專業「天使投資人」的18個標準:如何排除地雷,找到明日之星?

專業「天使投資人」的18個標準:如何排除地雷,找到明日之星?
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我們想讓你知道的是

真正的學問就在這裡:如何在混沌不明的時候,就先看出了明日之星?如何在別人都不敢碰的時候,你率先認出他們有未來潛力?

文:林富元、爾庭(整理)

天使投資人在想什麼?你也可以成為天使投資人嗎?事實上,即使你是創業者,思考作為一位投資人如何評價創業團隊,是非常好的思考練習。知名天使投資人林富元為大家剖析天使投資人如何評估、判斷創業團隊的價值。換位思考,你也能從中發掘讓自己的團隊獲得青睞的訣竅。

我是非常相信「運氣」這兩個字的人。而且我發現,當我越努力工作的時候,我的運氣就越來越好。­

──湯馬斯.傑弗遜,美國開國元老 

亞洲的投資人都希望自己是「台積電」或「阿里巴巴」的早期股東,當年成本也非常的低,今天則被尊稱為股王。全世界的投資人也都巴不得自己是「蘋果」或「谷歌」的早期股東,今天值美金1000元的股票,當時你的成本可能不到一毛錢。

真正的學問就在這裡:如何在混沌不明的時候,就先看出了明日之星?如何在別人都不敢碰的時候,你率先認出他們有未來潛力?「明知山有虎,偏向虎山行」,如何在充滿風險疑雲的前段,就看到後段可能出現的大光明?

「運氣」當然包含在所有事情的成敗因素裡頭。不過全壘打還是得靠點本事的,天使投資人來自於各行各業,有不同的年齡背景,不同的學歷,以及不同的財力。以這麼多不同的天使投資人,去評估更多不同的創業家,每個人腦袋與感覺都不一樣,是否可以整理出一些簡單的評估原則呢?

考量評估創業者「是否能成功」的標準

30多年來我接觸的企業家與創業者可以說是各式各樣、包羅萬象。連我這樣有30年經驗的專業天使投資人,經常都還會困擾不清,也還會拿捏不定,那麼一般投資者用什麼標準,來審議判斷任何企劃的能否成功呢?

簡單的說,我們事實上就是在審議創業家們「價值創造」的能力。

我可以列出上千條考核「價值創造」能力的標準。但30多年的經驗告訴我,只要抓住一些基本原則,後面的細節就會自我釐清。

每個人都可以經由努力成功,但除了努力之外,,我們還得看看他創新創業,創造價值的最初,是否有足夠的「基礎規劃」。

好的基礎規劃,大概要環繞著以下這18件項目打轉,這也就是一般投資者與創投業,用來審議判斷任何企劃的能否成功的「18標準」。

1. 有無良好完整的成熟經營團隊(Management Team):看人,看創業家,這是一切的基礎。看團隊,不是看他們有什麼,而是看他們是否自知缺什麼。

2. 有無與眾不同而居於領先的知識能力(Core Competence):看創業家與團隊的核心能力夠不夠深厚。

3. 對市場是否有踏實而足夠的認識?所嚮往的市場是否處在初生期或成長期(High Growth Market):市場是一切的基礎。評估團隊所瞭解的市場夠不夠具體,夠不夠大

4. 是否一窩蜂追逐時尚隨波逐流(Momentum Chasing):他們的想法是否來自於多年努力的累積?或者只是看到熱門題目而湊熱鬧搶入。

5. 有無知識產權或產品的智慧財產(Intellectual Property):創業團隊的產品發明有無法律保障?更重要的,有否與其他人的知識產權衝突?

6. 企劃中的產品或服務,是否擁有很高的進門門檻(Entry Barrier):他們的東西聽來不錯,但似乎誰都會做?換言之,即為要突破他們的門檻有多困難。

7. 對台面上與隱藏中的競爭者(Competition)有無充份的瞭解:面對現實去瞭解競爭者,是永不停歇的工作。如果創業家說沒有競爭者,紅燈就先亮起。

8. 知道自己在市場上,依長處而取決的區隔定位(Position)嗎:如果他們什麼都會與什麼都是,反而就糟糕了。只要在清楚定位上頭角崢嶸,就有機會。

9. 有無完整的3至5年計劃書(Business Plan)與財務分析報表:計劃書並非只是為了募資而寫的,而是創業團隊自己需要的藍圖。

10. 是否能籌募完整足夠的創業資金(Sufficient Funds)?尤其在泡沫破滅之後如何募款更是課題:募集資金也是創業家一路不停的工作。資金就像人體的血液,必須良性流通。

11. 投資股東有附加價值嗎(Value Added):投資你的股東,包括天使投資人,能帶來加分嗎?股東應是創業家最好的助力,也是核心盟友戰友。

12. 經營團隊與投資股東享有良好互補關係(Investor Relationship)嗎?他將影響股東未來與你一路跟進(Follow Up Investment)的支撐力:內部團結是公司成功的基礎,搞好與董事會及股東的關係,善用股東與董事會,他們皆是資源。

13. 主要領導者的人格品質與靈活堅忍性(Leadership)?有無能力雄厚的執行長(CEO)對企業的影響成敗至大:企業總是上行下效,領導者影響重大。仔細觀察領導者,是天使投資人絕對可以做到的調查。

14. 公司的整體文化(Corporate Culture)為何?撇開八股教條與文宣,公司整體是否具有共體時堅的內在文化:就算公司只是初創,你也可以嗅到文化。下班時間到公司看一看,就知道他們努力的程度。

15. 這個企業能吸引到足夠的夥伴與聯盟嗎(Partners & Alliances):創業團隊不能是個孤島,必須有外界良好關係。善用外界關係,以取得足夠的槓桿作用(Leverage)。

16. 團隊有市場開發能力嗎(Business Development):許多創業家懂產品懂技術,但不懂行銷。團隊裡頭,最好能有懂生意的人。

17. 公司的遠景與願景(Vision)是永續經營(Build to Last)或曇花一現(Build to Flop):心態問題,創業團隊只想發財,還是想將事情做好做大?從與天使投資人對談中,可以發掘他們心底的承諾。

18. 最終的最偉大雋永的價值,你是否取得了內外大眾的信任(Trust):這個人,這一批人,你感覺可以信任嗎?就這批人做些基本的信用與信任調查,是值得的。

十多年來,我一直提倡這18個要項,是許多已經成功的創業家在成功過程中,逐漸擁有的基本因素。絕大多數的創業家,在初期或只能擁有其中一兩項,但他們都會迅速學習,快速的取得這些要項。所以我建議天使投資人,不妨將這18要項當成是你評估的工具。

這18項只是評估考量的基本。對大部分天使投資人來說,應該已經夠了。如果還要更進一步徹底考量,就要進入盡職調查(Due Diligence)。它會包括更多的細節分析考證,包括更多技術性和商業性的考量,也會包括你實地訪問客戶與市場來搜證求證。

但是,就算你做了3個月到6個月的調查,自以為百分百地檢驗過創業團隊他們的全部條件,也不見得就能保證幾年以後會一定成功?世事多變,誰能真的料事如神?天使投資人只能在他的能力範圍內,在投資前盡力瞭解,這18要項就是幫助你盡力瞭解的評估工具。

天使投資人評估創業家成功機率的18要項,從土地到地基,從一樓到18樓,層層都有重要的評估要點:

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評估時,天使投資人應該向創業家要求什麼?

並非每個投資人,都有天使投資新創公司的經驗。如果一個天使投資人,在電梯裡面聽到一位熱情的年輕人向他訴說創新計劃。創業家說得天花亂墜,口沫橫飛,天使投資人也聽得興奮的要命。那時搞不好,電梯門還沒打開,天使就大叫:「來來來,我立刻開張支票給你!」

有些品德不好的創業家,還常常會說:「我們公司現在炙手可熱,想投資的人太多了。目前可以讓你投資的部份已經所剩不多,你若不快決定,說不定就進不來了。」於是,你緊張地趕快東湊西湊資金,送去給創業家。

  • 稍等一會

無論外界製造出來要你投資的壓力有多麼龐大,旁邊有多少人在看著你、等著你,或者你內心一團熱火,好想立刻變成他們的股東,請你一定要先說:「謝謝你,你的計劃聽起來很有趣。請給我一點時間想一想。」

  • 請教專家

如果你本人是專家,此事就好辦。如果你是外行,不妨找幾位內行請教請教。別小看這個步驟,許多乍聽之下美好的不得了的美景,經過專家分析,可能會讓你涼上半截。或至少可以增加你對行業的瞭解認識。

如果你不認識某些專業的專家,自己更不知從何處找,那麼就請創業家直接提供也沒關係。因為你要的是入門的知識,並非要迷人的學問。一旦你開始與一位專家討論,很可能就會再後續拉出別的專家。

隔行如隔山,有些投資人喜歡自己猛K書,希望能夠憑自己力量去瞭解行業,甚至瞭解技術。這是挺好的志氣,但如果你需要評估的案子很多,或者你時間有限,是否每一樁都可以憑苦讀而深入理解嗎?還是你其實你只學得皮毛,卻自以為無師自通了?這時候你一知半解的判斷力,反而更危險。

  • 認識創業團隊

或許有些創業家已是知名人士,一說出去,大家都曉得。那也就是說,這個初創團隊已有可信賴的社會名聲與信譽。但絕大多數創業團隊成員,都是剛剛完成十年磨劍,才要初試啼聲的,你有必要做些簡單的查證。

要求創業家與主要成員每人提供1至2位參考人(Reference),然後你一定得與這些人至少通個電話聊聊。參考人可以是同事或上司,也可以是教授或客戶,或是任何曾經與他相處過的人。當然,創業家不是笨蛋,他一定會精挑細選之後才提供有把握的友好人選。可是沒關係,你先從這些人開始談,就可以得到比較清楚的蛛絲馬跡。

譬如設計工程師。他可以告訴你,他曾經提供過多少美妙產品的主意,或是他曾經參與過多少好東西的設計,聽起來都很棒。只要你肯費心,你很容易就可以查證,這人過往的主意是否後來有逐一完成,還是都虎頭蛇尾?他參與設計的東西,在市場上賣的成功嗎?還是總叫好不叫座?我本人在調查一個很會發明新主意的創業家時,我都不問他「做過」什麼,而只問他「完成過」什麼?

這些團隊資料以及專家評論,都是天使投資人初步應該求證的內容。事實上,你還可以要求更多,但也不要好像在扮演衙門審犯,把一樁好事弄僵了,或是不小心羞辱到人家了。如果你扎實做到以上簡單的幾點,然後都能滿意通過18要項的篩檢,至少你可以告訴自己,你的投資已經是「踏實自我教育過後的冒險」,這便是一個好開頭。

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航