跳槽外商面試這樣談(三):留意Headhunter發出的特殊訊號

跳槽外商面試這樣談(三):留意Headhunter發出的特殊訊號
Photo Credit: Victor1558 CC BY 2.0

我們想讓你知道的是

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前情提要:

掌握人心,才能真正進入機會的核心

S一連串的問題引發了我更大的好奇心。她的提問雖然在我預想的話題架構之內,但是認真程度顯然不是Headhunter一般會有反應。可能的原因有二,一個是單純她個人的興趣想瞭解或學習;二是面對這份職缺的推薦,也許她需要更專業、或更不一樣的菜色,才能滿足這次徵才企業用人主管的口味。

在重要的商業會談中,對於這種來自個人因素的特殊訊號(Personal Signal),一定要謹慎以對。這種訊號的影響力往往遠超過專業因素的訊號 (Professional Signal),而看待與回應這種個人訊號的本事,更是高階經理人最重要的人際能力(People Skill)之一。

多年的職場歷練和談判經驗,讓我對這樣的個人訊號具有高度的敏感度,一旦偵測到,就得把握機會適當回應,試著把這次會談往核心再帶入些。

千萬不可見獵心喜

「Wow!真不知我剛剛說了那麼多,也漏了那麼多呀!」我先輕鬆的接話,也創造一個讓回話得以轉折的機會。

眼前的S在發問之後,很自然地做勢等待著我的回話。而我,在腦中快速推敲出上述的判斷與推論之後,並不打算直接回答。我深知,回答的內容是什麼並不重要,真正要緊的是我怎麼回答,以及,回答之後,對方對我的評價是降低、持平,或者提升。

「讓我整理一下好了,在此同時,可不可以請問一個有趣的問題?」換我試著提問。

「當然可以。你的問題是什麼?」S把上身微微往後靠,表情也從原本準備聽取回答的專注,臉上的線條柔和了一些。

就是這個訊號

「在我接觸過的Headhunter顧問裡,很少能這麼投入在類似的專業話題裡,妳的提問,應該不單純是出自於個人興趣吧?」我試著從一個否定疑問句幫她鋪個話。

「我有想到你會留意到這個點,只是沒預期會這麼快。」S也是快人快語,「我以前是H公司(財星500大)的歐非中東與亞太區副總裁(VP, EMEA & APAC)),關於你談到的東西,過去的經驗裡也算有點涉獵,很自然就會想聽聽看你的市場觀察與商業判斷,哈,也算是一種紙上談兵的砌磋吧。」

如我所料。

從第一次接觸以來,S在各種互動細節上的表現,就給我很深刻的印象,看似不急不徐,卻也都能在適當的時刻表現出一定的熱切,維持對談的熱度與進度。遇到這般產業界實務出身的Headhunter,要是一開始聽到她連串的提問,就大放厥辭地上起課來,那可就一試成煮雇(煮熟了可能的雇用機會)啦。

高手,才能看得出高手的出手

聽到S過去的資歷,我的表情從驚訝到驚喜,「那我今天可真挖到寶了!一定要好好向妳請益請益!」我的興奮之情溢於言表,「我剛才對於這間公司在亞太市場的看法,不知道在邏輯或專業上有沒有什麼重大的缺陷?」同時用低調的發問,試探合適的回答策略。

「這麼說好了,你比我預期的要沉穩得多,尤其是一路談下來,這些題目和內容都很生硬,你都可以維持著很剛好的火候進行說服與回應。喔!還有,你的思考能力和表達能力也算是犀利、精準,這和我過去的經驗與最近洽談過的人選相比,可以說是少見的。」

這時,S不再刻意維持一般Headhunter慣有的專業距離感,轉而換她也直接切入重點,「好啦!我們可以回到之前的問題了嗎?那個案例和定價是怎麼回事?」到這裡,好戲才正要開始。(That’s What I’m Talking About!)

用數字來說服,別用形容詞畫大餅

「真的就這樣嗎?」我暗自想著。

這麼資深的S,絕對不單純只是因為自己的相似背景而這麼認真的提問,之中一定還有一個和這次的應徵公司有關的連結還沒打開,畢竟這終究還是一個商業會談。先把這個疑問暫時放在一旁,再找適當的機會切入。

「很簡單,我從這家公司亞太區的官方網站以及他們的主要代理經銷通路的網站,查詢近三年有關的成功案例,特別區分開來全球與亞太市場公開的案例數量,明顯看出在亞太區自選的產品中,同樣在該區的成功案例只有不到二十件。」喝口水,我接著說。

「這也看出最近三年,針對亞太區自行規劃選用的產品系列,僅不到二十件值得宣傳的成功案例,以業界標準來看,這算是很低的區域自治成果。而同時期,他們的主要競爭者K公司在亞太區自選產品的成功案例多達一百餘件。」看得出S漸漸聽到她想要的重點,用眼神示意我繼續。

分析要細到每個關鍵的角色身上

「多半區域自治的專案計畫,包含自選產品以及個別的銷售行銷計畫等,區域最高主管都有責任、也都有較高的企圖心,會想要創造相對較高的績效,一來是向全球總部證明,自己可以在所管理的區域中用在地的作法創造較高的成績,不然會被總部壓著管。」

說到這,換成S拿起水杯,卻只是把杯子懸在空中,「另一方面,更是想藉機向區域內所領導的團隊同仁表明,有別於來自全球總部的灌輸與加持,自己是有一套的!」才說完,S並沒有就口喝水,反而是把杯子放下,拿起筆在紙上快速寫下幾個字。

「如果妳不介意,」看著S停下筆,似乎在思考,我以試探著問,「我把定價的部份很快補充一下?」猛然抬起頭,S給了我一個放鬆了的笑容,點點頭說道:「對啊!我都差點忘了,請繼續說。」從表情上看來,S倒應該算是肯定我到目前為止在對談進退的拿捏,而這也是我始終保持高度專注的面談成功要點。

主動掌握對談的架構,才能有效影響結果

能被Headhunter向徵才的用人主管推薦的人選,相對在個人的資歷與能力上都已具備一定的程度,單就這點,其實也很難分出高下。唯有這些條件都符合,同時在未來安排與用人主管對談時能上得了檯面、談得下去的人選,才是Headhunter會優先推薦的人才(Preferred Talent)。

「我查了這家公司在亞太區的代理商價目表(Disty Pricebook),以及原廠建議銷售金額(MSRP),綜合比較之後,發現其亞太區的自選產品以入門和平價居多,但是都只是以低價加上強調低價的宣傳進行促銷,把結果放在一起看,就會發現,這種以小中型企業用戶為主的銷售……」我拿起水杯,準備讓一開始預埋的一個重要連結適時帶入。

「其實,主要都是得透過銷售程序位在代理商與經銷商之後的系統整合商(System Integrator, SI),而這種強力曝光的公開低價宣傳策略,擺明了會讓中間的系統整合商短少很大一部份的利潤。從我查到的價格看來,系統整合商的利潤不到10%,這種一開始就讓通路商無利可圖的作法,會在一開始就造成系統整合商的觀望與卻步。要想找到願意加入成為通路商的系統整合業者肯定是難上加難,在最後,導致業績不佳、案例不多的結果,也可想而知!」說到這,我才喝了手上杯中的水,還是一口氣全喝完。

然後,就等著S。她,肯定有話要說,在此刻。

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我們想讓你知道的是

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氣候快速變遷、全球暖化劇烈,聯合國氣候變化綱要公約《巴黎氣候協議》主張各國政府應減少碳排、調整能源配比,以逐步朝向100%再生能源發電的綠色未來。天然氣被國際視為最佳橋接能源,台灣也計畫將燃氣發電佔比調升至50%、燃煤降至30%、綠能提高至20%,以完成2025年非核家園之能源轉型目標;然而台灣天然氣幾乎全仰賴進口,若要提高燃氣發電配比,勢必要增加氣源購置,並確保原料能穩定輸入。

經濟部統計台灣天然氣進口比例,分別是澳洲約32%、卡達約25%、俄羅斯約10%。適逢今(2022)年3月中油與俄簽約供氣合約期滿,也因俄國總統普丁宣布「不友善國家」須以盧布購買天然氣,中油表示將不會與俄羅斯續約,現貨氣將採機動性購買,由不特定國家作為供應替代方案;然而,不指定氣源又想隨時找到符合的供貨量、熱值與船期安排來購買,供氣真能唾手可得、穩定無虞?外界都在熱切關注。

綜觀國際天然氣進出口趨勢,澳洲東部新興煤層天然氣(Coal Seam Gas,簡稱CSG)出口量持續成長,70%輸出至日本、韓國、中國等亞洲多國市場,使澳洲仍坐擁世界最大液化天然氣供應國寶座。傳統天然氣是由不透水岩石覆蓋的多孔砂岩地層中取得,氣體透過浮力經氣井移動至地面,無需抽取,但隨蘊藏量下降,需要由非傳統天然氣來補足。過去CSG熱值低,且技術未臻純熟、用水量高、恐有污染風險而無法量產;如今技術革新,能夠利用壓力變化來取得吸附於煤質基中的天然氣,同時用水量少,不致消耗澳洲珍貴的水資源,且鑽井成本比傳統多孔砂岩層天然氣低廉許多。

為供應出口所需,澳洲東岸的傳統天然氣儲量面臨枯竭窘境,未來5-7年須倚靠昆士蘭州內超過85%的大型CSG庫存,來支持生產量能,轉換為液化天然氣(Liquefied Natural Gas,簡稱LNG)滿足外銷需與其國內市場需求。澳洲政府也正擴大天然氣運輸管道佈建與效能,將北部與東部市場連接,並開發更多氣田,強化天然氣現貨供應力。我國雖然與澳洲簽約購置天然氣,但大多與西澳地區供應商交易,未與東澳產業締結合作關係,少了對新興氣源的探索,十分可惜。

對於俄羅斯「斷氣」解方,亦有增加卡達進口之呼聲,但中東區域局勢不定,恐對氣源供應造成嚴重影響。美國於1984年將伊朗列為恐怖主義國家,而沙烏地阿拉伯等中東鄰近國家也因伊斯蘭教派立場分歧,與伊朗對立,其友好國卡達也遭受波及,與多國失去外交關係,被施以經濟與交通封鎖,天然氣出口風險極高。已有烏俄戰爭作為前車之鑑,中東長久以來政局動盪,只怕危機一觸即發,造成台灣氣源將出現更大的缺口。

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