《放棄的魚,就是你選擇熊掌的代價》:智豬賽局、鬥雞賽局與槍手賽局,在商場上如何實戰運用?

《放棄的魚,就是你選擇熊掌的代價》:智豬賽局、鬥雞賽局與槍手賽局,在商場上如何實戰運用?
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我們想讓你知道的是

試想,如果你和一個與你實力相當的人對峙起來,最後怎麼才能有效地化解僵持的局面?在我看來,鬥雞賽局模型提供了最佳的解決方案。

文:路騁

智豬賽局

愛拚,也是有價格的
愛拚才會「死」

豬圈裡有一頭大豬和一頭小豬。豬圈的左側有一塊踏板,每踩一下踏板,一些食物就會掉在豬圈右側的一個容器裡。如果小豬去踩這塊踏板,大豬就會坐享其成,等小豬跑回來的時候,大豬幾乎能把所有的食物吃光,小豬只能吃到一點;如果大豬去踩踏板,小豬也會先吃,但因為吃得慢,在大豬跑回來之前,小豬還吃不到一半。

作為「吃得慢、分得少」的弱者,小豬該怎麼做?有人說弱者就應該多努力,小豬就應該更頻繁地去踩踏板,畢竟「愛拚才會贏」。要是按照這個邏輯,愛拚的小豬不但不會贏,恐怕還很快被餓死。

如果我們畫出賽局理論的收益矩陣,就可以很清晰地看出小豬的最佳解答。一旦小豬跑去踩踏板,牠回來以後能吃到的那一小部分,還不夠牠往返一趟所消耗的,這真的可以說是愛拚才會「死」了。

賽局理論大師約翰.納許(John Forbes Nash)在1950年提出了著名的智豬賽局模型。他指出,在賽局過程中,無論大豬去不去踩踏板,小豬的最優策略都是等待。

智豬賽局
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「搭便車」的智慧

這個理論告訴我們,競爭中的弱者該如何生存。有人把小豬坐享其成的這種策略形象地比喻為「搭便車」。在現實生活中,搭便車的現象極為常見,比如你搜尋傑克.威爾許(Jack Welch)的《商業的本質》(The Real-Life MBA),就會發現有一批類似名字的書,如《經營的本質》、《技術的本質》、《學習的本質》、《戰略的本質》……;陳凱歌拍了一部《道士下山》,市場上就會出現《道士上山》、《道士出山》、《道士降魔》、《最後一個道士》……

那麼,作為市場上處於弱勢的「小豬」,我們可以怎樣應用智豬賽局?還是老套路,給你三條建議。

第一,有自知之明,不要輕言「教育市場」

我認識一個創業者,有一天,他很興奮地說他有一個市場上絕對沒有的概念,一旦施行一定大獲成功。說實話,我一方面祝願他能成功,另一方面很替他擔心,最擔心的莫過於這句:「市場上絕對沒有。」一個絕對沒有的概念,通常有兩種可能性:一是14 億中國人都

沒有想到;二是有人想到過,也有人做過,但失敗了。你覺得哪一種的可能性大一些?一個市場上「絕對沒有」的概念要讓消費者認知並接受,需要的金錢成本和時間成本可能是一家創業公司承擔不起的。作為競爭中的弱者,跑得過快,以一己之力試圖改變市場的認知,會有極大的風險。

第二,盯緊「大豬」牠可能是你最好的合作夥伴

2015年前後,滴滴出行和快的叫車兩家公司在騰訊和阿里巴巴的支持下,一共花了40 億元請全中國人叫車。很多人覺得這兩家公司傻,一開始就合併多好,還要浪費那麼多錢。實際上仔細思考就會知道,滴滴出行的競爭對手從來就不是快的叫車,而是傳統的計程車公司。兩家公司一起「燒錢」,目的就是讓消費者瞭解並接受「用手機叫車」這種消費方式。神州專車就很聰明,它沒有正面參與「燒錢」大戰,而是一方面借助網路專車的風口推廣自己的品牌,另一方面將自己定位為高端用車服務,和滴滴出行、快的叫車形成差異化。等滴滴出行、快的叫車的錢燒完了,神州專車只用了很少的補貼金額,就收穫了高端用車市場很大的份額。跟著「大豬」跑,才叫「搭便車」。

第三,順應認知,靜靜地等待屬於自己的風口

談到豬,我們總是會想到小米科技創始人雷軍那句著名的話:「站在風口上,豬也能飛。」然而這幾年網路行業的發展,卻充分地印證了如果自己是「豬」,那麼即便真的飛了起來,等風停了還是會摔下來變成「死豬」。所謂的「風口論」,其實是告訴我們要順勢而為。順勢而為就是順應消費者的認知,順應市場的變化。這裡的順應就要求我們更有耐心,等待那個和自己優勢匹配的風口,而不是刻意去尋找,沒有風口,製造風口也要上。努力尋找風口的人們可能就像那隻拚命踩踏板的小豬,最終可能餓死在通往風口的路上。所謂成大事者,有所不為才能有所為。

一句話理解智豬賽局:成大事者,有所不為才能有所為。


鬥雞賽局

認㞞,也是有價格的
獨木橋上的進退之爭

兩隻公雞相向而行,在同一座獨木橋上相遇。獨木橋的寬度只能容得下一隻公雞,一方進,另一方就必須退。後退意味著丟面子,對於驕傲的大公雞來說,面子可比命還重要。雙方在獨木橋上僵持不下肯定不是辦法,同時往前走,又難免一場惡鬥,兩敗俱傷。

想像一下這個有趣的場景,兩隻公雞氣勢洶洶、怒目而視,但又百般糾結、進退維谷。

試想,如果你和一個與你實力相當的人對峙起來,最後怎麼才能有效地化解僵持的局面?

在我看來,鬥雞賽局模型提供了最佳的解決方案。

鬥雞賽局也叫懦夫賽局,因為害怕對決而退卻的人,容易被人笑話,被貼上懦夫的標籤。有些人因此解讀為,我們要不畏強敵,勇於爭勝—這個結論實在荒唐可笑。現實生活中為了所謂的面子或者一點蠅頭微利,硬要爭個頭破血流,真的是智者之舉嗎?

鬥雞賽局指兩強相爭時,最好的結果應該是:其中的一方進,另一方退,雙方達成一種不對等的均衡。換句話說,狹路相逢,該勇則勇,該㞞就㞞。

鬥雞賽局
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用實力說話

那麼問題來了:誰進?誰退?總不能抽籤、扔硬幣或者純憑默契吧?事實上,如果兩隻公雞足夠理性,牠們就會慎重地判斷彼此的實力和決心,誰的實力更強、信心更足,誰就更有理由率先過橋。很多動物為了搶地盤,動手之前都有一系列儀式,比如用爪子刨地、豎起羽毛、眼神放出寒光,還要發出陣陣低吼……

這些也是在傳達同一條訊息:我身大力不虧,管殺不管埋。這時候對方但凡機靈點,就先放棄了,等下回打得過再說吧,何必非要逞一時英雄?

其實人類也一樣,比如投資圈的人特別喜歡打德州撲克,關鍵時刻會把手上的籌碼一把全推出去,這叫「All in」(孤注一擲)。這樣做就是擺明告訴別人:勝負在此一舉,一旦輸了,我就徹底出局,但我既然敢這樣做,肯定是志在必得。這個時候還在場裡的對手,如果不是特別有把握,基本就不再跟了。所謂「審時度勢」、「識時務者為俊傑」,說的就是這種基於對「勢」的判斷,做出合理決策的過程。

那麼懂得了鬥雞賽局的道理,遇到兩強相爭之時,具體該怎麼做?還是三種方法,我們一起拆解一下。

第一,釋放信號,展現決心

項羽破釜沉舟,說的是楚霸王項羽在出戰前,把軍中煮飯的鍋和用於撤退的船全都銷毀。韓信背水一戰,說的是韓信在打仗時擺了一個兵家的大忌—背水陣,徹底切斷自己軍隊的退路。這兩個人之所以這麼做,都是為了展現決心。主動斷了退路,不僅能激發將士置之死地而後生的鬥志,更能向敵人表達志在必得的決心。一方的實力和決心在賽局過程中發揮著巨大的作用,屬於重要訊息,對方在準確地判讀過後,可能就會主動妥協,實現和解。古人說的「不戰而屈人之兵」,追求的就是這種境界。

第二,一方妥協,一方補償

比如夫妻之間難免有小打小鬧。一直吵下去不是辦法,所以差不多的時候,丈夫就應該主動緩和一下:「雖然我不是特別理解,但這次就按妳說的做吧。」妻子看到丈夫讓步之後,也應該見好就收,相當於給對方面子,矛盾可能就解決了。但如果妻子不懂得退讓,還不近人情地說:

「你不理解,我還不理解呢,愛理解不理解。」矛盾定會激化升級。在鬥雞賽局中,假如對面的公雞已經退讓,你就沒有必要再打鳴示威。贏的人一定要給輸的人一些心理補償,這也是一種人生智慧。

第三,永遠考慮機會成本

生活中的賽局往往是一個有序的過程,從各自展現實力、表達決心,再到討論、讓步、補償,可能需要花費不少時間。時間是雙方都在投入的成本,但它的價值卻不盡相同。

我們在開篇介紹過機會成本,理論上,機會成本更高的人更容易做出讓步。例如法院在判決之前,會詢問原告、被告雙方是否有調解的可能,如果一方的機會成本較高,勝訴後的所得遠低於其所耗費的時間和精力成本,那麼調解就有希望達成。

一句話理解鬥雞賽局:狹路相逢,該勇則勇,該㞞就㞞。


槍手賽局

「逆襲」,也是有價格的
草根「逆襲」全過程

假設有三個槍手,為了了結多年結下的怨仇,相約在某天決一死戰。他們對各自的實力心中有數:老大槍法最準,十發八中;老二槍法一般,十發六中;老三槍法最差,十槍只能打中四槍。我們來推斷一下,三個人同時開槍,誰存活下來的機會更大一些?如果你認為是槍法最準的老大,結果可能會讓你大吃一驚,因為最有可能活下來的,恰恰是槍法最差的老三。

我們先站在老大的角度想,他一定會首先選擇對老二開槍,因為老二對他最具威脅。同時,老二也會把老大作為首選目標,因為如果有幸活到下一輪,和老三單挑的勝算更高。對於老三來說,最優的選擇也是對老大開槍,因為不管怎麼說,老二到底是比老大的槍法差一些。於是,第一輪槍戰過後,老大、老二同時死亡的機率是60.8%。

三人倖存的機率如下所示:

  • 甲(老大):被乙、丙合射。(1 – 60%)×(1 – 40%)= 24%
  • 乙(老二):被甲射。100% – 80% = 20%
  • 丙(老三):無人射丙。100%

因此第一輪過後,甲、乙同時死亡的機率為:

  • (1 – 24%)×(1 – 20%)= 60.8%

而在第一輪槍戰過後,即便是老大、老二沒有同時死亡,仍有一個人活下來跟老三單挑,老三也並不是死定了。因此,槍法最差的老三,在理論上擁有至少60% 的機率能存活到最後。

這就是耐人尋味的槍手賽局模型,它生動地演繹了草根「逆襲」的全過程,告訴我們強者並不總能以強凌弱,勝利有機會屬於正面挑戰但實力稍遜的一方。

以弱勝強

就拿創業來說,設想一家小公司剛剛起步,這時候行業大老基本都認為,它還遠遠不會對自己構成威脅,於是根本不把它放在眼裡,正如老大、老二對待槍法很差的老三的態度。這就給了小公司暗中發展的時間。等它發展到一定規模之時,就會選擇聯合行業第二、第三,針對第一名的弱點發動攻擊,或者趁前幾名互相打壓、一片亂戰的時候,坐收「漁翁之利」。

回到現實的商業環境裡,在三方賽局的格局中,當己方實力最弱時,你如何才能笑到最後?有三種方法。

第一,坐山觀虎鬥

當行業競爭烽煙漸起時,有一種選擇,便是不讓自己踏入爭鬥的漩渦中。你可能還記得2011年的「百團大戰」—當時規模最大的兩家團購網站當屬拉手和窩窩團,但隨著資本市場的急功近利,這兩家公司卻在日復一日的撒錢、拉用戶、搶市場、拚數字中迷失了自己,在喧囂過後,快速走向了沒落。而美團恰似團購市場上的一股清流,在浮華中專注提升用戶體驗,踏實地完善產品營運,不該參與的打架堅決不參與,從而實現了最後的「逆襲」。

第二,聯吳抗曹

面對強者,弱者團結一心才有機會。三國時期,蜀、吳聯盟抗曹,赤壁一戰奠定了日後三國並立的大格局。雖然蜀國與吳國也存在利益分歧,但生死攸關時,敵人的敵人就是朋友。我們在「三國殺」遊戲裡也能看到這種策略的影子。實力最弱的內奸想要取勝,就要在遊戲中不斷改換陣營,時而幫主公,時而幫反賊,避免正反兩方的實力過於懸殊,待將兩方都拖入殘局之後,再去謀求與主公的對決。

第三,求「包養」

槍手賽局模型的設定是必須決出唯一的勝者,而在現實生活中,除了你死我活的殘酷結局,往往還存在其它選擇。2015年,在線商旅市場上,攜程、去哪兒網、藝龍旅行網三家公司分別排名前三。攜程的綜合實力最強,去哪兒網的機票業務領先,而藝龍旅行網在飯店市場上的優勢最大。在這一競爭格局下,藝龍旅行網率先看到了未來各項業務整合營運的必然性,選擇在最有話語權的時間點,溢價100% 出讓一部分股份給攜程,一方面自己賺得盆滿鉢滿,另一方面大大減少了競爭帶來的惡性損耗。

從這一點也可以看出,所謂賽局,並不都是零和賽局,各取所需的正和賽局更是我們期待看到的賽局結果。

一句話理解槍手賽局:懂得避其鋒芒,身為草根也終有「逆襲」之日。

書籍介紹

本文摘錄自《放棄的魚,就是你選擇熊掌的代價:用得上的商學課,全球超過81萬人訂閱,100則超實用商戰策略》,聯經出版

作者:路騁

「本書源自「用得上的商學課」線上課程,該課程至今已吸引81萬名用戶訂閱並獲得大量好評。本書將經濟、管理的廣泛知識精煉成100堂簡明扼要的「商學課」,並以大量故事、實例來說明,輕鬆易讀、貼近生活。簡短的篇幅適合上班族、家庭主婦、學生等各行各業、不同年齡層的讀者群,只要短短的幾分鐘就能讀完一篇,達到自我提升的成效,實為居家旅行、上班通勤必備書籍。

知識內容四大類別:

1. 基礎經濟知識
成本觀念、價格決定、賽局理論、風險認知、消費者行為等。
2. 最新商業趨勢
新經濟模式、經濟指數、網路思維、大數據思維、跨界思維等。
3. 面對市場競爭
市場區隔、客戶經營、定價原理、品牌經營、整合行銷等。
4. 持續自我提升
刻意練習、批判性思考、溝通技巧、時間管理、職涯發展等。

一句話理解經濟觀念:

機會成本
魚與熊掌不可兼得,放棄的魚,就是你選擇熊掌的代價。
邊際效用
肚子餓的時候,東西最好吃!
需求彈性
薄利一定多銷嗎?一切視價格與銷量之間的動態關係而定。
賭徒謬誤
硬幣連丟10次反面時,下一次一定會是正面嗎?

「邊際效用遞減」的生活應用:

  • 如果你是商家,要學會利用消費者的「貪得無厭」。當你買了遊樂園的年票,絕對不可能天天上門。
  • 如果你是管理階層,要學會利用員工的「喜新厭舊」。同樣的激勵措施,對員工的激勵效果只會越來越低。
  • 如果你是單身要找對象,要學會預見自己的「審美疲勞」。外在美會隨時間而越看越習慣,內在美才能為每天帶來驚喜。

本書將經濟、商業管理知識與生活經驗密切地結合。除了讓你看懂之外,還連帶教你如何應用活用,從這些知識中獲得啟發與幫助。

在現今資訊爆炸的時代中,無論在生活或工作上,我們都需要做更多的決策,決策時間卻相對更快更短。著重邏輯與分析的商業知識,將提供更多解決問題的選擇,無論在生活、工作、人際關係與自我提升上,都能帶來極大幫助。

商業知識並非艱深難懂與遙不可及,而是與生活息息相關,真正「用得上」!

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Photo Credit: 聯經出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰