《我們安靜,我們成功!》:內向者如何經營人脈——一出場就成功了八成

《我們安靜,我們成功!》:內向者如何經營人脈——一出場就成功了八成
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我們想讓你知道的是

請思考哪些價值觀對你而言最為重要,你又如何將這些價值觀轉化為行動。堅守你的核心並演練刻意的自我關懷,代表你將會有更多精力投入其他你想現身的場合。

唸給你聽
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文:貝絲.碧洛(Beth L. Buelow)

出場就成功了八成

本節標題是伍迪.艾倫(Woody Allen)的名言,我第一次聽到這句話時,是從一般人的想法來思考。「出場」意謂去和人碰面、去參加派對、去聯誼午餐會,甚至在你覺得不喜歡時也得到場。很多時候,我覺得我的內向能量用力拉住我留在辦公室、躲在電腦後面,要我用打字取代談話。那時候,經營人脈是「應該要做」且「必須去做」的事。還有,就算我人到了,心思也放在另外一個地方(通常都在想我的快樂天堂:一個安靜的獨處之地!)。

剛創業的前幾個星期有很多獨處的美好時光,我要做我的網站、教材和提出策略。但是過不了多久我就發現,「現身」會是我的行銷策略基礎。光靠躲在電腦後面發送電子郵件,我絕不可能打造出成功的企業。但是我向來認為經營人脈既消耗精力也浪費時間,我必須採行不同的策略來和人們搭上線,不用咬緊牙根,效果也能超越實際現身。如果我要壯大企業同時保護我的內向能量,這是唯一的方法。

你是誰?

在我們開始談這些策略之前,請先拿出你針對第三章的企業與文化章節所做的筆記。如果你打算要更常出現在更多地方,請問問自己:我要以哪一個人的面貌出現在大家眼前?請思考一下你的個人風度是什麼,以及你的客戶和顧客是因為哪些因素才被你吸引。身為輔導教練,我是帶著教練輔導的特質現身:留心、好奇、不批判,我將這些特質融入我的個人內向風格當中,通常的表現是冷靜、多聽少說。你的風度是什麼?你是愛開玩笑的人嗎?精力充沛的人?熱烈?好奇?讓人安心?很能煽動人?這些風度特質如何契合你目前的客戶以及潛在客戶對你的期待?以最真誠的你現身,帶著你投入到工作上的精力與熱情,你要做到更深入,超越坐言起行。這樣的優勢讓內向的你能在外向的人群中脫穎而出。

內向者風格的「出場」之道

我決定要做實驗,擴大我對於經營人脈頗為嚴格的定義,結果我發現有四大獨特的策略可以搭配內向企業家的優勢發揮作用,這四大策略是你現身時要對著人們、透過人們、為了人們,以及為了你自己。你隨時隨地都可應用這些策略。

  • 對著人們現身

這可能是現身策略中最明顯的一項。這表示你要全心地面對他人,人在、心在、靈在。你要把全副的注意力和心力都投入現場。

請記住,無論你在何處現身,都是代表你的企業。你出現的方式,是否反映出你對於成功和客戶服務的價值觀與態度?當你進入一個到處都是人的場合時,你懷抱怎麼樣的企圖心?

對我來說,答案是:「我在這裡要提供什麼?」而不是「我在這裡要得到什麼?」這樣的心態,讓我能接收到在其他狀況下會被過濾掉的想法與機會,也得到更多可能的引介。

有時候緊張或焦慮還會來插上一腳,讓我們展現出恰恰和內向相反的行為:喋喋不休,說出一些通常不會說的話;如果我們又把期待背上身,認為要在經營人脈的場合贏得業務,更是如此。事業視野顧問公司(Career Horizons)的麥特.楊逵斯特(Matt Youngquist)特別針對傾向於自找壓力、經營人脈時一定要推動銷售計畫的內向企業家提供以下建議:「說到經營人脈,很多人犯的一大錯誤就是太快向剛剛認識的人提出要求,而且提出太多要求。」如果你經營人脈的用意是希望獲得新客戶,最糟糕的方式就是直接請剛認識的人推薦。楊逵斯特繼續說:「多數時候,當彼此尚未培養出足夠的互信之前,這種『要求』會顯得太過分。」

楊逵斯特的建議讓我們卸下推銷的壓力(這股壓力通常都是自找的),並提醒我們更重要的事:去確認我們想要和誰連上線:「創業中的企業家可以做的事,是明確描述他們最希望認識哪些類型的人士(例如創投資本家、社交媒體專家、任職於特定產業的人,諸如此類),並把發球權交到新認識的人手上,在對方樂意的前提下由他們自願地去做某些穿針引線的工作。」

面對面的交誼活動對典型的內向人士來說是最耗費精力的策略,比在網路上與人交流更需投注大量實質且充滿活力的能量。這通常也可能更耗神,因為此時我們要吸收與反映出其他人的能量。

因此,我們需要針對這類活動仔細規畫,並做好準備。這可能意謂你一天或一週內只能安排一場這類活動。如果一天超過一場,你可以選擇在兩場活動之間預留大量的緩衝時間,這樣就不用急急忙忙趕場。你也可以採行「死黨系統」,徵召好友或同事和你一起出席,幫你緩和一部分「誰都不認識」的焦慮。

你要如何善用社交媒體網路?社交媒體是內向企業家最棒的工具之一,讓我們可以設定交流的步調,而且能非常謹慎地安排自我表達的方式。請好好思考你要如何以你真實的態度,在部落格、網站、電子郵件、臉書、LinkedIn、推特,以及其他各式各樣用來和朋友、同事與潛在客戶聯繫的管道出現。以下的範例說明我如何使用社交媒體:我收到一封朋友發的電子郵件,我們已經有一陣子沒聯絡了,她提到她「一直惦念著我的邀請」,終於決定要採取行動,就教練輔導一事與我聯繫。我非常在乎我在網路上的能見度,把這當成我現實生活中輔導教練的分身,這位朋友看到我分享的勝利與機會,並把這當成一種邀請,想要進一步了解,而不是當成推銷話術。

  • 透過人們現身

在我接受培訓準備成為教練的那一年,週末時我為了一堂課離家。我一返家,不到十分鐘,我先生安迪就告訴我他和在明尼蘇達州的一位兒時玩伴又聯絡上了,而對方有意成為客戶接受輔導訓練。這個結果出於兩個引子:首先,安迪的姊妹知道我在做什麼,然後跟這位朋友聊到我。之後,這位朋友和安迪聊,安迪也提到我的事。我不需要在場,就有兩個人推銷我的服務,同時也出現了一位客戶。這是拓展你的領域同時又保有精力的最佳方法之一。找到最願意為你加油喝采的啦啦隊長和擁護者。這些人可能是家人、朋友、老師、精神導師或是專業上的同業。請特意去尋覓這些人,如果可以的話請面對面交流,如果距離是個問題,也可以透過通訊軟體、網路電話或是電話聯繫。

從最根本上來說,你希望多了解彼此的業務與需求,這樣你才能拓展範疇,接觸到更多人。這樣的流程重點在於培養出一群互相支持的人,這類關係中的每一個人都會積極尋找機會推薦對方。要做到這一點,你需要知道每一個人提供的服務有哪些基本重點,你要去換來一小疊的名片,而且你要讓大家能很輕鬆地談到彼此(要做到這一點,你必須對自己的極簡短電梯間簡報[elevator pitch]有自信;關於這部分,我們會在幾頁之後談到)。分享你們雙方在客戶或專案上有什麼相同的目標。

我有一位相互支持者是一位個人整頓專家,她和女性合作,一起克服人生的過渡期。如果我遇到哪個人應能成為她的理想客戶,我會很有信心推薦給這位同僚。而當她遇見想打造永續經營企業的內向企業家時,她也會提到我。

目標是創造出貨真價實的雙贏局面。到最後,這份關係會超越推介。你可能會發現自己和支持者之間產生足夠的綜效,可轉化成正式的合作或合夥。

也請記得把你之前心滿意足的顧客和客戶加入這樣的動態中,當你的企業成長、變遷時,也要與他們保持聯繫。他們的見證、成功故事與推薦,是透過他人現身的終極形式。當客戶或顧客仍和你往來時,請他們推薦是最容易的方式,因為此時他對你以及你提供的產品服務感受還很正面。在關係結束之後再重新聯絡,對任何人來說都要花掉更多的精力,內向的人更是如此,因為我們會很焦慮怕打擾了對方,也不知道對方是否對雙方的合作經驗有好的印象,甚至連他還記不記得你都不確定。

你可以去辨識當客戶或顧客關係在哪一個階段時適合要求對方推介或背書,這樣就可以免去事後才做要付出的額外心力。以服務導向的企業來說,當客戶和你之間的往來會持續一段期間(這類服務例如輔導教練、顧問、按摩治療師、體能教練員、財務與法律服務),請在關係趨於穩定時納入一套流程查核或其他聯繫機會,問問看對方覺得你提供的服務如何、有沒有任何建議以及是否能把你推薦給朋友。你可以更進一步,問道:「我要怎麼做,才能讓你更方便對別人說起我的服務?」分發可上一堂免費課程或諮商的體驗券?幾張名片?幾份文宣?可以在線上分享的部落格或電子通訊刊物?當對方還是你的客戶的時候,大多數的人都樂於被徵詢意見並且和別人分享資源。

如果你的企業是產品導向,你可以在店內或線上進行客戶滿意度調查,在收據上加入調查的網址(並附上誘因,比方說未來購買時可享折扣)。比較私人、接觸程度高的購買活動,可以透過快速的電話詢問或電子郵件追蹤後續,問問看顧客的體驗如何,並建議他們和其他人分享自身的經驗(假設顧客的經驗是正面的!)。事先寫好簡短的電話劇本或是電子郵件範本會讓你自己輕鬆一點,這樣一來,你可以用極高的效率進行追蹤。把這變成例行公事;你不用在每次徵求回饋的時候又再另創一套方法。後續追蹤時請簡短、簡單且直接。試著安排固定時間專用於這類追蹤。連續打五通電話、一次打完會比較有效率,也不那麼耗費精力,好過分散在一天或一星期內打這些電話,讓這些事不斷耗掉你的時間精力。

  • 為了人們現身

身為成功的專業人士,你很清楚,做到為了人們現身可以打造出社群,共享繁榮成功。這能以意想不到的方式拓展你的人際網,你也可能從遇見的人身上學到新事物。

我們可以利用一個方法為他人現身,就是參與對方主辦的作坊或活動。在我主持的第一堂遠端課程上,就有幾位輔導教練前來上課,支持我的新發展。筆墨難以形容當時我有多激動!自此之後,只要我的時間精力允許,我也會這樣回報同業。用這種方式與其他企業家互動,你們之間將建立起更強韌的關係,當你需要時也更容易向外求援。對內向的人來說,這也是很輕鬆的方法,僅付出少許的精力就可以建立起有意義的連結;如果活動是虛擬的或是透過電話進行,更是如此。

其他現身支持他人的方式包括:

  • 當別人推介你、為你見證或提供有用資源時,寄送手寫感謝函。
  • 在同業的部落格上回文,在社交貼文中互相提供連結、回推或是深思熟慮的回應。
  • 花點時間在他人的社交媒體檔案上寫些讚美或提供背書。
  • 如果對方是作者,可以寫書評,貼在各個網路書店、平台或部落格貼文。

加入企業家相關的人脈網絡是在我創業時最棒的行動之一。這一群人秉持絕佳的理念,崇尚協作而非競爭。他們特意培養的「同舟共濟」精神,幫助我注意到哪些時候我太注重競爭,而非協作。

也因此,我才明白我的競爭態度源自於一種「匱乏心態」。我透過有色眼鏡看世界,這副眼鏡告訴我這個世界上有的東西就這麼多:有限的資源、客戶、專案和機會。當我參加活動、周圍都是更資深的企業教練時,更是有感。看著他們,想著「有一天,我也會這樣」,非常有挑戰性。但我想的總是:「我跟他們等級不同。」這是一種一再重現的似曾相識,我剛進研究所時也有同樣的想法:打從第一天起,我就認為我的同學們都是比我有天分的音樂家。這讓我陷入自我糟蹋,緩慢地向下沉淪,不斷對自己說我不屬於這裡或我不夠好的故事。雖然我個人在研究所這些年裡突飛猛進,我也選擇用不後悔的態度來回顧那段期間,但有時候我在想,如果當時不抱持那種匱乏心態,結果會不會大不相同?

當我看到比較外向的人展現優勢時,就會湧出一種「我和他們不同類」的心情。我用表現得比我更外向的人為標準來評斷我的精力,自然認為我能分到的大餅就更少了。如果我沒有及早注意到,這種心態就會帶來疏離與恐懼,這是讓內向企業家的交易破局的兩大因素。

最後還有一個可以為他人現身的方法,就是透過協會參與他人的成功。你身邊有愈多成功做到你設定目標(比方說寫書、主持成功的作坊、發表專題演說)的人,這些目標對你來說就愈稀鬆平常。你支持他們成功,代表你有更多機會從他們身上學習,並能將他們當成角色典範或精神導師。如果是你達成了他人夢寐以求的成就,那會如何?請你為了想要獲得鼓舞的人們現身,提醒他們千里之行,始於足下。

  • 為了你自己現身

「重要的是:誠實對待自己。」(This above all: To thine own self be true.)這聽起來難道不像內向的人特有的手法嗎?莎士比亞在《哈姆雷特》(Hamlet)裡為波洛尼厄斯(Polonius)寫的這幾句詞很簡單,但含意深遠。

先照料你自己的需求,是你在現身時可以做到的幾件重點之一。創業時,個人生活與專業生活之間的界線晦暗不明,有時候甚至不存在。如果我們不照料自己,不花時間恢復精力,就無法全心投入企業。

我常聽到有人說:「我沒有時間可留給自己,這根本做不到。」我充滿同理心但堅定的回答是:你一定能挪出時間。重點不在找出時間,而在於訂出先後順序。你現在是讓擔心忽略他人的內疚感或恐懼感占上風,超越你留時間給自己的本能。

決定為自己現身有幾種形式:可能是用呼應你天生節奏與精力的方式來安排你的行程,可能是花時間打個盹,或是選擇你要用面對面的方式或用電話和某人聯繫,或者婉拒本週第四場夜間活動。先從小處做起,練習給自己你需要的,比方說留在家而不是出門看電影,讓你有時間閱讀或運動。

有朝一日,當你要做重大決策(例如租一處辦公室而不是在家工作),你就會覺得比較自在,比較不會受到罪惡感或舉棋不定的折磨。請思考哪些價值觀對你而言最為重要,你又如何將這些價值觀轉化為行動。堅守你的核心並演練刻意的自我關懷,代表你將會有更多精力投入其他你想現身的場合。

書籍介紹

本文摘錄自《我們安靜,我們成功!:內向者駕馭溝通、領導、創業的綻放之路》,時報出版

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作者:貝絲.碧洛(Beth L. Buelow)
譯者:吳書榆

你比自己想的還要強!
本書直接迎戰一項錯誤卻廣為接受的假設──
職場高位是外向者的專利品。

4個認清內向優勢的提點,5個內向風格的推銷步驟,
8個無痛社交的要領,8個經營專屬事業的心法。
不用強裝外向,也能做最棒的自己

他們安靜,他們成功。
比爾.蓋茲、馬克.祖克伯、傑佛瑞.貝佐斯、華倫.巴菲特、賴瑞.佩吉……有什麼共通點?他們是全世界最富有的人之一,他們也全都是內向企業家!
本書直接迎戰一項錯誤卻廣為接受的假設──職場高位是外向者的專利品,並擘畫一張具體藍圖引領內向者攀上巔峰。暢銷書《安靜,就是力量》作者盛讚:本書資訊彌足珍貴!

用自己的步調,慢慢擴大舒適圈。
不用耗盡能量,也能在職場綻放的指南。

隨著內向者的傑出表現受到矚目,內向優勢逐漸抬頭,但多數內向者卻已經習於自我設限,緊守著自己的「匱乏心態」。作者貝絲.碧洛本身也是內向者,她創辦了內向企業家顧問公司,輔導過數千名內向人士在職場找到自我定位,發光發熱。本書揉合了她的個人經驗、客戶實例與內向社群的共同心聲,深入探討:內向者如何克服匱乏性心理、如何將自己攤在人前而不恐懼、又要如何挪用舒適圈裡的能量,作為向外進擊的後盾……

複製內向企業家的成功模式,我們安靜,我們也會成功。

內向風格的推銷

.改寫你對銷售的認知拋棄傳統的汽車銷售員形象,把自己定位成教育家。你分享的是有益對方的資訊,把焦點從自己轉移至對方和分享的訊息,藉此減輕焦慮。

.事先演練「為什麼、如何、什麼」關鍵3問
關鍵3問有助於你打動對方,事前備妥答案可降低臨場口拙的緊張:為什麼推銷這件產品(動機)、如何推銷(有別於他人做法之處),最後再揭曉自己推銷的是什麼。

無痛社交的要領

.善用傾聽、好奇心、觀察力、重質不重量等策略
不用強迫自己多說話,放輕鬆聆聽,並在對方說完話時做總結「你聽起來好像……」,展現你有深入了解的興趣。

觀察細微之處有助於開啟話頭,例如:對方配戴的扶輪社胸針、配件上的網球拍裝飾等。也可留意周圍是否有不知怎麼打進團體的邊緣人,想像一下異地而處,你希望別人如何跟你攀談。

內向者善於經營少數但深入的關係,而不是分散注意力的表面關係,根據自己的目標和價值觀尋找適當的團體加入,高契合度的團體可以提高你的個人能量和網路聲量。

.覺得負荷過頭就抽身離開
若不想參與活動之後的續攤社交,例如共進晚餐或是小酌,學會堅定地說:「不,謝謝。」結束後留下的若是身心俱疲的感受,只會減損下一次進擊的動力。

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Photo Credit: 時報出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:丁肇九