《金融行為通識課》:詐騙犯慣用的九種認知經驗法則&五種策略和角色

《金融行為通識課》:詐騙犯慣用的九種認知經驗法則&五種策略和角色
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我們想讓你知道的是

投資詐騙的推銷話術是針對「潛在受害者」,說服他們投資不實的投資計畫。聯邦調查局探員冒充這些潛在受騙者接聽詐騙犯的電話,錄下談話。

6. 專家陷阱:詐騙犯談話時把潛在受害者當作另一位投資專家,於是他們便成了同道中人。潛在的受害者不願意詢問會暴露自己知識和專業匱乏的問題。在提供免費午餐的研討會上,也經常會用上經驗法則,主持人表現得像投資專家,並且把觀眾也當作專家來對待。

7. 稀少性:這種情況可能就是產品的稀少(只有幾個地方才有)、前景的稀少(只給選中的投資者提供報價),或者時間的稀少(急迫性,你必須在今天做決定)。一般認為,稀少的產品比隨手可得的產品更有吸引力。在釣魚詐騙中也是這樣,詐騙集團會利用「機會」的急迫性來促使潛在受害者立刻參與騙局,比如:「你的帳戶將在二十四小時之內凍結。」

8. 社會認同或羊群效應:詐騙犯聲稱,許多其他投資者以前利用過這種投資機會,並且對此十分滿意。

9. 恐懼與恐嚇:釣魚詐騙和身份盜竊中常常用上經驗法則,投資詐騙的案例中則比較少。在釣魚詐騙中,詐騙犯恐嚇潛在受害者,如果不立刻反應的話,銀行帳戶或信用卡就會凍結。

帕克和沙德爾總結幾種最常見的經驗法則: 資訊來源的可信程度和信任(26%)、幻覺固著(19%)、社會認同或羊群效應(14%)、稀少性(13.5%)、比較(錨定和調整,12%)。在交談的第一部分,資訊來源的可信度、幻覺固著和比較被用來提高賣方和銷售提議的吸引力。在交流的第二部分,詐騙集團會利用社會認同和稀少性來刺激潛在受害者轉出他們的錢。

請注意,推銷人員也會使用認知經驗法則,在推銷非欺詐性產品或服務時,有助加快消費者決策的過程。帕克和沙德爾和銷售人員合作,當中參照恰爾迪尼(Cialdini, 1984)研究的六個影響策略:互換、承諾和一致性、社會認同、喜歡(親密友好)、權威性和稀少性。兩人基於社會規範區分出了五種策略和角色:

1. 權威角色:詐騙犯扮演大家必須服從的權威角色(聯邦調查局探員、官方權威)。這通常始於「取回款項的騙局」,詐騙犯「幫助」受害者取回之前受騙的損失。基於損失規避,受害者可能會很感激這種幫助。通常,詐騙犯要求受害者預付才能獲得幫助。這會使受害者的損失更大,受害者將被打劫兩次。

2. 依賴者角色:詐騙者裝扮成孩子或其他需要幫助的依賴者。對於大多數人而言,拒絕需要幫助的人是比較困難的。在開發中國家,遊客可能會遇到乞討者,聲稱醫院裡有需要錢治病的小孩。

3. 友情角色:詐騙犯強調與潛在受害者之間的相似程度和親密友情,例如:專家陷阱。他們的交談會具備朋友談話的特徵,而不是詐騙者的個人獨白。受害者無法拒絕幫助一位「朋友」,比如在臉書上就常常是這個樣子。

4. 親密關係詐騙:詐騙犯與潛在受害者屬於同一團體(相似性),例如:教會、網球或高爾夫球俱樂部。這種相似性和親密關係建立了信任和資訊來源的可信程度。

5. 互換作用:詐騙者送給潛在受害者一份小禮物。隨後,潛在受騙人會升等「回禮」。提供免費午餐的研討會和踏腳入門技巧就是一例。

在提供免費午餐的研討會中,會提供潛在受害者一份免費午餐和一場投資研討會。主持人在研討會上表現得像個專家,強調某特定投資基金的收益和回報。與會者會被說服,進而投資這支有問題的基金。互換作用被詐騙集團善加利用,與會者感到他需要做些什麼,以回饋午餐和研討會。這裡最重要的策略要屬權威角色、友情角色和資訊來源的可信程度/信任。同樣,比較(錨定和調整)、社會認同和稀少性也引發了潛在受害者做出立刻投資該基金的決定。

書籍介紹

本文摘錄自《金融行為通識課:從儲蓄、投資、保險到養老,如何處理金融商品?怎樣管控風險?》,日出出版

作者:W・佛萊德・范・拉伊(W. Fred van Raaij)
譯者:吳明子

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責任編輯:翁世航
核稿編輯:王祖鵬