從「GOD FATHER」這九個關鍵字,跟電影《教父》學談判技巧

從「GOD FATHER」這九個關鍵字,跟電影《教父》學談判技巧
Photo Credit: IMDb 

我們想讓你知道的是

「教父」電影系列不管哪個時代的人看,都不免有一種惆悵感、感嘆局中人的身不由己。Alex在課程後半段引述「盧梭」的話:「人生而自由、卻無往不在枷鎖之中」。

有一句話說,《教父》是人生一切問題的答案。到底教父是不是人生一切問題的答案我不知道,但我知道一件事:Alex(鄭志豪)老師一天八小時重新詮釋的《教父》,是很多重要問題的答案。以下我就用「GOD FATHER」這九個關鍵字略作心得分享:

1. Give & Take : 拿之前、給對方真正想要的

可能是影史上最經典開場之一的一幕,敘述一名為了替女兒「討公道」而求助於教父的義大利人包那薩拉,被教父拒絕的過程。關鍵就在於「你給的不是對方想要的」。包那薩拉以為用錢可以打動對方、而對方其實只是更想要的是尊重。

Alex在這邊提到亞理士多德說服三要素以及價值三角。我會的東西不多,不過至少現在面對任何一場哪怕只是簡單的交涉,在準備階段透過資料搜集後,我都會習慣性的把雙方(有時候是多方)的談判三角畫出來,去思考各方的「預期價值」、「提供價值」,在會談的初期測試雙方的「給」、「拿」有沒有匹配的之處,並且探詢更進一步創造「共同價值」的可能。

以我最初到現在的單位上班為例、幾乎等同於要該醫院「從零開始」全新建立心臟血管外科業務版圖,為了避免眼高手低、並且證明自己是「可以被投資的」,在最初階段就快速做出某些成績是很重要的。但是這對於沒有人、沒有地點、沒有固定作業時段的我來說,如何思考與別的科室合作的空間、協調使用對方資源就變得很重要。

最典型的莫過於心臟內科的「心導管室」。一般來講醫院裡面的心臟內外科往往關係挺微妙的,既合作又競爭,不過不管關係如何,心臟外科醫師意圖使用心導管室這種「侵門踏戶」的行為往往會招來極大的阻力,小醫院的心臟外科醫師常常就是拉高層一起「硬來」,在台灣幾乎沒有一間小醫院的心臟內外科相處融洽的、勢如水火是常態。

而我可以在到職半年以來跟所有心臟內科醫師、導管室同仁都相處融洽,對方基本上也不反對我使用心導管室,就在於我不斷地去思考、並且試圖讓「雙方的想要跟需要」更加契合,無論是實質合作內容、或相處感覺上。

2. Overdone: 做到超過、才會剛好

Alex在課堂上提到一點:在職場擁有強大競爭力的秘訣絕對不是「做到老闆要求的」,而是「做到老闆會怕」!那麼你就成功了。

就在不久之前,有一天深夜老闆打電話來提醒我:因為這幾個月心臟外科各項業績大幅成長(包括許多以前在苗栗前所未見的項目),所以打算跟衛生主管機關申請「總額度提高」,因此勢必會在初期被「放大鏡檢視」,提醒我要「謹慎挑選適合的病人、治療標準抓嚴一點」。當然我一項都是按規矩辦事的、沒有必要治療的病人絕對不會浮濫,不過,從overdone這個標準來看,我知道我在對的方向了。

3. Don't refuse on the spot : 不要當場拒絕

教父買水果遇刺一幕已成影史經典,不過也是令許多人滿腹疑問的地方:「之前跟毒梟談判不是談得不錯嗎?給足對方面子、也擺明不會干涉對方、不衝突了啊?」

事後分析可能原因之一就是「當場拒絕」對方的提議,這在教父的身份裡面或許不得不那麼做,不過轉到我們日常場景裡,你永遠有機會「回去再討論看看」。談判三項原則裡有一項是「不要當場做決定」。

看到好的提案:always can say yes later. 而看到心裡馬上想打槍的提案呢?可以「佯裝答應、回去多討論擺平內部聲音,之後再丟出一些對方難以配合條件。」

4. Formal dressing : 選擇合適的穿著

承第三點,分析教父遇刺的原因還有一個是帶著大家出去跟毒梟索拉索談判的時候「穿得太休閒」、以至於被看扁了。Alex說他「搞不懂為什麼刻意要展現跟對方平起平坐的樣子」。

在職場工作越久,越發體會到穿著對於職場各種場合的重要,穿著合適的「戰袍」不僅影響別人對你的態度、也會影響你看待自己的角度,整個氣場都會隨之變化。

外科醫師有時候嫌頻繁換衣服麻煩、總是穿著手術服在醫院裡晃來晃去。而現在我會儘量出著正裝(包含領帶與領帶夾)看診、出席會議、與高層會面、甚至牽涉多科主管的會談場合,你可以明顯感受到其中的差別。

我認為「刻意降低正式感、增加親和力」的穿著策略不是沒有用到的機會,有一次我去與護理部同仁開會、就沒有刻意換回正式服飾,因為那場談話的內容風格刻意要營造輕鬆氣氛。不過一般來說,正式服裝出錯的機會比較低。

5. Ask : 設法多問一點

Alex在「快速上手的談判四A」其中有一項A,代表問三件事:Ask for what u want. Ask for more info. Asking " Help me to understand why? "

新手談判(特別是反應快的人、包含我自己)常犯的毛病就是「反應太快」。上面三個A的最後一項我覺得特別好用,特別是當你聽到一個很 ridiculus (或你很喜歡)的說法或要求的點子時候,沈默幾秒、幽幽的說:「可以幫助我了解一下為什麼嗎?」,會是個很好的緩衝、以及讓你提出可以滿足對方原始需求其他方案的轉折點。

6. Traitor: How to avoid?

黑幫電影裡面少不了「叛徒」情節,在現實職場中,如何避免被視為叛徒呢?Alex上課的時候有提到四項技巧,其中最後一項:「證明自己價值,主動請纓解決問題。」我覺得是反被動為主動很關鍵的一步。

我自己的職場經驗裡,被視作「叛徒」的機會不多、不過被視作「麻煩」(Trouble)的經驗倒是有。特別是醫療職場裡有非常多的護理師,其中不乏有些許比較玻璃心的、或是把從別處受到的委屈倒在你頭上的,很多會透過「反應管道」,跑到你的直屬長官那邊去。


猜你喜歡


為平凡生活注入新生命,萬秀洗衣店孫-瑞夫與SYM找到新燃料的契機

為平凡生活注入新生命,萬秀洗衣店孫-瑞夫與SYM找到新燃料的契機
Photo Credit: The News Lens Brand Studio

我們想讓你知道的是

「共感」,是張瑞夫當時成立萬秀洗衣店社群平台的發想原點,與長輩一起做一件有感覺的事情,正是共感所想傳達的念頭。同樣在台灣機車品牌中,SYM也以「共感」為核心,讓許多消費者有著相同的共鳴,透過對生活的觀察,找到了車款與生活中的相同頻率,隨之而來的熱烈反應,就如同深入人心的萬秀洗衣店一樣,正是「共感」效應的合理發酵。

不改變對方 「共感」是找到彼此對頻的節奏

「過去,與阿公與阿嬤相處時,總想要改變對方,逼對方找到與自己相處的模式。」身為萬秀洗衣店的主理人,張瑞夫回憶起過去與長輩相處的方式,不禁感嘆。但後來發現,要能達到生活的平衡,是要讓彼此相處和諧,不是要改變對方,其中的「共感」就很重要。「也就是雙方感受同一件事物,發現彼此對應的頻率,不求改變對方,而是找到彼此生活光譜中那一條相同的色彩。」張瑞夫分享著當時創立萬秀洗衣店的歷程與初衷。

當萬秀洗衣店在社群平台上爆紅後,張瑞夫也發現,原來在社群網路上,人們的聯繫,也同樣透過「共感」來找到彼此有感的節奏。「網友們看見我的分享,紛紛回應說原來長輩的衣服如此有型、也分享了相當有想法的阿公與阿嬤等訊息,透過我與網友間的分享,我們也找到了彼此感動的點、找到了彼此共感的關鍵。」

DSC09077
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫分享如何從與長輩、網友的互動中,體驗到「共感」的精神

所謂的共感,其實就是能夠換位思考,找到在不同個體、群體間,都能獲得同樣感受的人事物。在全球競爭最激烈的台灣機車市場中,SYM重新思考著以消費者生活為出發點,觀察的民眾的生活習慣後,以其需求打造出適合的對應車型,以合適的車款來讓民眾的生活更便利、更增色,SYM將自身擅長打造車輛的頻率,對應到民眾生活的節奏,兩者對拍後所譜出的結晶,就是如滿足有裝載需求而來的4MICA、滿足熱愛玩樂需求打造的KRNBT,更有瞄準喜愛長途旅行、騎車環島族群而來的MMBCU最新機種。SYM導入的造車新思維,不也是與民眾用車需求間的一種共感結果嗎?

DSC09332
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫與SYM以共感為精神打造出來的車款MMBCU

放下自認為的理所當然 挑戰傳統會有驚人成果

看著家裡洗衣店堆積如山、忘了取回的衣物,張瑞夫靈機一動成立了「被遺忘衣物循環機制平台」,為了這些被遺忘的衣物找到重新「活化」的舞台。透過祖父母的智慧,張瑞夫分享了衣服保存的方法、穿搭的新想法,在採訪這天他就身穿來自爸爸衣櫃裡的牛仔外套。除了創新之外,最重要的是「從平淡生活中實踐永續的價值。」張瑞夫強調著,自從循環機制成立後,萬秀洗衣店成為了台灣很多永續品牌展現自我價值的舞台,甚至也讓傳統洗衣店看見了改變的可能性,「對於許多長輩、傳統品牌而言,要他們改變,是不容易的事,但透過新型態的方式,我們做到了。」

在機車市場中同樣是老字號的SYM,能在競爭激烈的當下,勇於做出創新與改變,同樣是讓張瑞夫感到激賞且共鳴的事。「以前我認為台灣打造的機車差異只在排氣量的不同,外型上都很類似。」但沒想到SYM透過對於消費者的資訊整理,重新規劃了旗下產品陣容,願意改變既有的研發、生產車輛的習慣與傳統,「這真的很不容易,畢竟很多人最害怕的就是改變。雖然審美觀因人而異,但對於我而言,SYM近年來所推出的每一款車型我都覺得越來越好看、越來越有自我的風格!」

DSC09164
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫分享萬秀洗衣店與SYM同樣從老品牌開創新局面的共鳴

「萬秀洗衣店」、「被遺忘衣物循環機制」等社群平台的創立後,網友們各式各樣的回覆,才發現原來自己從小所累積對於衣物保存的知識,竟然是別人眼中的寶貴資訊。「自己認為的理所當然,並非每一個人認為的理所當然。」過去台灣機車大廠也習慣著當車輛研發出來之後,自然就會有消費者購買,但當重新修改的研發思維,共感車主日常生活中的需求打造出來的車款,所獲得的共鳴,就是近年來SYM繳出的優異成績單。

第一台機車就是SYM 與品牌共譜的生活回憶

提及SYM,張瑞夫不僅止對於眼前的MMBCU極為激賞,「我人生中第一輛車就是SYM巡弋!當時是我阿公在我要上大學之前買給我的一輛二手車。」一聊起生命中的第一輛機車,張瑞夫的回憶不斷湧上,想起當時巡弋搭載著同級罕見的陶瓷汽缸、騎著巡弋夜衝去看跨年後的第一道曙光…「我還記得小時候生活中部時,親朋好友還有鄰居幾乎都騎著迪爵,就是我們心目中的國民神車。」

DSC09155
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫興奮地分享與SYM的共同回憶

除了對SYM有著許多共同的回憶,在代步工具的選擇上,張瑞夫對於機車更是情有獨鍾。「就算現在有了汽車,但有時候要機動性,我還是喜歡騎車。」雖然沒有騎車環島的經驗,「但我記得人生第一次環島是坐火車,但每到一個城市之後,我就會租車進一步的深度旅遊。」張瑞夫一聊起機車,話匣子停不了。

DSC09427
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫試乘SYM最新的MMBCU車款

從巡弋到MMBCU,張瑞夫對於SYM的進步大感驚艷,「這曼巴綠的烤漆會在不同光線照射下產生變化,竟然還可以把蛇腹的紋理呈現!」此外,身高178cm的張瑞夫,在MMBCU找到了相當舒適的騎乘姿勢,順暢且飽滿的動力輸出,讓初次體驗的張瑞夫愛不釋手,就算拍攝結束後仍騎乘了好幾回。「騎著這一款車確實可以感受到SYM當時研發的初衷,在設計、機能與動力等面向,都有適合長途騎乘的優點。」

DSC09233
Photo Credit:The News Lens Brand Studio
張瑞夫感嘆SYM如何應用精緻的工法,將蛇腹紋理呈現在車體上

當「共感」成為核心精神 張瑞夫與SYM重新觀察生活後獲得的豐碩果實

愛好騎車的張瑞夫與機車大廠SYM,兩者同樣找到了對於「共感」的共鳴,透過對於平凡生活的觀察,注入不同世代的想法與創意,激盪出的豐滿果實,無論是平凡的洗衣店、被遺忘的衣物、視為日常工具的機車,都能重新賦予生命與嶄新價值。

DSC09365
Photo Credit:The News Lens Brand Studio

想為生活日常找到新的可能性?不妨穿上衣櫃中那被遺忘的衣服,跨上MMBCU來趟對於台灣土地的深度旅遊,這個假期,一定會很不一樣!


猜你喜歡