NLP業務銷售術:面對「視覺型」的客戶,需要「快狠準」抓住他的心

NLP業務銷售術:面對「視覺型」的客戶,需要「快狠準」抓住他的心
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我們想讓你知道的是

「視覺型」客戶顧名思義,是用「視覺」來接收訊息最多。所以不要有過多的肢體動作與身體晃動,這會讓他們不太舒服,降低購買的意願。

跟大家分享如何成交「視覺型」、「聽覺型」、「感覺型」的客戶。

我們先把銷售分成兩個步驟,第一個步驟是「建立親和」,第二個步驟則是「加速成交」。

建立親和其重要性在於,不論你的商品再好,服務再優,客戶永遠只會跟讓他覺得舒服與信任的人買東西。換言之,就算客戶還沒有非常喜歡你,但至少不能對你的人、你的言詞與談吐、乃至於你的肢體語言產生排斥。產生好感、或者產生排斥感,全來自於客戶的直覺,不容許我們的言語有絲毫的解釋空間,所以務必要注意你的一言一行。

如果你已經忘記了如何建立親和感,歡迎先複習一下我的前作,藉以了解一下眼前這位客戶的當下的「感官優位」,就可以知道我們該如何先讓對方跟你相處時,能夠感到愉快為先。

複習請見:「視覺型的人」「聽覺型的人」「感覺型的人」

接下來,第2個步驟則是「加速成交」。這裏同樣有觀察眼球移動的環節,請看下圖:

NLP視覺型
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我們要問出一些跟你即將銷售的產品相關的關鍵問題句,比如:「您的這個包包滿漂亮的,可以請問一下在哪買的嗎?」、「您印象中最新一次買保單是多久以前?」、「您有偏好想看什麼款式的車嗎?」、「您都偏好到哪邊買保養品?」。(不限於這幾個問題,但是關鍵句務必要圍繞著「你即將要賣給對方的這個東西」為主軸)

接著,在我們「問出問句」,直到對方「回答出有意義的字句」的「這段區間」,就是我們的「觀察對方眼球移動時間」。

我們今天要來講述,如果對方的眼球往「視覺區」望去,就表示對方用「視覺感官優位」來購買這項產品,我們要如何成交他/她呢?

賣超跑的T先生

先說一個在雜誌上看到小故事,我覺得很有意思。約莫在六、七年前,有一位在超跑業界很有名的車商,也是業界出了名的銷售天王,我們代稱他T先生。

T先生引進了一款超限量的頂級超跑,而且他引進這台車的速度,連台灣的正規代理商都望塵莫及,只能眼睜睜地看著T先生搶先一步拿下市場。T先生能比台灣代理商更先引進這台豪車的消息,瞬間在超跑車界炸了鍋。縱使他的售價,比正規代理商多出1000萬有餘,仍吸引了諸多超跑車友爭先恐後地前往賞車。

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NIO官方網站

這時,T先生的公司發布消息,如果要來看車,絕對歡迎。但是,務必要先付100萬的訂金到T先生公司的戶頭,才算是預定下了賞車的資格。賞車後如有意購買,可直接抵扣,作為訂金 ; 如果賞車之後決定不買,則100萬如數奉還。(當然,如果沒有100萬閒錢的人,自然也不太可能是擁有這台車的車主。)

據記者描述,賞車當日,準客戶會進到一個非常寬敞空曠的車庫,偌大的空間裡,只有一部汽車,而車體還罩著一大片完全不透光的黑布,根本看不到車子的輪廓。

準客戶走到車前以後,T先生會將那塊超大的黑布給掀起來,讓準客戶認真地欣賞那台美車整整30秒鐘。然後,立刻用黑布再把車子蓋起來,結束賞車:「您有要下訂嗎?如果不下訂,訂金會如數奉還。如果您此刻不下訂,回家之後如果您決定要買了,我們也沒有辦法再賣給您……」

就這樣,超跑界的超級業務T先生,在最短的時間內、最短的賞車時間裡、用市場上最高天價,將這台比豪宅還貴的超跑銷售一空。他銷售超跑的速度,可能比他所賣的超跑還更快。

雖然,當時我還不是NLP執行師,並不理解這種銷售方法的底層邏輯是什麼。但是,這故事著實幫我上了一課:「客戶購買昂貴、高貴的產品,不一定會花上更長的考慮時間。」

「視覺型」的客戶有什麼特性?

我們從這個小故事,來帶出「視覺型」的購物模式。不論你是業務,或者企業家,「視覺型」的客戶對你來說非常重要!因為這種客戶絕對是你大業績的來源,成交一個很可能抵過其他人十個有餘。為什麼呢?因為這些人在購物的時候,他們決策的底層邏輯是這樣的:

  1. 認為錢再賺就有了,寧可多花更多錢,早買早享受,也不為了願等待而省錢。
  2. 購物時常常會買超出自己的能力或預算的商品。對於合乎預算規劃、當前財務能力能夠負擔的東西,反而食之無味。不買則已,要就買最頂級的。寧缺勿濫,不太願意買個普通的東西先將就著用。
  3. 因為非常重視速度與效率(比如買超跑,超跑速度才夠快),所以不太喜歡問複雜瑣碎的規格問題、和與競品比較,耗費時間。
  4. 只希望看見一目瞭然的重要資訊,不希望看到太多細節。
  5. 承上4點,自然會對價格數字、定價邏輯則相當無感。

那麼,該怎麼樣成交這類客戶呢?

  • 肢體語言

「視覺型」客戶顧名思義,是用「視覺」來接收訊息最多。所以不要有過多的肢體動作與身體晃動,這會讓他們不太舒服,降低購買的意願。

  • 說話語速與內容

語速建議可以稍微加快,並且在內容上言簡意賅。並且不要談太多產品的生產流程的來龍去脈,他們根本沒有耐性聽,只說出幾大的優點即可。

  • 圖表更勝文字

「視覺型」客戶顧名思義,是用「視覺」來接收訊息最多。請記得,任何重要訊息一定要「一目瞭然」。銷售簡報裡,可以用1句話表達的,就不要寫到1頁,1筆了卻3筆工。

  • 把最好的介紹給他/她

他們只偏好那些最貴、最新、最好、最大、最完整、最先進、最頂級、最限量、量身定做、獨一無二、絕無僅有的產品。

  • 讓他們備感尊榮,也讓他們成為你的VIP會員

他們會願意為了更多的尊榮感而增加花費。也願意透過消費,體驗更多的尊榮感。跟他們介紹商品時,務必展露自信,他們絕對不會跟沒有看起來沒有自信的人買東西,只想跟看起來他們一樣光鮮亮麗的人來往與購物。

用對待貴客的態度與他們相處,記得介紹那些「VIP才有資格購買的限量商品」給他們,他們就可能會為了買到那些「VIP才有資格購買的限量商品」而先花大錢,只為成為你的VIP會員 ; 也可能純粹為了那一張象徵特殊身份的「VIP金卡」,而買你的頂級商品、或者批量採購。

  • 適度地以「文字內容」質疑他們的財力,但務必確保「語氣」不帶嘲諷

他們如早已習慣以「尊貴身份」自居,自然不能容許自己的財務能力遭到銷售人員質疑。他們如果思考到負擔是否過重的時候,你可以適時反問,比如說:「跟您報告一下,買這台限量車款,都是以頂級配裝居多,一般標配很難滿足您對於極致性能與駕馭樂趣的要求,您要不要也考慮頂配?」、「以貴公司的規模來說,這個數量/保額/單位/價格應該還沒有超出王總的預算吧?」

夠好的商品,如果超出了原訂預算,他們會買單 ; 如果真的是他們夢寐以求的東西,又超出預算太多,今天真的買不下去,他們也會存錢再來買。當然,前提是產品真的「夠好」。

他們不太會選擇唾手可得的東西。所以身為企業家或者銷售業務的你需要做的是,把令人夢寐以求的東西介紹給他們、或者把你的商品介紹到令他們夢寐以求。他們對於什麼東西夢寐以求呢? 敬請見第4條。

今天講述如何將產品賣給「視覺型」客戶,大家都學會了嗎?

注意事項:

  1. 少在對方吃飯時問問題。對方回答你的瞬間,如果剛好低頭去吃麵,你就無法觀測對方的眼球移動。或者當對方滿口食物又嚼到一半,這時常常無暇思考,就會含著菜跟飯,隨意應付。
  2. 能問的問題包含但不限於我文章列的,大原則盡量以開放式問題為主。問是非題,較容易讓人有被偵訊或正在做筆錄的感覺。
  3. 在對方心情放鬆的時候提問。否則,對方的眼球較不會有反應,只會出現諸多尷尬的「壓力反應」。
  4. 問出關鍵句之前,請務必確認已經跟對方建立基礎的親和感,否則對方一旦感覺突兀,一樣只會出現諸多「壓力反應」,眼球也不太會有移動,較不便判讀。
  5. 如果你發現,以目前跟對方的關係,問出這個問題,連你自己都覺得很不自在,相信我,對方一定更不自在。如果讓對方不自在,對於親和感的建立來說,則是一個嚴重的扣分行為。這時的你,不該問出感情相關的關鍵句,應該回過頭去了解對方的在「視覺型」「聽覺型」「感覺型」中哪種行為模式較多,重新建立親合感。

責任編輯:李秉芳
核稿編輯:翁世航


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