《賽道狂人》的敵人與困境：談判中面對「協議終結者」的應對之道

為什麼亨利福特二世會著了魔想要擊敗法拉利？原因不只在於法拉利拒絕了他的收購，而是當恩佐法拉利拒絕了他派去的代表時，還出言侮辱他和他的家族事業，叫他們滾回去他們醜陋的工廠做他們醜陋的小車。不僅如此，恩佐法拉利還不忘針對福特的大當家嗆聲說，叫他弄清楚，他不是（當年開創福特汽車的）亨利福特，他只不過是個二世。

我常看到許多人煞費苦心的去結交人脈，就算拿熱臉去貼別人冷屁股去當個跟班也無所謂。好像以為這樣的「人脈」，就可以讓自己獲得什麼樣了不起的資源和機會。這樣汲汲營營倒也罷了，但這些人同時卻又似乎完全搞不清楚，想要從一群酒肉朋友中獲得患難真情很難，但要樹敵而得罪他人卻容易的多。

買賣不成仁義在，幹嘛要去羞辱別人呢？羞辱別人的公司也就算了，針對別人做人身攻擊，不但沒有必要，而且很容易遭致反作用力。恩佐法拉利或許只是看不起美國佬的財大氣粗，但對亨利福特二世來說，這番言論不只是侮辱了他個人，更侮辱了他所敬愛的祖父及那個他所承繼的名字。

再就《賽道狂人》中那段收購的場景來說，法拉利蓄意用福特的出價來抬價，最後用更高的價碼賣給了義大利老鄉飛雅特。先暫且不談如何用合約議定來避免這樣的狀況來說，純就談判來說，有4點作法是當時的福特可以選擇的：

1. 在跟擁有拍板決策權的恩佐法拉利會面之前，雙方應互派代表針對過程加以磋商，也就是在出價前先確定雙方的權利義務有無共識，並且可先言定出價後的考慮回覆時間及優先議價權。

2. 要讓對方不拿你的價格去抬另一個競爭者的出價，通常作法有二。一是你根本不出價而先要到對方的喊價，另一則是出個比行情價略低的價格以管理對方的期望值；無論如何，把自己的最終底價太快曝光，對己方的成交有弊無利。

3. 談判永遠攸關於情報蒐集，即使在現實世界中，飛雅特的收購其實是之後的事。但對福特來說，提前調查並研究其他可能的收購者，以及他們的可能出價及相關優劣勢，是福特不得不做的功課。

4. 善用時限設定。如同在《超級選秀日》（前文見此）中，凱文科斯納所飾演的克里夫蘭布朗隊總經理，面對水牛城比爾隊的交易提議時，他跟對方說自己需要時間思考一下，而當他提出需要一小時，對方則沒有回絕空間的當場跟他說，只能給他半個小時。對福特的艾科卡也是如此，當對方推託說要看看合約時，一定要客氣而堅定地問他需要多少時間；而無論對方回答說多少時間，都一定要找個理由砍掉那個時間，才能掌握主導權而降低後患。

再就片中的艾科卡針對恩佐法拉利問到「賽車隊的最終決策權屬於誰」那個問題來說，那更是談判時經常遇到的場景，也就是對方若問到的一個你認為可以是「協議終結者」（deal breaker）的問題時，你該怎麼回答？

片中的艾科卡說：「雖然發生這種狀況的機會微乎其微，但是假如福特說不能參賽的話，法拉利就不能參賽。」這句話或許只是編劇的創作，但就談判來說，真讓人一聽到就會皺眉，因為前面那句話講了等於沒講，後面那句話則實在不應該這樣講。

圖片來源：《賽道狂人》/ IMDb

針對deal breaker類型的關鍵問題，艾科卡可以朝以下四個方向回覆：

1. 發問：「可不可以請教您為何在意這個問題呢？」「我自己其實很樂意請教您的看法，因為您在賽車界才是前輩，可不可以指教我一下，您有哪些方面的考量呢？」不僅可以先迴避正面衝突，而且可以讓你更瞭解對方的虛實。

2. 暫停：「雖然我不覺得我們會在這方面產生歧異，但我們很重視您的想法和意見，所以請容我回去跟我們的老闆溝通清楚之後，再給您一個確切的回覆」，利用我們談判中三原則之一的「老闆都在家」，不在當場給予正面答覆，以利自己爭取更多時間及空間。

3. 認同對方：「提到賽車，您及您的團隊是專家，這也就是為何我們會主動提議把車隊90％的股權還是給您；我們無意（we have no intention）在參賽這麼重大的事宜上和您產生不一樣的決定，所以我相信即使發生了這樣的狀況，我們雙方肯定還是可以好好溝通，然後得出一個共同決定的。」先讓對方感到被尊重及安心，然後利用策略性模糊，既不讓出自己的主導權，而又讓對方認為可以藉由雙方協調來產生一個可被接受的結果。

4. 把球丟回去給對方：假如己方之前的沙盤推演就已經料想到法拉利會提出這樣的問題，而在己方已經推敲過而其實已經得到授權時，大可以佯裝事前沒想到的說，「這是一個好問題……我個人不預期這樣的情況會發生，不過您假如真的想要一個清楚的答案的話，我可以再回去和我老闆討論看看……不過，法拉利先生，可不可以冒昧的問，假如您想要的是賽車隊最終的定奪權的話，可能會跟我們原先出價所包含的範圍及架構不符，那您有考慮用什麼樣的價碼來換取您提到的那個權利嗎？」

這是一個相當明顯的暗示，即使己方還是想要爭取最後的定奪權，但不妨讓對方誤以為己方沒那麼需要、只是就可能會拿這個理由就不付原先那麼多錢了，讓正欠資金的對方左右兩難，最後再另外拉上談判桌。

以上四個不同方向的作法，可以選擇使用並自由組合，以面對不同的情況及變化。

二、權力