《拒絕職場情緒耗竭》：以理服人的4P說服法，不要使用「女性特質」達到說服目的

文：張敏敏

以理服人的4P說服法

「4P說服法」目的是透過理性分析，以結構的方式，透過訊息的整理，讓對方短時間內掌握重點訊息，進而認同我方說法，因此願意給予協助或配合。

4P說服法最有趣的是，它運用類似「算命」的技巧，一開始就試圖讓對方「感覺被猜中」，那種「你怎麼知道」的心情一旦出現，聽的人馬上精神抖擻，無比專注。你的溝通地位被拉高，態勢建立後，就容易在溝通上掌握權力，引導對方接受你的提案。

4P說服法非常適合知識量大、知識密集、技術密集、變動環境的人使用。它屬於理性說服，它的使用前提是必須高度掌握對方現況，如此才能呈現「算命的感覺」，之後你提出的解決方案，自然水到渠成，更容易達到說服的效果。

以下我先簡述4P的內容，再以例子說明。

1. Position，對方的現況

描述對方目前的狀況。把你對這件事、這個人的現狀，包括人、事、時、地、物等資料簡要的鋪陳，甚至可以點出對方對這件事情的想法。

重點是，一開始就必須「神準」地說出對方所處的現況，聽起來像「算命」，一旦說對、說中，聽的人如同找到知己，就會殷殷期盼接下來的內容。例如：「我了解你現在掛了三個專案，同時下個月也必須提報年度預算給主管，我知道你已經連續加班三個月。」

2. Problem，對方的問題

接著，直接說出對方的焦慮、對方的問題。

在表達時，務求精準，不要鋪陳，直搗對方遇到的困難和需要協助的地方。例如：「我也了解三個專案的實際進度跟你的規劃差距很大，而技術部門人力的不足，導致你分身乏術。」

3. Possibilities，對方的解決方案

下一步，假想對方已經採取的各種解決方案，並且大膽地評估每個可行性的成敗。

在這個步驟，要去了解對方的各種解決方案並不容易，因此，推測成分偏高。但即使是推測，只要經驗值夠，且大家都在同一家公司，同一個產業，在推測上都不會偏離主軸太遠。例如：「我相信你已經跟主管報告進度狀況，並且非常希望把某些專案交給其他同事，讓自己有點空檔，應付接下來的年度預算規劃。」

4. Proposal，我方的建議

最後一個步驟，也是最關鍵的，就是你必須提出至少兩個的可能方案，讓對方在有限資源的情況下，仍握有選擇權，會覺得有安全感，同時也感受到誠意，自然會願意協助你。

例如：

「我手上有一個客戶指名要你加入這個專案，而我也知道你目前已經忙得不可開交。因此，我提兩個建議，你聽聽看。第一，你每個星期只要撥兩個小時跟我們開會，提出你的想法和意見，我會準備資料，你出席會議，提供意見就好。

第二，我來跟主管提議，因為你加入這個專案，是客戶指定的，藉此，希望把其中XX 專案交出來給其他同事負責，這樣不但可以幫到我，也能讓你喘口氣，你覺得如何？」

「事前準備」是使用4P的前提

想要事前準備充分，就必須注意兩大部分。

第一，你必須了解對方目前的狀況。例如，了解他目前的工作內容，他最近的困擾等等。

透過資料的蒐集，更能幫助你精準地說出他的痛點。請牢記，痛點就是機會點。只要你能掌握他的想法，了解他的思維，其實，說服同事協助我們，是一件不難的事。第二，除了了解同事目前的工作狀況以外，我認為最關鍵的，就是掌握對方的個性。同事相處夠久，個性也都了解，每個人都有脾性，要去拜託別人之前，要留意自己的溝通策略。

假如對方的個性比較強硬，或者本位主義比較重，那麼你使用迂迴戰術，不打直球，就是個好策略。一開始，要向對方強調自己很尊重他的原則，也同意他的想法，只是為了讓事情更好，因此今天才來請他幫忙。順著毛摸，順勢而為，多準備備案，再彈性地回應。

另方面，遇到個性比較強的人，我們當然要有被拒絕的心理準備。被拒絕了，不要立刻放棄，更不要覺得面子全無，立刻展現情緒。永遠要記得，都是同事，大家都想要顧自己的績效，沒有誰比較爛，誰比較高尚。不要一被拒絕，馬上轉頭離去。你可以詢問，若是角色對調，他會怎麼做？你可以請教對方可不可以幫你想辦法？或是之後可以找誰協助？請展現你的誠意，證明你不是不禮貌的打擾，同事一場，以後還得見面，沒有誰會特別為難誰。

請遵守4P層次步驟

剛剛提過4P說服法最有趣的就是「算命」性質，因此，必須透過鋪陳，讓對方覺得「被說中」，對方會躍躍欲試，非常想要知道「接下來」是什麼，以及「我該怎麼做」。

4P說服法的前三個P，就是「算命」單元，運用得宜，可以讓聽者覺得我們理解他，對他的掌握度高，因此，當提出第四個P「我方的建議」時，對方不但了解你的提案緣由，也會認為你的建議方案是針對他而量身訂做，對方也比較願意慎重考慮，而不是立刻拒絕。

所以照著4P步驟走，讓訊息一步一步引導對方進入設定的狀態，是非常關鍵的。

請展現柔軟的自信。「柔軟的自信」就是使用有信心的語調，但是態度謙卑。此時，肢體的表達就是關鍵。肢體的展現，可惜無法在此用文字盡數說明。要提醒的是，在請同事協助時，請事先用email 禮貌性地詢問方便打擾的時間，盡量不要在走道間碰到就隨口說：我待會去找你。

到對方的辦公桌旁，盡可能坐在他的側邊，刻意展現親近感。先說來意或主題，再以簡短的語句，以4P步驟溝通與說服。

說話時，眼神和對方四目相對，嘴巴帶著不露齒的微笑，音調放低，重點部分使用重音、頓音。需要對方思考的地方，放慢音速，甚至沉默，靜待對方思考或回答。整段對話中，用詞客氣，不要有命令句（我要你⋯⋯），減少情緒用語（我也覺得很煩、怎麼辦？）。

請牢記，大家都會想幫樂觀、正面、積極、可以看到成功結果的人。展現謙卑的自信，是我認為在職場上不論對誰溝通，都是健康且有效的溝通策略。

不要使用女性特質達到說服目的

在此，我要特別提醒女性讀者，不要使用太多「女性特質」去請男同事幫忙。最經典的就是「撒嬌」。

女同事用撒嬌讓自己在工作上得到協助，像是：「大哥，你最好了，幫我一下啦！」（聲音音調比平常高一度，尾音拉高。）、「拜託你啦，我都靠你了，我請你喝飲料！」（拉拉同事的手臂，碰碰同事的肩膀。）