《猶太人的說服藝術》:人生當中這三件最重要的事,你得找人教

《猶太人的說服藝術》:人生當中這三件最重要的事,你得找人教
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我們想讓你知道的是

我才直播1分鐘,就流失了三分之二的聽眾!此時我才知道自己出包了,只好趕緊切入正題。到底發生了什麼事?我犯了什麼大錯?答案其實很簡單──我提到了自己的競爭者!

但儘管競爭激烈,我的網路研討會還是吸引了數百人參加。

我一開始想鼓舞聽眾,打算講幾句客套話,感謝他們願意花時間坐在電腦前聽我演講。於是我說:「大家好,我是亞尼夫博士。我要感謝大家參加這場網路研討會。你們參加意願這麼高,而且人數眾多,真的令我受寵若驚。現在足球準決賽已經開踢了,你們還願意來捧我的場,我真的很感動!」

結果我一說完「準決賽」3個字,右側螢幕上顯示的聽眾人數,幾秒之內居然少了100人!

剛開始我還搞不清楚狀況,於是繼續說道:「還有,選擇聽我的講座、而不收看××實境秀最後一集的人,也令我非常感動!」

一瞬間,聽眾又跑掉了100人!所以我才直播1分鐘,就流失了三分之二的聽眾!此時我才知道自己出包了,只好趕緊切入正題。

到底發生了什麼事?我犯了什麼大錯?答案其實很簡單──我提到了自己的競爭者!

我等於「做球」給自己的競爭者。對大多數的聽眾來說,除了我的網路研討會之外,他們還可以選擇收看高收視率的節目。

當時我的聽眾,並非認真考慮過後,才決定選我而不選其他節目。他們只是聽說有這場講座,就把日期記下來,而懶得去查節目表,看看同時段還播出什麼節目(就跟我一樣)。

可是當我跟聽眾提到自己的競爭者後,我就等於替自己創造了競爭!

我們可以從這段故事學到什麼?當你參加銷售會議,或者向客戶傳達訊息的時候,千萬別直接提到競爭者!就算你知道競爭者是誰,或是有想到他們,你的客戶當下一定沒想到,而且絕對不會感謝你的「提醒」。

我經常聽到生意人對客戶這樣說:「我是A,而且比B跟C更好!」結果客戶很無辜的問道:「那個......誰是B跟C啊?」

客戶本來打算跟你做生意,被你這樣一講,他就打消念頭了,因為他想聽聽B跟C的報價!你的本意是阻止客戶去找競爭者,但實際上,你等於向客戶推薦了你的競爭者。

那你該怎麼辦?

談談你自己,強調你的活動與你提供的價值,闡明你的相對優勢;如果你真的要談自己的市場地位,大概提一下就好,別提特定的競爭者。

假如我當初這樣說:「感謝你們現在願意來捧場,而不是去看電視」,就不會有任何問題,聽眾也不會跑掉。因為他們只是隱約知道我有競爭者,亦即他們有其他電視節目可以看,不一定要聽我的研討會。

但假如我提醒他們有哪些競爭者,他們就會重新考慮自己的行動,並質疑自己的決定。如此一來,就會有一些聽眾離我而去。

書籍介紹

《猶太人的說服藝術:跟猶太人學說話,錢會順理成章流進你的口袋》,大是文化出版
.透過以上連結購書,《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈聯合勸募

作者:亞尼夫.柴德博士
譯者:廖桓偉

本書作者亞尼夫.柴德就是猶太人,是超過570家企業認證的「說服力博士」,全球有超過40萬人看過他的YouTube頻道;主講過1650場以上的講座,為什麼他的演說可以這麼有魅力?因為他把猶太人特有的說服藝術灌注到演說裡,很多人因此受惠。

  • 在提供解答前先銷售問題,顧客就不會跟你殺價

為什麼同樣的花,婚禮花束就是比一般花束貴五倍?因為研究顯示,人們會在三個領域花很多錢:健康、婚禮與小孩。當問題或需求對顧客而言越重要或緊急,人們就願意花大錢買解答。

  • 錨定效用、社會認同、眼神接觸,都能讓客戶更快點頭。

服務生怎麼預先知道你要點酒?很簡單,利用錨定。酒吧每晚收到的第一筆小費,誰給的?他自己投進罐子裡的!這就是社會認同。還有,眼睛看著對方,就是一種引誘,是快速成交的心理戰術。但,為什麼空服員絕對不想跟你有眼神接觸?

正書封_大是文化DB0317《猶太人的說服藝術》
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責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航


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我們想讓你知道的是

國家科學及技術委員會揭牌及主任委員布達儀式7月27日於科技大樓舉行,原科技部部長吳政忠出任首任主任委員,承接過去使命再提出四點精進方向,期待透過跨部會協力,布局新興科技與產業。

科技部改制為「國家科學及技術委員會」(以下稱「新國科會」),7月27日於科技大樓舉行揭牌及主任委員布達儀式,與會貴賓不只涵蓋產官學界,總統蔡英文及行政院長蘇貞昌也親臨會場,共同見證我國科研事務推動最高權責機關成立,為政府組織改造立下重要的里程碑。

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新國科會首任主委吳政忠在致詞開頭即強調「部會合作」的組織核心,表示「科技不只是科技,科技與經濟、社會、環境等面相都有密切的關係」,也因此不應侷限於某個部分,應當是多個部會、學術界、產業界等攜手合作推動。

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新國科會前身是1959年行政院國家科學委員會,又於2014年改制為科技部,過去肩負推動全國整體科技發展、支援學術基礎研究,以及發展科學園區等三大使命,在歷任部長的努力下,更將創新創業加入推動目標。如今的新國科會不只承接過去使命,主任委員吳政忠更提出以下四點未來新國科會所精進的方向:

一、跨部會協力,布局新興科技與產業
儘管臺灣小、科技預算不如國外,但臺灣部會之間高效率、精準連結的合作模式,將成為與國外競爭時的最大優勢,而「跨部會」溝通不只是未來新國科會的努力目標,也是新國科會最核心的思考架構。

二、基礎學術研究奠基
回顧過去兩年臺灣新冠疫情的防疫成果,無論在病毒醫學還是疫苗研發領域,基礎科學研究一直都是技術開發的堅強後盾;所以在臺灣邁向國際頂尖的路上,無論半導體、太空、還是人工智慧,科技的基礎研究與國際互動都將是新國科會注重的發展方向。

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過去半導體產業已替臺灣打下堅實的基礎,科技園區的產值從2.7兆成長到去(2021)年3.7兆,但除了半導體,其他的產業也需要布局,尤其是精準健康、智慧農醫、電動車、太空科技、低軌衛星等「接近生活」的重點產業。

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但是「整合」一詞的背後,需要的是基礎研究、應用研究,產業實務之間的環環相扣,過程不只涉及公私跨部門、跨領域的協調,也是一個漫長轉換的過程,並非一蹴可及。最後,在數年醞釀及無數人的共同努力下,儘管過程困難重重,以「部會合作」思考為核心的組織架構「新國科會」終於順利誕生,讓整體國家的科技發展得以提升至行政院層級的高度,向下整合上中游的基礎研究、下游的應用研究及產業實務的連接,創造更多的商機與價值。

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[註]:國科會職場互助教保服務中心於110年8月開辦,位於科技大樓1樓,是臺灣公共托育協會承接的第一間職場教保中心。以平價、優質、非營利、社區化之方向營運,希望透過政府與公益法人團體協力的方式,結合民間團體資源,提供孩子優質的教保品質,減輕社區家庭照顧負擔,提升教保人員工作環境與權益。資料來源:財團法人彭婉如文教基金會


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