「為自己加薪吧!」剛出社會的女性爭取合理待遇的簡單四步驟

「為自己加薪吧!」剛出社會的女性爭取合理待遇的簡單四步驟
Photo Credit: Kheel Center @Flickr CC BY ND 2.0
我們想讓你知道的是

女性常低估自己的能力,但只要經過練習,任何人都可以變成談判高手。讓我們一起挺身而進,實現應得的美好生活吧。

唸給你聽
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文:金姆‧基廷(Kim Keating),基廷人力顧問公司(Keating Advisors)創辦人兼執行董事,曾是摩根士丹利財務分析師,與「為美國而教(Teach For America)」的財務長。

「女性能透過自我訓練,變成幫自己宣傳的力量。」

從有工作以來,女性就很難獲得公平的薪酬待遇,這種情況到現在仍未消失。過去十年,美國男女的薪資差距並未改善。一般女性要多工作近十二年,才能獲得和男性同事一樣的薪資。這不僅不公平,更是令人無法接受。

不平等從踏出校門就開始了。最近一項研究顯示,第一年就業時,男性同事每賺1美元,女性相對上只賺82美分。這個薪資差距是由幾個因素造成的:純粹的歧視、大學科系和職業的性別差異、男女工作的時數、女性從第一份工作開始為自己爭取待遇的頻率就比男性低。

原因很多,例如我們常低估自己的能力。很多女性從小受的訓練是聆聽,而非陳述;太在意迎合別人,默默接受別人給我們的東西,而不去爭取應得的;對於自己能夠獲得任何東西,都心存感激了。

傳統認為,男性就應該有主見,女性則應該擔任養育者。所以男性可以要求加薪、升官或更好的任務,女性則應該「乖巧懂事」,就像我父母教導我的那樣。想要爭取應得的權益,又維持討喜、沒威脅感的形象,就像走鋼索一樣:只要一出差錯,就可能墜落。這也難怪我們比較可能說:「謝謝您給我機會」,而不是說「抱歉,我應該得到更多」。

了解女性在協商中可能遇到的特殊挑戰,是克服挑戰的第一步。我在華爾街學到,親切開朗是可以和堅定自主共存的。我並未改變自己的本質,我只是增添了新的特質。

如何跨出第一步

有了目標和練習,任何人都可以變成談判高手。以下是幫你在第一份工作及未來達到薪酬目標的四個簡單步驟。

一、做足功課—關於對方和你的資料

想要成功協商薪資,需要蒐集雙方的資料:潛在雇主和你自己的。市場上可取得的薪資資料,比多數新鮮人所想的還要豐富。Salary.com、GetRaised等網站都提供有關工作和薪酬、福利、獎金的免費資訊。你一定要把產業、營收規模、員工人數、地點,以及你的經驗和技巧納入考量。

如果可以,從相關領域的人那邊獲得資訊,特別有幫助;若你能找到在那家公司工作的人更好。此外,也要打聽一下業界的水準。不妨聯絡朋友、朋友的父母、父母的朋友、親戚、鄰居、同事、社群媒體。在對市場毫無概念的情況下,你開出的價位可能遠超過雇主的預算,而不幸錯失了機會。或者你可能開價太低,導致薪水低於市場水準,或是給人素質不佳的印象,而沒被錄取。

了解公司需要你的程度也很有幫助。如果面試官覺得你的資格和其他的應徵者差不多,議價空間較小;如果招募經理認為你是理想人選,付出較高薪水的意願便會大很多。此外,也要評估你自己。你想賺多少薪水,你覺得要多少才夠?以未來12到18個月的財務目標,來定義你的理想薪資:你需要多少錢才能維持生活、償還就學貸款、貼補家用,或甚至去度假?列出目標將更能激勵自己。

理想薪酬的反面是所謂的BATNA,即商學院說的「談判協議的最佳替代方案」(best alternative to a negotiated agreement)。你的BATNA是你考慮接受的最低薪酬,要是薪水比那個數字還低,就不考慮了。如果你好幾個月才有一次面試機會,又有房租要付,任何條件可能都符合BATNA。如果有好幾份工作都錄取你了,或你有充足的財力資源,對方提出的薪資條件可能達不到你的BATNA。

切記,找工作時,不要一次只找一個,最好是到處應徵。每個職缺都是練習面試與協商技巧的機會。不要因為覺得自己快找到夢寐以求的工作了,就停止思考其他的選擇。知道自己還有其他的選擇可以帶來更多的信心,為自己爭取應得的薪酬。

二、獲得錄取後再談薪酬

在爭取薪酬之前,應該先確定自己是否被錄取。當未來雇主認為你是那份工作的理想人選時,較可能給你想要的薪水。如果面試官提早問你預期的薪資,就試著把話題轉開,你可以說:「我想多了解工作內容以後,再討論薪資。可以請您告訴我這份工作是對誰負責嗎?」、「我相信您已經想過這份工作需要做什麼,也會提供有競爭力的薪水。我想多了解這個職位的責任。」

或者,也可以直接轉移話題:「我的要求很有彈性,目前我比較在意的是找到適合的職業生涯。」

如果面試官仍想討論薪資,切記,由他先提出一個範圍或數字比較好。你可以說:「我需要考慮一些因素,包括工作職責、生涯發展的機會、工作環境等等。可以請您先告訴我,您覺得這個職務的市場價值是多少嗎?」

「這個問題很難回答,要看內部薪資的範圍及外部的市場價值而定。您可以告訴我公司裡同類職位的平均薪資範圍嗎?」如果面試官堅持要你先給個數字,你的目標是給個數字範圍,而且下限剛好比那家公司的上限高一點。例如,假設公司的薪資範圍是35,000元至40,000元,你開出的理想範圍是41,000到45,000元。這樣一來,你的範圍仍然夠接近,不至於馬上遭到淘汰,但是你已經把基礎奠定在他們範圍的底端或之上。雖然,你幾乎不可能知道實際的薪資範圍,但是做足功課可以讓你盡可能地接近。

除了不要主動先提薪酬數字以外,也不要主動講你以前的薪資。如果應徵過程中要求你一定要給這些資訊,你要給正確及詳盡的資訊,包括整個薪酬的組合,不只底薪而已,還有紅利獎金、休假、保健福利、保險、學費補助、員工折扣等等。

三、協商時,應該「個人思維,群體行動」

如果連想到薪酬協商都會令你緊張,別擔心,不只有你是這樣。而且即使內心緊張,你還是可以引導對話的內容,傳達你的想法。

為了做好準備,我建議你先寫下台詞。坐在電腦前或甚至使用紙筆,寫下你希望對話進行的方式。接著請朋友或家人陪你練習角色扮演,你可能會很在意自己的表現,但是說出來會逼你思考策略。當你想到不錯的說詞時就寫下來,一再練習,習慣你協商時的聲音。

女性在協商時,表達出對組織關係的關切,可以有較好的效果。這很不公平,但是你愈是表達出對他人的關心,結果愈好。在本書中,雪柔提出以下的建議:在談判時,女性應該「個人思維,群體行動」。這有幾種方法可以做到,例如你可以說:

「這個機會讓我感到很興奮,如果有幸加入貴公司,我會竭盡所能為團隊貢獻一己之力。所以協商出一個肯定我學歷與技巧的薪酬,讓我能竭盡所能地貢獻所長很重要。」

「我知道您想雇用我的一個原因是,我的協商技巧在加入公司以後,對公司會有所幫助。所以關於薪酬的討論,正好有機會讓我展現一下。」

另一種展現你和他人關係的方式,是明確點出薪資上的性別差異:

「由於女性的薪酬普遍低於男性,如果不協商一下薪資,可能我們都會失望。」

另外,還有一個建議也很重要,雖然我自己不太喜歡那樣強調,不過,儘量使用「我們」,而不是「我」,效果會比較好。而且要記得微笑,盡可能多微笑。

不要接受第一次開價

對方錄取你以後,理應熱情回應。即使你對他最初開出來的數字不太滿意,也應該展現出你真的很興奮,讓協商有個好的開始。當對方覺得你真的想要那份工作時,協商會更有說服力。

即使對方開出的價碼遠低於你的預期,或甚至高出你的預期,你的第一個反應是去取得更多資訊。公司錄取人才時,通常會考慮三件事:那個職位的市場價值、內部的公平性、你上一份工作的薪資。你的目標是了解他們的開價是根據什麼決定的,以便盡可能有效地回應。

若你想知道更多,可以說:「我想知道更多的資訊。」接著,提出一、兩個和工作有關的問題,顯示工作是你最在意的事,同時也啟動討論。你可以問以下問題:

「這個職位在整個組織裡的定位如何?」

「有什麼培訓與發展機會?」

「這工作的發展方向如何?」

「有多少升遷機會?」

「請告訴我公司的文化和工作環境。」

討論開始後,你可以適時穿插薪酬的問題:

  • 「這個職位的薪酬是由哪些因素決定的?」
  • 「這個薪資水準和公司裡類似層級的其他工作相比如何?」
  • 如果有紅利獎金,你可以問:「紅利獎金是怎麼決定的?」

了解公司開出的價碼怎麼計算,有助於你爭取更高薪資所需要的資訊。

爭取更高的薪資

你可以把這個舉動視為另一次說服潛在雇主錄取你的機會,大可討論你從課程、社團或運動中培養出來的卓越領導力,突顯你當學生、員工、志工或實習生的成就,也可以談談自己將來如何幫公司達成目標。

別忘了,爭取更高的薪資時,提出的價碼可以包含底薪以外的東西,最常見的包括:現金紅利、股權、佣金、簽約金、搬家津貼、培訓、遠距辦公、學費補貼。你要了解哪些項目對你最重要,才能協商出一套最滿意的薪酬。不要一次只談一項,而是協商整套的薪酬。你可以說:「我希望年薪有四萬美元,裡面的組合條件我們可以再討論。」

討論的時候,清楚解釋為什麼想要那個數字。女性不像男性那麼幸運,通常需要為自己的要求提出理由。如果那份工作需要經常開車,你可以說為了買車與養車及符合其他的工作義務,你需要年薪四萬美元。清楚說明你的基本考量有助於進一步的討論,以探索其他的選項。如果公司無法付你四萬美元,也許還有其他的方法可以降低交通成本。記得把你的要求和增進工作效率連結在一起。如果公司開出的薪資和你心中所想的市場價位不符,你可以說:

「我覺得這個工作很適合我,但是我研究之後得到的薪酬範圍比您提的高一些。」

「這是很棒的機會,我也很高興能嘗試這個角色,我對那份工作的預期薪酬比較高。」

如果對方拿他開的價碼和你之前的工作比較,試圖壓低你這份工作的薪水,你可以說:

「我上一份工作接受比較低的薪水,是為了學習技巧和累積經驗,現在我已經學會那些技巧了。」

「我期待的薪酬水準是市場給予這類職位的市值。」

如果你覺得那個薪酬數字在市值的範圍內,以下是一些幫你提高薪酬的方法:

「這個薪酬雖然有競爭力,但是我的研究顯示,它的落點是在類似職位的薪酬範圍中間。我希望您也覺得我的技巧、經驗、學歷可以獲得偏向範圍頂端的薪酬。」

「我對這份工作感到很興奮,不過薪資比我預期低一些。我知道您提出的薪資水準需要符合公司目前付給類似員工的水準。請問在獎金方面有更多的彈性嗎?」

這種協商很可能是長期合作關係的開始,所以你應該一開始就讓對方知道你習慣為自己爭取權益。能夠自在協商的應徵者,可以讓精明的管理者留下深刻的印象。

得到最後的薪酬數字時,你需要決定接受或婉拒那份工作。如果決定接受,就熱情表達出來。你會收到公司的書面錄取通知,確定上面寫了你的職稱、職責、報到日、福利、薪水,以及其他形式的薪酬。你要讓新老闆、新同事知道你很期待加入團隊,接著就可以好好慶祝了。

如果你決定婉拒工作,記得展現風度,親自打電話給那位協商的對象,也寫電子郵件給你見過的每個人以表達謝意。人生很長,你要假設未來大家仍可能再碰面,別忘了為未來的機會敞開大門。

書籍介紹

《給社會新鮮人的挺身而進》,天下雜誌出版
作者:雪柔‧桑德伯格(Sheryl Sandberg)

2013年,Facebook營運長雪柔‧桑德伯格的《挺身而進》,在全球掀起一股新文化現象,書名也成為鼓勵女性充分發揮自我的流行語。2015年,在《給社會新鮮人的挺身而進》一書中,除了包含原版全部的精彩內文以外,還增加桑德伯格給畢業生的親筆信,鼓勵新世代眼光放遠,也收錄六章專為畢業生踏入競爭激烈的職場所提出的實用建議,由專家傳授撰寫履歷表、準備面試、找第一份工作、爭取加薪、聆聽心聲的技巧,以及少數族裔的女性和新生代的男性如何挺身而進的動人故事。

一如《挺身而進》,《給社會新鮮人的挺身而進》以睿智、幽默的筆觸撰寫,是鼓舞人心的行動呼籲,也是個人成長的藍圖。本書內容將改變廣大年輕世代的人生。

Photo Credit:天下雜誌

Photo Credit: Kheel Center @ Flickr CC BY SA 2.0

責任編輯:鄒琪
核稿編輯:楊士範

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