破除談判常見三大誤解、打包五大觀念,讓你一談就贏

破除談判常見三大誤解、打包五大觀念,讓你一談就贏
Photo Credit: Shutterstock/達志影像
我們想讓你知道的是

只要我們學習正確的談判心態、使用適當的談判工具,一定可以找到彼此利益價值有交集的甜蜜點,這涉及到至少以下五點。

唸給你聽
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這次很榮幸能夠以工作人員的角色幫忙並參與鄭志豪(Alex)老師的「當哈佛遇上一談就贏」300 人大型演說。對我自己來說有兩個體會:

第一個是從工作人員的角度,更加體會整個活動對於細節的重視、以及在人物力狀況有限的狀況下,讓一切行雲流水有多麽的不容易。

第二個則是「不那麼舒適」的學習環境、一邊還要注意學員狀況、以及與他組工作人員配合,反而可以提升自己的專注力。

內容方面我擷取三點小整理,提供給對「談判」有普遍誤解(同時也是最初我誤會最深的點)的一般朋友參考:

1. 繞開對錯,不要企圖以理服人

因為對方不會因為「講輸」你而買單。

「他那個人根本不講道理!」或許是我們從小到大、聽到(可能自己也說過)最多的一句話,結局通常就是「不相往來」。

回想我的學習歷程,一開始最關鍵的就是區分「談判」、「溝通」、「辯論」、「說服」這四種人際互動的不同之處。簡單來說,「談判」涉及你想要拿到某些東西、對方也想拿到某些東西,而這些東西「至少在一開始」表面上看起來是沒有交集、互相衝突的。

在觀念互相衝突的時候(尤其是如果一方是專業人士),「以理服人」、或者難聽一點可以說是碾壓對手智商,幾乎就是人類的反射動作。援引有利自己論點的事實證據、揪出對手的邏輯謬誤、擴大扭曲對手觀點、直接激怒對方,或許可以在辯論場上殺的對方面紅耳赤、啞口無言。

只不過,辯論、論證的本質是「就相反的觀點爭出對錯」,所謂「真理越辯越明」。但是,在談判桌上,就算你辯才無礙、對方啞口無言,他會因為「講輸了」就跟你成交嗎?對方更可能做的是不玩閃人,而你除了智識、口舌上的爽快之外,什麼交易成果也沒拿到。

談判結果跟誰對誰錯無關,不要一直試圖去跟別人講道理。那麼不講對錯,靠拉關係可以嗎?

2. 談判信譽,不要企圖凡事套關係

「沒關係就有關係、有關係就沒關係」或許能取得一時的方便,卻可能付出長遠的代價。每一次的套關係、其實就暗中在自己身上多上一副手銬腳鐐。

哈佛談判三要素包含「本質」、「過程」、「關係」。老師很明確的直接破解大家對於「關係」的三個迷思:

  1. 談判後才做關係管理,而非在談判前就靠拉關係去談。
  2. 對談判有利的關係才叫好關係,而非因為有好關係所以好談。
  3. 呈2,不要因為「對方聲稱跟你的好關係」,而讓事情變得不好談。

大家仔細回想一下,在你過去「拉關係」、「或是被人家拉關係、拜託一下」的過程中,有哪些過程是感覺舒服、或情願的?那些你靠關係成交的交易,對你之後處理事情是有幫助、還是其實有代價?我們都討厭裙帶關係,或是親人、朋友、師生關係的情緒勒所,事實上,那也不是沒有代價的做法。

用正確的談判方式(而非靠欺騙、詐術、關係)來逐步建立自己的談判能力與信譽,讓人們知道你是一個「可以談」、下次還會願意「跟你談」的人,才是長久的做法。

不講對錯、不套關係,那我還要靠什麼跟人家談?談判技巧嗎?

3. 匹配需要,技巧就變得不重要

一開始學談判(包括我在內),常常會對所謂的「談判技巧」非常著迷。比如「獅子大開口」、「創造時間壓力」、「黑臉白臉」等等,一般人可能或多或少也有聽過,老師也整理過「談判中的十大談判戰術」(雖然好像沒有一次全部講完過...),傳統的談判書籍或課程也都著重在這些技巧的運用上。

只不過,你會發現雖然學的時候很開心,但是拿回去卻不好用,為什麼呢?主要有兩個理由:

  1. 招式人人會,對方很容易發現你在耍花招、上鉤機會越來越小。
  2. 上當一次會很不爽,你的名聲會漸漸臭掉,沒人願意真正跟你交易。

老師這次介紹了3D談判結構,D應該是層面的意思:第一個D是技巧、第二個D是協議、第三個D是架構,如果第2D跟第3D做得好,第一個D根本不重要了。

回到開頭的時候那句話:「談判」涉及你想要拿到某些東西、對方也想拿到某些東西,而這些東西「至少在一開始」表面上看起來是沒有交集、互相衝突的。

但是只要我們學習正確的談判心態、使用適當的談判工具,一定可以找到彼此利益價值有交集的甜蜜點,這涉及到至少以下五點:

  1. 探索雙方的利益。 (至少找到一個交集點)
  2. 評估雙方的替代方案。(讓對方知道他的替代方案並不如他想像中的好)
  3. 盡量一次談不只一件事。(籌碼越多越靈活、且有利於創造更多價值)
  4. 在有所交換的前提下讓步。(就算無路可退也要想辦法交換一下)想辦法把對方(還有自己)留在談判桌上。(換人、換地方、換時間、換條件)

想像一個世界:這個世界裡面的人交流的時候,不再需要賣人情套關係、玩詐騙把戲、賣弄唬人技巧,而是先準備一張需求表,大家見面廢話不用多說,表掏出來對一對,這個給你那個給我,如果有的東西雙方都想要,那就給你然後看你拿什麼跟我換、或你給我然後看我拿什麼跟你換,這樣的世界多好!

你說那不可那是烏托邦,真的嗎?我們會許不能改變所有人,但至少可以改變自己、還有下一個與我們談的人。

一談就贏的課程包括但並不僅限於哈佛談判學程的精髓,透過觀念建立與工具學習,相信不只能幫你取得利益、保護自己,長久以來更有助於建立一個正向的社會關係循環!

一起建立談判的烏托邦吧!

本文獲亂世俠醫部落格授權轉載,原文刊載於此

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航