《深度說服力》:五種技巧幫助你掌握基本能力,說出具說服力的好故事

《深度說服力》:五種技巧幫助你掌握基本能力,說出具說服力的好故事
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我們想讓你知道的是

人為什麼會喜歡聽已知的故事甚過沒聽過的?理由很複雜。三位專家提供的理由之一是,「不同於新故事,熟悉的故事能活化聽者關於過往經驗的記憶,因此比較可能激發豐富的情緒。」

文:傑森哈里斯(Jason Harris)

【如何透過說故事說服人】

人類能存活到今天,是因為我們能透過說故事說服別人。

我們已看到林肯如何透過說故事鼓舞整個國家,一個平庸的樂團又是如何透過說故事成為全球成功的樂團,而我也是因此才能讓公司同仁通力合作。

迪士尼的故事已成為Mekanism的傳說,一則關於合作與準備的經典內部故事,多年來幫助我們傳遞合作與準備的價值觀給數百名員工。這則故事能發揮這麼大的作用,是因為遵循說故事說服人的基本規則。

下面是說故事的基本步驟,對任何人都可以是很好的提醒。

從簡單的事實開始

這一點很明顯——如果你要利用故事來溝通某種觀念,在開始之前必須先知道你要傳遞什麼訊息。擅長說故事的人也是努力尋求事實的人——目標是透過敘事傳遞基本的人性。

在上述迪士尼的例子裡,我們的訊息是:即使你很專業,如果團隊沒有做好準備也會導致災難。這個觀念簡單又真實。

如果你無法以簡單的一句話說明你的訊息,就沒有訊息可傳遞。如果你想要只用一則故事傳遞兩種以上的訊息,很可能會抓不住你的聽眾。有些複雜的故事可以容許多種解讀方式,這或許可以變成很好的文學或藝術作品,但若要用以傳遞具說服力的訊息,恐怕不是很好的載體。

切實遵循典型的結構

故事也要遵循一套基本結構,這個結構就和說故事一樣古老,最簡單的形式包括:

1. 目標:你的人物是誰?他們要什麼?

首先要有一個或數個主角,迫切想要或需要某樣東西。

這個動機要強烈到足以推動故事,而且是聽眾能夠產生共鳴的。以荷馬的《奧德賽》(Odyssey )為例,主人翁奧德修斯(Odysseus)經過特洛伊戰爭後迫不及待想要回到家人身邊。

我和湯米的例子則是想要爭取到一個大客戶來推動公司的發展。我們的故事有一個目標:金錢和成功。這是我們公司(或任何公司)的每個人都能輕易認同的。你必須爭取到生意才能持續成長,這是普遍性的事實。

2. 阻礙:他們遇到什麼困難?

然後主角(們)會遇到阻礙,必須克服才能達成目標。以我們為例,我們必須設計很棒的活動,還要能在比稿會議中讓迪士尼的人買單。當你提出阻礙時,聽眾應該知道這牽涉到什麼利害關係,必須做到哪些事,而且應該能感到些許不安。你不妨想成像在說笑話,最後那句結尾之所以那麼有力量,是因為聽者一直累積期待,直到最後的翻轉。如果結尾很成功,那是因為前面鋪排的張力釋放開來。高明的故事也是一樣。

在前述例子裡,我們必須爭取到這個客戶,才能確保財務安穩。如何說服客戶就是我們的阻礙。

3. 解決:結果是什麼?

結果必然是主角克服阻礙達成目標,或是失敗了。不論是哪一種,只要故事說得好,結尾的情感宣洩應該是讓人記憶最深刻的——這就是你要凸顯訊息的時候。主角可能達成目標,也可能沒有,但他們的成功或失敗將能傳遞你要給的訊息。

在上述例子裡我們沒有成功,我和湯米未能拿下案子,確切的理由是我們沒有合作準備好因應比稿最後的突發狀況。在另一個宇宙,我們或許可以爭取到這個客戶,因為拉蘇洛問了一個難題,湯米堅持立場,拉蘇洛很欣賞我們的膽識。那樣的話,故事的啟示就是要堅持你的信念,為你的創意作品奮戰。

如何成為說故事高手

了解具說服力的好故事需要具備哪些基本要素是一回事,成為說故事高手完全是另一回事。我們都看過有些人會把你聽過最有趣的故事說得亂七八糟,無趣又混亂。說不定你就是其中之一。

如果是,也不是只有你這樣,多數人都不是天生就會說故事,就好像多數人都不是天生就會唱歌劇或畫畫。所幸優異的說故事能力可以透過刻意、重複的練習來學習。我自己就是不斷努力學習。有五種技巧可以幫助你掌握基本能力,說出具說服力的好故事。

技巧一:收集好故事

怎樣才算好的故事?某種程度上要看是否符合結構,但高明的故事之所以不同於還不錯的故事,歸根究柢在於能否傳達你的論點,也就是你興奮地要複述給朋友聽的特別的事。以上述的例子來說,高明的故事應該是員工會想要複述給團隊新成員聽的,故事本身應該像八卦一樣有趣。

這樣的故事俯拾皆是,只是必須仔細尋找,整理結構。可以是你的家族史中特別有趣的一件事,或你上班途中發生的誇張的事,或你和朋友去巴塞隆納的經驗,或者只是你讀過、聽過、在夜間新聞看到的故事。不論來源為何,當你偶然聽到真正高明的故事,要盡可能詳細地寫下來。準備一本筆記本或預留其中幾頁,專門來收集這類故事。

寫下來之後你要判斷故事的核心訊息是什麼,注意故事生動地凸顯了什麼觀念或啟示。好比是要說明信守承諾的重要,或是把握當下或是不要太早進行假期採購。不論重點是什麼,訊息應該在你第一次聽到時就能明顯接收到。慢慢的,你只收集高明的故事。下一次你要表達某種論點(好比把握當下),你就會有很好的故事可以援引。

技巧二:說故事就像編輯

一旦你找到故事可以傳達你的訊息,也詳細寫下來了,你還得把它變成能夠讓聽眾覺得一語中的的內容,也就是「編輯」。當我要編修故事時,我會自問三個具體的問題。

1. 我是否提供聽眾所有必要的資訊?

聽眾也許從來沒有聽過這則故事,所以務必提供他們能夠了解來龍去脈的所有資訊。舉例來說,你要留意是否中間突然冒出某個重要的角色,或是你很熟悉但聽眾未必知道的專業術


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你收過瓦斯公司寄來說明可換裝微電腦瓦斯表的通知單嗎?自從2011年天然氣事業法通過之後,政府便開始推廣微電腦瓦斯表,屆齡換裝微電腦瓦斯表完全免費,每個月也只要多40元的基本費,就可以享受微電腦瓦斯表所帶來的安全保障。和傳統瓦斯表相比,微電腦瓦斯表增加了精密微電腦晶片、感震器、壓力開關、緊急遮斷閥等零組件,在偵測到漏氣、超時使用、大地震時,便會進行自動遮斷功能。這些功能對你我的居家安全有什麼保障?一起來搞懂吧!

微電腦瓦斯表_第一篇_完稿

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微電腦瓦斯表可以偵測到瓦斯漏氣的問題,並且自動進行「漏氣遮斷」,在第一時間阻止易燃的瓦斯洩漏,以免在不知情的狀況下浪費瓦斯,甚至造成嚴重災禍,全家人每天都能安心生活。

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發生五級以上的地震時,如果正好在使用瓦斯,微電腦瓦斯表就會馬上停止供氣,這就是「地震遮斷」功能。說到地震,其實和微電腦瓦斯表的發明及推廣有著非常密切的連結。日本早在1987年就開始推廣使用微電腦瓦斯表,因為有這項設備,所以不管是1995年的阪神大地震,或者2011年的311大地震,都因為「地震遮斷」發揮作用,才不至於因為瓦斯而引起更多事故。

同樣位於地震帶上的台灣,我們向來十分在乎房屋的結構和材料是否防震,如果能更進一步裝設微電腦瓦斯表,在地震發生時發揮作用,自動遮斷瓦斯,就能防止因為設備損壞所造成的瓦斯外洩以及氣爆、火災等事故。

微電腦瓦斯表在日本目前已有將近100%之普及率。在台灣,目前的年度裝置率則從2014年的8.43%,提升至2022年第2季的48%。所謂多一份用心,就是多一份保障。在我們小心用氣、用火的同時,再加上微電腦瓦斯表的主動防護,家人的生命安全和財產保障,就更加完整了!

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