跳槽外商面試這樣談(二):切入重點,說一個好故事

跳槽外商面試這樣談(二):切入重點,說一個好故事
Photo Credit: Victor1558 CC BY 2.0
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前情提要:

一邊微笑著點了點頭,示意我可以繼續,S一邊翻開帶進會議室就放在會議桌上的資料夾,可想而知資料夾裡面包含了企業客戶開出的徵才需求文件,以及我的個人履歷(CV) 資料,還有從第一次電話連繫開始就持續記錄的篩選筆記。看著S專注地快速掃過資料夾中的文件,搭配著前後來回翻找,似乎是在尋找或確認某個特定的資訊,我決定幫她一把,也就從這裡接著說下去。

主動出擊,給他們想要的

「我猜想,這家公司在聯繫你們時,除了亞太區的國際市場通路開發經驗之外,很可能有特別強調要找有系統整合商(System Integrator, SI)的經驗,是嗎?」

在開始進入主題的回答前,我先以一個定調問題開始探尋一下,而這個問題的假設主要是來自三個發現,同時也是最終能否錄取的關鍵成功因素(Key Factors of Success, KFS):

  1. JD中的職能與專長分析
  2. 該企業近況調查的結論
  3. 我個人的相對優勢

這三個因素是「客觀上」這個面談能否有機會進入下一個階段、以及在與徵才公司面談時的成敗關鍵。所以,我在第二章(Chapter 2)中所準備的重點,就是要確認這三者的關聯性是否成立;以及,我是不是在符合這三個條件的人選中最適合他們公司與團隊的人。

不等我進一步的補充,S立刻從資料夾中抬起頭,坐直了身子說:「SI的經驗的確是他們特別強調的條件,還要求要有一定的SI年資呢!但我很好奇,你是怎麼看出這點的?」S露出一抹想要挖寶的眼神,因為實際上是,她比我更想要清楚她的企業客戶背後真實的想法(Untold Message),甚至更多的是那些在文件上不會寫清楚、口語溝通的時候不方便講明白的眉角(Insight)。

別忘了,瞭解與掌握客戶的需求,是所有的事業的基礎,在獵人頭的案子裡,這些顧問的工作就是「滿足徵才企業客戶的職缺需求,順利推薦媒合成功,案子就成交」。我在這個部份所做的,是藉由掌握這個核心前提,再從中延伸發揮,一邊幫忙顧問,一邊作球讓他們幫忙我。

Help Them, Help You(幫他們就是幫自己)

再喝口水,我試著用簡單的手勢輔助,在會議桌由上至下點出三個垂直區塊,「其實我是先從他們公司近年來的營運狀況看出,有三個主要的面向,造成他們在亞太區的落後,簡單說,就是產品、定價與案例。特別是,當我有這樣發現的同時,也另外對照了他們主要競爭對手同樣在這三個面向的表現。真正有趣的是,我發現其中一家競爭對手K公司,很明顯地在這三個面向表現出奇的好。」

到這裡,看得出S已經從想要挖寶、聽到現在差不多是覺得就要挖到寶了的心情,整個一付「繼續說、繼續說」的表情,她當時的樣子,其實挺逗的。

考量到再往下,要談的東西就有點行業深度(Domain Know-how),我想,是有必要事先提醒一下。畢竟,我是從操作面的角度做了專業的市場調查與分析,而這是一場與Headhunter的面談,而不是對徵才企業的用人單位主管,一味講得太深可能會「有失判斷場合時機與適切作為的專業」。

正好這時S也發現我杯子裡的水快喝完了,「我請同事幫我們加個水,請稍等一下!」她撥了分機,輕聲交待後很快地就掛上,接著就說:「請繼續!」看得出她急著想接續剛剛的話題。

「沒問題,但請先讓我特別說明一下,真正的Insight是來自國際市場BDM這樣類型的工作,在進行市場競爭調查時的一些專業又有點複雜的標準動作。在這裡,我先試著簡單說,如果需要,我們再看看怎麼補充說明,因為,重要的是,看看能不能幫助妳從中更瞭解,這個企業客戶可能沒來得及說清楚的需求或考量。還有,更重要的是,我有沒有可能是那個『對的人』!」S微微地點頭示意,同時回答:「喔!那當然囉!」

在分享我的專業分析的同時,也時刻展現出對這是一場商業會談的必要清醒(It’s all about business, nothing personal.)。私下聽過Headhunter Consultant發牢騷,有很多資歷與經驗都非常豐富與完整的高階專業人士,常常把和Headhunter Consultant的面談當成像是在面對客戶作個人推銷一樣。吹噓成份的多寡不消說,重點是,耳朵似乎是沒帶出門,不論是Headhuner Consultant明著講的話,或是刻意在對話中暗示的訊息,從那如淘淘江水般連綿不絕的長篇大論看來,都幾乎沒有被清楚接收到。

想當然爾,更不用期待能有好的回應了。而這樣的面談,它的後果也不太出忽意料——直接GG了(就到此結束)。

杯子與飲料

望著手裡握著的透明玻璃杯,我突然聯想到其中的相似處,「這麼說好了,市場經營就像用杯子來裝水,杯子有各式各樣的材質,但目的就是要拿來裝水。而這個水,也可以比喻成所要經營的目標市場,所以各種不同的市場樣貌與競爭,就像是不同的飲料,被裝在杯子中。

所以,如果用的是保溫瓶,那功能就是在保溫,而不是看清楚瓶子裡裝的是什麼,甚至是想看也看不清楚;而如果是有顏色的玻璃杯,這對外觀的美感會有提升的效果,但後果很可能是因此過度美化、扭曲,而讓這個色差誤判了杯子裡飲料的成份。更重要的是,這裡的飲料指的是目標市場,而市場是一個持續變動、本質上就是難以捉摸的抽象概念;容器的選擇,其實才是最重要的事。」


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