非營利組織如何透過「商業開發」,在新興國家提高能見度並拓展版圖?

非營利組織如何透過「商業開發」,在新興國家提高能見度並拓展版圖?
Photo Credit: Shutterstock / 達志影像
我們想讓你知道的是

進入一個地區提供服務之前,必須先找到一個關鍵人物或組織,熟悉這個地方,還要有良好聲譽,將新品牌介紹給居民。缺少這個步驟,就算宣稱帶了多少台灣的愛心,沒關係就是有關係。

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文:鄭宜芬

為了搶進新興國家商機,商業開發或商業拓展(Business Development)成為時下正夯的職業。商業開發的工作內容由多項任務組成,透過策略合作、商品開發等方式,提高公司能見度並尋找拓展版圖的機會。

簡單來說,商業開發的工作目標只有一個:讓公司在一個新市場,從無到有,從草創到規模化。

當非營利組織到一個新的國家或新的地域,是怎麼開始的呢?

『妳在海外做什麼?』

「家扶讓我在海外拓展服務。」

『具體一點的工作內容呢?』

「我們用專業的社會工作,評估當地需求,服務貧童和他們的家庭。」

通常對方會以「你們好有愛心」結束這個話題。我可以理解,對非社工背景的人來說,這個答案可謂不知所云,事實上,這是我們的核心任務沒錯,只不過跳過了一大段前置過程,就像嬰兒剛出生就會走一樣不可思議。身邊許多人的想像中,非營利組織踏上所謂第三世界國家,該國人民會搖旗歡迎,政府直接特許營業,想接受救助的家庭大排長龍,扶貧行動一日千里。

真實的情況是:「你誰啊?」

擔任家扶駐外人員已四年餘,第一個國家是柬埔寨,接著是菲律賓,剛好兩個地方都是拓點。一次兩個人,提著兩卡皮箱,當地沒有同事、沒有宿舍、沒有辦公室、也沒有人接機。我們做的就是商務開發,不同的是企業擴展版圖,非營利組織尋找需要協助的社區;企業推銷商品,非營利組織則是推銷服務。

畢竟我們不是賣商品,「推銷」二字感覺和非營利組織沾不上邊。更貼切的說法應是「尋找合作契機」。排除對總部的例行報告與業務工作,其他時間都在查資料、寫email、正式拜訪、非正式拜訪、透過人際網絡連結資源的循環中。

為什麼需要尋找合作契機?首先,想像一個銷售員突然敲響家門,介紹他的產品有多神奇,但這個牌子完全沒聽過,我們不僅不敢買,還可能當他是詐騙;若由一位信任的友人,向我們分享使用產品的滿意經驗,或許結果就截然不同。同樣的道理,進入一個地區提供服務之前,必須先找到一個關鍵人物或組織,熟悉這個地方,還要有良好聲譽,將新品牌介紹給居民。缺少這個步驟,就算宣稱帶了多少台灣的愛心,沒關係就是有關係。

第二,非營利組織再大,經費仍屬有限,一分一毫都要用在刀口上。也因此和金錢無關的資源同等重要,例如學校、政府、醫療、企業、有特殊專長的組織等,都可以是合作對象。怎麼說?貧困社區的家庭缺少的不只是金錢,更匱乏的是機會。舉例來說,家庭負擔不起孩子每日上學的交通費導致缺課,若情況沒有改善,孩子將來獲得合適工作並改善家境的機率很低。給他錢就好?非營利組織經費有限,又不是散財童子,更遑論一夜致富後能一直「富」的人少之又少。

尋找不同專業、有共同理念的夥伴很重要,單次合作或長期配合都很好。無論家扶扮演的角色是給資源、拿資源、或是各取所需互相幫助都無所謂,能將有限資源發揮乘數效果,以社會發展為理念來服務兒童與家庭,才是我們的首要目標。

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Photo Credit: 家扶基金會提供
講解完畢,別忘了送小禮物,大家都喜歡禮物。

這幾年來談合作,有失敗有成功,有大有小。雖然經驗有限,也統整出幾項常用的工作方法。

  1. 處處是機會:試著融入當地生活,加入團體,參加活動,不必侷限於同類型的單位,因為同溫層理解彼此的語言,失去些練習機會。偶而試著擴展人脈圈範圍,除了磨練自己「銷售」功力, 對方可能有天突然說:「我的朋友在某某政府部門工作,他可以幫你」,或是「我的公司在找合適對象做慈善活動,有可能合作嗎?」。若當下沒有機會,結識朋友,仍然是在當地生活和工作的助力。
  2. 知己知彼:會見一個新資源之前,常常會忽略查資料的重要性。了解這個單位業務、目標與當前發展策略實屬關鍵。除此之外,建議事先詢問即將會面的對象,上它們的公司網站、Facebook、Linkedin、新聞等,查這個人的職務內容、工作歷程、就讀學校等,不只聊天有話題,對方也知道我們有做功課。瞭解對方,針對對方的知識背景和可能的需求進行自我介紹,否則大家講的都一樣,對方上官網看就好。就像不同國家的麥當勞,大麥克永遠都在,但為了迎合當地口味,還是會出現在地化菜色。
  3. 創造合作機會:承第二點,若資訊充足,可以進一步分析對方的目標或發展方向,其中是否有需求是我方能夠滿足的。會面的時候針對這個想法展開討論,讓對方第一次會面,就明白這個組織是準備好的,不是來要東西,也不是來閒聊。這樣的經驗,可以想像點餐時遇到經驗老到的服務生,依照人數及喜好推薦,分量適宜、菜色美味,相信一定留下專業又貼心的印象。
  4. 沒有成功別氣餒:當然,合作還是講求緣分。我的經驗中,沒談成的次數比談成多太多。不過沒有談成不一定是失敗,可能是時候未到,繼續維持朋友關係,偶而寫信關懷問候或是寫張祝福卡片,未來若有牽線或合作機會,對方會第一個想到我們。

平時駐外人員單打獨鬥,運用上述方法有時仍然效果有限,偶而還是需要公司的神助攻,例如參加商展,幾天內就可以獲得一疊名片,合作機會甚至會找上門。2019年11月家扶基金會在馬尼拉舉辦國際研討會,我們不僅參加,還擔任主辦人,邀請菲律賓眾多非營利組織、學界、政府單位參與,透過兩天的分享交流,交到許多志同道合的朋友,期待能攜手成為世界貧童的希望。

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航