《猶太人的說服藝術》:人生當中這三件最重要的事,你得找人教

《猶太人的說服藝術》:人生當中這三件最重要的事,你得找人教
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我們想讓你知道的是

我才直播1分鐘,就流失了三分之二的聽眾!此時我才知道自己出包了,只好趕緊切入正題。到底發生了什麼事?我犯了什麼大錯?答案其實很簡單──我提到了自己的競爭者!

唸給你聽
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文:亞尼夫.柴德博士

學校沒教的事,多半有商機

假如你隨便找個路人,問他們人生當中最重要的3件事是什麼,所有人都會給你這3個答案(根據國際性的研究):

  1. 愛。
  2. 財富。
  3. 快樂。

當然順序與用詞不一定是這樣,但對所有人來說,最重要的3件事就是:

  1. 被別人愛(包括家人、伴侶、朋友等)。
  2. 有足夠的錢過自己想過的生活。
  3. 快樂與滿足。

很好。但只有一個問題:在教育體系與「正規」的生活當中,沒人教我們怎麼獲得快樂、愛與金錢!

人生當中這三件最重要的事,你得找人教

幼兒園沒教、小學沒教、大學也沒教。我們東學一點、西學一點,從老師、父母與其他教育者學到一些見解、知識與方法,但就制度面來說,沒人教我們怎麼找到合適的伴侶、讓別人喜歡我們、賺到錢、活出人生的價值......諸如此類。

可是這些,才是我們人生當中最重要的事!

多數人通常要等到完成學業後一段時間,才會發現他們在學校學到的東西,跟他們所需要的東西(或人生當中重要的事物)是有落差的。

我舉兩個簡單的例子。

第一個例子:我是經濟學家,念了3年經濟學學士,卻沒有大學教授在課程中教我行銷。我攻讀經濟學學位的期間,居然沒聽過「錢」這個字,只學到理論上的經濟學模型。所以完成學業後想建立事業的人,怎麼可能知道賺錢的方法?

第二個例子:我也是律師,讀了4年法律學士(與經濟學學士同時念),卻沒人教我怎麼在法庭發言、申請賠償或談判。

因此,一位律師在完成法律理論的研究之後,如果沒有任何實務方法與客戶、法官合作,又怎麼能在競爭激烈的法律界與企業界中存活?

我可以舉出更多例子,但重點在於──這些人該怎麼辦? 也就是說,當人們發現這種落差,驚覺人生缺少了某件事物──金錢、快樂、愛或以上皆是,又不知道怎麼獲得它們的時候(因為沒有人教),他們會怎麼做?

這就是「非正規教育」派上用場的時候。某個領域的專家與私人機構,會舉辦研討會或大型會議、寫書、提供諮詢或訓練。於是大家就透過這種方式來彌補落差,並獲得正規機構不肯教的知識。

我跟客戶合作的時候,都會滿足兩個非常重要的需求:

  1. 學會如何在聽眾面前說話、提升說服力與熟練人際溝通,進而改善你與別人之間的關係。
  2. 學會如何行銷、協商、製作事業與銷售簡報,進而增加你的收入。

我有兩個好消息要告訴你。

第一,你在人生當中的所有缺口──諸如愛、浪漫關係、其他關係、金錢、行銷、快樂等事物,都有人願意教導你。你只需要找到那位老師。

第二,如果你提供產品或服務,替人們解決這三個領域(愛、金錢、快樂)的問題,亦即你從事教練、企業顧問、治療師、婚姻諮商師、仲介、行銷顧問等職業,那麼你真該感到慶幸才對。

為什麼?因為你滿足的是眾人共有的真正需求,所以你會有許多潛在客戶。只要正規教育體系的課綱繼續忽視這些主題,你就會有做不完的生意。你們大多數人,甚至連自己專業領域內的潛能(行銷、事業或財務面)都沒開發過。

為什麼你的目標是當「華爾街之狼」?

2014年1月,我去看了李奧納多.狄卡皮歐(Leonardo Dicaprio)主演的強片《華爾街之狼》(Wolf of Wall Street)。它是真實故事(改編自一本自傳),描述1990年代初期,有一位年輕有野心的華爾街掮客,非常渴望成功,很快就成立了一家100名員工的公司,藉由賣股賺了好幾億美元。

他們賣的是水餃股(按:股價很低的股票),幾乎沒什麼價值;而且他們欺騙無辜的人(無論貧富),偷走對方的錢,犯下一連串的刑事罪,並觸犯了美國證券交易委員會的法規。

這部電影固然精彩,但最吸引我的地方,在於「華爾街之狼」(美國媒體如此稱呼這位掮客)使用的行銷與說服術。

你先別急著反駁我──我痛恨不誠實的舉動,強烈反對觸法,也很討厭華爾街人士的不道德行為(例如毒品交易、愛看脫衣舞、經常羞辱別人)──無論電影或現實皆如此。

但整部電影看下來,有個想法在我腦中揮之不去。我告訴自己:「假如有另一個人,做法跟華爾街之狼一樣,但商品是真實、合法的,能為客戶帶來價值,那麼他一定會非常成功!」

因為李奧納多在片中的作為都是天才之舉,包括他的銷售與說服方法;「炒熱」員工士氣並灌輸他們動機;以及他如何招募員工並教他們賣東西。你可以從他身上學到很多事情!

你唯一要做的,就是忽略「華爾街之狼銷售黑心假商品」的事實,再想像他賣的是合法商品,而且對客戶也有價值。如此一來,他所做的事就是一項非常成功且獲利頗豐的事業,足以成為其他人的榜樣。

我講了這麼多,重點是什麼?你可以向任何人學習,任、何、人!

就算你跟那個人沒交情,不相信他本人或他的產品與服務,只要他的招數有效、很快就被信徒與粉絲簇擁、產品夠成功、在市場上掀起話題,你就可以向他學習。你的學習對象可以是神職人員、競爭者,甚至是罪犯!

不管你對某些人的想法為何,你都可以向他們學習。你只要忽視他們的產品或服務,聚焦於他們的成功之道就好。

我說了什麼話,讓我的直播立刻走掉數百人?

幾年前的某一天,我在晚上9點舉辦了一場網路研討會。網路研討會是一種免費的線上講座,你我都坐在家裡,而我傳達訊息給你。我們全都透過個人電腦聯繫,所以你能夠舒舒服服的待在家裡,聽我主講一個屬於我專業領域內,而且你也感興趣的主題。

結果,我的網路研討會(預計晚上9點開始,10點半結束)湊巧跟兩個收視率很高的節目「撞時間」:足球賽的準決賽,以及某個電視實境秀的最後一集(可說是節目的最高潮)。

其實也不算湊巧,只是我自己疏忽了。我事先沒看節目表,就把網路研討會排在這一天(要不然,連我也想看準決賽)。

但儘管競爭激烈,我的網路研討會還是吸引了數百人參加。

我一開始想鼓舞聽眾,打算講幾句客套話,感謝他們願意花時間坐在電腦前聽我演講。於是我說:「大家好,我是亞尼夫博士。我要感謝大家參加這場網路研討會。你們參加意願這麼高,而且人數眾多,真的令我受寵若驚。現在足球準決賽已經開踢了,你們還願意來捧我的場,我真的很感動!」

結果我一說完「準決賽」3個字,右側螢幕上顯示的聽眾人數,幾秒之內居然少了100人!

剛開始我還搞不清楚狀況,於是繼續說道:「還有,選擇聽我的講座、而不收看××實境秀最後一集的人,也令我非常感動!」

一瞬間,聽眾又跑掉了100人!所以我才直播1分鐘,就流失了三分之二的聽眾!此時我才知道自己出包了,只好趕緊切入正題。

到底發生了什麼事?我犯了什麼大錯?答案其實很簡單──我提到了自己的競爭者!

我等於「做球」給自己的競爭者。對大多數的聽眾來說,除了我的網路研討會之外,他們還可以選擇收看高收視率的節目。

當時我的聽眾,並非認真考慮過後,才決定選我而不選其他節目。他們只是聽說有這場講座,就把日期記下來,而懶得去查節目表,看看同時段還播出什麼節目(就跟我一樣)。

可是當我跟聽眾提到自己的競爭者後,我就等於替自己創造了競爭!

我們可以從這段故事學到什麼?當你參加銷售會議,或者向客戶傳達訊息的時候,千萬別直接提到競爭者!就算你知道競爭者是誰,或是有想到他們,你的客戶當下一定沒想到,而且絕對不會感謝你的「提醒」。

我經常聽到生意人對客戶這樣說:「我是A,而且比B跟C更好!」結果客戶很無辜的問道:「那個......誰是B跟C啊?」

客戶本來打算跟你做生意,被你這樣一講,他就打消念頭了,因為他想聽聽B跟C的報價!你的本意是阻止客戶去找競爭者,但實際上,你等於向客戶推薦了你的競爭者。

那你該怎麼辦?

談談你自己,強調你的活動與你提供的價值,闡明你的相對優勢;如果你真的要談自己的市場地位,大概提一下就好,別提特定的競爭者。

假如我當初這樣說:「感謝你們現在願意來捧場,而不是去看電視」,就不會有任何問題,聽眾也不會跑掉。因為他們只是隱約知道我有競爭者,亦即他們有其他電視節目可以看,不一定要聽我的研討會。

但假如我提醒他們有哪些競爭者,他們就會重新考慮自己的行動,並質疑自己的決定。如此一來,就會有一些聽眾離我而去。

書籍介紹

《猶太人的說服藝術:跟猶太人學說話,錢會順理成章流進你的口袋》,大是文化出版
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作者:亞尼夫.柴德博士
譯者:廖桓偉

本書作者亞尼夫.柴德就是猶太人,是超過570家企業認證的「說服力博士」,全球有超過40萬人看過他的YouTube頻道;主講過1650場以上的講座,為什麼他的演說可以這麼有魅力?因為他把猶太人特有的說服藝術灌注到演說裡,很多人因此受惠。

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正書封_大是文化DB0317《猶太人的說服藝術》
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責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航