《一出手就成交》:「要喝水嗎?」「你那雙耐吉很好看!」是我在健身房找客戶的台詞

《一出手就成交》:「要喝水嗎?」「你那雙耐吉很好看!」是我在健身房找客戶的台詞
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我們想讓你知道的是

「要喝水嗎?我是萊恩。」、「要找位子?」、「你那雙耐吉很好看!」這些話對路人講會很怪,但這就是我在健身房找客戶的台詞,不但奏效,而且命中率之高,我迷上認識新朋友。

文:萊恩.塞爾漢

我的客戶來自五湖四海,可能和我上同一家健身房、一起在星巴克排隊,他們可能從事金融業、熱愛動物、可能是嫌犯、醫生、囤物狂、老奶奶、藝術家、大學生,有一個客戶還是我在上海認識,我請那家人「拜託幫我傳那盤餃子。」我一整天碰到的任何人都是潛在客戶,是不是很棒?但是老實說,前提是你完全不怕與陌生人交談,銷售員必須找到與人建立情誼的獨特方法。

我剛入行時,可是在全世界人口最多的地區出租和銷售的物件,我不知道如何將身邊成千上萬人轉化為客戶。有一次,我在星巴克問某孕婦,「妳想要換更大的空間嗎?」她無意找房子,但是笑了,我和她建立情感交流。這位孕婦買無咖啡因的卡布奇諾時,不會覺得我是騷擾她換大房的怪咖仲介。我真心誠意,而且發揮幽默感。幾天後,我又對另一個孕婦說同樣的話,後來賣了一間兩房公寓給她。

塞爾漢心法:人們不喜歡被推銷,但喜歡和朋友一起購物

銷售不是講俗氣的廣告詞,而是與人真心交流。如果你希望客戶在你身上花錢,對方必須覺得你有能力幫他們找到他們需要的東西。人們不喜歡被推銷,但喜歡和朋友一起購物,這是我的團隊常聽我說的口號。

想想別人為你做的事情,可能是施恩,可能是借貸,這往往不是出自於陌生人的所作所為,而是和你有往來的人才願意做的。許多銷售員不交朋友、不建立人脈,因為他們希望馬上就有斬獲。千萬不要覺得別人今天就能為你帶來好處,要結交往後對你有幫助的人。

我剛當仲介時,有兩位以色列同事的業績非常好,我問他們都上哪兒找客戶。他們和班.甘迺迪不同,都回答我了,「猶太會堂。」喔,好主意,我心想。可惜我不是猶太教徒,也不想上教會。然而,我虔誠信仰的宗教就是健身。

我和上東區的健身房談條件,只要幫忙在街角發傳單,就能免費使用他們的設施。現在我已經經濟獨立,負擔得起會費,蘇荷區時髦的艾奎諾克斯健身房就是我的教堂。我很想在蘇荷區賣房子,一有這個念頭之後,我就開始積極拓展人脈。

「要喝水嗎?我是萊恩。」、「要找位子?」、「你那雙耐吉很好看!」這些話對路人講會很怪,但這就是我在健身房找客戶的台詞,不但奏效,而且命中率之高,我迷上認識新朋友。第一週,我就拿到350萬美元的閣樓房源,並且在四天內賣掉,我賺到的6%佣金足以支付100年的艾奎諾克斯健身房,這話說得一點也不誇張,他們還只是我午間的客戶。

我準備擴大客戶群,何不早上也來健身?我參加金融區的三一拳擊俱樂部,那裡多半都是金融界從業人員。我討厭拳擊,但那裡是運動和拓展人脈的好地方。我很快就認識花旗銀行的法蘭克,我們一見如故,不到一個月,我就幫他賣掉華特街的公寓。

但我還有晚上的空檔啊!我第三張會員卡就是紐約運動俱樂部,他們在紐約有150個分店,晚上隨時都可以就地找一間。如果我在上西城有約,我就去西七十三街的點,而且立志當晚就要認識一個當地的朋友。因為擁有三家健身房會員卡,我的活動範圍遍及整個紐約市,而且早午晚都不錯過(附加的好處就是我越來越精實)。

我在健身房認識許多人,但我有自己一套方法。我不會湊到跑步機邊,要對方拿下耳機,對他們說,「嗨,我是房屋仲介,給你一張名片,也許你會想買賣房子。」否則太詭異也惹人嫌,尤其遞名片的人還上氣不接下氣,邊說話邊滴汗。

塞爾漢心法:交流擺中間,產品放兩邊

千萬不要一開始就聊產品,一定要先建立友情。如果你去相親,脫口而出的第一句話是,「你想上床嗎?」事情恐怕不會太順利,恐怕還會被人潑酒。推銷也和相親有異曲同工之妙,初次認識潛在客戶必須拿出真心誠意。發自內心恭維對方,或提問展開交談。先讓對方點頭、微笑。

一旦有交流,才能不著痕跡地帶入產品。如果你生性害羞或內向,就把接觸新客戶當成認識新朋友。妳的閨蜜也曾是陌生人,如今妳卻知道她最黑暗的秘密,例如每天喝五杯南瓜口味奧利奧星冰樂。

重點是我去健身房運動,不只是為了認識潛在客戶。人們之所以投緣是因為志趣相投,其他紐約仲介可能透過宗教、孩子的學校等等拓展人脈。我靠的是健身房,那是我的興趣,我甘之如飴,你呢?

找個你覺得待得開心又能認識新朋友的地方,這裡要讓你覺得常造訪也很自在。我也常逛維他命店和蘇荷區的耐吉商店,我常幻想有一天可以有個夠大的房間,擺出我收藏的大量球鞋。我穿梭在球鞋同好中,偶爾說「這雙葡萄紫喬丹一代復刻版很適合你」。以前我一想到要和陌生人攀談就會心悸,現在只覺得簡單恭維對方,也許就能認識新客戶,沒有也無所謂。

如果希望提高效率,可以為自己定個額度,例如每天至少認識三人,要到對方的通訊方法。如果有必要,可以先從一個開始,但是要養成習慣,所到之處都要認識新朋友。銷售員的人脈等同現金,將認識的新朋友當貨幣看待,那麼每天認識三人,一年就多存1095人,這可都是不主動就無法累積的數字。

書籍介紹

本文摘錄自《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》,平安文化出版

作者:萊恩.塞爾漢
譯者:林師祺

銷售,可能是世界上最單純的工作,賣多的贏,賣少的輸。萊恩.塞爾漢不只是贏,更是稱霸紐約房地產業的銷售帝王!33歲時,他已經完成了472筆交易,銷售總額直逼10億美金。不但坐擁嬌妻豪宅、出入名車代步,還進軍電視界,成為家喻戶曉的明星。

但沒有人知道萊恩的「黑歷史」,他曾是過胖又害羞的愛哭鬼,在成為銷售員之前,他只是個失業的舞台劇演員,每個月都要為房租煩惱,最慘的時候甚至連去超市買個優格都付不出錢來!

但這樣的他,卻選擇在金融海嘯肆虐、房市崩壞的「最差」時機入行,並找到了一套獨門致勝法則!他將戲劇表演經驗轉化成吸引注意的「即興表演銷售法」;透過「拋球」思維放大視野,提高效率;當別人都說「不行」的時候,他卻說「好」,順利賣掉滯銷屋和鬼屋;他不僅一出手就搞定已經炒了15個仲介的超級麻煩客戶,甚至還能把房子賣給在健身房、洗手間、地鐵認識的路人……隨著客戶群有如滾雪球般越滾越大,他的業績也越來越好、越賺越多,短短不到10年就已成為全美最頂尖的銷售王牌!

一出手就成交_立體書+書腰
Photo Credit: 平安文化

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航