《攻心操控說服術》：專業人士絕不會小看「提問」，因為它是牽動目標心理變化的關鍵

文：葛瑞格利．哈特萊、瑪莉安．卡琳屈

你可以將問題想像成狗的牽繩，牽繩有時溫和地連結人與狗，告訴狗該往哪裡走。有時牽繩讓人可以拉著狗走向他想去的方向，但也會發生人被狗拉著走。

我們將提問模式區分為直接、對照、重複、引導、複合、制式、否定以及模糊，這些能在對話時候發生作用。

好的提問題是讓人容易理解的疑問詞：什麼人、什麼事、什麼時候、什麼地方、為什麼、如何、還有什麼──有時也會用「嗯哼？」當你的目的是為了控制對話的範圍，引導、模糊或複合問題會較有用。你可把提問當成操作方向舵，將目標對象導向你使用心理途徑的方向。

直接問題

單刀直入問你想知道的事──好的問題會讓對方以敘事方式回答。大部分的提問都會是直接的，當對方的回答愈長，你愈容易從中挑選下一個問題來發問，也就是順著引線進行。

對照問題

所謂的對照 ，是你已知道答案的提問，是用來確認對方是否說實話，或者用來觀察他在回答時，誠實或說謊的肢體語言。熟練的提問者會用對照問題改變對話方向或製造施壓，用精神壓力來檢驗真實性。

重複問題

重新陳述問題或者換個方式問相同的重複問題（repeat question），這是檢驗對方是否說謊的另一種方式。假如你發覺對方每次給不同的答案，那就是他在說謊。較精細複雜的用法是將問題切成碎片，取得答案的細微差異，然後你再將多個答案整併統合得到整體情況。

引導問題

想讓對方透露你想知道的線索，引導性提問可以達到這個目的，這個方法最有利於設定後續要追蹤的問題。先引誘對方進入對話，再巧妙地調整到能成功使用心理槓桿的狀態，得到「是或否」的答案。引導性問題的價值在於建立對話的控制權，以及幫你跳過可能有爭議的部份。

複合問題

這種提問法的用意在於混淆，你可以用上複合問題讓人猝不及防。舉例來說，你問員工說：「你做了哪些陌生電話拜訪，還是完成了史密斯合約的文書工作？」這會令對方揣測你認為哪個比較重要，在他企圖領會你的意思之際，你希望他做到某些事的目的可能已經完成。

制式問題

這比較像是問話前的準備工作，而不是針對特定的問題，在你的一些場合領域中，某些時候需要罐頭制式問題做為開場是可能的。

否定問題

「你不喜歡希拉蕊．柯林頓（Hillary Clinton）嗎？」當你企圖操控某人時，困惑混淆或許是你要的效果，請將這種問題留在工具箱中。

模糊問題

若不包含具體資訊，例如姓名、日期以及事件，都可以視為模糊的提問。舉例來說，你可能會問：「你跟他們在一起嗎？」像這樣的提問，任何人都很容易理解與回答。平常時候較少有人會用誤導或閃爍其詞來占上風，但若是想要操控某人，這兩種動機就很可能存在。

譬如，提問者偏離主題，在與業務部門的新進人員聊起費用帳戶時，突然從中插入問題：「你有趁機占便宜嗎？」對方可能回答：「出差那麼多次偶爾難免吧。」結果是在上司面前掉入陷阱。當提問者回應說：「噢，是嗎？我是在跟新同事開玩笑的。」其他人很難知道這提問究竟是無心還是藉口託辭。

練習──專業人士的做法

仔細聽聽深夜喜劇節目的訪問片段，並標記提出的問題類型。將問題分門別類，還要注意「壞」問題是否問得巧妙。

好的提問不僅能獲取你想要的資訊，還可以讓你洞悉這個人。提問也是控制對話的強大工具，例如在談判時，當你想把對話導向對方不想談而你卻想要的某個主題時，就可以運用一連串的問話來達成；當你認為某人有欺騙之嫌，而你需要真相時，可以用引導、複合以及否定等模式，將能避免他們閃躲問題。

此外，你還得考慮受眾的個性，這人是分秒必爭的效率專家嗎？還是只看大方向、細節不重要、愛附庸風雅的類型？或者根本在乎細節，時間與大局都無關緊要？問題不但要對你有意義，對你的目標對象也一樣。

提問的方式要按照對方資訊儲存方式來提取，他才能輕鬆回答。你應該設計問題與流程，將目標對象的思維納入考慮；但如果想讓對方措手不及或困惑不解就應該改變作風，強迫他離開舒適圈。

一開始就主導對話的「提問策略」

把如何提問融入你的整體計畫，讓你問的每個問題都成為下一個問題的構成要素。

• 無論怎麼問，開口之前先想想。如果你有很多問題要問，但大腦沒有做好適當準備，你的策略會失敗。沒有好的流程可讓目標對象跟進，最後會像是在追逐毫無目標的蝴蝶。
• 故意結巴、雜亂無章，卻能引出你要的資訊。如果擔心方向明確的直線性詢問會顯露意圖，無法獲得純粹的答案，這個方法很理想。
• 直接進入「下一個問題」。不要問「你結婚了嗎？」而是要問「你太太叫什麼名字？」前提是要合乎常識邏輯，要不然看起來會像是個傻瓜。

練習──專業人士為什麼這樣做

經常收看大型訪問節目，順著訪問者的問題，看看你是否能發現訪問者提問背後的魔法。你能從中看出意圖嗎？閒聊背後是否藏著完整計畫？或者只是愛追根究柢的人想知道的一些細瑣事情？如果你能看穿意圖，在你設計提問策略時心裡要有數，因為別人可能也會探詢你的隱藏意圖。

問題是驅動對話的工具。在你著手設計應對某人的策略時，這些提問工具的價值難以估計。你必須經常檢視自己的提問成效如何；你都是用疑問詞當引導，還是在每個關鍵點，就像三歲小孩那樣看到蝴蝶就好奇地說「為什麼？」「為什麼？」，這樣你很可能只會得到別人「為什麼？」的回答。

• 約翰．布朗是什麼人？
• 他生在什麼時候？
• 他是做什麼的？
• 他是如何被殺的？
• 誰跟他一起被殺？

回答這些問題的人，最終會給你「為什麼約翰．布朗被殺？」的這個答案。

相關書摘 ▶《攻心操控說服術》：從電視購物到社交軟體，大家玩的都是以科學為本的「大腦操控」

書籍介紹

本文摘錄自《攻心操控說服術：從「眼神表情」與「姿勢」看穿內心想法，活用「暗示與問話五技術」，無論誰都甘心聽你的》，方言文化出版

• momo網路書店
• Readmoo讀墨電子書
• 透過以上連結購書，《關鍵評論網》將由此獲得分潤收益。

作者：葛瑞格利．哈特萊、瑪莉安．卡琳屈
譯者：林奕伶