《金融行為通識課》:詐騙犯慣用的九種認知經驗法則&五種策略和角色

《金融行為通識課》:詐騙犯慣用的九種認知經驗法則&五種策略和角色
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我們想讓你知道的是

投資詐騙的推銷話術是針對「潛在受害者」,說服他們投資不實的投資計畫。聯邦調查局探員冒充這些潛在受騙者接聽詐騙犯的電話,錄下談話。

預付款詐騙會用一項資訊引受害者上鉤,比如為了轉移所繼承遺產、彩券中獎獎金,要求潛在受害者先付手續費,換取他們的協助。受害者必須預付一筆錢,才能獲得款項。這裡通常也包含釣魚詐騙,因為會問到受害者的銀行帳戶細節,以便轉移高額資金,但是實際上,這些資訊是用來「洗劫」受害者的銀行帳戶。

彩券詐騙也是一種預付款詐騙。你偶然得到一項通知,「出乎意料」地告訴你,你已經贏得了你根本就沒有參與的彩券大獎,通常是知名海外彩券,比如西班牙「胖子樂透」或者不存在的google、微軟彩券。這類詐騙會要求消費者預先付款,用於稅收、保險,或者快遞。無論是什麼,反正是為了到大獎。這當中通常也包含了釣魚的元素,例如詢問銀行帳戶資訊,便於接下來的身份認證和資金盜竊。

投資詐騙會散布公司、不動產或投資基金投資機會的資訊。投資機遇可能真的存在,比如杜拜棕櫚島的不動產投資,但是投資基金拿走了錢,卻沒有真的投資。投資詐騙通常會承諾不尋常也不穩定的10%到12%的投資報酬率,甚至更高。投資詐騙可能是金字塔騙局,或龐氏騙局,即首位投資者的投資回報,是由後來投資者的投資資本支付,而不是從投資利潤中賺得。通常,會要求投資者再次投入他們的回報。幾輪之後,新進投資者的數量太少,以致不能兌現對早期投資者的投資回報承諾,也不能支撐該金字塔。

事實上,金字塔需要指數式生長才能維持生存。金字塔會在幾輪之後轟然倒塌,投資者會血本無歸。英國小說家狄更斯(Chles Dickens)在他的著作《馬丁.翟述偉》(Martin Chuzzlewit)和《小杜麗》(Little Dorrit)中,就已經描述了金字塔騙局。伯納德.麥道夫的投資計畫基本上就是金字塔騙局。這個金字塔在二○○八年市場低迷中倒塌,騙倒無數組織和個人。

一九九七年,阿爾巴尼亞的整體經濟幾乎崩潰,因為絕大多數人民為了「快速致富」,投資了全國性的金字塔騙局。許多阿爾巴尼亞人在這場騙局中失去了一生積蓄。對於窮人來說,金字塔騙局就像魔法一樣,他們期待著這場遊戲能夠解決他們的財務問題。

詐騙犯的策略

帕克和沙德爾(Park and Shadel, 2007)研究了美國投資詐騙的詐騙犯,特別是針對臨近退休年紀者的策略。他們的研究由美國退休人員協會贊助。詐騙犯的目的就是說服這些人把退休金投資到有問題的投資基金中。在此需要區分詐騙犯的兩種角色:撒網者和收網者。撒網者或側寫師收集潛在受害者或者「標記人」的資訊,這些資訊來自社交媒體,如臉書、LinkedIn、推特、個人部落格、公司和協會的網站,以及報紙和雜誌。撒網者甚至會刊登廣告,獲取消費者的回應。如果消費者回應了詐騙犯的服務廣告,他會被認定具有較高的受騙潛質。

撒網者蒐集相關資訊,如年齡、家庭構成、工作或退休、財富、房屋所有權、生活方式、愛好、暗示感受性、對慈善的偏好,甚至風險偏好和貪婪程度。撒網者可能會打電話給潛在受害者,以便獲取資訊。他們也會運用釣魚技術,獲取潛在受騙者或標記人的銀行和信用卡資訊。撒網者將潛在受害者或標記人的資訊清單(易上當受騙者名單)賣給收網者。收網者利用這些潛在受騙者的畫像,再個人化他們的「推銷話術」。

投資詐騙的推銷話術是針對「潛在受害者」,說服他們投資不實的投資計畫。聯邦調查局探員冒充這些潛在受騙者接聽詐騙犯的電話,錄下談話。帕克和沙德爾分析了這些錄音後,發現了詐騙犯慣用的九種認知經驗法則(策略):

1. 資訊來源的可信程度和信任感:詐騙犯聲稱在知名公司工作,並為潛在受害者的利益著想。在交談的第一階段,詐騙犯最重要的目標就是建立個人信任。詐騙犯是建立信任的「欺騙大師」。資訊來源的可信程度在釣魚中也用得上,他們會暗示資料來自知名的銀行或公司,並在郵件中模仿銀行/公司的商標和獨特行文風格。

2. 幻覺固著(phantom fixation):奈及利亞預付款詐騙通常會許下承諾,只要潛在受害者參與奈及利亞官員的洗錢活動,就能得到高額獎金。他們向潛在受害者承諾各種有吸引力的回報,如金錢、獎勵、財富,並且刺激潛在受害者想想有多少機率可以花掉這筆錢。如果人們對這種幻象的強烈欲念耿耿於懷,對得到這個幻象的條件和成本的思考就所剩無幾。根據羅文史坦(Loewenstein,1996)的觀點,暴富的想法會吞噬審慎思考,打破行為約束。人們會「失控」。所有的注意力都放在幻象上,無法審慎思考、分析並考慮後果。於是,他們的行為至此受到第六感和直覺驅使。貪婪支配了思考。

3. 錨定和調整:用一個比較高的參考價位作為起始價格,接著提出真實價格,作為你的「特別」折扣。詐騙犯經常使用「比較」,暗示他們的提議是一個好機會。

4. 美化:刪除不參與的選項,控制潛在受害者的選擇。再問你想如何參與?僅留三個選項,潛在受害者至此可能會選擇中間選項。

5. 踏腳入門:潛在受害者要是有那麼一點投入,之後可能會答應投入更多。只要有所投入,態度就會改變,因此潛在受害者更有可能投入更多。