《最強「人心」操控心理學》：「道理、人品、感情」三位一體，是說服對方的最佳切入點

文：山本昌哉（山本マサや）

「道理＋感情」說服對方三個最佳切入點

基本上跟對方「講道理」，告訴對方為什麼我希望你這麼做的理由，通常都只能得到對方的「口頭答應」，他嘴巴上說「我知道了」，但實際做出來的卻不是那麼回事。

說不定，他還會覺得你愛訓話、講大道理，心裡很不以為然呢！

如果，讓AI人工智慧機器人跟真正的人類來發表競選演說，沒有意外的話，肯定是人類會贏吧。

競選造勢的場合，AI機器人冷靜、理智地說道：「我可以做出合理的判斷，你們應該把票投給我。」反之，人類則是充滿感性地說道：「我將窮盡畢生之力，為日本的美好未來打拼！」這時能「打動人心」的應該是人類的演講吧？

像這樣，必須「道理＋信任感」或「道理＋熱情」，把道理與感情結合在一起，才能夠打動人心。

誠如日本眾議院議員小泉進次郎所說的：「演講的時候，必須把體溫和體重都放進講稿裡。」要想打動人心，光只會講道理是不夠的。

道理的「溫度」

一場成功的談判需要兩大支柱：說之以「理」＋動之以「情」。藉由「IQ＋心理技巧」來操作，用感情幫道理加溫，暖送人心。

「大象」和「騎象人」誰是老大！？

我超喜歡希斯兄弟（奇普．希斯、丹．希斯（Chip Heath& Dan Heath）所著的《改變，好容易》（Switch：How to Change Things When Chang Is Hard）一書中所舉的「大象與騎象人」的例子。

大象代表「感情面」，而騎象人則代表「理智面」。

當騎著象往目的地前進的時候，主導權在象的身上，而不在騎象人的身上，任憑騎象人再怎麼理智、合理地想讓大象往前走，只要在別的地方出現食物的誘惑（比如說水果），象就不聽話了，任憑他怎麼拉都拉不回來。

同樣的道理，人類在做決定時，也很容易被「感情」牽著走。

因此，要想打動人心，不可以只是去說服代表「理智」的騎象人，必須連同代表「感情」的大象也說服才是。

看過電視廣告的人都知道，任憑你把「為什麼應該買的理由」分析得頭頭是道，也未必有人會購買。反而是訴求感情的標語：「可以馬上體驗！讓你驚喜連連！」以及找幾個一臉滿足的購買者親身實證，才是主流的行銷手法。

我跟業務一起去拜訪客戶的時候，就曾親眼目睹業務只會講道理，卻讓對方的心越來越封閉的慘況。

要想打動人心，必須「道理＋感情」，只講道理是行不通的。

那麼有同時顧及「理智」與「情感」的談判術嗎？有的，這些全都整理在萬學之祖亞里斯多德所著的《修辭學》（Rhetoric）一書中。

亞里斯多德的《修辭學》也可稱之為「雄辯術」或「演說術」，主要在闡述成功說服別人的技巧和方法。

書中提到要想說服成功，必須從三方面著手：一是「論者的人品」，二是「聽者的情感」，三是「內容是否有道理」。若能滿足這三個條件，不光是亞里斯多德這種絕頂聰明的天才，任何人都可以成功說服別人。

前面有提過，「信賴」是人與人相處的基礎。

首先，要去說服別人的人，是否能百分之百取得對方的信任？「人品、人格」這種先入為主的觀念，是在與對方溝通時非常有利的武器。

① 道德訴求：從「論者的人品」著手

亞里斯多德就曾說過：「再也沒有比論者的人品更強大的說服武器。」

只要我們覺得對方人品好，不管他說什麼我們都會接受。

但是，當我們不信任對方時，產生了「懷疑的心」，就會使我們透過自己的價值觀或成見去過濾對方的話，然後再自行解讀，加以解釋。

因此，就算論者的話再有道理、理由再充分，過濾後再進到我們耳裡，也就不那麼中聽了。

「這裡面該不會有鬼吧？」

「說得這麼好聽，不過是要引我入套吧？」

被說服的人會這麼想，全是因為雙方缺乏互信所致。要想卸除對方的「濾鏡」，必須憑藉你的「人品」，建立起信賴關係才行。

信賴關係還沒建立之前，就匆忙的說：「那我們直接進入正題⋯⋯」，想要開始談生意和業務，通常都不會成功。

優秀的業務員肯定會先跟對方聊一聊，藉由「破冰遊戲」或「傾聽」等過程，先建立起和對方的信賴關係再說。

所謂的聊一聊，並不是天南地北的瞎扯淡。門薩的會員通常會邊聊邊注意對方的舉動，觀察對方對怎樣的話題感興趣。
比方說，當對方把手放在桌子底下時，代表他對這個話題不太感興趣。或許，他還會在桌子底下轉筆什麼的，這表示他非常無聊，無聊的都要打瞌睡了。

人聽到感興趣的話題，會不自覺地身體向前傾，把手放在桌子上。你必須找出讓對方這麼做的話題。

肢體語言＆表情

彼此談話除了說話技巧，更要觀察無聲的密碼——對方的「肢體語言」，其中包括了「表情」，藉此了解對方的喜好反應，適時調整你的「話題」與端出的「報酬」，促使對方對你的提案產生興趣。

② 感性訴求：從「聽者的感情」著手

接著，就要考慮到聽者的感覺、情緒如何。

人在很多時候，都是「憑心情」決定YES或NO。所以，去了解對方此刻的感情和情緒處於什麼狀態，對說服而言非常重要。

說到感情，日本人在這方面的表現就很不擅長，總是用沒有抑揚頓挫的單調語氣去陳述自己的意見。

看看相對的例子，藉由「煽動式演說」發揮號召力的希特勒，他的演說一開始都靜靜的，非常低調，然後隨著演說的進行，慢慢地把氣氛炒熱，並在接近尾聲的時候達到最高潮。希特勒精確地講出「聽眾想聽的」，在炒熱氣氛的同時，也激發出群眾的情感。

天才的演說，就好像在演奏音樂一般，一開始先挑起聽眾好奇、恐怖或憤怒的情緒，讓他們對他想傳達的訊息產生共鳴，然後再引導他們進入「預設的情境」。這跟音樂的情境誘導有異曲同工之妙。

要想成為像希特勒那樣的演說家，建議您可以去學「舞台劇」，訓練自己的表達能力。不過，有上台恐懼症的人，不妨先嘗試在做簡報時增加「聲音的抑揚頓挫」，小小的改變也會有不錯的效果。