《第一次工作就該懂》:人脈經營沒必要像牙線那樣「重要卻無趣」

《第一次工作就該懂》:人脈經營沒必要像牙線那樣「重要卻無趣」
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我們想讓你知道的是

當你把培養關係視為麻煩事時,就比較可能像逐一勾選代辦清單的例行公事那樣,得到虛假的關係。那會讓你對培養人脈更不以為然,結果促成更虛假的關係,然後惡性循環,但其實經營人脈沒必要這個樣子。

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文:雷德.霍夫曼(Reid Hoffman)、班.卡斯諾查(Ben Casnocha)

簡單來說,你認識其他人不是基於個人交情,就是基於專業交情,不同交情會有不同的應對禮儀和行為預期。如果同事在茶水間向你坦言自己有婚外情,上演著彷彿《辦公室瘋雲》的情節,那會顯得十分尷尬。你腦海裡所想的有趣週末,可能也不是和同事的小孩玩沙。

個人交情與專業交情之所以不同,更重要的原因在於情義衝突。例如,你把一位同事當成好友,但他把工作上的重大專案搞砸了,要是你瞞著不說出來,你就辜負其他團隊成員和公司,專案和你的專業名聲也會受損;但如果你揭露這件事,朋友可能會怨恨你。或者,假設一位朋友應徵一份知名工作,請你當推薦人,但你覺得他資格還不夠,那可能會傷了你們的友誼。基於這些衝突,請好友在職業生涯上幫忙可能是很棘手的事,因為你是請他們在相互牴觸的情義上拿捏平衡,在專業或私交選邊站。

和同事變成朋友是件好事,可能也會產生很多樂趣。你也許會邀請同事參加自己的婚禮,或在週末跟老闆或部屬一起去品酒。你可能和一些人同時在Facebook 及LinkedIn上都有聯繫,但即便如此,友情發展的程度大多還是有限,你們的互動背景仍會持續決定彼此的應對禮儀和行為預期。週六晚上在酒吧與週三下午在辦公室裡的言行就是不一樣,即使你面對的是同個人。

本章把焦點放在如何培養並善用專業交情,我們要談如何建立真誠的專業關係,並進一步提升這些關係,衍生出能幫助你改寫人生履歷的個人交情。

心態1:像約會般用心來往

很多人一聽到「人脈」就沒興趣,他們覺得這個話題聽起來很虛假。想像一個極端的人脈狂:充滿活力、能言善道、蒐集超多名片,晚上參加很多聚會,頭髮梳得俐落整齊。或是某個大學同學瘋狂地發送電子郵件給學長姐、過分積極地參加派對找人閒談,把見過的每個人都加為社群好友。這些人卯起來攀交情,有一天可能在社交與專業上自討苦吃。幸好,培養與強化人脈不需要像他們那樣。

傳統的「人脈狂」是現實的,他們交朋友時只想到別人對他有什麼好處,只和將來有利用價值的人交朋友。相反地,真誠培養關係的人會先幫助別人,不計較人情,他們知道好心會有好報,但不會念念不忘。他們隨時都會想到友誼,而不只是自己需要什麼。

人脈狂覺得通訊錄裡愈多人愈好,這種只在意數量的方式,意味著他們在不知不覺中,交到的大多是可有可無的朋友。真誠培養關係的人會以優質的關係為重,重質不重量。人脈狂想盡辦法認識新朋友、主導社交派對,或和業界重要人物搭上線。真誠培養關係的人則是從了解現有的人際網絡開始,透過本來就認識的人來認識新朋友。

專業世界裡培養的關係就像約會一樣,當你決定和某個人培養專業關係時,有多方面需要考慮:你喜不喜歡他;對方能否幫你累積資產、實踐抱負、讓你更具競爭力,以及你在這些方面如何幫助對方;還有,那個人是否善於應變,在必要時能幫你調整職涯計畫。另外,就像約會一樣,你也應該從長遠的觀點來評估這些專業關係。

心態2:這對「我們」有什麼好處?

想和人培養真誠的關係,至少有賴兩件事。第一是從對方的觀點看世界。沒人比經驗豐富的創業家更了解這點。創業家的成功來自做出大家願意付錢購買的東西,這表示他們必須了解顧客在想什麼。套用新創企業投資人保羅.葛蘭(Paul Graham)所說的,想了解大眾的需求,就是「去處理人類經驗中最難的問題:如何從別人的觀點來看事情,而不是只想到自己」。同樣地,在人際關係中,當你真正設身處地站在別人的立場思考時,才會開始培養真誠的關係。

這點很難做到,創業家可以觀察銷售的起伏,從而衡量他們對顧客有多了解,但在日常社交生活中,我們往往無法得到立即的回應。更難的是,我們理解與因應外在世界的根本方式,讓我們覺得一切都是繞著我們運轉的。已故作家大衛.福斯特.華勒斯(David Foster Wallace)曾如實地描述過這種情況:「你經歷過的一切經驗,都是以你為絕對中心。你體驗的世界就在你前方、後方、左方或右方,在你的電視或電腦螢幕上。」

第二件事是思考如何幫助對方、和對方合作,而不是想著能從他身上得到什麼。當你接觸成功人士時,很自然會馬上想到:「這個人能為我做什麼?」如果有機會和英國前首相布萊爾見面,當然不能怪你一心只想和他合照。如果你和某個超級富豪一起搭車,自然會想說服他捐助或投資你的理念。不要想著能從對方身上得到什麼,並不是指要崇高到完全沒有一絲自利的想法,而是先把那些容易浮現的念頭擱在一邊,先想想如何幫助對方,以後再想你能尋求什麼回報。

一份有關協商交涉的研究發現,頂尖協商高手和一般協商者的主要差異,在於尋找共同利益、詢問有關對方的問題,以及建立共同立場所花的時間。有效的協商者會花較多時間做這些事情,思考讓對方真正受惠的方法,而不是純粹為了自利,硬拗對方接受苛刻的條件。你也應該那樣做。先從向對方展現誠摯善意開始。

卡內基談人脈的經典暢銷書《人性的弱點》(How to Win Friends and Influence People)雖然充滿了智慧,原文書名卻不太恰當─「如何贏得朋友及影響他人」,這書名讓卡內基受到普遍的誤解。你不是去「贏得」朋友,朋友並非你擁有的資產,而是共享的關係,是盟友、合作夥伴。想像在跳國標舞時,你肯定不是去控制對方的腳,你的任務是和對方一起移動,溫和地引導或跟隨著對方。那是一種有深度的互動,若是想把朋友當成物件那樣贏過來,就會完全破壞雙方的努力。

當然,很少人會坦承自己把朋友當成物件去「贏得」關係,但他們的行動舉止卻表露無遺,交情也因此受到影響。有時候這樣的人會讓人留下不好的印象,覺得太做作,似乎不夠真誠。當你能看出某人刻意地展現誠意,就容易感到興趣缺缺。那感覺就像你和某人對話時,對方刻意省去你的姓氏,老是直呼你小名一樣,一聽就知道他肯定讀過卡內基的書,或是正在實踐其他人脈培養書中的理論——強調要「真誠」,但卻讓人感覺這是為了要滿足某人野心的遊戲。小說家強納森.法蘭岑(Jonathan Franzen)說得好:不真誠的人老是執迷於真誠,除非合作與幫助其他人是你真正想做的事,否則合作的思維無法成立,關係終究難以培養。

總歸一句話,當你和朋友見面及認識新朋友時,不要再自然而然地想:「這對『我』有什麼好處?」,而是自問:「這對『我們』有什麼好處?」一切自會水到渠成。

心態3:人脈沒必要像牙線那樣重要卻無趣

有些人不愛談人脈經營,可能不是因為這個主題讓他們覺得很虛假,而是覺得在專業領域培養關係就像使用牙線一樣,雖然大家都說這很重要,但毫無樂趣可言。當你把培養關係視為麻煩事時,就比較可能像逐一勾選代辦清單的例行公事那樣,得到虛假的關係。那會讓你對培養人脈更不以為然,結果促成更虛假的關係,然後惡性循環,但其實經營人脈沒必要這個樣子。

想一下你最開心的回憶,你是獨自一人嗎?還是和朋友或家人在一起?再想一下你最大膽、刺激的經驗,你是一個人嗎?還是和別人在一起?培養關係應該是一件樂事,卡斯諾查和我就是這樣看待人脈的。

卡斯諾查和我喜愛人際互動的複雜性,有機會和他人共事令我們興奮,讓一切可能性增加,也放大我們的思維。事實上,這也是我們合寫這本書的原因。我們不是要建議你變得外向,或是過著派對生活,只是覺得你可以去欣賞其他人的生活經驗。培養關係是一種令人興奮又微妙的探詢過程,讓你了解其他人,也讓對方了解你。

(未完)

書籍介紹

本文摘錄自《第一次工作就該懂(新編版):人生是永遠的測試版,組合被需要的優勢,培養盟友,每次轉換都加分》,天下雜誌出版
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作者:雷德.霍夫曼(Reid Hoffman)、班.卡斯諾查(Ben Casnocha)
譯者:洪慧芳

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這本書不是求職手冊,是面對工作機會變化的實戰指南,每一章都有務實的行動計畫,幫你成為被需要的人才,走出自己的最佳路徑。

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Photo Credit: 天下雜誌

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航