疫情過後哪些台灣旅行社還能存活?更重要的是怎麼活?

疫情過後哪些台灣旅行社還能存活?更重要的是怎麼活?
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我們想讓你知道的是

從2020年下半年台灣旅行社的營收來看,賺錢與賠錢的差距已經越拉越開,而在這個國旅的戰場裡,「現金」和「勇氣」就是戰勝的關鍵,打法的取向,則可以從「資金能支持公司多久基本開支」來思考......

2020下半年,台灣旅行社整體市場限縮,在資源壟斷的戰爭裡現金為王,戰場上比的是信心,更是實力。

公開發行的各家旅行社分別在8月初公告財報,2020年7月的營收部份:

  • 第一名雄獅1.99億元奪冠
  • 第二名易飛網3900萬元
  • 第三名山富2816萬元
  • 第四名五福1873萬元
  • 第五名鳳凰1069萬元
  • 第六名燦星旅954萬元

數字的背後代表的意義是「差距」。

如果雄獅旅遊在2020年希望可以整體營業額維持100億水準,以2019年雄獅國內旅遊業績數字29億來看,需要有三倍多的成長,雖然比較起以往正常業務的300億營業額,還是少了2/3,但確實敢「喊出來」在國旅的單一戰場上依然要往前推進3倍。這一點就值得讓人佩服了!

配角變成主角的「國旅」,也要有金錢才能轉型

兵貴神速這句話,形容近期的旅遊業操作,真的是再恰當不過了。

國民旅遊的優點在於所需時間短、交通方式選擇多、文化語言沒有障礙、行銷容易理解 ; 缺點在於上述的便利性,造成對於旅行社的服務依賴性低、供應商直銷容易、競爭激烈導致利潤空間小,旅行社操作空間就少。

所以過往的旅行社國旅部門,通常都是針對大型公司行號、機關團體等一定人數以上或是行程操作複雜的參訪、主題旅遊項目提供服務,性質上為收取專業操作費用,搭配價格較為親民的國民旅遊系列團體(Bus Tour、Mini Tour等)做為消費者體驗該品牌服務的入門,且同時具有訓練人員專業操作的功能。

國旅市場補血 遊覽車團客業者吃不到
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這次的疫情讓戰場限縮至台澎金馬,讓很多旅遊業者廢了武功,整群精銳的出境領隊、領隊兼導遊、滿手的好機位、國外的獨家特色資源,都因為出境封鎖的關係,瞬間失去了戰鬥力。

肯定有人會問,雄獅以外其他人為什麼不轉方向,一樣做國旅啊!

然而就地掩蔽、就地整編、就地反攻,比的是人力、物力、專業力。初期的出境旅遊訂單取消、退款已經轟炸了很多無法即時掩蔽的業者,同時間又要維持著人事管銷開支進行功能任務分組、調整管理上下左右對應關係、在職培訓、甚至連薪資獎酬結構也要對應臨時性的協商。

上述動作我大概省略了90%,都做完之後才開始真正的反攻比賽,試問:沒有足夠資金的旅行社,誰撐著住?

那些沒錢撐的旅行社,也就成為第一階段的出局者。

旅行社轉經營國旅市場,其實是很「累」的事

國內供應商一直以來都呈現碎片化的發展狀況,以往旅行社只鎖定可供給大規模旅客使用的供應商,作為洽談簽約的對象,例如:台鐵、高鐵、主題樂園、房間數多的旅宿業者、車輛數多的巴士公司等,但隨著消費市場轉移回資訊落差小,且可以自行出遊的台灣本地市場後,怎麼做出差異化、個性化又兼顧旅行社中間商的利潤便成為新課題。

策略上,有點類似重新打造一個地區型景點,第一步會朝向擴大元件採購下手,先撐大採購面;第二步,才有空間做包裝、銷售、主題分眾等進階操作,最終才有機會獲取消費者,產生結帳利潤。然而,這根本等於重新打造一間旅行社,重新創業,從零開始包產品、打品牌。

所以第二階段出局的旅行社,大多是「不想撐」。

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國旅若要跑馬圈地,進行資源壟斷,其實開局就要分輸贏,這就是戰略上的思維格局:

  • 第一階段:快速掌握大元件(飛機、鐵路、船舶)
  • 第二階段:深入當地採購(以縣市鄉鎮為單位進行戰區設定)
  • 第三階段:資源壟斷(人事物)

要完成上述作業,最重要的就是手上現金要夠,試問沒有籌碼怎麼賭?

所以在第三階段出局的,就是「沒資格撐」的旅行社。

大小旅行社的籌碼不等值,要「贏下去」的方法也不一樣

靠掉上述三個階段被汰去的旅行社,剩下的各家都想在國旅的市場翻倍獲利,直到可以損益兩平。

但每家每次都反覆操作著下好離手的賭局,澎湖、金門、基隆、宜花東,隨著局數,輸贏也就見分曉了。本大的、賭贏了、本變的更大,本小的、賭贏了、本還是沒有本大的大,所以小的最好的戰術就是等著大的跌倒,或是故意讓大的跌倒。

大的呢?難道就是小心別跌倒,一直贏?當然不是,大的會努力想要由閒家變成莊家,直接掌握關鍵資源,用時間提高勝率。

國際郵輪台灣首復航 金馬澎跳島遊
Photo Credit: 中央社

重點還是要看清楚自己手上的資源。

其實無論是各地區的旅遊業者大多都已進入上述的戰鬥階段,打法上我建議:

  • 資金可以支撐公司基本人事管銷三個月的公司——請盡快進入龜息狀態,用最小資源活下去,維持牌照,看準機會再出手
  • 資金可以支撐公司基本人事管銷四到六個月的公司——保守打,跟著大傢伙一起打,有錢人掉的餅乾屑都夠你活幾天的了
  • 資金可以支撐公司基本人事管銷六個月以上的公司——積極打,把六個月以上的靈活資金拿出來打,記得選你擅長的打,打贏了,繼續打,打輸了,進入四到六個月或是三個月的避難操作也不會有太大問題!

最後再講一次:閒家會努力變莊家,這場仗是肯定要分勝負的。

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本文經作者授權刊登,原文發表於此

責任編輯:丁肇九
核稿編輯:翁世航


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我們想讓你知道的是

《國際大風吹|行動講堂》Ep2聚焦於戰爭中最大受害者──砲火下流離失所的人民,節目透過影像與聲音,帶領觀眾凝視全球戰爭中流離失所的人們,認識世界展望會長達數十年的難民人道救援經驗。

由李漢威、蔡尚樺聯手主持的直播節目《國際大風吹|行動講堂》第2集已於6月14日首度播出,本次特別邀請華人紀實攝影師張雍、台灣世界展望會會長李紹齡對談,帶領觀眾凝視戰爭中流離失所的人們,聆聽相遇與別離的故事,也讓觀眾認識世界展望會長達數十年的難民人道救援經驗,以及他們對於每場救援行動專業審慎的態度。這些因你我支持而促成的救援行動,都是為了重新牽起人際間被鋼鐵與火藥所摧毀的繫帶,世界展望會的工作人員則背負著託付與使命親臨現場,陪伴人們度過戰火下的煎熬苦難。

「我們不只看到《月球背面的逃難場景》,還聽到月球背面的哭聲,所以世界展望會從來沒有選擇,只有無條件的接納與支持。」

數據解析:你我未曾意識到的「月球背面」

俄烏戰爭打響至今已逾三個多月,因戰事被迫離家的難民人數也急速攀升。根據聯合國難民署統計,截至5月29日已經有超過680萬人自烏克蘭境內出逃至波蘭、匈牙利、羅馬尼亞等鄰近歐洲國家,國際移民組織(IOM)的一項研究也預估有將近800萬人在烏克蘭境內流離失所,總計相當於將近四分之一的烏克蘭國民因為無情戰事淪為難民。

你可能不知道的是,當烏克蘭戰事成為網路熱搜的同時,歐洲大陸遙遠的另一端也存在一群面臨相同困境的人們。根據聯合國難民署的統計數據,截至2020年底全球共有8240萬人被迫流離失所,受俄烏戰爭影響產生的難民僅占全球難民總數的18%。這意味著全球戰火不只存在於烏克蘭與俄羅斯之間,當我們揭開數據,就會發現其中還包括敘利亞內戰、阿富汗戰爭,以及中東或非洲部分地區長久性的區域武裝衝突。而更令人不忍的是,在8240萬流離失所的難民中,兒童人數占比竟高達42%,這些本與戰火紛爭最不相干的族群,卻需要承受這一切悲劇性的後果,甚至改變了他或她的一生。

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Photo Credit:節目來賓張雍提供
隨著天災人禍不斷發生,從數年前的敘利亞、阿富汗,再到近期的烏克蘭,難民遷徙事件的發生愈發頻繁,甚至連進行多年難民紀錄的來賓張雍都想不到,短短十多年內竟會連續看到如此規模的難民潮。

走入真實現場:救援最前線的世界展望會事工

截圖
Photo Credit:TNL Brand Studio
根據世界展望會統計,敘利亞十年來戰爭的影響為例,已有超過6000名孩童喪生於戰火,也導致超過2百多萬名孩童無法上學或生活發生問題。

「在普遍國際的人道救援中,有一種描述是『戰爭已經逐漸敘利亞化』。」國際戰火衝突的時間拉長,不只剝奪以千萬計的孩子們在正常生活環境下溫飽、健康成長的權利,複雜的環境更讓兒童拐騙及販賣、女性保護問題隨之而來。

這些數字不只意味者數百萬家庭的不幸遭遇,更是戰爭對社會關係的撕裂創口;只有當我們直視數字時才會猛然驚覺,原來世界比想像的更加不平靜。特別來賓張雍也感慨道,這些數字正是驅使他走入現場的動機之一,他想要與人們面對面的互動,相處、攀談、接觸……藉此豐滿個體生命的輪廓,讓人真正為人,不再只是數據中的千百萬分之一。而就在奔走無數逃難前線,體會萬千生離死別後的某天清晨,他一如往常地在路上慢跑,突然瞥見有隻毛毛蟲正緩慢地在路上爬行,於是他停下來,小心翼翼地將其安置路旁,又跑了幾步以後,他猛然發現道路上竟然還有好幾十隻毛毛蟲。但因為能力實在有限,無法將所有毛毛蟲一一安置,最終,他只好繞道而行。

當這猶如寓言故事般的親身經歷與冰冷的統計數字相互對比,它給了我們更為震撼的啟示──除了網路媒體讓我們看到的景象外,還有更多我們看不見的地方,甚至是連攝影記者都難以進入的角落,裡頭還有更多的生命也如同烏克蘭的難民一樣急需救援,而僅靠我們一己之力能做的卻非常有限。面對遙遠且數量龐大的求助者,事實上是需要如同世界展望會這般更大、更有組織的團體,才能凝聚足夠的力量,給予急需救援的人們實質幫助。

例如今年的烏克蘭難民救援行動,除了協助安置順利出逃、在歐洲國家顛沛流離的難民以外,第一時間世界展望會也進入烏克蘭,給予前線無法逃出的人們最緊急的「物資救援」,包含水、糧食、燃料等;幾經輾轉後,部分烏克蘭人也在三月陸續回到故土,此時首當其衝的就是飲用水的處置,接著便是家園重建的漫漫長路。於是世界展望會也於同一時間向當地註冊進駐、開展地方資源網絡,協助難民重建家園,從最基礎的庇護所開始向外擴充,包括生活生計、孩童教育、婦女保護、家庭與心理治療等。

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難民遷徙的過程中,需要面對茫然未來的巨大壓力,造成心理甚至生理上的問題,因此世界展望會於烏克蘭救援過程成立兒童關懷中心,從遊戲中抒發內心擔憂。
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救援施行:世界展望會人道救援的執行策略

人道救援行動涵蓋甚廣,下至民生物資援助、上至個體關懷照護及社會系統建置,面對如此緊急又錯綜複雜的需求,世界展望會也嚴肅謹慎的對待,從前期評估到後期規劃都有完備的流程,系統性的把關所有環節,並於地方上累積更豐沛的區域網絡及行動量能,張開更多防護網,最後運用專業落實每份跨海祝福,建立關懷世界與孩子的正向循環。

一、漸進式評估與規劃
  首先審視對象於生理、安全、社會等各方面需求的急迫性,擬定不同階段的救援行動。優先項目為「挽救生命」,例如供給糧食飲水補給、遞送生活物資等,滿足難民生理上的基礎需求;接下來則以「陪伴、關懷」為進階項目,例如提供基礎的庇護所收容,或是成立婦女兒童專責關懷中心、教育機構,旨在建置完整的安全及社會生態,給予難民最大的協助。

二、服務團隊在地化
  世界展望會在工作執行時,總是會盡量組織在地的團隊,或與當地且具信譽的非政府組織共同完成,避免因各地不同的語言、文化、風俗民情而產生隔閡,也讓地方上資源及訊息網絡,能以最有效率的方式展開,如此一來才能使資源被誠信且有效的利用。

三、專業規劃與救援
  世界展望會於任何行動前,都會制定明確清楚的工作方向,包含救援目標、執行策略、救援對象數量規模、工作細目等,且前往前線的事工們都必須經過特殊的訓練,學習判別危險及緊急因應措施,如此一來提供當地適切妥當的協助。

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Photo Credit:TNL Brand Studio

重新牽起聯繫:Kindness is a universal language.

除了世界展望會,世上仍有許多人以自身力量,志願投入人道救援的服務。就像來賓張雍在羅馬尼亞邊境認識的當地志工,他們在邊境發放三明治、飲水等物資給滿載烏克蘭難民的遊覽車,但因為羅馬尼亞與烏克蘭的語言並不相通,這讓張雍感到十分好奇:「在援助的過程中不會碰上溝通障礙嗎?」男子搖了搖頭,笑著回答道:「Kindness is a universal language.」。

雖然剛開始並不完全瞭解這句話背後的意義,但經過接著的幾次物資發放,張雍目睹了好幾次相同的畫面──當志工將三明治交到人們手上時,人們的淚水就從眼眶裡泛出。於是我們都懂了,那是某種難以言說的、人與人之間珍貴而無可取代的聯繫。

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關於《國際大風吹|行動講堂》

由《國際大風吹》李漢威、金鐘主持人蔡尚樺聯手主持,每集《國際大風吹|行動講堂》直播節目將邀請重磅來賓,帶大家深入淺出、探討急需人們重視的國際議題,並呼籲各界付出實際行動,向需要幫助的人伸出援手,展開即刻救援。


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