灣醫療設備、藥品廠商成功跨境?

友信醫療集團技術總監暨國際事業部協理黃延朗表示,「創造一個人人都負擔得起尖端醫療和健康照護的世界」是友信醫療集團願景。集團助台灣醫療設備品牌、藥品及二手影像設備輸出其他市場,提升海外醫療環境,同時創造設備/藥商、消費者、通路三贏。

翻轉傳統代工思維 一站式服務擦亮台灣品牌

一條產業鏈涵蓋設計、開發、製造、通路、行銷、售後服務,但台灣廠商大多專注於代工生產,尤其中小企業要開發國際通路、做全球品牌行銷,門檻之高難以跨越。

然而,友信醫療與國際品牌合作多年,同時累積深厚的國際通路、跨國服務經驗,觀察到台灣廠商的困局,便開始協助台灣醫藥品牌行銷全球。黃延朗舉例,友信醫療的Know-How致力提供「一站式全方位整合服務」,針對台灣藥品商提供市調、法規、證照申請、金物流等服務。

將醫療設備輸出至海外市場後,友信醫療提供產品諮詢、設備安裝、產品教育訓練、設備維修保養、當地醫療人員使用產品教學等。讓台灣設備廠商能專注在研發、製造、品管;國際行銷、通路整合這部分,則透過與友信醫療合作延長品牌價值鏈。

圖二、友信醫療集團每年參加國際展會,為台灣醫療設備、藥廠擦亮品牌。
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友信醫療集團每年參加國際展會,為台灣醫療設備、藥廠擦亮品牌
尋找海外藍海市場 搶下蒙古影像設備25%市佔

多年來將醫學影像設備、醫療產品新知、售後服務帶到海外市場,也讓友信醫療在許多國家站穩腳步,市場規模不斷提升。黃延朗舉例,從2012年開始深耕蒙古國,提供當地設備安裝、醫師及維修訓練等服務,大幅提升當地醫學影像的水準。

布局至今,友信醫療在蒙古國的醫學影像設備市佔率高達25%,足以與國際一線大廠互爭頭角。同時友信醫療將台灣生產的營養針劑引進到蒙古國,目前這類針劑在當地的市佔率,一路竄升到第一名。

挑選前往海外市場,黃延朗自有一套「鄉村包圍城市」的戰略,與其在紅海與國際大廠拚博,不如找其他廠商較不關注,但有潛在商機的市場著手。尤其友信醫療優先針對當地病患到海外就醫比例高的國家,不僅挖掘機會也透過經驗、知識、產品及服務,為當地提升醫療水平。

圖三、黃延朗率領友信醫療團隊同仁到蒙古國洽談合作機會
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黃延朗率領友信醫療團隊同仁到蒙古國洽談合作機會
展開創新合作模式 邀請產業攜手打群架

許多廠商認為台灣市場規模太小,投資或開發有所局限。其實,如果能多布局海外市場,市場規模很容易達到幾億人口。親自走過許多國家的黃延朗認為,海外市場非常大,經營國際市場要通力合作而不是單打獨鬥。目前友信醫療除了持續開發新市場,也將配合政府計畫,透過「一國一中心」,搭上台灣醫衛新南向政策。

加入友信醫療已經38年的黃延朗,他相信台灣的醫衛產業更應該培養「大貿易商」,善用國際通路推廣好產品、好服務,發揚台灣品牌。「我一直很樂觀認為台灣不是沒機會,眼光看遠一些,很希望大家與友信醫療一起攜手合作。」對於本土醫衛產業的實力,黃延朗信心滿滿。

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