《最強「人心」操控心理學》:「道理、人品、感情」三位一體,是說服對方的最佳切入點

《最強「人心」操控心理學》:「道理、人品、感情」三位一體,是說服對方的最佳切入點
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我們想讓你知道的是

當你的意見不被採納,或是簡報過不了關時,不妨想想「道理、人品、感情」,你到底缺了哪一樣?請想辦法把它補齊。

文:山本昌哉(山本マサや)

「道理+感情」說服對方三個最佳切入點

基本上跟對方「講道理」,告訴對方為什麼我希望你這麼做的理由,通常都只能得到對方的「口頭答應」,他嘴巴上說「我知道了」,但實際做出來的卻不是那麼回事。

說不定,他還會覺得你愛訓話、講大道理,心裡很不以為然呢!

如果,讓AI人工智慧機器人跟真正的人類來發表競選演說,沒有意外的話,肯定是人類會贏吧。

競選造勢的場合,AI機器人冷靜、理智地說道:「我可以做出合理的判斷,你們應該把票投給我。」反之,人類則是充滿感性地說道:「我將窮盡畢生之力,為日本的美好未來打拼!」這時能「打動人心」的應該是人類的演講吧?

像這樣,必須「道理+信任感」或「道理+熱情」,把道理與感情結合在一起,才能夠打動人心。

誠如日本眾議院議員小泉進次郎所說的:「演講的時候,必須把體溫和體重都放進講稿裡。」要想打動人心,光只會講道理是不夠的。

道理的「溫度」

一場成功的談判需要兩大支柱:說之以「理」+動之以「情」。藉由「IQ+心理技巧」來操作,用感情幫道理加溫,暖送人心。

「大象」和「騎象人」誰是老大!?

我超喜歡希斯兄弟(奇普.希斯、丹.希斯(Chip Heath& Dan Heath)所著的《改變,好容易》(Switch:How to Change Things When Chang Is Hard)一書中所舉的「大象與騎象人」的例子。

大象代表「感情面」,而騎象人則代表「理智面」。

當騎著象往目的地前進的時候,主導權在象的身上,而不在騎象人的身上,任憑騎象人再怎麼理智、合理地想讓大象往前走,只要在別的地方出現食物的誘惑(比如說水果),象就不聽話了,任憑他怎麼拉都拉不回來。

同樣的道理,人類在做決定時,也很容易被「感情」牽著走。

因此,要想打動人心,不可以只是去說服代表「理智」的騎象人,必須連同代表「感情」的大象也說服才是。

看過電視廣告的人都知道,任憑你把「為什麼應該買的理由」分析得頭頭是道,也未必有人會購買。反而是訴求感情的標語:「可以馬上體驗!讓你驚喜連連!」以及找幾個一臉滿足的購買者親身實證,才是主流的行銷手法。

我跟業務一起去拜訪客戶的時候,就曾親眼目睹業務只會講道理,卻讓對方的心越來越封閉的慘況。

要想打動人心,必須「道理+感情」,只講道理是行不通的。

那麼有同時顧及「理智」與「情感」的談判術嗎?有的,這些全都整理在萬學之祖亞里斯多德所著的《修辭學》(Rhetoric)一書中。

亞里斯多德的《修辭學》也可稱之為「雄辯術」或「演說術」,主要在闡述成功說服別人的技巧和方法。

書中提到要想說服成功,必須從三方面著手:一是「論者的人品」,二是「聽者的情感」,三是「內容是否有道理」。若能滿足這三個條件,不光是亞里斯多德這種絕頂聰明的天才,任何人都可以成功說服別人。

前面有提過,「信賴」是人與人相處的基礎。

首先,要去說服別人的人,是否能百分之百取得對方的信任?「人品、人格」這種先入為主的觀念,是在與對方溝通時非常有利的武器。

① 道德訴求:從「論者的人品」著手

亞里斯多德就曾說過:「再也沒有比論者的人品更強大的說服武器。」

只要我們覺得對方人品好,不管他說什麼我們都會接受。

但是,當我們不信任對方時,產生了「懷疑的心」,就會使我們透過自己的價值觀或成見去過濾對方的話,然後再自行解讀,加以解釋。

因此,就算論者的話再有道理、理由再充分,過濾後再進到我們耳裡,也就不那麼中聽了。

「這裡面該不會有鬼吧?」

「說得這麼好聽,不過是要引我入套吧?」

被說服的人會這麼想,全是因為雙方缺乏互信所致。要想卸除對方的「濾鏡」,必須憑藉你的「人品」,建立起信賴關係才行。

信賴關係還沒建立之前,就匆忙的說:「那我們直接進入正題⋯⋯」,想要開始談生意和業務,通常都不會成功。

優秀的業務員肯定會先跟對方聊一聊,藉由「破冰遊戲」或「傾聽」等過程,先建立起和對方的信賴關係再說。

所謂的聊一聊,並不是天南地北的瞎扯淡。門薩的會員通常會邊聊邊注意對方的舉動,觀察對方對怎樣的話題感興趣。
比方說,當對方把手放在桌子底下時,代表他對這個話題不太感興趣。或許,他還會在桌子底下轉筆什麼的,這表示他非常無聊,無聊的都要打瞌睡了。

人聽到感興趣的話題,會不自覺地身體向前傾,把手放在桌子上。你必須找出讓對方這麼做的話題。

肢體語言&表情

彼此談話除了說話技巧,更要觀察無聲的密碼——對方的「肢體語言」,其中包括了「表情」,藉此了解對方的喜好反應,適時調整你的「話題」與端出的「報酬」,促使對方對你的提案產生興趣。

② 感性訴求:從「聽者的感情」著手

接著,就要考慮到聽者的感覺、情緒如何。

人在很多時候,都是「憑心情」決定YES或NO。所以,去了解對方此刻的感情和情緒處於什麼狀態,對說服而言非常重要。

說到感情,日本人在這方面的表現就很不擅長,總是用沒有抑揚頓挫的單調語氣去陳述自己的意見。

看看相對的例子,藉由「煽動式演說」發揮號召力的希特勒,他的演說一開始都靜靜的,非常低調,然後隨著演說的進行,慢慢地把氣氛炒熱,並在接近尾聲的時候達到最高潮。希特勒精確地講出「聽眾想聽的」,在炒熱氣氛的同時,也激發出群眾的情感。

天才的演說,就好像在演奏音樂一般,一開始先挑起聽眾好奇、恐怖或憤怒的情緒,讓他們對他想傳達的訊息產生共鳴,然後再引導他們進入「預設的情境」。這跟音樂的情境誘導有異曲同工之妙。

要想成為像希特勒那樣的演說家,建議您可以去學「舞台劇」,訓練自己的表達能力。不過,有上台恐懼症的人,不妨先嘗試在做簡報時增加「聲音的抑揚頓挫」,小小的改變也會有不錯的效果。

比方說,你可以說:「這點,非常重要。」「看這裡!請看仔細了。」「再這樣下去⋯⋯一切都完了!」像這樣,強調你想傳達的訊息,藉由「對比」效應(contrast effect)加深對方的印象。

也可藉由不斷重複的話語,利用所謂的「重複曝光」效應(mere exposure effect),把你想傳達的內容深植在對方的潛意識中。

意識洗腦

反覆加強印象的技巧「重複曝光」,也稱作「單純接觸效應」,類似催眠、洗腦的作用。1960年代由史丹佛大學心理學家賽瓊克(Robert Zajonc)提出,效果在藉由不斷重複,讓對方印象深刻。

③ 理性訴求:從「內容的邏輯」著手

除了以人品撐腰,用感性煽動,不用說,要說服別人,還是必須讓對方接受你所講的道理,對吧?

要讓對方覺得你講的有道理,有兩個原則必須遵守:

首先,你要說清楚「前因後果」。

其二,你要懂得適時地插入「由於」、「因為」、「所以」這些接續詞,讓你的理論架構有理有據,不致於分崩離析。

高IQ的人腦筋轉得很快,經常會天外飛來一筆,讓人跟不上。就拿「大風吹來聚寶盆(風が吹けば桶屋が儲かる)」這句日本諺語來做比喻好了。

天才的推論經常是「跳躍式」的,從「大風吹→賣木桶賺的錢」,這中間可是經過了許多過程,得細細推敲、層層演繹才得到這樣的結論,但天才卻一步就想到位了,省略掉中間的過程,完全不加以說明,也難怪聽的人會聽不懂,覺得他異想天開了。所以,把道理說清楚、有條有理非常重要。

「道理、人品、感情」三位一體

一般人都會在「道理」上下功夫,卻忽略了其他要素——「人品」與「感情」,所以說,就算你的論述再完美、再站得住腳,也只能說服對方的理智,說服不了對方的心。

當你的意見不被採納,或是簡報過不了關時,不妨想想「道理、人品、感情」,你到底缺了哪一樣?請想辦法把它補齊。

比方說,你是否有以下的問題:

「在尚未取得對方的信任之前,就急著談生意?」

「做簡報或陳述自己的意見時,一點熱情都沒有?」

「你講的是否有道理?合乎邏輯嗎?」

另外,「講話的速度一分鐘不要超過300個字」、「要站在投影機的右邊」、「行禮鞠躬要35度」等,這些小細節是要注意沒錯,但太過注意了,反而會阻礙大腦的運轉,使你無法專心在簡報上。

與其在意這些小細節,不如把前面講的「三大原則」掌握好,這才是最基本的成功關鍵。

從下一章開始,我們會介紹許多心理技巧,但如果不看場合就隨便亂用的話,那就太浪費了,甚至會收到反效果。
你必須遵守這章所說的「三大基本原則」來運用各種心理技巧,這樣才能發揮它應有的功效。

高智能鍛鍊筆記

  • 心理技巧的應用必須以「信賴感」為前提,只有雙方能互信,才能產生一定的效果。
  • 「了解對方的一致性」是操控人心的第一步,也是最重要的心理技巧。
  • 可以藉由「歸因思考」(不停地問自己「為什麼」)來找出對方的一致性。
  • 把「對方的一致性」植入自己的大腦裡,讓自己變成他,從「對方的角度」去思考事情。

書籍介紹

本文摘錄自《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」點頭率超高:最強「人心」操控心理學》,方舟文化出版

作者:山本昌哉(山本マサや)
譯者:婁美蓮

隸屬全球智商前2%天才集團MENSA學會
IQ150高智商心理戰略師——山本昌哉
徹底公開「任誰都能使用」的高段技法:
1個大腦開關+3個基本原則+27種實務技巧
談判、簡報、行銷、交際……任何問題都能解決!
本書的目標在讓讀者擁有「最強的武器」,
成為能掌握人心、掌握事業的天才!

  • 缺乏「互信」,再好的技巧都沒用!
  • 避免情緒暴衝壞事,「理性腦切換」是必學技巧。
  • 批評對方的意見就等於「否定對方的人格」嗎?
  • 將「負面信息」轉為「正面信息」的巧妙方法。
  • 值得信賴的人是「願意展現自己弱點」的人。
  • 上司的工作在幫助部屬建立「自我肯定感」!
  • 如何讓對方卸下防禦心與成見濾鏡,願意聽我說話?
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  • 先了解對方,搞對該給「金錢報酬」還是「精神報酬」
  • 讓對方對你印象深刻的「超強名片」
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本書特色

1. 本由天才集團門薩學會心理學專家親自披露,上智之人的思考、攻心原理。

2. 收錄寶貴實用的臨床實測經驗:

  • 公開1:高智商天才的大腦秘密 擁有不感情用事的理性腦智慧,別讓情緒壞事
  • 公開2:效果最好的心理學技巧 重要眉角不藏私,讓你使用順手不碰壁
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3. 歸納操控人心三大原則、建立互信「點頭率大增」的11個行銷技巧、徹底強化自己心理素質的7個方法。讀完本書,就算資質一般,也能吸收上智之才的思惟、做事方法,複製如上智之人般的成功經驗,就算不是天才,也接近天才腦思考法。

(方舟)最強人心操控心理學-立體書300
Photo Credit: 方舟文化出版

責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰


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