《時尚業生存戰》：販賣新品同時經營舊衣，ZOZO的「環狀生態系統」

文：齊藤孝浩

「不穿的衣服」去向如何

專攻線上購物且致力於二手市場的「ZOZOUSED」， 是與專門販售新品的ZOZOTOWN並列的二手衣物消費選擇。另一方面，ZOZO集團考慮讓ZOZOUSED作為顧客衣物退場戰略的一環，收購顧客不穿的衣物，發揮線上古著二手買賣網站的功能。

ZOZOUSED是在2005年創立，於二手衣物業界緊追在2nd STREET（該研究推測為396.2億日圓）之後，業界銷售額排名第二（128.7億日圓）。

ZOZOUSED處理8000種以上的品牌，隨時有100萬件以上的商品在網路上販售，品牌群鎖定在Ｔ恤為3000日圓以上、襯衫5000日圓以上這些會在LUMINE等車站大樓或百貨公司販售的品牌（及價位更高的品牌）。據說這些品牌的新二手品或狀態良好的二手品，可以用低於原本價格的半價購買。

現擔任ZOZOUSED代表董事社長宮澤高浩先生表示：「由於二手事業是C2B2C（按：customer to business to customer，指消費者到企業再到消費者，是互聯網經濟的新型商業模式）的生意，必須進行收購與販賣兩種市場行銷。雖說不收購生意就無法成立，不過對賣方來說，販售的手續很繁瑣。因此，我們想出了『（為了賣出不穿的衣服）100個改善策略』，也每天一步步地實行。」 即使到了現在，ZOZOUSED依然持續進行改善。

回顧連新品也難以在網路上販售的時代，做古著買賣更加辛苦，所幸現在業績順利上升了。

Photo Credit：遠流出版

曾經效果絕佳的「舊換新優惠」

起初，ZOZOTOWN由於將「古著」作為購買選項之一，所以利潤方面有所成長，不過在2013年以後利潤之所以會攀升，或許是因為隨著二手市場App的出現，把不需要的物品「脫手」這習慣開始深植於整個社會當中，才因而受惠吧。

2015年，ZOZOUSED為了審查二手品，與大和運輸一同開發了請顧客寄送商品的Reuse bag服務（直譯為「重複使用袋」，縱使沒有人在家，該尺寸大小也可以放進信箱，寄送時亦能夠從顧客自家出貨），增加了收購量。

從2017年起，消費者賣二手衣給ZOZOUSED後，換得的金額可用「補差額」的型式於ZOZOTOWN上購買新品，這個「舊換新優惠」的效果絕佳，在2017年度超過650萬件的收購品項中，有49％是因為此「舊換新優惠」而來。

此外，作為下一個對策，從2018年3月起，ZOZOUSED導入了「市集」功能。ZOZOUSED販賣中價位以上的品牌，卻也讓擅長販售奢侈品的「Komehyo」、專精骨董服的「JAM」與主攻大眾市場的「2nd STREET」在平台上展店，讓消費者可以同時購買到高級品牌和大眾品牌。

在集團中，ZOZOUSED的職責是圍繞在每位客人身旁，讓從WEAR上面獲得穿搭靈感的顧客在ZOZOTOWN上購買商品，若衣物不想要了，可以在ZOZOUSED上出售，再將賣掉的錢作為基金，繼續於ZOZOTOWN上購買新品──ZOZOUSED所擔任的，正是此環狀商業生態系統的一部分。

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「二次流通」才是品牌的榮耀

宮澤先生表示：「用戶也變聰明了，在購買新品時，會思考可以穿幾個月，又能夠賣多少錢。本公司在納入ZOZOTOWN的旗下後，得以共享許多新品販售的數據進行二次使用。不只是商品圖像，還能知道原價格與販售時期，這就是優勢。雖說是古著，從新品發售後所經過的時間就是其所謂的鮮度，這會成為商品的價值，也是收購與販售的關鍵。運用集團龐大的多元資訊，在尊重品牌的情況下，無論是審查收購還是設定販賣的價格，我方都會做出公平的判斷，為得到顧客的信賴而努力。」

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這代表「過去，如果販買品牌的二手商品，就會受到品牌方的敵視」，但隨著消費者的消費意識改變，現在二手衣的流通也產生了變化，倒不如說，這些能在許多人手中不斷流通的商品或品牌，才是大多數消費者認定為有價值的品牌。品牌方應該要對於能在二次流通中販售感到自豪，大方歡迎這股趨勢，期待因為二手商品而喜歡上自家品牌的消費者，未來會上門購買新品。

關於ZOZOUSED未來的願景，宮澤先生說：「我想和品牌合作，在店家進行品牌限定的不穿商品、不用商品之以舊換新活動。我希望能夠以品牌店中店的方式，讓收購的商品在ZOZOUSED內展店，打造眾多販售品牌的二手商城。」假使多數品牌都能接受顧客對二次流通態度的改變，並理解其意義所在，或許實現這樣的二手商城也不再是夢。

靠IT革新的洗衣服務

介紹過活用智慧型手機，實施網路獨有的個人化時尚風格革新案例後，接下來要介紹除了穿衣這等當季問題以外，也會在過季後協助消費者整理衣櫥的策略。

首先是洗衣服務。於2009年7月創業，同年10月展開「Lenet」洗衣服務的WHITE PLUS公司（代表董事井下孝之），視「讓顧客更想穿上自己喜愛的衣物」為己任，為業界第一個提供網路完結型（註：意指所有手續只需在網路上辦理，無須提交紙本資料等）洗衣服務的企業。

在創業初期井下社長所看到的，是1980年代清潔業界的9000億日圓市場規模，到了近來已經縮減為將近巔峰時期的三分之一，只有3400億日圓。過去的傳統洗衣店主要是早上9點開門，晚上7點關店，而井下社長心想，在沒有配合市中心雙薪世代生活作息的這一點上，是否有能夠改革的機會，因而構思出可以24小時預約的網路完結型宅配洗衣服務。