「為自己加薪吧！」剛出社會的女性爭取合理待遇的簡單四步驟

文：金姆‧基廷（Kim Keating），基廷人力顧問公司（Keating Advisors）創辦人兼執行董事，曾是摩根士丹利財務分析師，與「為美國而教（Teach For America）」的財務長。

「女性能透過自我訓練，變成幫自己宣傳的力量。」

從有工作以來，女性就很難獲得公平的薪酬待遇，這種情況到現在仍未消失。過去十年，美國男女的薪資差距並未改善。一般女性要多工作近十二年，才能獲得和男性同事一樣的薪資。這不僅不公平，更是令人無法接受。

不平等從踏出校門就開始了。最近一項研究顯示，第一年就業時，男性同事每賺1美元，女性相對上只賺82美分。這個薪資差距是由幾個因素造成的：純粹的歧視、大學科系和職業的性別差異、男女工作的時數、女性從第一份工作開始為自己爭取待遇的頻率就比男性低。

原因很多，例如我們常低估自己的能力。很多女性從小受的訓練是聆聽，而非陳述；太在意迎合別人，默默接受別人給我們的東西，而不去爭取應得的；對於自己能夠獲得任何東西，都心存感激了。

傳統認為，男性就應該有主見，女性則應該擔任養育者。所以男性可以要求加薪、升官或更好的任務，女性則應該「乖巧懂事」，就像我父母教導我的那樣。想要爭取應得的權益，又維持討喜、沒威脅感的形象，就像走鋼索一樣：只要一出差錯，就可能墜落。這也難怪我們比較可能說：「謝謝您給我機會」，而不是說「抱歉，我應該得到更多」。

了解女性在協商中可能遇到的特殊挑戰，是克服挑戰的第一步。我在華爾街學到，親切開朗是可以和堅定自主共存的。我並未改變自己的本質，我只是增添了新的特質。

如何跨出第一步

有了目標和練習，任何人都可以變成談判高手。以下是幫你在第一份工作及未來達到薪酬目標的四個簡單步驟。

一、做足功課—關於對方和你的資料

想要成功協商薪資，需要蒐集雙方的資料：潛在雇主和你自己的。市場上可取得的薪資資料，比多數新鮮人所想的還要豐富。Salary.com、GetRaised等網站都提供有關工作和薪酬、福利、獎金的免費資訊。你一定要把產業、營收規模、員工人數、地點，以及你的經驗和技巧納入考量。

如果可以，從相關領域的人那邊獲得資訊，特別有幫助；若你能找到在那家公司工作的人更好。此外，也要打聽一下業界的水準。不妨聯絡朋友、朋友的父母、父母的朋友、親戚、鄰居、同事、社群媒體。在對市場毫無概念的情況下，你開出的價位可能遠超過雇主的預算，而不幸錯失了機會。或者你可能開價太低，導致薪水低於市場水準，或是給人素質不佳的印象，而沒被錄取。

了解公司需要你的程度也很有幫助。如果面試官覺得你的資格和其他的應徵者差不多，議價空間較小；如果招募經理認為你是理想人選，付出較高薪水的意願便會大很多。此外，也要評估你自己。你想賺多少薪水，你覺得要多少才夠？以未來12到18個月的財務目標，來定義你的理想薪資：你需要多少錢才能維持生活、償還就學貸款、貼補家用，或甚至去度假？列出目標將更能激勵自己。

理想薪酬的反面是所謂的BATNA，即商學院說的「談判協議的最佳替代方案」（best alternative to a negotiated agreement）。你的BATNA是你考慮接受的最低薪酬，要是薪水比那個數字還低，就不考慮了。如果你好幾個月才有一次面試機會，又有房租要付，任何條件可能都符合BATNA。如果有好幾份工作都錄取你了，或你有充足的財力資源，對方提出的薪資條件可能達不到你的BATNA。

切記，找工作時，不要一次只找一個，最好是到處應徵。每個職缺都是練習面試與協商技巧的機會。不要因為覺得自己快找到夢寐以求的工作了，就停止思考其他的選擇。知道自己還有其他的選擇可以帶來更多的信心，為自己爭取應得的薪酬。

二、獲得錄取後再談薪酬

在爭取薪酬之前，應該先確定自己是否被錄取。當未來雇主認為你是那份工作的理想人選時，較可能給你想要的薪水。如果面試官提早問你預期的薪資，就試著把話題轉開，你可以說：「我想多了解工作內容以後，再討論薪資。可以請您告訴我這份工作是對誰負責嗎？」、「我相信您已經想過這份工作需要做什麼，也會提供有競爭力的薪水。我想多了解這個職位的責任。」

或者，也可以直接轉移話題：「我的要求很有彈性，目前我比較在意的是找到適合的職業生涯。」

如果面試官仍想討論薪資，切記，由他先提出一個範圍或數字比較好。你可以說：「我需要考慮一些因素，包括工作職責、生涯發展的機會、工作環境等等。可以請您先告訴我，您覺得這個職務的市場價值是多少嗎？」

「這個問題很難回答，要看內部薪資的範圍及外部的市場價值而定。您可以告訴我公司裡同類職位的平均薪資範圍嗎？」如果面試官堅持要你先給個數字，你的目標是給個數字範圍，而且下限剛好比那家公司的上限高一點。例如，假設公司的薪資範圍是35,000元至40,000元，你開出的理想範圍是41,000到45,000元。這樣一來，你的範圍仍然夠接近，不至於馬上遭到淘汰，但是你已經把基礎奠定在他們範圍的底端或之上。雖然，你幾乎不可能知道實際的薪資範圍，但是做足功課可以讓你盡可能地接近。