《開一家會賺錢的店》:成功提升單價,又能避免客戶反感的兩種方法

《開一家會賺錢的店》:成功提升單價,又能避免客戶反感的兩種方法
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我們想讓你知道的是

許多經營者對提高客單價的做法態度保留,不過只要買下這個東西可以帶給顧客相對的喜悅,那就沒什麼問題。

文:鬼頭宏昌

增加商品單價的兩個辦法

提升商品單價的方法有兩種途徑。一種方法是賣出更高價的商品,另一種方法則是巧妙地改變商品的種類,藉此抬高商品的平均單價。

以賣出更高價商品的方法來說,最能立即見效的是經由店裡員工的人力,直接推銷高價商品。

比如說,假設洋酒專賣店裡,有位客人正因不曉得要買哪一種紅酒而感到迷茫。此時就將比較貴的紅酒賣給這名客人,這樣的例子應該很好懂吧。

在商品銷售上,價格較高的東西,基本上品質與之成正比的情況很多,因此就算稍微貴了一些,也要很有自信地推銷販賣,這一點很重要。

從客人手上收錢並不是什麼壞事。不只如此,還能從中提供相對於高額支付後的滿足感。

各位是否也曾有一兩次在花大錢買東西的時候,感到心情很好呢?

就算在居酒屋或酒吧之類的地方也一樣,只要推薦價格稍微貴了點的香檳、紅酒或日本酒給客人喝,就能確實提高整體商品單價。

許多經營者對提高客單價的做法態度保留,不過只要買下這個東西可以帶給顧客相對的喜悅,那就沒什麼問題。

一、讓顧客從三種價格裡做選擇

不靠推銷也可以提高商品單價。典型的手法是,為商品準備三種售價。

舉例來說,假設店裡目前賣的是500元跟1000元的商品。

這時,若最想銷售的商品是1000元的那一種,那麼即使不打算賣也要準備一種1500元的商品。這麼做就能立刻讓1000元的商品賣得更好。

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Photo Credit:台灣東販

這種手法雖然常見,但它通用於所有行業之中,是非常有效的手段。

以前我曾經承辦過寺廟的顧問諮詢。現在這個時代是從墳墓轉向靈骨塔的一大轉換期,因此成功銷售靈骨塔的寺廟,其經營狀況會更加穩定。這也是因為,只要買下靈骨塔,就能繼續衍生出做七或頭七等宗教儀式的訂單。

在這個案例中,我為靈骨塔的售價設定了三種階段,這三種階段以靈骨塔內的位置(愈高愈熱門)、面積、以及是否能永續供奉等附加價值做出價格差異。

當然,最主打的銷售目標是正中間的價位。最貴的靈骨塔60萬元,第二種的價格為40萬元,最便宜的靈骨塔價格則是30萬元。透過這些設定,可以促使40萬元的靈骨塔銷售量攀升。

順便一提,以靈骨塔來說,最貴的品項也賣得很不錯。

另外,在我接受居酒屋等店家的顧問委託時,也是準備了2500元、3000元、3500元共三種的宴會套餐,以便讓人稍微傾向訂購3000元的組合。

雖然這個案例與靈骨塔不同,最貴的3500元套餐幾乎賣不太出去,不過作為一個賣3000元套餐的手段倒是挺有效的。

如上所述,人類有著下意識選正中間的東西的本能,所以透過有目的地預先規劃比最想賣的商品更高一階和更低一階的商品,就可以提高該商品的銷售數量和客單價。

二、重新調整商品種類

另一個改變商品種類來讓商品單價提升的方法,不管是在零售業還是餐飲店都很有效。

對餐飲店,尤其是菜單種類繁多的居酒屋來說,這是一個相當有效的手法。畢竟一旦每次來店消費時點過的商品都會漲價的話,客人就會離開了。

如果是肉眼可見的品質上升,像是分量增多或使用的食材變得比較高級之類的,那或許顧客還能接受,但要是一直以來都是用500元就能吃到的餐點突然漲到600元的話,人們便會產生「不想再來第二次」的心態。

要防範顧客像這樣流失,同時又想提高商品單價,那就只剩下重新安排菜單品項來增加單價了。

舉例來說,我認識的朋友開的餃子店是以餃子一盤290元的便宜價格為賣點。在消費稅上漲的時候,他因這個價格要不要改而煩惱不已,最後他判斷「餃子漲價會流失客戶」,然後決定只有餃子的價格保留290元不動,僅僅提高白飯套餐或沙拉類、啤酒等酒精類的價格。結果他成功維持顧客數量,也順利將因消費稅增加的部分反應在價格上。

綜上所述,假如直接調漲主打商品的單價,顧客流失的風險就會變得非常高。

在消費稅調漲的時候也一樣,就算是因為「消費稅調漲」這個正當理由才漲價,顧客也不一定會寬容以待。

重要的是,在打算調高商品單價時宏觀所有商品,辨別到底哪些商品要調漲,又有哪些商品應該凍漲,巧妙地拉高全體商品的單價。

從「順手就買了」提升營收

想提高客單價還有一個辦法──增加顧客平均購買數。

無論是超商、超市還是餐飲店,只要讓客人買下更多的商品,就能藉此提升營業額。

當我們在超市結帳櫃檯前排隊時,會發現櫃檯前陳列著雜誌或口香糖等產品。那是讓人們在等結帳的過程中,不知不覺就拿起商品一併結帳的招數之一。

當看見附近便利商店的收銀台旁放著的10元的糖果、或是約30元上下的巧克力糖時,我想不管是誰,應該都有不小心順手買下來的經驗吧?

這種不禁在無意識下購物的情況意外地常見。

去超市或營業用肉品店時,通常會在牛排等烤肉用的分裝肉旁找到烤肉相關的器具備品。

因為來買烤肉用肉品的人,也會順便連烤肉醬、火柴或炭火燃料、工作手套等食品外的商品一起買。

在鬆餅粉附近陳列楓糖漿也是一樣的道理。

如上所述,將相關性高的商品並排陳列,也是一種提升平均購買數和客單價的手段。

從「追加點單」提升營收

從前我曾在拉麵店以設置配菜組合獲得成功。

拉麵店在點餐機點完拉麵,並將拉麵餐券交給店員之後,到拉麵做好出餐之前會有一段等待時間。

雖然邊滑手機邊等的人數壓倒性地多,但也有很多客人會去看桌上放的菜單。我會在這些菜單裡夾一份小菜類的菜單來促進銷售。

因為年輕男性有很高的機率加點溏心蛋或炸雞之類的小菜,所以我會將這些配菜清楚展示在他們面前。

在居酒屋等地則是在發現空杯子時,僅需要上前問一句「請問需要續杯嗎?」回答「好啊,麻煩續杯」的客人卻占有相當大的比例。

這些是大家都知道的案例,但能徹底實行的店很少也是事實。知道和真的實際運用在店裡是完全不同的兩回事。

增加平均購買數是提升營業額最簡單的一個方法。不管怎麼說,這都只是主動向已來店的顧客推銷而已。

在運動俱樂部或健身房裡推行的營養食品銷售活動,也是基於同樣的打算。

那些想鍛鍊身體的人和想運動的人,可說是對身體健康的意識較高的人。針對這些人販售營養食品,以補充平常攝取不到的營養素,這樣的做法非常有效。

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Photo Credit:台灣東販

仔細觀察來店消費的客人,並提升他們的平均購買數,做起來相當容易。

在拉麵店賣小菜加點的例子中,單月營收甚至因此增加了20萬元。

由於完全沒有為了著手促銷而多聘員工,所以只要毛利率達到70%,就會增加14萬元的營業利益。

假設每月營業利益原為50萬元,則營業利益將提高到64萬元左右,因此光憑販賣小菜加點,就能使利潤增加28%之多。

像這樣,透過建立增加平均購買數的機制,就算在某種意義上不特別作為,也能令利潤大幅提升。

不論任何產業型態或種類,只要知道顧客的購買動機和內心渴望,這種手法就能迅速產生成效。

相關書摘 ▶《開一家會賺錢的店》:仰賴「感覺」來做經營決策是很危險的行為

書籍介紹

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作者:鬼頭宏昌
譯者:劉宸瑀、高詹燦

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責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航

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