《心理學當暗器,贏在每個人際賽局》:想讓別人看重你?刷存在感很關鍵

《心理學當暗器,贏在每個人際賽局》:想讓別人看重你?刷存在感很關鍵
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我們想讓你知道的是

我們早就知道,越常見到的人或事物,例如:一件商品、一個度假景點……,你就越容易覺得他好,到最後也越有可能愛上他,即使一開始並不覺得他特別吸引人。這就是「單純曝光效應」。

文:吉爾斯.阿諾帕地

正面訊息給暗示,言語的誘導術

我們知道內心呈現事物的方式──在社會心理學中稱為「框架效應」(Framing Effect),會導致完全不同的結果。一群美國的神經生物學家讓志願者喝下一種非常難喝的飲料,他們對某些人說這是一種好喝的湯;對其他人說它的口味不怎樣,結果──第一組人覺得可以接受;另一組人則喝了想吐!

所以,交報告的時候不要說「我盡力了」,應該說「要做得更完美很難了!」當你把青花菜端上桌時,也不要介紹說:「我想這道菜被我煮壞了。」「不像平常那麼好吃。」也別用比較微妙的貶抑說法:「我媽會用白醬焗烤,那是另一種美味。」這樣你的伴侶會想,如果他娶的是你媽會不會比較好?你的客人會想他們是不是走錯地址了。

同樣地,當有人稱讚你:「今天穿得好漂亮!」千萬不要回答:「啊!這件不貴啦!」即使(尤其是)你的衣服是平價成衣店買來的。如果這是你在亞曼尼敗家的戰果,也不要說:「我一時衝動才買的,下次不敢了。」

貶低自己,也會貶低其他人。你會傳遞出一個負面訊息,意思是「你們真的很沒眼光,才會選擇這麼差勁的我」,你在無意之間讓別人覺得你不值得被認可,他們愛上你或相信你是錯的。你這樣會使別人疏遠你。

反之,你把自己當成一份禮物,就是在稱讚從遠或近被你吸引到身邊的人。你傳遞出一個正面訊息:「你們能發現我真是有眼光!」你相信自己的價值,別人也會跟著相信。他們會更專心聽你說話,認真看待你。你在餐會上不必花太多力氣,就可以讓鄰座的人津津有味聽你介紹大導演庫斯特利卡,而不是只對你穿的魔術胸罩感興趣。

或者在工作上,當你有一個重要的訊息或者想法要傳遞時,別人會覺得你更有可信度、更具價值。當你提出某種要求,像是加薪、升遷、生小孩、幫個忙,或者只是希望別人讓你安靜獨處半小時,都能夠更容易、更快速達成心願。

你尊重自己,別人也會尊重你。從此你不小心犯錯的時候,你的伴侶再也不會一直嘮叨:「你看吧,我早就跟你說了!」當你的老闆有話要跟你說,他會自己走到你旁邊,再也不會隔著整間辦公室大吼你的名字。

想讓別人看重你?刷存在感很關鍵

我們早就知道,越常見到的人或事物,例如:一件商品、一個度假景點……,你就越容易覺得他好,到最後也越有可能愛上他,即使一開始並不覺得他特別吸引人。這就是「單純曝光效應」(Mere Exposure Effect)。

羅伯特.札永克(Robert Zajonc)經由一項小型的實驗證明了這種說法。這位美國心理學家的蟑螂研究也很有名(跟人類一樣,蟑螂也會受到群體的刺激)。他讓實驗對象看一些由七個字母組成的字,這些字其實沒有任何意義,但是他跟實驗對象說這些字源自於土耳其。這些字出現的次數,從0到25次不等。接下來他請實驗對象回答他們覺得這些字的意思是負面的、不好不壞,還是正面的。

實驗的結果是──當字出現得越頻繁,越容易被判斷為正面的意思。後來這項實驗重做很多次,採用不同的刺激物,例如:照片或別的東西,但是效應作用都相同。而且在此實驗中,物品出現的時間長短其實影響很小,當刺激物來不及被辨認出來時,效應甚至更強──真正關鍵的是出現的次數。

因此足球比賽或者都市中的廣告看板,每30秒就換一個畫面;所以廣告要隱藏在電影、MV或者影集裡。例如:「ET吃巧克力棒」的畫面,當時(1980年代)為了讓它出現在電影預告中,花了100萬美元;然而影片推出後,該項商品的銷售量增加了65%。

這就是媒體宣傳的效果──它使我們受到某些產品或某些人的吸引,其實我們並不需要這些人或產品,而且原則上也不想要。

衣服點綴「一抹紅」,展現專業又吸睛

這是一項令人困惑的實驗。研究者要求負責招募的人根據應徵者的穿著來判斷他們的求職履歷。結果:服裝的顏色越深,越容易跟專業和能力的特質連結,無論男性女性皆然。

若身上加上一抹紅色,還可以帶給你心理上的優勢。英國研究指出,穿紅色衣服的運動員,平均比穿其他顏色的人多贏四次。反之,在求職面談、口試或者發表報告當天,最好把紅色的小洋裝留在衣櫃裡,因為當你要展現優秀的專業能力時,紅色反而太引人注意。

說服或安撫人心,音調高低也有差?

在自然界,領導者都有低沉的聲音。對人類而言也是如此。聲音越低沉的人感覺越可靠,可以帶給別人信心,反之亦然。

音色比較尖的人,如何藉由「低沉」取勝?訣竅在於小聲說話、身體前傾、縮小腹,這樣就可以把音調往下降──像電影《教父》中的馬龍.白蘭度和艾爾.帕西諾那樣輕聲說話。

當其他人不得不側耳傾聽,你就可以化解反對的聲音。他們的精力都用來傾聽,就不會有多餘的力氣批評。聲音也需要視情況調整,在表態、說服、溝通、決定的時候,把音量提高;當你要提議什麼事或安撫別人時,就把音調降低、語速放慢。為了牽動對方的感性,你要展現出熱情;若想靠「誠懇」致勝,就一直重複:「○○女士,您知道嗎?」

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書籍介紹

本文摘錄自《心理學當暗器,贏在每個人際賽局》,方言文化出版

作者:吉爾斯.阿諾帕地
譯者:彭小芬

在自然界裡,動、植物運用詭計、巧思和障眼法,引誘獵物、填飽肚子,或避免被吃掉。而人類,則是透過語言、表情、心理詭計來說動人遵照自己心意、以達成目的。

若不想繼續在這條食物鏈裡,被他人的計謀得逞,總是委屈、退讓、無法如願以償,就快翻開本書,學習善用「心理學」方法,再加一點小心機,重新塑造你的人際影響力,讓你想要的都得到。

專研實用心理學、男女心理的法國心理學家「吉爾斯.阿諾帕地」要藉本書傳授「日常處事、社交說服、情感溝通、職場應用」四大人際所需的應對技巧,閱讀後,你將學會精準且自然地利用時機、掌握情緒表情,並擁有最強人際武器!

心理學當暗器(立體書封)
Photo Credit:方言文化

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航