疫情過後哪些台灣旅行社還能存活?更重要的是怎麼活?

疫情過後哪些台灣旅行社還能存活?更重要的是怎麼活?
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我們想讓你知道的是

從2020年下半年台灣旅行社的營收來看,賺錢與賠錢的差距已經越拉越開,而在這個國旅的戰場裡,「現金」和「勇氣」就是戰勝的關鍵,打法的取向,則可以從「資金能支持公司多久基本開支」來思考......

2020下半年,台灣旅行社整體市場限縮,在資源壟斷的戰爭裡現金為王,戰場上比的是信心,更是實力。

公開發行的各家旅行社分別在8月初公告財報,2020年7月的營收部份:

  • 第一名雄獅1.99億元奪冠
  • 第二名易飛網3900萬元
  • 第三名山富2816萬元
  • 第四名五福1873萬元
  • 第五名鳳凰1069萬元
  • 第六名燦星旅954萬元

數字的背後代表的意義是「差距」。

如果雄獅旅遊在2020年希望可以整體營業額維持100億水準,以2019年雄獅國內旅遊業績數字29億來看,需要有三倍多的成長,雖然比較起以往正常業務的300億營業額,還是少了2/3,但確實敢「喊出來」在國旅的單一戰場上依然要往前推進3倍。這一點就值得讓人佩服了!

配角變成主角的「國旅」,也要有金錢才能轉型

兵貴神速這句話,形容近期的旅遊業操作,真的是再恰當不過了。

國民旅遊的優點在於所需時間短、交通方式選擇多、文化語言沒有障礙、行銷容易理解 ; 缺點在於上述的便利性,造成對於旅行社的服務依賴性低、供應商直銷容易、競爭激烈導致利潤空間小,旅行社操作空間就少。

所以過往的旅行社國旅部門,通常都是針對大型公司行號、機關團體等一定人數以上或是行程操作複雜的參訪、主題旅遊項目提供服務,性質上為收取專業操作費用,搭配價格較為親民的國民旅遊系列團體(Bus Tour、Mini Tour等)做為消費者體驗該品牌服務的入門,且同時具有訓練人員專業操作的功能。

國旅市場補血 遊覽車團客業者吃不到
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這次的疫情讓戰場限縮至台澎金馬,讓很多旅遊業者廢了武功,整群精銳的出境領隊、領隊兼導遊、滿手的好機位、國外的獨家特色資源,都因為出境封鎖的關係,瞬間失去了戰鬥力。

肯定有人會問,雄獅以外其他人為什麼不轉方向,一樣做國旅啊!

然而就地掩蔽、就地整編、就地反攻,比的是人力、物力、專業力。初期的出境旅遊訂單取消、退款已經轟炸了很多無法即時掩蔽的業者,同時間又要維持著人事管銷開支進行功能任務分組、調整管理上下左右對應關係、在職培訓、甚至連薪資獎酬結構也要對應臨時性的協商。

上述動作我大概省略了90%,都做完之後才開始真正的反攻比賽,試問:沒有足夠資金的旅行社,誰撐著住?

那些沒錢撐的旅行社,也就成為第一階段的出局者。

旅行社轉經營國旅市場,其實是很「累」的事

國內供應商一直以來都呈現碎片化的發展狀況,以往旅行社只鎖定可供給大規模旅客使用的供應商,作為洽談簽約的對象,例如:台鐵、高鐵、主題樂園、房間數多的旅宿業者、車輛數多的巴士公司等,但隨著消費市場轉移回資訊落差小,且可以自行出遊的台灣本地市場後,怎麼做出差異化、個性化又兼顧旅行社中間商的利潤便成為新課題。

策略上,有點類似重新打造一個地區型景點,第一步會朝向擴大元件採購下手,先撐大採購面;第二步,才有空間做包裝、銷售、主題分眾等進階操作,最終才有機會獲取消費者,產生結帳利潤。然而,這根本等於重新打造一間旅行社,重新創業,從零開始包產品、打品牌。

所以第二階段出局的旅行社,大多是「不想撐」。

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國旅若要跑馬圈地,進行資源壟斷,其實開局就要分輸贏,這就是戰略上的思維格局:

  • 第一階段:快速掌握大元件(飛機、鐵路、船舶)
  • 第二階段:深入當地採購(以縣市鄉鎮為單位進行戰區設定)
  • 第三階段:資源壟斷(人事物)

要完成上述作業,最重要的就是手上現金要夠,試問沒有籌碼怎麼賭?

所以在第三階段出局的,就是「沒資格撐」的旅行社。

大小旅行社的籌碼不等值,要「贏下去」的方法也不一樣

靠掉上述三個階段被汰去的旅行社,剩下的各家都想在國旅的市場翻倍獲利,直到可以損益兩平。

但每家每次都反覆操作著下好離手的賭局,澎湖、金門、基隆、宜花東,隨著局數,輸贏也就見分曉了。本大的、賭贏了、本變的更大,本小的、賭贏了、本還是沒有本大的大,所以小的最好的戰術就是等著大的跌倒,或是故意讓大的跌倒。

大的呢?難道就是小心別跌倒,一直贏?當然不是,大的會努力想要由閒家變成莊家,直接掌握關鍵資源,用時間提高勝率。

國際郵輪台灣首復航 金馬澎跳島遊
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重點還是要看清楚自己手上的資源。

其實無論是各地區的旅遊業者大多都已進入上述的戰鬥階段,打法上我建議:

  • 資金可以支撐公司基本人事管銷三個月的公司——請盡快進入龜息狀態,用最小資源活下去,維持牌照,看準機會再出手
  • 資金可以支撐公司基本人事管銷四到六個月的公司——保守打,跟著大傢伙一起打,有錢人掉的餅乾屑都夠你活幾天的了
  • 資金可以支撐公司基本人事管銷六個月以上的公司——積極打,把六個月以上的靈活資金拿出來打,記得選你擅長的打,打贏了,繼續打,打輸了,進入四到六個月或是三個月的避難操作也不會有太大問題!

最後再講一次:閒家會努力變莊家,這場仗是肯定要分勝負的。

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本文經作者授權刊登,原文發表於此

責任編輯:丁肇九
核稿編輯:翁世航


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