飲料抽獎的魔力：下次不要再被「第二件0元」的活動給誘拐啦！

文：萊丘的行為科學

最近看到朋友很激動的在IG限時動態分享抽中便利商店飲料任兩件0元的大獎，除了羨慕不已，更是驚嘆超商業者厲害的行銷手段。

其實超商業者在夏天推出飲料或是冰品抽獎活動已行之有年，我印象中最近一次，也是唯一一次抽中飲料兩瓶1元是在國小的時候，當時還不是用觸控螢幕抽獎，而是店員會從身後拿出摸彩箱再從中抽一組折扣條碼（不小心暴露自己年紀了）。

現在認真思考，幾十年才中那麼一次，抽中1元或0元的機率不知道有多低。

藉著超商的優惠活動，我們以為可以趁機省一點飲料錢，殊不知商人早就想好了套路，打著促銷活動的名義，實際上卻是要讓消費者「多花錢還覺得賺到」。原本只會花25元買瓶無糖茶，最後變成買兩瓶貴貴的飲料，想拚一波0元帶走最後卻只抽到89折，多花了好幾十塊不該花的錢。

以下就來讓我們分析，究竟飲料抽獎活動有什麼樣的魔力可以改變我們原有的行為。讓我們繼續看下去。

0元的誘惑與隨機獎勵

心理學中有個專有名詞叫作「錨定效應」（Anchoring Effect），人類在進行決策時，會過度偏重先前取得的資訊（稱為錨點），並且傾向於利用這個資訊（錨點），快速做出決定。

以便利商店飲料促銷活動為例，當我們在架上看到斗大的「第二件最低0元」標題，大腦便會輸入這則資訊：「飲料2件有可能0元。」姑且不論真的中0元大獎的機率有多低，如此誘人的資訊已經像船錨一樣停留在我們的意識中，在猶豫的同時我們便更難維持一開始的決定，因為飲料買一瓶要25元，但是買兩罐有可能不用錢！

我們的大腦便是在這樣的情況下被引誘上鉤的，因為確實「有可能」買兩罐比買一罐便宜，但機率微乎其微，偏偏人類大腦比較難在短暫的時間內去考量機率的問題，再無意間十分有可能會忽略掉中獎機率極低的這個現實。

禁不起誘惑的我們，手上拿著兩罐飲料到櫃台結帳，在店員的提示下我們看向了收銀機的小螢幕，可以在四個選項擇一取得折扣優惠。不要小看這麼簡單的小動作，其實這當中也有套路！

與賭博或是電玩中常出現的元素雷同，便利商店抽獎活動巧妙的利用人類對「隨機獎勵」可能產生的成癮作用來讓我們天天光顧，不斷地買兩瓶飲料累積抽獎機會。人類在完成任務或得到獎賞時腦內會分泌「多巴胺」此種令人感到愉悅的物質，照常理來說，應該要得到0元獎勵才會分泌多巴胺。

但根據科學家研究，如果在可隨機獲得大獎的情況下，縱使我們沒有中大獎，但在抽獎並預期會中獎的這個過程中，大腦依然會分泌多巴胺，而且分泌的濃度甚至還比真正中獎時來的高！就好像在玩吃角子老虎機，當按下把手螢幕在跳動時的爽感是超越中了777大獎時的感受的。也因此，同樣是便利商店的飲料促銷策略，某便利商店採用抽獎策略所吸引到的關注程度會大於固定第二件六折的其它超商。

所以參加抽獎活動到底有沒有比較省？

或許看完這張圖表，你心裡就會有答案了。下表是根據Money錢雜誌提供的數據繪製而成，可以發現在超商的飲料促銷活動中，89折及79折的中獎機率相加已經超過90%！換句話說，我們平均下來最有可能就是得到85折的折扣，以兩瓶50元的飲料折扣完等於42.5元，乍看之下便宜了8元，但其實應該要想成比原先多花42.5-25（一瓶飲料的原價）=17.5元。