《開一家會賺錢的店》:成功提升單價,又能避免客戶反感的兩種方法

我們想讓你知道的是
許多經營者對提高客單價的做法態度保留,不過只要買下這個東西可以帶給顧客相對的喜悅,那就沒什麼問題。
文:鬼頭宏昌
增加商品單價的兩個辦法
提升商品單價的方法有兩種途徑。一種方法是賣出更高價的商品,另一種方法則是巧妙地改變商品的種類,藉此抬高商品的平均單價。
以賣出更高價商品的方法來說,最能立即見效的是經由店裡員工的人力,直接推銷高價商品。
比如說,假設洋酒專賣店裡,有位客人正因不曉得要買哪一種紅酒而感到迷茫。此時就將比較貴的紅酒賣給這名客人,這樣的例子應該很好懂吧。
在商品銷售上,價格較高的東西,基本上品質與之成正比的情況很多,因此就算稍微貴了一些,也要很有自信地推銷販賣,這一點很重要。
從客人手上收錢並不是什麼壞事。不只如此,還能從中提供相對於高額支付後的滿足感。
各位是否也曾有一兩次在花大錢買東西的時候,感到心情很好呢?
就算在居酒屋或酒吧之類的地方也一樣,只要推薦價格稍微貴了點的香檳、紅酒或日本酒給客人喝,就能確實提高整體商品單價。
許多經營者對提高客單價的做法態度保留,不過只要買下這個東西可以帶給顧客相對的喜悅,那就沒什麼問題。
一、讓顧客從三種價格裡做選擇
不靠推銷也可以提高商品單價。典型的手法是,為商品準備三種售價。
舉例來說,假設店裡目前賣的是500元跟1000元的商品。
這時,若最想銷售的商品是1000元的那一種,那麼即使不打算賣也要準備一種1500元的商品。這麼做就能立刻讓1000元的商品賣得更好。

這種手法雖然常見,但它通用於所有行業之中,是非常有效的手段。
以前我曾經承辦過寺廟的顧問諮詢。現在這個時代是從墳墓轉向靈骨塔的一大轉換期,因此成功銷售靈骨塔的寺廟,其經營狀況會更加穩定。這也是因為,只要買下靈骨塔,就能繼續衍生出做七或頭七等宗教儀式的訂單。
在這個案例中,我為靈骨塔的售價設定了三種階段,這三種階段以靈骨塔內的位置(愈高愈熱門)、面積、以及是否能永續供奉等附加價值做出價格差異。
當然,最主打的銷售目標是正中間的價位。最貴的靈骨塔60萬元,第二種的價格為40萬元,最便宜的靈骨塔價格則是30萬元。透過這些設定,可以促使40萬元的靈骨塔銷售量攀升。
順便一提,以靈骨塔來說,最貴的品項也賣得很不錯。
另外,在我接受居酒屋等店家的顧問委託時,也是準備了2500元、3000元、3500元共三種的宴會套餐,以便讓人稍微傾向訂購3000元的組合。
雖然這個案例與靈骨塔不同,最貴的3500元套餐幾乎賣不太出去,不過作為一個賣3000元套餐的手段倒是挺有效的。
如上所述,人類有著下意識選正中間的東西的本能,所以透過有目的地預先規劃比最想賣的商品更高一階和更低一階的商品,就可以提高該商品的銷售數量和客單價。
二、重新調整商品種類
另一個改變商品種類來讓商品單價提升的方法,不管是在零售業還是餐飲店都很有效。
對餐飲店,尤其是菜單種類繁多的居酒屋來說,這是一個相當有效的手法。畢竟一旦每次來店消費時點過的商品都會漲價的話,客人就會離開了。
如果是肉眼可見的品質上升,像是分量增多或使用的食材變得比較高級之類的,那或許顧客還能接受,但要是一直以來都是用500元就能吃到的餐點突然漲到600元的話,人們便會產生「不想再來第二次」的心態。
要防範顧客像這樣流失,同時又想提高商品單價,那就只剩下重新安排菜單品項來增加單價了。
舉例來說,我認識的朋友開的餃子店是以餃子一盤290元的便宜價格為賣點。在消費稅上漲的時候,他因這個價格要不要改而煩惱不已,最後他判斷「餃子漲價會流失客戶」,然後決定只有餃子的價格保留290元不動,僅僅提高白飯套餐或沙拉類、啤酒等酒精類的價格。結果他成功維持顧客數量,也順利將因消費稅增加的部分反應在價格上。
綜上所述,假如直接調漲主打商品的單價,顧客流失的風險就會變得非常高。
在消費稅調漲的時候也一樣,就算是因為「消費稅調漲」這個正當理由才漲價,顧客也不一定會寬容以待。
重要的是,在打算調高商品單價時宏觀所有商品,辨別到底哪些商品要調漲,又有哪些商品應該凍漲,巧妙地拉高全體商品的單價。
從「順手就買了」提升營收
想提高客單價還有一個辦法──增加顧客平均購買數。
無論是超商、超市還是餐飲店,只要讓客人買下更多的商品,就能藉此提升營業額。
當我們在超市結帳櫃檯前排隊時,會發現櫃檯前陳列著雜誌或口香糖等產品。那是讓人們在等結帳的過程中,不知不覺就拿起商品一併結帳的招數之一。
當看見附近便利商店的收銀台旁放著的10元的糖果、或是約30元上下的巧克力糖時,我想不管是誰,應該都有不小心順手買下來的經驗吧?
這種不禁在無意識下購物的情況意外地常見。
去超市或營業用肉品店時,通常會在牛排等烤肉用的分裝肉旁找到烤肉相關的器具備品。
因為來買烤肉用肉品的人,也會順便連烤肉醬、火柴或炭火燃料、工作手套等食品外的商品一起買。
在鬆餅粉附近陳列楓糖漿也是一樣的道理。
如上所述,將相關性高的商品並排陳列,也是一種提升平均購買數和客單價的手段。
從「追加點單」提升營收
從前我曾在拉麵店以設置配菜組合獲得成功。
拉麵店在點餐機點完拉麵,並將拉麵餐券交給店員之後,到拉麵做好出餐之前會有一段等待時間。
雖然邊滑手機邊等的人數壓倒性地多,但也有很多客人會去看桌上放的菜單。我會在這些菜單裡夾一份小菜類的菜單來促進銷售。
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南投10大農遊體驗──下篇

我們想讓你知道的是
近年來,台灣行政院農業委員會仿效日本推行「農業六級產業化」,南投許多農業區發展為休閒農業區,將農村景觀、農業文創、食農教育與環境教育概念等元素融入,營造民眾休閒農業旅遊與體驗學習活動的場域。
台灣行政院農業委員會仿效日本,結合一級農業生產、二級農產品加工、三級農業體驗和服務,推行「農業六級產業化」,其發展的休閒農業區將在地生產、農村景觀、農業文化創意、食農教育與環境教育概念等元素融入區內,營造農業主題特色,開發商品,同時提升產業服務質量及充實友善旅遊環境,成為民眾休閒農業旅遊與體驗學習活動的場域。
近年來,南投許多農業區推出農業體驗活動,透過寓教於樂的方式讓遊客體驗農作的樂趣!
以下精選10大南投農業體驗活動:
6. 埔里鎮──果寶歡酵觀光工廠
「果寶歡酵觀光工廠」位於埔里鎮,為全亞洲第一大的網室有機嘉寶果農場,面積達12公頃,主要是以埔里絕佳氣候與水質培育出的果中黑鑽石──嘉寶果,由農場親自栽培,堅持全面以生態平衡的共生方式進行培育。藉由觀光工廠、觀光農場的開放,酵素等健康知識的展示,好物選購、休憩角落的提供,給民眾一個身心靈舒展放鬆的好去處。
◎ 建議行程:參觀觀光工廠→農場採樹葡萄→製作果醬→野餐→製作果醋
◎ 體驗活動:採果體驗、果醬DIY、一日農夫體驗、果醋DIY、酵素DIY
◎ 嚐鮮特選:樹葡萄(12-5月)
◎ 伴手好禮:樹葡萄酵素果乾、有機康普茶、樹葡萄酵素、鳳梨果醋、牛樟酵素
地址:南投縣埔里鎮桃米巷64之4號
7. 埔里鎮──宏基蜜蜂生態農場
「宏基蜜蜂生態農場」位為埔里鎮,為傳承超過一世紀的養蜂百年品牌。經營者賴朝賢先生投身養蜂50餘年,生產蜂蜜連年得獎,受台灣養蜂協會譽為「評蜜博士」,並榮獲「神農獎」殊榮。多年來帶領台灣蜂農實施自然農法,輔導協助合作蜂農產銷管理,推廣自然農法與蜜蜂生態教育,研究改良蜂蜜、蜂王乳生產技術,頑固的追求各單品風味蜂蜜所醞釀之極緻品質與香氣,研發出多樣蜂產品引領台灣市場。近年更為台灣首家「產銷履歷蜂蜜」業者,致使出產的每滴蜂蜜安心有保障,且風味極緻!
◎ 建議行程:蜜蜂生態解說館 生態導覽→百萬蜜蜂隧道 穿越體驗→香氛蠟燭DIY→天然古湧泉泡腳
◎ 體驗活動:純天然蜂蠟香氛蠟燭DIY、純天然蜂蠟護唇膏 DIY、天然蜂蠟紫草膏 DIY、天然甜蜜蜂巢蛋糕 DIY、古錐蜜蜂公仔彩繪 DIY
◎ 嚐鮮特選:蜂蜜(3-5月)
◎ 伴手好禮:荔枝蜜、龍眼蜂蜜、貴妃蜜 、蜂蜜果凍條、蜂蜜醋、蜂蜜果醬
地址:南投縣埔里鎮枇杷路52之1號
8. 國姓鄉──台灣國姓咖啡館
「國姓咖啡館」位於國姓鄉,為大型全木造建築,館內主要展售國姓咖啡與在地小農產品,亦提供簡單台式熱食與手作甜點。不定期與辦理在地小學作品展覽及藝文活動,咖啡館提供遊客農遊體驗及季節性DIY活動,需提前來電預約。
◎ 建議行程:參觀咖啡館區→咖啡採果→手沖咖啡DIY→咖啡館用餐→養生檸檬醋DIY
◎ 體驗活動:手沖咖啡DIY、紅豆大福DIY、養生檸檬醋DIY、
◎ 嚐鮮特選:阿拉比卡咖啡(9-12月)、羅布斯塔咖啡(5-8月)、賴比瑞亞咖啡(6-10月)
◎ 伴手好禮:國姓精品咖啡豆、國姓精品濾泡式咖啡、國姓精品咖啡限定黑鑽禮盒
地址:南投縣國姓鄉福龜村中正路一段127號
9. 竹山鎮──青竹文化園區
「青竹文化園區」位於竹山鎮,抱著對「竹」的使命,青竹文化園區在竹山落實生根已25年,致力於竹產業竹文化的推動,將竹的生態、生產、生活、創作、教育等功能發揮淋漓盡致;從竹工藝技術導入傳承,透過專書編撰、參與標準認證,到茁壯成熟期並朝社會企業邁進。這個由竹林生產者、竹園經營者與竹藝創作者所共同設立的園區,企圖在竹材、營運、創作三方面做垂直整合,使竹的生態、生產、創作、景觀、生活及教育等功能在此合而為一,這與近年提倡的六級產業不謀而合。
◎ 建議行程:竹生態導覽→手作青竹杯→品嘗竹筒飯風味套餐→參觀青竹博物館→竹鐵馬踏青→品味古早味黃金鮮筍包→住竹民宿
◎ 體驗活動:青竹杯DIY、竹童玩DIY、創意竹編DIY、 園藝療癒時光、黃金鮮筍包DIY、幸福竹風車DIY
◎ 嚐鮮特選:香烤竹筒飯、竹炭嫩豆花、竹炭麵、和風竹筍封、竹筍排骨湯
◎ 伴手好禮:青竹竹醋原液、青竹盒裝竹炭片、青竹竹炭杯、青竹炭寶寶多功能除臭包、青竹經濟包竹炭片
地址:南投縣竹山鎮富州里富州巷31號
10. 魚池鄉──日月潭頭社活盆地休閒農業區
「活盆地休閒農業區」位於魚池鄉日月潭風景區內,在政府及農民合作努力下,建立全國最高海拔絲瓜專業生產區,產量面積已接近60公頃,另外,為迎合時下流行的美容、美白趨勢,推出衍生物-活盆地絲瓜水,深獲消費者喜愛。農業區近年來也積極配合政府政策,推廣農村產業之旅,包括建立台灣第一個以農村為背景的大型壁畫國際彩繪村、傳統文化以手工精製的手工蘿蔔、老菜脯產業以及積極建構無毒農業、中藥草、金銀花還有溼地茶樹精油等農業的推廣,戮力創造永續發展機會。
◎ 建議行程:頭社水庫→走跳活盆地→阿嬤洗衣場→彩繪村(農村的壁畫)→古早味割稻飯
◎ 體驗活動:絲瓜水DIY、菜瓜布DIY、醃製老菜脯DIY、紅茶葉書籤、愛玉DIY、金銀花香包、香菇馬卡龍DIY
◎ 嚐鮮特選:絲瓜(5-10月)、愛玉(9-12月)、菜脯(11-2月)、金銀花(全年)、金針花(8-10月)
◎ 伴手好禮:季節性蔬果、紅茶、老菜脯、金銀花茶、絲瓜布、絲瓜水
地址:南投縣魚池鄉頭社村平和巷50-33號
以上廣告由南投縣政府農業處提供。