《一次讀懂商業經典》:交易就是我的藝術形式——唐納川普《交易的藝術》

《一次讀懂商業經典》:交易就是我的藝術形式——唐納川普《交易的藝術》
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我們想讓你知道的是

要了解川普成功的關鍵,其實就是他喜歡處理複雜的事物。別人看來的大問題,對他來說只是另一個絕佳機會,可以好好發揮創造力的力量。

文:湯姆・巴特勒-鮑登(Tom Butler-Bowdon)

《交易的藝術》(The Art of the Deal)

「困難的交易對我有幾近反常的吸引力,某部分因素是它們通常有趣得多,另一部分原因是你可以在這類交易中得到較好的價格。」

「我做這些事不是為了賺錢,我已經賺夠錢了,遠遠多於實際所需。做這些事是為了事情本身,交易就是我的藝術形式。有些人可以在帆布上畫出漂亮的畫作,或寫出美麗的詩作,我喜歡做交易,尤其是大交易,我從中得到極大的樂趣。」

「我喜歡長遠思考,我一直想得很長遠。對我來說這是很簡單的事:如果無論如何你都必須思考,最好想得長遠些。大多數人想得太狹隘,因為大多數人都害怕成功,害怕做決策,害怕當贏家。這讓某些人取得很大的優勢,例如我。」

總結一句

要在商業中取得成功,必須在大膽與進取間取得平衡,還要有耐性、謹慎、靈活度。

同場加映

  • 費尼爾司.泰勒.巴納姆《賺錢的藝術》(1章)
  • 康拉德.希爾頓《賓至如歸》(14章)

唐納・川普(Donald Trump)

《交易的藝術》出版前,唐納.川普的自我推銷、奢靡的生活方式、引人注目的大型交易,已經讓川普聲名大噪,成為資本主義、繁華的紐約市、閃亮的一九八○年代,均集於一身的代表人物。

這本書的出版時機非常幸運,在一九八○年代末期至一九九○年代初期間,那些深深困擾川普的各種麻煩降臨後,川普近乎破產。但是他的敵人們可懊惱了,川普重振旗鼓,重返商場時比以往更為強大。美國作家費茲傑羅(F. Scott Fitzgerald)曾說:「美國人的人生沒有第二次機會。」他並沒有奢望品牌力量,而是像一世紀前的娛樂家巴納姆一樣,川普的大部分資產都靠他本人而獲得。

當製作人找到川普,有一個以企業家為主題的新實境電視節目,希望川普成為其中的重點人物,他看到一個機會,可以藉此鞏固他在新生代中的名聲。然而儘管川普出了一系列著作,也藉著《誰是接班人》(The Apprentice)節目成功取得名聲,《交易的藝術》(與東尼.史瓦茲合著)仍是洞悉川普這位商人最好的切入點。

雖然已經過了三十年,這本書描述了川普數十年來工作的基礎哲學及方式,他的事業體或許已經擴大許多,但一九八○年代的川普與今日的川普大致都沒變。我們在此針對他的交易、信念、策略,來看看他經歷了艱困時期後的成長與茁壯(不包括他在總統任內的作為,這些留給歷史定論)。

長遠思考

川普的父親佛瑞德(Fred)是紐約區房屋租金管制的開發商,儘管這是一種低利潤、乏味的發展形式,但他的毅力就是成功的保障。川普自幼很常和父親在各個工地間奔波,他一直夢想著能到曼哈頓,打造具象徵地位的宏偉地標。

他在曼哈頓的第一項建設就是船長飯店(the Commodore),在低租金區的一棟巨大、簡陋的飯店。

他寫道,「當時我有二十七歲,幾乎沒有在飯店過夜過」,但他卻在建造有一千四百間房間的龐然大物,成為紐約市最大的建築,一直持續了二十五年。

推廣,再推廣

川普認為,地點就是房產的一切,這是迷思。當然這很重要,但要發揮財產最大值(尤其是公寓),必須創造一種價值感或神祕感,讓人們願意購買。他說:

「人們可能不會為自己想得長遠,但他們會因為有人這麼做而感到雀躍。這就是為什麼誇大一點都沒有壞處,人們希望相信那些遠大、偉大、驚人的事物。」

為了讓你的計劃被注目,你必須與眾不同,甚至離譜,也可以增加機會,成為媒體追逐目標。但是,川普宣稱不會為了宣傳而爭取曝光機會,他說在《紐約時報》的一小篇幅,都比花費十萬美元買下滿版廣告來得有價值——即使內容負面亦然。

耐心等待時機

儘管川普的形象浮誇,但他成功的主要因素是準備好自己,等待時機。舉例來說,多年來他一直認為特維泰勒百貨(Bonwit Teller)地點很有價值,希望在該地點建立川普大樓,一直持續寫信給持有人表達他的意願。他努力不懈,川普說:「比你想像得更多時候,成功與失敗的區別就在於堅持。」當那塊地落入新持有人手中,而他的財務狀況不佳,川普就成為轉手對象的首選。

還有一次,他知道一間陷入困境的公司,但其高層管理人員卻仍過著奢華的生活,乘坐公司的波音七二七到處旅行。當時這架飛機造價三千萬美元,川普只提出五百萬美元價格收購,最後支付八百萬美元——仍然是不可思議的折扣。他說,如果你可以提出看似荒唐的要求,並面不改色,就可以撿到便宜。

川普許多成功交易採取上市前就買下資產的策略,對許多賣家來說,一鳥在手勝過二鳥在林。他寫道:「交易中你可能做下最糟糕的事,就是不顧一切地完成交易。」你需要一些手段:找出賣家需要或想要的東西,給他們一些交易外的額外好處。

交易決策者的祕密

在紐約,大型房產開發是複雜的問題。這個城市有嚴謹且錯綜複雜的城市規劃及分區制度,意味著大多數開發計劃,尤其規模越大的計劃,都被否決了。川普的知名建築川普大樓,座落於第五大道及第五十七街(大廳有大理石建造的瀑布、奢華的商店、公寓住戶多為明星或百萬富翁),其成果空前成功,但是為了建造它,川普必須和紐約市政府為了高度、美觀而爭執(為了它地標般的地位),以及他可以為公眾提供多少舒適空間。為了買下現有建築(當時是特維泰勒百貨)的租約,漫長且幾近破碎的談判是必然的過程,為了建築座落的土地,為了隔壁蒂芬妮商店樓上的上空權,為了要有後院必須留下一小塊土地(另一個城市要求),但所有問題解決前,銀行不願意提供貸款。靠著他先前唯一成功的建案紐約凱悅飯店(前身為船長飯店),才成功取得銀行貸款。

要了解川普成功的關鍵,其實就是他喜歡處理複雜的事物。別人看來的大問題,對他來說只是另一個絕佳機會,可以好好發揮創造力的力量。他的所有交易就像同時向空中拋擲很多球,甚至是第一塊磚都還沒砌好的時候。川普說,交易越複雜,就越少開發者會在第一時間就表達興趣,也表示一旦交易成功,潛在的利益就會好。儘管大多數人都對這種不確定性不感興趣,川普卻因此發展得很好。

儘管他的形象之一就是傲慢自大,但事實上他總是會注意交易中容易出錯的部分,他說:「守好底線,其餘部分就可以好好發展。」每筆交易都必須留有退路,例如說,如果他買了一塊地或一棟建築,他必須有所準備,計畫可能會被退回。若有需要,大樓中的單位可以改為辦公室或飯店,交易決策者必須願意放棄個人偏好,確保盈利。

川普模式

這本書中我們可以知道關於川普的事:

  • 大學時,他的朋友們都還在看漫畫或體育版,川普已經在仔細研究被取消抵押品贖回權的資產清單。
  • 他在曼哈頓的第一個住所是一間小單身公寓,面向一座小庭院。
  • 他不喜歡派對或閒聊,很早就寢。
  • 他不喜歡安排太多會議,較喜歡看事情如何發展。通常一天會打五十到一百通電話。
  • 他非常愛乾淨,喜歡確保東西都乾淨得閃閃發光。
  • 他相信自己的直覺,即使某些交易看起來很不錯,只要「感覺不對」他就會取消交易。換句話說,就是會不管顧問們的反對意見,經常自行決定進行交易(例如大西洋城的希爾頓賭場採購案,也是一個成功案例)。
  • 當他發現希爾頓集團在全球有一百五十間飯店時,其中拉斯維加斯的兩個賭場,可以獲得百分之四十的利潤,他開始對賭場生意產生興趣。
  • 原則方面他有許多自己的立場:「我覺得馬上要搞砸時,我就會起身戰鬥,即使成本及風險都很高、困難重重。」
  • 他說,他著迷於魅力這點遺傳自他的母親,而努力工作這點則遺傳自父親。
  • 他喜歡雇用女性任職高階職位。
  • 他最喜歡的地方是海湖莊園(Mar-a-Lago),是佛羅里達州的壯觀建築,一九二○年由食品產業女繼承人建成(如今是私人俱樂部),川普以低廉的價格購得。
  • 他非常自豪重建了中央公園的沃爾曼溜冰場(Wollman Ice Rink),在市府官方數年一再拖延後,終於在四個月內完工。
總評

哪個才是真正的唐納.川普?儘管喜愛誇大、自吹自擂,骨子裡也是一個熱愛工作的商人。羅伯特.史雷特(Robert Slater)所著的川普傳記《要有錢,就學我》(No Such Thing As Over-Exposure)提到(雖然在《誰是接班人》節目中,「你被開除了」成為經典名言),在川普團隊中很少人會被開除,與他的形象相比,他其實很寬容。川普也信賴團隊,尤其多年來為他提供金融及法律諮詢的顧問們。如川普自己所說:「我的一生中,我發現自己很擅長兩件事:克服障礙及激勵人才,讓他們發揮才能。」

當下一片繁榮復興,讓人很容易遺忘一九七○年代至一九八○年代的紐約烏煙瘴氣,瀕臨破產危機,雞鳴狗盜之事四起。但川普極度熱愛這座城市,認為它是宇宙的中心,作為熱愛紐約的回報,他以很低的價格買下一些還有價值的建築。他經常被描繪成自負的人,但另一面就是強烈的自信。沒有這種性格,他可能還是一間中小型資產開發商。

在書的最後,川普變得很有哲學性,他想知道最終他所建立的王國背後的意義是什麼。川普的答案很坦白:他不知道,除了他熱愛交易本身,而這無關於他現在有多少錢。他說,生命很脆弱,所以不管做什麼,都必須樂在其中。

書中充滿一九八○年代紐約偉大與美好的趣事,關於小說家茱蒂絲.克朗茲(Judith Krantz)、脫口秀主持人大衛.賴特曼(David Letterman)、金融家麥可.米爾肯(Michael Milken)及伊凡.博斯基(Ivan Boesky)、知名夜店Studio 54 的老闆伊恩.施拉格(Ian Schrager)、前紐約市長郭德華(Ed Koch)、設計師凱文.克雷恩(Calvin Klein)、聖派翠克教堂(St Patrick’s Cathedral)的主教等,《交易的藝術》讀來有趣之餘,又提供寶貴的資訊。

如果你喜歡川普,也應該看看十年後他所寫的《回歸藝術》(The Art of the Comeback),以及二○○八年出版的《大膽想 出狠招——川普點石成金的祕密》(Think Big: Make It Happen in Business and Life)。


唐納.川普

唐納.川普出生於一九四六年紐約皇后區,家中共有五子,排行第四。母親瑪麗是蘇格蘭移民,出生於路易斯島(Isle of Lewis);祖父是德國移民(原姓Drumpf),父親在英屬哥倫比亞經營飯店。

川普還是小男孩時,性格就很獨斷且好強。十三歲時前往紐約北部的紐約軍事學院(New York Military Academy)就讀,直到中學畢業。畢業後他曾考慮去加州就讀電影學院,後來還是選擇紐約布朗克斯區的福坦莫大學(Fordham University),因為他希望離家近一些。兩年後轉學至賓州大學華頓商學院(University of Pennsylvania’s Wharton School of Finance,可說是美國最適合企業家的商學院),於一九六八年取得經濟金融學位。一九七一年他開始在父親的公司川普集團(The Trump Organization)工作,之後自行創業。

一九七七年他與捷克籍模特兒兼滑雪運動員伊凡娜(Ivana Zelníčková)結婚,婚前她在川普飯店擔任經理數年,他們共育有三子,小唐納(Donald Jr.)、伊凡卡(Ivanka)、艾瑞克(Eric)。一九九二年,因川普與模特兒瑪拉.梅普爾斯(Marla Maples)外遇而離婚。川普與瑪拉於一九九三年結婚,育有一女蒂芬妮(Tiffany),兩人於一九九九年離婚。二○○四年川普與斯洛維尼亞籍模特兒梅蘭妮亞(Melania Knauss)結婚,育有一子名為巴倫(以巴倫.希爾頓為名),住在川普大樓市值三千萬的頂層公寓,或者美國華盛頓特區賓夕法尼亞大道一六○○號的另一個家(美國總統官邸)。

二○一七年一月二十號川普就任美國總統,在總統大選中擊敗希拉蕊.柯林頓。

二○一七年富比世富豪榜預測川普共有三十五億美元資產,成為全世界排行第五百四十四位富豪。

書籍介紹

本文摘錄自《一次讀懂商業經典》,時報出版

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作者:湯姆・巴特勒-鮑登(Tom Butler-Bowdon)
譯者:王曼璇

創業家與創新者存在的理由,
無疑是提升人類生活品質之外,同時創造利潤。

我們很容易認為大型企業的崛起是必然的,
事實上唯有不科學的勇氣、熱情、運氣、信念,
才能繼續推動人們往前走。
———— 湯姆・巴特勒-鮑登(Tom Butler-Bowdon)

大多數商業書中只有一到兩個重要概念,以圖表或案例填滿其他頁數。然而,記在腦海的一個想法,遠比寫在筆記本或存於電腦某處的一系列概念及案例來得更有用處,《一次讀懂商業經典》做的就是為你擷取這些片段,捕捉其中的核心價值。

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商業經典_立體書封
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