《攻心操控說服術》:專業人士絕不會小看「提問」,因為它是牽動目標心理變化的關鍵

《攻心操控說服術》:專業人士絕不會小看「提問」,因為它是牽動目標心理變化的關鍵
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我們想讓你知道的是

你可把提問當成操作方向舵,將目標對象導向你使用心理途徑的方向。

文:葛瑞格利.哈特萊、瑪莉安.卡琳屈

你可以將問題想像成狗的牽繩,牽繩有時溫和地連結人與狗,告訴狗該往哪裡走。有時牽繩讓人可以拉著狗走向他想去的方向,但也會發生人被狗拉著走。

我們將提問模式區分為直接、對照、重複、引導、複合、制式、否定以及模糊,這些能在對話時候發生作用。

好的提問題是讓人容易理解的疑問詞:什麼人、什麼事、什麼時候、什麼地方、為什麼、如何、還有什麼──有時也會用「嗯哼?」當你的目的是為了控制對話的範圍,引導、模糊或複合問題會較有用。你可把提問當成操作方向舵,將目標對象導向你使用心理途徑的方向。

直接問題

單刀直入問你想知道的事──好的問題會讓對方以敘事方式回答。大部分的提問都會是直接的,當對方的回答愈長,你愈容易從中挑選下一個問題來發問,也就是順著引線進行。

對照問題

所謂的對照 ,是你已知道答案的提問,是用來確認對方是否說實話,或者用來觀察他在回答時,誠實或說謊的肢體語言。熟練的提問者會用對照問題改變對話方向或製造施壓,用精神壓力來檢驗真實性。

重複問題

重新陳述問題或者換個方式問相同的重複問題(repeat question),這是檢驗對方是否說謊的另一種方式。假如你發覺對方每次給不同的答案,那就是他在說謊。較精細複雜的用法是將問題切成碎片,取得答案的細微差異,然後你再將多個答案整併統合得到整體情況。

引導問題

想讓對方透露你想知道的線索,引導性提問可以達到這個目的,這個方法最有利於設定後續要追蹤的問題。先引誘對方進入對話,再巧妙地調整到能成功使用心理槓桿的狀態,得到「是或否」的答案。引導性問題的價值在於建立對話的控制權,以及幫你跳過可能有爭議的部份。

複合問題

這種提問法的用意在於混淆,你可以用上複合問題讓人猝不及防。舉例來說,你問員工說:「你做了哪些陌生電話拜訪,還是完成了史密斯合約的文書工作?」這會令對方揣測你認為哪個比較重要,在他企圖領會你的意思之際,你希望他做到某些事的目的可能已經完成。

制式問題

這比較像是問話前的準備工作,而不是針對特定的問題,在你的一些場合領域中,某些時候需要罐頭制式問題做為開場是可能的。

否定問題

「你不喜歡希拉蕊.柯林頓(Hillary Clinton)嗎?」當你企圖操控某人時,困惑混淆或許是你要的效果,請將這種問題留在工具箱中。

模糊問題

若不包含具體資訊,例如姓名、日期以及事件,都可以視為模糊的提問。舉例來說,你可能會問:「你跟他們在一起嗎?」像這樣的提問,任何人都很容易理解與回答。平常時候較少有人會用誤導或閃爍其詞來占上風,但若是想要操控某人,這兩種動機就很可能存在。

譬如,提問者偏離主題,在與業務部門的新進人員聊起費用帳戶時,突然從中插入問題:「你有趁機占便宜嗎?」對方可能回答:「出差那麼多次偶爾難免吧。」結果是在上司面前掉入陷阱。當提問者回應說:「噢,是嗎?我是在跟新同事開玩笑的。」其他人很難知道這提問究竟是無心還是藉口託辭。

練習──專業人士的做法

仔細聽聽深夜喜劇節目的訪問片段,並標記提出的問題類型。將問題分門別類,還要注意「壞」問題是否問得巧妙。

好的提問不僅能獲取你想要的資訊,還可以讓你洞悉這個人。提問也是控制對話的強大工具,例如在談判時,當你想把對話導向對方不想談而你卻想要的某個主題時,就可以運用一連串的問話來達成;當你認為某人有欺騙之嫌,而你需要真相時,可以用引導、複合以及否定等模式,將能避免他們閃躲問題。

此外,你還得考慮受眾的個性,這人是分秒必爭的效率專家嗎?還是只看大方向、細節不重要、愛附庸風雅的類型?或者根本在乎細節,時間與大局都無關緊要?問題不但要對你有意義,對你的目標對象也一樣。

提問的方式要按照對方資訊儲存方式來提取,他才能輕鬆回答。你應該設計問題與流程,將目標對象的思維納入考慮;但如果想讓對方措手不及或困惑不解就應該改變作風,強迫他離開舒適圈。

一開始就主導對話的「提問策略」

把如何提問融入你的整體計畫,讓你問的每個問題都成為下一個問題的構成要素。

  • 無論怎麼問,開口之前先想想。如果你有很多問題要問,但大腦沒有做好適當準備,你的策略會失敗。沒有好的流程可讓目標對象跟進,最後會像是在追逐毫無目標的蝴蝶。
  • 故意結巴、雜亂無章,卻能引出你要的資訊。如果擔心方向明確的直線性詢問會顯露意圖,無法獲得純粹的答案,這個方法很理想。
  • 直接進入「下一個問題」。不要問「你結婚了嗎?」而是要問「你太太叫什麼名字?」前提是要合乎常識邏輯,要不然看起來會像是個傻瓜。

練習──專業人士為什麼這樣做

經常收看大型訪問節目,順著訪問者的問題,看看你是否能發現訪問者提問背後的魔法。你能從中看出意圖嗎?閒聊背後是否藏著完整計畫?或者只是愛追根究柢的人想知道的一些細瑣事情?如果你能看穿意圖,在你設計提問策略時心裡要有數,因為別人可能也會探詢你的隱藏意圖。

問題是驅動對話的工具。在你著手設計應對某人的策略時,這些提問工具的價值難以估計。你必須經常檢視自己的提問成效如何;你都是用疑問詞當引導,還是在每個關鍵點,就像三歲小孩那樣看到蝴蝶就好奇地說「為什麼?」「為什麼?」,這樣你很可能只會得到別人「為什麼?」的回答。

  • 約翰.布朗是什麼人?
  • 他生在什麼時候?
  • 他是做什麼的?
  • 他是如何被殺的?
  • 誰跟他一起被殺?

回答這些問題的人,最終會給你「為什麼約翰.布朗被殺?」的這個答案。

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書籍介紹

本文摘錄自《攻心操控說服術:從「眼神表情」與「姿勢」看穿內心想法,活用「暗示與問話五技術」,無論誰都甘心聽你的》,方言文化出版

作者:葛瑞格利.哈特萊、瑪莉安.卡琳屈
譯者:林奕伶